商业银行答案第2章教学提纲.docx

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商业银行答案第2章教学提纲

第2章

一、单项选择题。

（以下各题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，不选、错选均不得分。

）

1.客户为（）而产生的购买动机不属于理性信贷动机。

A.增加短期支付能力

B.得到长期金融支持

C.获得影响力

D.获得低融资成本

2.SWOT分析法中，S和W分别代表（）。

A.劣势，机会B.优势，劣势C.优势，机会D.劣势，威胁

3.直接决定银行未来营销战略的制定和营销活动成败的是（）。

A.竞争对手状况B.信贷客户状况C.银行内部资源D.银行发展战略目标

4.我国商业银行内外部环境分析所用的主要方法为（）。

A.SWOT分析B.波特五力模型C.GE矩阵D.PEST分析

5.关于国民经济的划分方式，下列说法错误的是（）。

A.按生产要素密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本密集型产业、技术密集型产业

B.按生命周期不同，可分为朝阳产业和夕阳产业

C.按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业

D.按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门

6.银行进行信贷市场细分的根本依据为（）。

A.客户需求的共通性B.客户需求的差异性

C.信贷产品的共通性D.信贷产品的差异性

7.银行市场细分是根据（）差异对市场进行的划分。

A.信贷产品B.卖方银行C.买方客户D.信贷市场

8.进行市场细分后，同一类银行客户的需求（）。

A.有较大差异B.无差异或相近C.简化D.具体

9.银行根据根据所在地区市场密度进行市场划分，考虑的是（）。

A.区域变量B.产业变量C.规模变量D.所有者性质变量

10.银行分别对国有、民营、外商独资、合资企业、业主制企业采取不同的信贷营销方式，所依据的是（）。

A.区域细分B.产业细分C.规模细分D.所有者性质细分

11.信贷需求额度小、需求急、周转快的细分企业为（）。

A.资本密集型企业

B.技术密集型企业

C.民营企业

D.中小企业

12.对商业银行产品需求和个人客户类似的细分企业为（）。

A.中小企业B.技术密集型企业C.民营企业D.业主制企业

13.商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为（）。

A.国有企业B.民营企业C.外商独资企业D.合资与合作企业

14.考察银行所用资源条件和经营目标能否与细分市场需求相吻合的分析方式为（）。

A.市场容量分析B.结构吸引力分析C.市场机会分析D.风险分析

15.某银行根据客户所处区域，将其目标市场分为华北、东北、华中、华南四部分，则此过程属于（）。

A.市场定位B.市场细分C.渠道策略D.产品策略

16.公司信贷市场细分的依据主要有地理因素、产业因素、规模因素和所有者性质因素。

其中，年营业额属于（）。

A.地理因素B.产业因素C.规模因素D.所有者性质因素

17.关于目标市场和细分市场的关系，下列说法正确的是（）。

A.市场细分是目标市场确定的前提

B.细分市场是银行将要进入并重点开展营销活动的特定的目标市场

C.选择适合自身的目标市场是市场细分的基础

D.目标市场只能是一个细分市场

18.某银行在对房地产市场授信前，对其各子市场的经营风险、政策风险、市场风险分别进行分析，此种分析方式属于（）。

A.结构吸引力分析B.获利可能性分析C.市场机会分析D.风险分析

19.下列目标市场中，不符合银行选择要求的是（）。

A.竞争者寥寥无几的X市场

B.信息获取便利的Y市场

C.直销便利的Z市场

D.市场需求逐渐转向小额便利化贷款的U市场，此时银行正研发盈利性更高的大额贷款

20.我国邮政储蓄银行在经营中为自己确立了“根植城乡、服务大众”的形象，决心立足农村零售业务、发展城市批发业务，此过程属于（）。

A.市场细分B.目标市场选择C.市场定位D.营销组合

21.银行进行市场定位的目的不包括（）。

A.使客户了解、喜欢银行所代表的内涵

B.选择适合自身的目标市场

C.在客户心目中留下别具一格的形象

D.在客户心中留下值得建立信贷关系的形象

22.市场定位的实质是（）。

A.选择目标市场

B.产品定价

C.在客户心中留下别具一格的形象

D.挑选部分为客户所重视的特性，并将自身摆到此恰当位置

23.产品定位是银行根据（），设计出区别于竞争对手的、具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户心中留下恰当位置的过程。

