房地产三级市场鑫城培训知识.docx
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房地产三级市场鑫城培训知识.docx
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房地产三级市场鑫城培训知识
房源匹配及看房前的准备
(一)
一、业务员做单以客户为导向做单(传统,初级)
即业务员首先找到客户再以客户找房源双方成交
房源
信任度
急切度
要以客户的急迫度进行分类
了解急迫度关键在于了解买房原因,再根据时间来判断了解三方面的内容
1.为什么买房
2.资金状况
3.市场了解度
急:
买房目的结婚(婚期到)拆迁读书(要开学)有明确的时间压力
不急:
买房目的结婚(婚期比较远)读书(准备)投资等没有时间压力
急:
1-2天要求对方看房或电话联系,如无合适房源可以上网查询,对应的小区贴条、跳盘
不急:
初期看一两次房子,通过看房更加确切的把握客户需求,每15天左右联系一次
准备三套房子(好、中、差)先看最差的,然后最好的,再看中等的。
准备二套至三套房源进行对比看房
怎样匹配房源匹配中注意的几个事项
1.客户在买房子初期有很多不确定性,如果一味的根据客户要求来找寻房子无法成交
2.业务员做单过程中不能一味的听客户,要有自己的主见,自信反而更容易成单
3.业务员如果决定一套房子合适就要认定是最好的
怎样匹配合适的房源
目的,资金准备度(很重要)
了解客户资金预算,不管如何变都要根据客户口袋里的钱来变
二、业务员做单以房源为导向做单(鼓励,资深)
找到性价比好的房子即性价比好的房源为导向
★怎样找到发现优质房源
1.对各区域房价熟悉,看报价是否低于平均价
2.业务员通过看房发现加建装修特别好家电特别全视野风景
3.结合情况,利用业主的心态杀价
4.培养以前客户、业主、期待他们提供房源
★好的优质房源如何进行销售
1.向有可能购买客户推荐
2.有一俩个客户向经理申请聚焦看房制造气氛促使意向客户买
3.到房源附近区域去贴条
4.网站发布
5.向中介发布,拿到钥匙,跳客
房客匹配及看房前的准备
(二)
一、低价加价
是做单的重要原则之一
★为什么要对客户加价?
1.谈价好谈(给客户杀价)
2.给业主涨价空间
3.有些物业会存在一些问题(维修基金,水电,物管费)
二、加价是重要原则,如不遵守会出现不良后果
1.客户一定要求还价,双方达不到理想价位
2.物业出现相关问题无法成交
3.客户要求我们打折,心中认为我们没有出力
三、如何加价,加多还是加少
底价加价的尺度以房源为准及还价的习惯
1.房源有稀缺性多加一点
2.房源带家电多加一点
3.房源性价比好多加一点
★业务员约双方看房确定时间,地点,路线(精确)
1.确定时间原则
(1)所订立的时间必须是精确不能左右大概
要说几点15分或几点45分或几点整,强调不要迟到
(2)客户业主双方时间要错开约,一个先一个后,以便有机会与对方再次单独沟通
2.确定地点原则
(1)约有明显的标志的地方
(2)请业主在房里等,以便通风整理
3.确定路线原则
(1)选择去的路线,交通方便,避开高峰
(2)去的路线避开同行,防止同行跳客
(3)在小区可以经过环境好的地方(健身场,游乐场)
★打预防针的目的:
1.打预防针避免双方见面谈价
2.打预防针防止业主涨价
★怎样打预防针:
客户等会你看房子时,无论满意还是不满意都不要表现出来,特别是不要谈价,因为你表现出喜欢或者谈价,业主认为你第一次看房就谈价证明你相当喜欢这房子,他可能不但不降价,反而涨价。
业主等会我会带客户过来看你的房子,要是他向你问价格,你就不要理他,就说房子的事已经全权委托给我们了,因为你一理他,他就会认为你急卖,依我对客户的了解,他就会狠狠杀价
★业主问你是否报高价格怎么办?
