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市场计划
市场计划
市场工作流程
(一)总流程
1.制定拓展总体规划。
制定品牌发展不同时期的拓展计划,并细分年度或季度的拓展计划,协调各相关部门实施执行。
2.制定年度拓展计划。
根据拓展计划制定年度拓展计划,并细分季度或月拓展计划,然后付诸实施。
具体包括重点拓展区域,拓展店铺数量,店铺质量等有关参数。
3.接受客户咨询。
受理客户来电来人咨询,介绍公司的招商政策,品牌简介,品牌理念,品牌定位等相关知识,选择能够接受公司品牌的合适加盟商。
同时,亦要对客户的基本情况做个初步的了解,为后期跟进做好准备。
4.编制拓展工作资料。
编制相关拓展工作文件形成资料,以备总结经验,并负责对后进人员的培训与指导。
5.考察市场。
1.意向市场宏观环境的考察;
2.意向市场微观环境的考察;
3.意向客户的全面了解;
4.公司理念传达;
5.店铺尺寸的测量,以及店铺平面图纸的绘制;
6.编制【市场考察报告】
7.进行投资可行性分析
8.客户后期沟通与店铺开业的前期准备。
6.外出招商:
1.调查目标市场宏观环境。
2.调查目标市场微观环境,物色理想店铺。
3.寻找意向客户,建立客户档案
4.正确宣公司品牌,合理推介品牌。
5.后期跟进。
7.订货会招商
1.订货会流程组织。
2.意向客户接洽、邀请。
3.确定接待场所,布置现场。
4.准备招商相关资料;
5.相关部门协调组织;
6.现场接待
7.订货会现场介绍、洽谈,签单、订货。
8.订货会结束意向客户汇总、审核;
9.意向客户跟进,签订合同。
8.开业筹备
1.相关部门的横向联系,做好开业前期准备。
2.后期管理和维护。
9.拓展管理
1.新市场的开拓
2.原有店铺的续签
3.加盟策调整
4.店铺的关闭与开发
(二)洽谈注意事项
1、了解客户咨询目的:
只是简单一下政策。
对项目很感兴趣,有意思考察进而加盟。
2、了解客户店铺情况:
店铺位置(地店、商场),面积、门面尺寸、现有品牌等。
3、了解当地相关竞争品牌的状况
在谈话过程中,可以以闲聊的形式,穿插的询问当地相关品牌。
以及他们的经营情况和
业绩等。
4、了解客户基本情况:
有目的的询问客户一些有关品牌经营的问题,以及一些个人情况,以便对客户个人背景
有初步的了解。
(经营思路、经济实力、个人诚信等)。
5、告知公司的品牌加盟政策
在谈话中,根据对方询问或有意识的插入公司的加盟政策及品牌优势,让对方有个初步的了解和产生相应的信心。
具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。
6.注意事项:
在交淡中,要注意占据一种主动优势,不可处于一味被询问的被动局面,在几句招呼之后,即要反客为主。
要注意多听,多问,但又不急于表态。
最后,综合其用意之后,再有针对性地发问。
同时,谈话的语气又要让对方感到你的诚意。
7.洽谈客户着重在于心态,立场以及找到意向客户的需求点,如果这三点都到了,最后客
户即使不做我们的品牌,但我们公司或是你个人在他的印象中一定是良好的。
1.心态
个人思想必须积极,与人门交流是我们每天都在做的事,我们是在主动找合作者,不要觉得不好意思或者丢脸。
主动与人交流是很好的行为,做到不卑不亢,因为我们是在给他们带去商机和合作的机会,我们的目的是在挑选好的客户,所以心态上不能急功近利,见到客户就吹嘘品牌多么多么好,这样客户反而会不相信你说的话,谈话中首先将话题聊到他目前运营的品牌上,用什么方式在运营,在他进述过程中迅速的分析和判断他运营中的问题和不足,以此作为洽谈的切入点,在谈对方目前的时候不刻意讲我公司运营模式能如何弥补他目前存在的不足和如何提高他的运营能力和操作品牌的能力,这样在心理上我们就占据了洽谈的主动。
2.立场
按照常规我们一定要站在公司的立场,这是对的,但遇什么事我们要有逆向思维的习惯,特别是在谈判时一定要站在对方的立场委婉的谈问题,即使表面上是这样,在态度上要极其的真诚,让对方对你产生信任,接下来的洽谈才能顺利的进行。
3.找意向客户的需求点
了解需求点是非常重要的,如果你不能找到对方真正的需求点,满足不了对方的需求,所有谈判应该都不会成功。
比如我们的客户一般的需求点也是他想加盟你这个品牌想得到什么?