A.银行战略

B.客户需要及对产品某种属性的重视程度

C.银行盈利目标

D.竞争对手产品

24.招商银行在经营中提出微笑服务、站立服务，并为客户提供咖啡、牛奶，招商银行此种行为属于（）。

A.产品定位B.形象定位C.利益定位D.竞争对手定位

25.识别影响目标客户购买决策的重要因素的过程称为（）。

A.市场定位B.制作定位图C.定位选择D.识别重要属性

26.绘制出定位图后，要在图上标示（）所处位置。

A.竞争者B.本银行C.本银行与客户D.本银行与竞争者

27.绘制市场定位图时，设计的维度变量不包括（）。

A.客观属性B.主观属性C.重要属性D.营业额

28.2008年北京奥运会期间，我国某银行提出以“真情服务”回馈顾客，该银行的此种行为称为（）。

A.产品定位B.形象定位C.利息定位D.竞争对手定位

29.某商业银行在市场上占有极大份额，能够控制和影响其他商业银行的行为，此时其可采取（）定位策略。

A.主导式B.追随式C.补缺式D.补充式

30.新进入某市场的银行最适合采取的定位策略是（）。

A.主导式定位B.对抗式定位C.追随式定位D.补缺式定位

31.银行营销活动的对象为（）。

A.银行B.服务质量C.信贷产品D.银行品牌

32.公司信贷产品是其所服务项目的“启动器”，描述的是产品的（）。

A.动力性B.无形性C.不可分性D.异质性

33.客户希望从产品中得到的基本利益或效用称为（）。

A.利益产品B.基础产品C.扩展产品D.期望产品

34.（）体现了公司信贷产品本质，在信贷产品中处于中心地位。

A.核心产品B.基础产品C.扩展产品D.期望产品

35.银行提供的营业网点和各类服务属于（）。

A.潜在产品B.基础产品C.延伸产品D.期望产品

36.在基础产品基础上，为客户提供的系列化服务称为（）。

A.潜在产品B.扩展产品C.期望产品D.核心产品

37.根据五层次理论，银行品牌、服务支持、方便和安全性属于（）。

A.基础产品B.期望产品C.延伸产品D.潜在产品

38.延伸产品继续延伸和转换的最大可能性为（）。

A.基础产品B.期望产品C.延伸产品D.潜在产品

39.对已有信贷产品为基础，结合实际情况对原有信贷产品调整、修改而开发出新信贷产品的方法称为（）。

A.仿效法B.改进法C.交叉组合法D.创新法

40.交叉组合法是通过（）而开发出新信贷产品的方法。

A.对现有信贷产品进行改进

B.综合多种信贷产品的性能而创新

C.对现有产品进行重新组合

D.将现有产品与其他领域产品融合

41.商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合称为（）。

A.产品项目B.产品类型C.产品线D.产品组合

42.某银行拥有证券、信贷、中间业务三个产品类别，则该银行产品组合的（）为3。

A.宽度B.深度C.精度D.密度

43.产品组合的关联性是指其所有的（）之间的相关程度或密切程度。

A.产品组合B.产品线C.产品类型D.产品项目

44.关于贷款利润、贷款价格与贷款需求的关系，下列说法正确的是（）。

A.贷款价格高，单笔利润高，贷款需求增加

B.贷款价格低，单笔利润低，贷款需求增加

C.贷款价格高，单笔利润低，贷款需求减少

D.贷款价格高，单笔利润低，贷款需求增加

45.贷款协议中的附加性条款可视为（）。

A.贷款利率B.补偿余额C.银行价格D.贷款承诺费

46.银行预期达到的市场地位为（）。

A.最优的市场份额

B.最高的市场份额

C.最快的规模扩张

D.最快的发展速度

47.在银行内部资源分析中，将关于会计和财务状况的数据变为有用信息的为（）分析。

A.人力资源B.财务实力C.物质支持D.资讯资源

48.贷款价格由贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格构成，其中，贷款承诺费是指银行对（）那部分资金收取的费用。

