现代推销技术练习题.docx

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现代推销技术练习题

现代推销技术练习题

一、判断题

1、根据现代推销理念，推销的根本L1的就是想办法把产品销售出去。

（）

2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。

（）

3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销日的。

（）

4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而釆取不同的推销模式。

（）

5、推销员一定要有随机应变的能力（）

6、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）

7、推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。

（）

8、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）

9、推销商品之前先要推销自己（）

10、推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。

（）

11、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。

（）

12、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对

象（顾客）三者是缺一不可的。

（）

13、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。

（）

14、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。

（）

13、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。

（）

16、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种

方法，这种方法也称为间接市场调查法。

（）

17、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。

（）

18、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。

19、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。

（）

20、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客□的的一种方法。

（）

21、在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。

一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。

（）

22、推销洽谈的最优LI标是通过洽谈要达到最理想的U标，是能最大限度地满足

己方的利益和需求的目标。

（）

23、根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。

（）

24、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。

（）

25、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。

（）

26、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。

（）

27、客户说：

“这个产品的设计太古板。

”这种异议属于顾客对商品实体的异议（）

28、推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。

（）

29、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。

（）

30、成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。

（）

31、推销是一门科学，又是一门艺术。

（）

32.推销的科学性在于推销的匸作过程有一定的规律可循。

（）

33.根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。

（）

34.推销过程中，推销人员应该"少听少说〃。

（）

33.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。

（）

36.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。

（）

37.顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。

（）

38.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。

（）

39.处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。

（）

40.处理顾客异议的最佳方法是直接否定法（）

41.成交不是瞬间行为，而是一个过程。

（）

42.推销人员应能正确识别交易信号。

（）

43.当重大的推销障碍处理后，是促成成交的好时机。

（）

44.假定成交法以利于顾客做出自主选择，不会使消费者产生厌烦。

（）

45.从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理。

（）

46.商品买卖合同中只需规定成交的数量、质量和价格这三个问题就可以。

（）

47.推销的核心在于寻找顾客。

（）

48.推销是一个简单的工作过程。

（）

49.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。

（）

50.推销人员的决不能忽视给消费者的笫一印象。

（）

51.推销人员衣着的样式和颜色可以随个人喜好选择。

（）

52.女性推销人员不可以佩戴太多饰品。

（）

53.为了拉近与消费者的距离，推销人员可以选择时尚感较强的衣物，给消费者

良好的第一印象。

（）54.如果佩戴首饰，应该保证首饰同色同质。

（）

55.职业着装应尽量选中庸、大方而且整洁的衣服。

（）

56.古老的推销术产生于19世纪。

（）

57.递送名片时，要求名片的字朝向接收名片的人。

（）

58.—名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。

（）

59.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。

（）

60•寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。

（）

61.寻找顾客是推销的起点。

（）

62.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。

（）

63.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。

（）

64.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。

（）

65.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。

（）

66.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。

（）

67.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。

（）

68.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客

认识并接近，借以达到接近顾客LI的的一种方法。

（）

69.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。

（）

70•约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。

（）

71.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。

一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。

（）

72.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。

（）

73.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见询的准备准备内容是相同的。

（）

74.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。

（）

75.洽谈的核心议题是质量。

（）

76.洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。

（）

二：

选择题

1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。

A.反对不正当竞争B.尊重顾客C.察颜观色D.互利双赢

2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。

A.推销对象B.推销过程C.推销产品D.推销人员

3、推销方格理论包括（）和（）。

A.推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格

4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。

A.特征（）B.优点（）

C.利益（）D.证据（）

5、推销礼仪主要包括（）

A送访礼仪B交谈礼仪C体态礼仪D服饰礼仪

6、成交之后第一个站起来道别的应该是（）

A推销员B顾客

7、下列哪个不是顾客需求的特性？

（）

A.多元性B.周期性C.稳定性D.可诱导性

8、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？

（）

A.生存的需要B.归属的需要C.享受的需要D.发展的需要

9、在进行推销之前，每一个推销人应该做好自我准备。

推销人的自我准备包括

（）

A.心态准备B.素质准备C.能力准备D.产品准备

10、推销计划制定前先要确定（）

A.推销方案B.推销□标C.推销洽谈要点D.推销策略和技巧

11、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）

A.“连锁反应”原则B.记录每日新增的顾客C.培养观察力与判断力D.