1.对业主的询问可以肯定,但是千万不要说出你的真实报价,如果说出你的真实报价会影响业主降价的可能性,甚至会涨价。
2.只回答说为了让客户杀价,加了几千元
注意:
租单可以以租期,押金,家具家电,来调剂价格
看房协议要在客户签完字再填写栋数,房号
★业务员对所选房源需做的准备
1.自己所选的房源如果不熟悉最好先去看
2.自己列出房源优缺点,准备客户询问时的说词
3.长期空置房子请业主提早做好准备
怎样带客户看房
一、带客户看房在路上应该注意的事项
1.准时及注意形象
体现本人素质,注重见熟人打招呼,遵守交通规则,公共卫生
2.路上边走边沟通
介绍介绍周边情况,小区情况
沟通了解客户三个重要核心,买房的目的,急迫度,预算,哪里人,干什么的,家庭···
3.在路上细节进行提醒
为了客户安全,同事获取客户好感
4.钥匙在门卫或邻居的处理
提前或同事帮忙
二、带客户进门相关事项
1.进门同业主打招呼,但不向业主客户双方相互介绍,防止双方握手递名片的事情发生
2.由分行同事在也无需介绍
3.看房时要注意的问题(细节)
(1)参观时要走在客户的前面,引领客户看房,态度中立,不要停留过多
(2)看房的顺序
a.请客户先看缺点,再看优点
b.一般情况先看厨卫再卧室最后厅,最后的落脚处应该是此房最佳处
c.提示卖方家庭人不宜太多,一两个就可以了,其他家庭成员不要随便走动,不要太多
d.人一起进卧室,洗手间,厨房,否则会使房子面积更小
4.针对客户缺点避重就轻,明显的缺点不要刻意避开,但也不要让缺点成为谈论的焦点,不能改变的缺点才是真正的缺点
5.带客户看房以客户为中心沟通
(1)抓住客户的关注点
(2)介绍房子时,有设定好的模式进行。
注意你的卖点是否会获得客户
(3)用客户喜欢的方式沟通,介绍可以针对的进行描述
怎样带客户看房
一、带客户看房
二、进门相关事项
三、看房的顺序细节
1.态度要中立
2.厨卫,卧室,大厅,人多要控制
四、看房中怎样与客户交流
1.问问题让客户参与
2.配合客户的反应,边说边观察,调整自己的介绍方式
3.类型
谨慎型不受经济人的影响,相信书面数据资料
处理:
不用介绍太多,介绍比较精确
率直型相信自己判断熟人介绍
处理:
对这种客户介绍时要抓住重点,不要绕弯子,要爽快
犹豫型多疑,喜欢问东问西,不相信自己,需要别人帮助解决问题
处理:
应该以权威的口吻帮助他下决心
情感型受主观情绪的影响
处理:
应该投其所好的与他交谈
4.让客户积极响应,应尽量带入一个点头说“是”的节奏中去“对不对”“你相信吗”“很好,你觉得呢”
客户与我们的一致性越高,购买的可能性就越大
结合需求与好处的去推销
因为······
所以······
对你而言······
★看房怎么样防止跳单
1.不让对方有相互介绍接触
不介绍不交换名片
上下楼梯,电梯,自己将双方隔开
防止双方借手机,座机
2.不让双方交换字条,电话号码
3.可以告诉客户说业主是我们的老客户很信任我们,可以告诉客户开门的是业主的朋友
★突发状况的处理
1、防止谈价预防针失效,客户业主知道我们加了价怎么处理?
(1)告诉对方我们这个价含了过户税费过佣金
(2)假电话问分行同事指出电脑里面登记有误
2、看房中客户待时间过久或者双方开始谈话局面有可能失控
(1)提醒客户说业主有事我们走
(2)打假电话,说其他同事带客户已经来了
看房后的相关情况及注意事项
一、看房后与客户进行沟通
1.对客户进行观察是否有购买记号
言谈:
问附近,问交通,问物业,问佣金等
动作:
水龙头,试抽水马桶,用手扣墙等
乔.吉拉德说:
争取成交就像求婚,不能太直接,但必须要主动
2.采取主动建议购买
(1)主动的好处:
客户需要你帮助他下决心大部分客户
在最后的购买决定时,往往会由于某些方面的顾虑而表现出犹豫不决的态度
主动建议可以避免失去商机
(2)主动建议的障碍
紧张不好意思会开口提赢家
害怕被客户拒绝(主要心理障碍)害怕提出要求后,如果遭到客户的拒绝就会破坏原本良好的洽谈气氛
其实如果不建议购买那么就像一个猎人瞄准猎却没有扣扳机一样,有时客户会问你的建议,要大胆的果断帮其挑选
二、看房后主动与客户进行沟通
客户有购买意向
1.看房后客户谈价
首先明确是否需要二次看房,再询问客户的心理价格
(1)如果价位差别大必须委婉的但态度必须坚决地阻止对方价格
用一下方法:
案例法我们的业务员有客户也出了这个价,但是业主不同意
假电话业主电话不同意
(2)如果价位相差不大,就说我们是从××万(报价加一两万)谈下来的,现在已经是业主的底价了,我去帮你试试看。