A.未承诺贷给客户，客户没有使用

B.未承诺贷给客户，客户已经使用

C.已承诺贷给客户，客户已经使用

D.已承诺贷给客户，客户没有使用

49．如果银行的资金来源单一且结构变化，尤其是在市场利率变化时，银行可以按照（）来对新贷款定价。

A.资金边际成本　B.资金平均成本　C.资金平均边际成本　D.资金最低成本

50.当（）时，银行吸收存款会增加。

A.存贷款利率上升B.存贷款利率下降C.物价下降D.收入下降

51.在成本加成定价法中，贷款利率不包括（）。

A.筹集可贷资金的成本

B.银行非资金性的营业成本

C.银行对贷款违约风险所要求的补偿

D.大额贷款借款人支付的期限风险溢价

52.银行为与客户保持长期稳定关系，可以采取（）定价策略。

A.薄利多销B.高额定价C.关系定价D.渗透定价

53.下列不属于产品广告的差异化策略的是（）。

A.在广告形式上加以创新

B.尽力找出并扩大自己产品同其他银行产品的区别

C.利用人无我有的创新产品，大做广告

D.利用产品品质上的优势，突出宣传产品的差异

54.目前，银行可采取的营销策略不包括（）。

A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.行业定位策略

55.银行营销机构可采取的组织形式不包括（）。

A.平行职能制B.矩阵制C.事业部制D.直线职能制

二、多项选择题。

（以下各题给出的五个选项中，有两项或两项以上符合题目的要求，多选、少选、错选均不得分。

）

1．下列属于经济与技术环境分析内容的有（）。

A.当地、本国、世界经济形势

B.政府官员办事作风

C.信贷客户分布与构成

D.政府各项经济政策

E.技术变革和应用状况

2．信贷营销需考虑的外部环境因素包括（）。

A.经济技术、政治法律、社会文化环境

B.信贷资金供求状况

C.信贷客户需求、信贷动机、影响因素

D.同业竞争对手实力与策略

E.银行发展战略

3．银行自身实力分析包括（）。

A.业务能力和资源获取、技术改变能力

B.市场地位

C.市场声誉

D.资本实力

E.领导人能力

4．市场环境分析的SWOT法中，S、W、O、T分别代表（）。

A.优势B.劣势C.机遇D.威胁E.风险

5．商业银行目标市场细分变量主要有（）。

A.区域变量

B.人口变量

C.产业变量

D.规模变量

E.所有者性质变量

6．公司信贷营销中，目标市场的选择需满足（）。

A.目标市场应具有足够的购买力，并且经常变动

B.目标市场上竞争者较少或相对实力较弱

C.目标市场需求变化的方向与国家经济相适应

D.以后能够建立有效获取信息的网络

E.有比较畅通的销售渠道

7．商业银行进行市场细分评估，需考虑的因素包括（）。

A.市场容量

B.结构吸引力

C.市场机会

D.获利情况

E.风险分析

8．银行形象定位是指通过塑造和设计（），在客户心中留下别具一格形象。

A.经营观念B.标志、商标C.专用字体D.标准色彩E.图案

9．市场定位包含的步骤为（）。

A.识别重要属性

B.选择重要属性

C.制作定位图

D.定位选择

E.执行定位

10．确定银行产品组合要有效地选择组合（）。

A.适用性B.宽度C.深度D.关联性E.功能

11．与其他产品一样，银行的信贷产品也会经历生命周期，下列关于产品生命周期策略的说法，正确的有（）。

