价值定位 需求挖掘基于商机把控基础上的营销管理能力提升.docx
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价值定位需求挖掘基于商机把控基础上的营销管理能力提升
价值定位需求挖掘
——基于人脉建营基础上的营销管理能力提升
【课程背景】
移动互联网时代,给予大众的不仅仅是技术的改变,更重要的是生活方式的变迁。
对于市场大众而言,信息通信的需求也许没有根本的改变,而改变的只是满足这种需求的方式。
科技的发展促使着大家生活方式的改变;生活方式的改变促使着通信运营服务方式的转变。
这种转变不仅仅体现在需求满足方式的改变与提升,更加体现在营销模式和服务机制等一系列营销服务管理模式的转变。
本培训开篇从科技发展与革新的红线思路,梳理了通信运营商的发展历程,更是从服务营销的角度分析了这一历程对于我们服务营销管理模式的影响与改变。
于此同时,移动互联技术和智能终端技术的出现,促使我们转型的同时,亦转变着我们的服务营销管理模式和方式。
使得我们从单纯的产品供给、服务支撑到产品服务的有效融合。
业务融合到网络融合再到终端融合的跨进,我们的服务营销的关键节点在哪,是值得探讨的话题。
正因为大的背景和格局的转变,促使着我们对于市场思考和营销逻辑的转变。
对于市场进行商业画布便是一种商业模式思考的方式。
市场商业画布主要包括九大模块的内容:
价值定位、客户细分、关键活动、渠道通路、客户关系、重要资源、合作伙伴、固定成本、收入来源等。
依据通信行业集团市场的特点,本培训选取了价值定位、客户细分和客户关系等最重要的几大模块加以深入分析。
首先,现阶段,增量不增值是各大运营商普遍存在的现象。
提升客户的价值亦往往成为一句口号。
何为客户的价值?
往往亦是无法确定的问题。
作为营销组织与执行活动,价值传导本就是核心内容。
本培训从客户、产品、交互过程等三个方面为价值分析提供了一种思路和维度。
为客户痛点的解除,实现产品的“卖点”到客户“买点”的转变提供了可能。
其次,价值确定的同时,对于客户需求的真实把控又显得非常重要。
乔布斯说过:
你以为客户想要的是千里马?
其实他们想要的是千里马的速度。
客户给你所描述的是他们的问题还是他们的需求?
客户的问题重要还是他们的需求重要?
如何区分客户的问题和需求,最终满足客户而达成共赢?
这些都是集团客户营销过程中必须要实现的目标。
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