大多想得到的无非是公司优秀产品,优秀服务,优惠服务,优惠政策,支侍条件,更是运营模式及店面的运营能力。
如果我们抓住了这个需求点,我们就可以用我们品牌独特的运营模式和经营能力来打动他,更关键的是我们要顺势塑造我们品牌的价值,推广我们公司的强项及未来,给予客户美好的幻景和信心。
4.客户一般问题的回答
1)你们拿货折扣高,换货率太低
不要停留在折扣数据上扯个没完没了。
可以计算给客户看这个折扣在经营中还是有很大的利润空间的,最好是准备份利润分析表,明细列出经营我们品牌设专柜或是专卖店做到多少业绩就有多少利润。
关于换货率这回答亦是不要围绕*%的数字高还是不高,要让客户清楚现在很多品牌给客户是100%之换货也没有运作好。
话题可以转到别的地方,比如货品,(从风格,定位,价位,面料,工艺等),亦可说说公司的设计、管理说明情况。
2)保证金,加盟金高?
这是品牌的统一标准,不是针对您一个客户的,公司产设定这个目标就是要把理念差,魄力小的客户挡在门外,选进的客户都是优质的客户,要在双方合作诚意上说明,以及后期合作中保证金的重要性说明。
3)经营我们品牌面积的要求?
公司对人员的要求更高,要求一定是店长负责,有标准人数配备的专业导购,然后马上讲解这样的人配备什么样的好处,我们的店铺如何系统的运营和如何运用表格化管理,数据分析怎样带来业绩提升,让他们知道公司对他们也是有要求的,不是随便的可加入我们公司的。
4)装修一般要多少钱?
装修效果结业绩带来的影响(讲解装修的重要性,不提倡浪费,在装修上能省钱也就是在赚钱了,让客户感觉到我们也在为他省钱的)例如:
某材料在装修中起到什么作用等。
5)首批上货是多少钱?
品牌没有首批上货一定是多少的惯例和要求,那是在圈钱,公司只根据店面的平方和卖场布局的实际需求来上货的,但一定是结构合理的一盘货(同时向客户讲解科学合理的备货是良好的业绩的保证,不压货,不断货,色系及搭配合理)
6)公司会给什么支持?
公司会根据实际需求来作出相应支持,在您开业时会有专业督导做具体的专业指导,还有一个很大的支持就是引导您后续的运营能力(这是很多品牌容易忽略或是后续没做到的)。
或用反问方式提问客户:
您认为一家成功的店铺需要几个条件?
听客户想要什么再作以回答。
4、洽谈中注意的事项
1.在开始见到客户的时候要在短时间内判断出此客户属于什么类型,用什么方法洽谈
2.控制洽谈时间比例,首先多听多问,以了解客户基本情况,其后阐述拜访主要目的,
最后应谈些洽谈内容以外的工作生活,加深对客户的了解。
3.当知道洽谈一次不能成功的的客户还有以意向时,不要推进太快,一定要给客户一点
悬念或留一点客户的兴趣点,以便下次再谈。
4.在不同场合、不同的人、不同的环境、不同的气氛中,把握好不同的“度”。
5.在洽谈中体现出真诚感,站在对方的位子考虑问题和换位思考。
让对方感觉你是在中
中立的角度上谈问题
6.丰富个人知识,除了了解自己的品牌外,还要了解相关竞争品牌的情况,自己的优势
和不足,同时了解客户所在城市的商圈有那些位置或地方适合我们的品牌经营。
说明
原因,让客户觉得你是内行,是在与一位懂行的人在交流,取得客户信任。
市场拓展报告
日期:
地区(市、县)
总人口
市区人口
主要经济
备注
备注
主要商圈(位置)
同类品牌(竞品)
销售情况
店铺(商场)租金\扣点(年)
。
目标客户
客户
实际拜访情况
客户联系方式
备注
附城市商圈平面地图
客户信息
姓名
联系方式
职业
现有品牌
店铺位置
面积(付品面图)
投资费用
备注
店铺租金(扣点)
装修费用
货架道具
首批货品
加盟(保证)金
员工工资
水电费用
工商税务
物业管理
通讯
运输
其他
合计
2012-02-18
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