A.在介绍期，研制费用可减少

B.在衰退期，银行利润日益减少

C.在成熟期，银行的利润较稳定

D.在成熟期，销售量的增长出现下降趋势

E.在成长期，银行要花费大量资金来做广告宣传

12．贷款价格的构成包括（）。

A.补偿余额

B.隐含价格

C.贷款利率

D.贷款承诺费

E.贷款边际成本

13．下列关于影响贷款价格的因素的说法，正确的有（）。

A.当贷款供大于求时，银行贷款价格应该提高

B.对银行职员的亲属可以给予适当低于一般贷款的价格

C.借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低

D.在贷款定价时，银行必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益率目标

E.贷款期限越长，各种变动出现的可能性就越大，银行承担的风险也越大

14．影响贷款价格的主要因素有（）。

A.贷款成本和贷款风险程度

B.贷款费用和贷款供求状况

C.借款人与银行的关系

D.银行贷款的目标收益率和贷款的期限

E.借款人从其他途径融资的成本

15．银行的促销方式主要包括（）。

A.广告B.人员直销C.人员传销D.公共关系E.销售促进

16．一般地，银行制定一个较完整的公司信贷营销计划应包括的板块有（）等。

A.行动方案

B.计划概要

C.损益预算表

D.机会与问题分析

E.营销战略与策略

17．关于银行营销机构组织形式，下列说法正确的有（）。

A.矩阵制的缺点是成员不固定，有临时观念

B.事业部制对具有独立信贷产品市场的部门实行分权管理

C.事业部制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用

D.矩阵制是指在事业部制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统

E.事业部制的缺点是相对需要较多具有高素质的专业人员来运作

三、判断题。

（请判断以下各题正误，正确的打√，错误的打×。

）

1．银行内部资源分析就是将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势。

（）

2．目标市场是商业银行根据一定标准进行市场细分基础上确定的、将要进入、并重点开展营销活动的某一特定的细分市场。

（）

3．商业银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合的宽度越大。

（）

【答案及解析】

一、单项选择题。

1.【答案】C

【解析】信贷客户的信贷动机可概括为理性动机和感性动机。

其中，理性动机是客户为获得低融资成本、增加短期支付能力、得到长期金融支持等利益产生的购买动机。

感性动机则指为获得影响力，被银行所承认、所欣赏或感动等情感利益而产生的购买动机。

2.【答案】B

3.【答案】D

4.【答案】A

5.【答案】D

6.【答案】B

7.【答案】C

8.【答案】B

9.【答案】A

10.【答案】D

11.【答案】D

12.【答案】D

【解析】业主制企业是由一个自然人投资设立，财产为投资者个人所有，投资者以其个人财产对企业债务承担无限责任的企业，作为个人独资企业，它对商业银行产品需求与个人客户类似。