“地毯式”搜寻原则

12、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）

A.介绍接近法B.“地毯式”搜寻法C.连锁介绍法D.

网络搜寻

13、下列哪些是寻找推销对象的方法（）

A.广告“轰炸”法B.“猎犬法”C.文献调查法D.竞

争分析法

14、对顾客资格的审查主要应围绕以下儿个方面展开（）

A.潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？

B.潜在顾客是否有购买能力？

C.潜在顾客是否有购买决定权？

D.潜在顾客是否有资格购买？

15、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）

A.“连锁反应”原则B.记录每日新增的顾客C.培养观察力与判断力D.“地

毯式”搜寻原则

16、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）

A.介绍接近法B.“地毯式”搜寻法C.连锁介绍法D.网络搜寻法

17、下列哪些是寻找推销对象的方法（）

A.广告“轰炸”法B.“猎犬法”C.文献调查法D.竞争分析法

18、对顾客资格的审查主要应圉绕以下儿个方面展开（）

A.潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？

B.潜在顾客是否有购买能力？

C.潜在顾客是否有购买决定权？

D.潜在顾客是否有资格购买？

19、约见对象按性质不同，可分为（）

A.个人购买者B.法人购买者C.老顾客D.企事业单位

20、约见顾客的基本内容包括（）

A.确定约见对象B.明确约见口的C.安排约见时间D.选择约见地点

21、常见的约见方法包括（）

A.电话约见B.网上约见C.信函约见D.委托约见

22、演示式接近按顾客参与的方式不同可分为（）

A.赞美接近法B.产品接近法C.利益接近法D.表演接近法

23、整个推销洽谈的过程包括：

（）

A.准备阶段B.开局阶段C.讨价还价阶段D.结束洽谈或成交阶段

24、推销洽谈前的准备工作主要包括（）

A.掌握有关信息B.制定洽谈策略C.确定洽谈LI标D.拟定洽谈方案

25、推销洽谈应遵循的原则包括：

（）

A.针对性原则B.鼓动性原则C.真实性原则D.以退为进

26、推销洽谈的方法可以分为：

（）

A.诱导法B.提示法C.介绍法D.演示法

27、客户说：

“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

”这种异议是（）

A.价格异议B.服务异议C.质量异议

28、客户说：

“我从来不用化妆品.”这种异议属于（）

A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议

29、客户说：

“这种盘子太轻了！

”推销员说：

这种盘子的优点就是轻便,这正是

根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（）

A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法

30、下列现象中，属于成交信号的有（）

A.顾客询问新、旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C.客户打哈欠D.客户皱眉E.客户询问能否试用商品

31、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？

”推销员使用的这种成交方法是（）

A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法

32、推销员对比较各种口红的客户说：

“你手上这支很适合你的肤色和年龄。

来,

我替你装好。

”这种成交方法称（）.