★看房后的事项:
1.预防针
你看房后请不要和我们的同行说这个房子的情况,因为这套房子的价格比较好,他们也有客户要,中介公司去多了,房东到时候不但不会降价,还完全有可能涨价,还有就是我们同行也有竞争,他们会想办法让你买不成。
2.送客户离开
业务员在客户看完房子后送其上车并告诉他你会留在这里,因为有其他客户也会过来看房
三、看房后与业主沟通
1.业主不住在房里
回电话给业主,说客户看了后要与家人商量
(1)试着杀价,说客户出到了多少钱(底价减两三万)试探业主,询问情况,产权/贷款是否接受
(2)试着加深感情,了解卖房原因
2.业主住在房里
回访:
再次了解房子的情况,看下产权证,进行沟通
主要目的:
打预防针,预防客户上门跳单
内容:
客户有可能来拜访目的想杀价,了解你的底价之后会又要我们来杀价,我们希望您卖个好价钱,所以客户来的时候请告诉我们一下,就说委托给我们了。
★如果客户很不稳定,提到客户签的看房协议,如果他不付佣金,我们肯定会去法院,那个时候业主也会很麻烦。
四、处理客户提出的异议
异议:
不同的看法,疑问,所挑的毛病,不懂得地方
1.异议的真实含义:
可怕的不是异议而我是没有异议,销售是从客户的拒绝开始的
2.异议的真假
真异议指客户内心真实的想法,真实反对的原因。
假异议分为两种,一种是客户的敷衍,借口的方式应付房地产经纪人,因为他根本不想买这房子,另一种是客户虽然提出异议,但这些都不是他在乎的地方,如这个户型有点过时了尽管这听起来也是异议,但即使得不到你的解释他也会决定购买。
3.如何辨别真假异议
(1)观察客户提出异议的频率,如果时间间隔很短的时间里,客户提出多个异议,就说明这个异议是没有经过细心思考的假异议,目的让你应付不过来,自己则拜托销售活动。
(2)观察客户的反应,当客户提出异议并希望得到你的答案时会停止说话,等待你的回应,相反,如果你提供了详细的答案,客户无动于衷,说明你上当了。
(3)直接向客户提问,比如说“张先生,从你对这套房子的满意度来看,我相信您还是是希望要这套房子的,而且这套房子也适合你,价格也合理,但您视乎还有其他顾虑,如果您不介意的话告诉我真正的原因,我也好想办法帮您一起解决”。
4.处理异议的原则
(1)事前做好准备提前预测
(2)不要与客户争辩(留面子)你争赢了,客户可以通过不买你的房子来赢你,如果你输了,客户不会买你的房子。
(3)时刻保持态度诚恳,灵活应变。
5.怎样处理异议
(1)提前处理
最高明的做法,先发制人,从而避免纠纷,客户看法或反驳客户的意见而引起的不快,有时客户没有提出异议,但他们表情,动作,以及谈话的用词声调,可能有所流露,就主动为其解决
(2)立刻处理
以下情况最好立刻处理
客户提出的是关心的重要事项
必须处理完异议才能继续进行推荐
处理完客户立即购买的
(3)稍后处理
有急问题急于回答是不明智的,对以下异议你最好保持沉默
1.当客户还没有完全了解房子或还需要其他人看房前提出的价格问题,你最好将这个异议延后处理,你告诉他要是房子不合适,价格最低也没有用。
2.对你权限之外或你确实不能确定的事,你承认无法立刻回答,但你会迅速找到答案告诉他
3.提出的异议在后面能够更清楚的证明
4.异议模凌两可,含糊其词,让人费解
5.不回答
较大随意性,不必事事当真,一当真会落入“圈套”。
无法回答奇谈怪论
容易造成争论的话题
废话
可一笑置之的戏言
明知故问的发难
★可采取如下技巧
沉默
答非所问,悄悄扭转对方的话题
播斜打诨幽默一番,最后不了了之
客户看房中意后怎样促使成交
一、看中后对客户相关事项确认
1.客户是否还要再次看房(与其购买目的有关)
2.购买该房屋谁是出钱者
出钱者再决定购买,谈价中起重要因素
3.客户的资金及付款方式(与其购买预算有关)
4.客户的急迫度
5.客户看过什么房子
对市场的了解度
深入的研究客户
通过什么渠道看的房子
6.客户有什么特殊情况
补贴,延迟付款,贷款···了解清楚
二、看中后对业主相关事项确认
1.对产权(大小,性质,产权人,产权证在哪)再次确认,是否有抵押,是否是购房合同(是否可以更名,更名要多少钱)
2.业主卖方的真正目的
3.
你对业主有多了解?
信任
4.业主特殊情况
抵押,交房时间,公证书委托,维修基金,水电费,物管费···
三、怎样促使成交
思路要明确锁定客户客户下诚意金
锁定业主业主签订独家委托
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