13.【答案】C

14.【答案】C

15.【答案】B

16.【答案】C

17.【答案】A

18.【答案】D

19.【答案】D

20.【答案】C

21.【答案】B

22.【答案】D

23.【答案】B

24.【答案】A

【解析】产品定位是根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。

招商银行此举提高了为客户服务的质量，属于产品定位。

25.【答案】D

26.【答案】D

27.【答案】D

28.【答案】B

29.【答案】A

30.【答案】C

31.【答案】C

32.【答案】A

33.【答案】A

【解析】题中描述的是核心产品的定义，核心产品又称为利益产品。

34.【答案】A

35.【答案】B

36.【答案】B

37.【答案】B

38.【答案】D

39.【答案】A

40.【答案】C

41.【答案】D

42.【答案】A

43.【答案】B

44.【答案】B

45.【答案】C

46.【答案】A

【解析】银行预期达到的市场地位应当能为其带来最大效益，即最优的市场份额。

最高的市场份额、最快的规模扩张和发展速度均未必能带来最大的效益。

47.【答案】B

48.【答案】D

49．【答案】A

【解析】资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。

因为它反映的是未来新增资金来源的成本，所以，在资金来源结构变化时，尤其是在市场利率变化的条件下，以它作为新贷款定价的基础较为合适。

50.【答案】A

51.【答案】D

52.【答案】C

53.【答案】A

54.【答案】D

55.【答案】A

二、多项选择题。

1．【答案】ADE

【解析】B项属于政治与法律环境，C项属于社会文化环境。

2．【答案】ABCD

【解析】银行发展战略属于影响信贷营销的内部环境。

3．【答案】ABCDE

4．【答案】ABCD

【解析】SWOT分法中，S代表strength,W代表weak,O代表Opportunity，T代表threat。

5．【答案】ACDE

木质、石质、骨质、琉璃、藏银……一颗颗、一粒粒、一片片，都浓缩了自然之美，展现着千种风情、万种诱惑，与中国结艺的朴实形成了鲜明的对比，代表着欧洲贵族风格的饰品成了他们最大的主题。

【解析】商业银行一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。

2003年，上海市总人口达到1464万人，上海是全国第一个出现人口负增长的地区。

6．【答案】BDE

就算你买手工艺品来送给朋友也是一份意义非凡的绝佳礼品哦。

而这一份礼物于在工艺品店买的现成的礼品相比，就有价值意义，虽然它的成本比较低但它毕竟它是你花心血花时间去完成的。

就像现在最流行的针织围巾，为何会如此深得人心，更有人称它为温暖牌绝大部分多是因为这个原因哦。

而且还可以锻炼你的动手能力，不仅实用还有很大的装饰功用哦。

【解析】公司信贷营销中，银行选择的目标市场应满足如下条件：

1.目标市场对一定的公司信贷产品具有足够的购买力，并能保持稳定；2.银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化方向一致；3.目标市场上的竞争者较少或相对实力较弱；4.在该目标市场上，以后能够建立有效地获取信息的网络；5.有比较畅通的销售渠道。

7．【答案】ABCDE

营销环境信息收集索引8．【答案】ABCDE

创新是时下非常流行的一个词，确实创新能力是相当重要的特别是对我们这种经营时尚饰品的小店，更应该勇于创新。

在这方面我们是很欠缺的，故我们在小店经营的时候会遇到些困难，不过我们会克服困难，努力创新，把我们的小店经营好。

9．【答案】ACDE

10．【答案】BCD

11．【答案】BCD

PS:

消费者分析12．【答案】ABCD

上海市劳动和社会保障局所辖的“促进就业基金”，还专门为大学生创业提供担保，贷款最高上限达到５万元。

【解析】贷款边际成本是影响贷款价格的因素。

13．【答案】CDE

14．【答案】ABCDE

15．【答案】ADE

“漂亮女生”号称全国连锁店，相信他们有统一的进货渠道。

店内到处贴着“10元以下任选”，价格便宜到令人心动。

但是转念一想，发夹2.8元，发圈4.8元，皮夹子9.8元，好像和平日讨价还价杀来的心理价位也差不多，只不过把一只20元的发夹还到5元实在辛苦，现在明码标价倒也省心省力。

16．【答案】ABCDE

17．【答案】ABE

据调查统计在对大学生进行店铺经营风格所考虑的因素问题调查中，发现有50%人选择了价格便宜些，有28%人选择服务热情些，有30%人选择店面装潢有个性，只有14%人选择新颖多样。

如图（1-5）所示

三、判断题。

1．【答案】错

【解析】银行内部资源分析不仅要将自身已有资源与营销需求相比较，确定自身优劣势，还要进一步将银行自身优劣势与主要竞争对手的优劣势进行比较，以确定自身具备较大营销优势的范围。

2．【答案】错

创业首先要有“风险意识”，要能承受住风险和失败。

还要有责任感，要对公司、员工、投资者负责。

务实精神也必不可少，必须踏实做事；【解析】目标市场可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。

3．【答案】错

【解析】产品组合的深度越大。