A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法

33.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（

A.推销人员B.推销对象C.推销品

34.推销活动的客体是指（）

A•推销人员B•推销对象C.推销品

）

D•使用价值

D•使用价值

33.（）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。

C.销售型推

A.古老的推销技术B.生产型推销

销D.现代推销

36.20世纪50年代产生了（）

D.现代推销

37.男士商务着装，整体不应超过儿种颜色（）

38•领带夹的位置与西装是否系纽扣有关，在西装不系钮扣时，领带夹应夹在衬

衣的第儿粒扣之间（）

A.第二粒和第三粒之间B.第三粒和第四粒之间

C.第四粒和第五粒之间D.不需考究

39.推销员在正式场合中，应将手机放在什么地方（）

A.可以放在公文包中B.可以挂在腰带上

C.可以放在裤袋中D.可以挂在胸前

40•男士衬衫的袖口长度应该正好到手腕的什么位置为宜（）

A.以长出西装袖口1-2厘米为宜B.以短出西装袖口1-2厘米为宜C.正好

与西装袖口齐平D.无所谓

41.在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是：

（）

A.由内到外B.由远而近C.左右开弓D.由职务高的到职务低的

42.与西方人交谈时可以（）

A.询问对方年龄B.关心对方婚姻C.闲聊天气情况D.赞美对方

美丽

43.请老顾客写一封推荐信，然后III推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找

推销对象的途径属于（）

A.市场调查走访寻找B.连锁介绍寻找C.文献资料寻找D.本

单位内部寻找

44.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能

成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）

A.〃地毯式"搜寻法B.广告〃轰炸〃法C.连锁介绍法D.连锁介绍寻找

45.推销的起点是（）

A..寻找顾客B..接近顾客C..约见顾客D..推销准备

46.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己，然后山再上门走访推销，这种寻找

推销对象的途径属于（）

A..通过市场调查走访寻找B..现有顾客介绍寻找C..通过文献资料寻

找D..本单位内部寻找

47•快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。

这种约见方式是（）

A.电话约见B.网上约见C.信函约见D.委托约见

48.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）接近法。

A.提问式B.陈述式C.演示式D.产品式49•推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品

足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）

50.（）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客

的注意和兴趣。

51/张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近

新生产的笔记本电脑的情况这种接近方法为（）

A.赞美接近法B.介绍接近法C•问题接近法D.产品接近法

52.推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（）

A.直接介绍法B.逻辑介绍法C.间接介绍法D.产品演示法

53.推销人员通过演示有关的证明材料或进行破坏性表演，来劝说顾客购买推销

品的洽谈方式是指（）

A.产品演示法B.介绍法C.影音资料演示法D.证明演示法

54•谈判双方过去没有任何往来,是第一次接触，那么，开局气氛应当是（）

A.热情、友好、轻松的气氛B.轻松、随和、有节制的气氛C.严肃、凝

重的气氛D.友好、真诚的气氛

□5.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽

谈，促进信息双向沟通。

A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则

56.对产品演示法理解不正确的一项是（）

A.根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点B.任何产品使用产品演

示法都能取得最好的效果

C.操作演示一定要熟练D.操作演示一定要具有针对性

57.客户说：

"这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

〃这种异议是（）

A.价格异议B.服务异议C.质量异议D.货源异议

58.客户说：

"我从来不用化妆品、”这种异议属于（）

A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议D.货

源方面的异议

59.客户说：

〃这种盘子太轻了！

〃推销员说:

〃这种盘子的优点就是轻便，这正是根

据女性的特点设计的，用起来很方便。

"这种异议处理方法称为（）

A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问法

60•顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品

（）

A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣

61.顾客提出，〃你们的产品乂涨价了，我们买不起。

〃推销员回答，〃您说得对,这些东西的价格乂涨了。

不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品

的价格还会涨地更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

〃这种处理顾客异议

的方法为（

）

A.直接否定法

B.间接否定法C.转化法D.补偿法

62.下列现象中，

属于成交信号的有（）

A•客户打盹

B.客户皱眉C•客户打哈欠D.客户询问能否试用商

品

63.〃这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？

〃推销员使用的这种成交方法是

（）

A.请求成交法

B.选择成交法C.假定成交

法

D.保证成交法

64•推销员对比较各种口红的客户说：

“你手上这支很适合你的肤色和年龄。

来,

我替你装好。

"这种成交方法称（）

A•保证成交法

B.假定成交法C.小点成交法D.请求成交法

65•顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品

（）

A.愿意购买

B.不满意C.产生兴趣D.没有兴

趣

66.（

）是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方

法

A.小点成交法

B.从众成交法C.最后机会成交法D.假定成交法

67•双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。

谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）

坐C.东道主居左而坐，来宾居右而坐D.东道主居右而坐，

来宾居左而坐

68.与（）的人进行谈判的禁忌是：

不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。

A.情绪型B.顽固型C.沉默

型D.啰嗦型

69.（）是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。

A.双务合同B.单务合同C.有偿合

同D.诺成合同

70.某调查问卷中有这样一个问题：

〃请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水

进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。

海飞丝飘柔舒蕾

夏士莲力士沙宣风影诗芬"这个提问是运用了问

卷设计方法中的（）

A.真伪法B.程度尺度法C.顺序

法D.回想法

71现要从某地区的3600家食品零售商丿占中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。

在这里，调查人员采用了（）

A.等距抽样法B.分层随机抽样法C.分

72.推销的三要素为（

A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值

73.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。

这是指在推销过程中要

遵循（）

A.满足需求原则B.互惠互利原则C.人际关系原则D.尊重顾客原则

74.推销的功能主要有（）

A.销售产品B.传递产品信息C.提供服务D.反馈市场信息

75.在商务场合，下列介绍顺序，哪个不是正确的（）

A.将男性介绍给女性B.将年轻的介绍给年长的C.将客人介绍给自己的同事

D.将级别低的介绍给级别高的

76.下面对握手礼节解释正确的是（）

A.时间以三秒为宜B.男推销人员见女顾客时，要主动握手C.握手时应正

视对方D.握手的用力不宜过大

77.招待顾客进餐的礼节解释正确的是（）

A.宴请地点要考虑顾客的心理B.最好山顾客点菜C.最好自己单独去结帐

D.宴毕推销人员应先走，为顾客带路

78.面谈礼节解释正确的是（）

A.在顾客未坐定之前，推销人员不能先坐下B.见新顾客时，椅子不要

坐的太满

C.身体不宜大角度后仰D.为了要消费者放松，推销人员的坐姿可以随便选择

79.建立顾客档案的目的是为了（）

A.留住老顾客，联系新顾客B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.

防止顾客抱怨

80.准顾客应具备（）

A.购买需求B.购买力C.人际关系好D.具有购买决策权

81.顾客资格审查的方法有（）

A.市场调查法B.资料查询法C.集体访谈法D.推销人员同行调查

法

82.约见法人购买者要准备好（）

A.企业的基本情况B.企业的生产经营情况C.釆购管理D.组织人事

关系

83.约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括（）

A.确定约见对象B.约见的时间C..约见的内容D.约见的地点

84.推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（）

A.所提明星必为顾客所熟知B.明星与推销品之间的关系

必须真是存在

C.明星应该能被顾客所接受D.应用明星提示法，主要利用的

消费者的求名心理

85.倾听技巧中，理解正确的是（）

A.要专心倾听消费者对产品的看法B.要有鉴别的倾听消费者的意见

C.不因反驳而结束倾听D.倾听要有积极地回应

86.处理消费者的价格异议主要方法有（）

A.强调相对价格B.适当让步策略C.先谈价值，后谈价格D.不予理

睬消费者的不合理价格要求

87.购买信号表现形式有（）

A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号

88.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）

A.女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳B.袜子的颜色不可太鲜

艳，一般以肉色丝袜为宜

C.佩戴首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D.佩戴的首饰种类数目可以

随个人喜好而定

89.从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，

下列行为应该避免的是（）

A.—言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果B.在他人讲话

的中途，突然出来插上一句，打断对方的话

C.使用语言不标准、不规范D.喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理

90.确定推销人员规模的方法有（）

A.销售白分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法

91.逐户寻访法的主要优点是（）

A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客

92.FA.B.E介绍法将推销产品的过程分为（）

A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据

93.人员推销组织结构的设置依据有（）

A.•销售区域B•产品C.销售规模D.顾客类型

94.以下关于推销的论述正确的是：

（）

A..推销就是营销B..推销强调为顾客着想C.推销是科学，更是艺术D..推销是促销

95.对推销人员培训的方法有（）

A.集中培训法B.实践培训方法C.角色扮演法D.自由交流法

96.客户关系管理的原则为（）

A.客户反馈管理B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则

三、简答题

1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？

2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？

3、怎样理解推销与营销的关系？

4、什么是推销方格理论？

5、你最赞同哪一种推销模式？

为什么？

6、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？

7、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？

8、体态礼仪山哪些内容组成？

9、需求的认知对于推销工作有什么意义？

10、推销员的自我准备具体应准备什么？

11、如何制定推销计划？

12、什么是准顾客？

寻找顾客应遵循什么原则？

13、寻找顾客的常用方法有哪些？

请简述之。

14、寻找潜在顾客有方法和技巧哪些？

13、如何进行顾客资格的审查？

16、接近顾客有方法和技巧哪些?

？

17、怎样对潜在顾客进行认定？

18、推销洽谈的原则有哪些？

19、推销洽谈的策略、方法各有哪些？

20、推