MBA 撮合的基本训练.docx
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MBA撮合的基本训练
MBA“撮合”的基本训练
EMBA学员有关〝撮合〞的差不多训练的例子:
在美国乡村,住着一个老头,他有个亲小孩,亲小孩和他在一起相依为命。
突然有一天,一个人找到老头,对他说:
〝尊敬的老人家,我想把你的小亲小孩带到城里去工作。
〞老头气愤地说:
〝不行,绝对不行,你滚出去吧!
〞那个人说:
〝假如我在城里给你的亲小孩找个对象,能够吗?
〞老头摇摇头:
〝不行,快滚出去吧!
〞那个人又说:
〝假如我给你亲小孩找的对象,也确实是你以后的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?
〞老头想了又想,终于被让亲小孩当〝洛克菲勒的女婿〞这件情况说动了。
过了几天,那个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒,对他说:
〝尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象。
〞洛克菲勒说:
〝快滚出去吧!
〞那个人又说:
〝假如我给你女儿找的对象,也确实是你以后的女婿是世界银行的副总裁,能够吗?
〞因此洛克菲勒就同意了。
又过了几天,那个人找到了世界银行总裁,对他说:
〝尊敬的总裁先生,你应该赶忙任命一个副总裁!
〞总裁先生摇着头说:
〝不可能,那个地点这么多副总裁,我什么缘故还要任命一个副总裁呢,而且必须赶忙?
〞那个人说:
〝假如你任命的那个副总裁是洛克菲勒的女婿,能够吗?
〞总裁先生因此同意。
这尽管是一个小故事,但却是当代商业高手及企业家争夺资源、配置资源的有意思的比喻!
商人的侥幸心理?
专门多人会想因此地以为,这确实是〝空手套白狼〞,专门容易做到,只要敢于到处瞎扯(或曰行骗),任何人都有可能〝撮合〞成功。
这类故事确实是因为迎合了这种商业上的侥幸心理,因此会有专门多人喜爱听。
事实上,在商业行为中,〝空手套白狼〞的撮合例子不是没有,有,而且专门多,但并非如那个故事说的那样简单。
而且,即使那个故事的方案本身,细细分析起来也不是那么容易。
第一,那个人必须把握下述信息(成本之一):
1、某老农有个成年且未婚的亲小孩,同时至少模样不能太丑,以堪今后世界银行副总裁之大任;2、洛克假设菲勒必须得有个待嫁的女儿;3、世界银行也许需要额外增加一个什么也可不能干的副总裁。
其次,那个人还必须至少把握下述资源(成本之二):
1、能够旅行到各地乡下去考察潜在的〝女婿们〞,这好比古代皇帝选妃,但是桩耗资、耗时均专门庞大的苦差。
2、能够轻易约见到洛克菲勒和世界银行总裁这两人,这可需要长年累月在上流商界打滚才能做到。
3、在两人面前有一定信誉,使得对方能相信那个人的承诺,这是最难的一点,退一步讲,即使见到了,可如何说服他应该比见到他更难。
这位商界专业人士认为,江湖上所谓〝空手套白狼〞,比起真枪实弹地〝下套〞捉狼,其难度不一定更小。
这家伙得到了什么?
MBA的差不多训练目的之一,第一确实是让人们〝用最少的资源去做最多的情况〞,从而猎取最大的利益。
然而,全然的全然,做好这些情况,依旧为了利益。
但是那个故事里的〝一个人〞,他东跑西颠,见了农夫、又见洛克菲勒、再去见世界银行总裁,到了最后,农夫、农夫的亲小孩、洛克菲勒、洛克菲勒的女儿,甚至那个世界银行的总裁,都从其行为中受益,然而这〝一个人〞,他从中得到什么好处?
•案例一2000年3月,整个IT大环境急剧转〝凉〞,陈天桥想到了游戏。
2001年初,韩国Actoz公司来华查找«传奇»运营商,找到了陈天桥,双方一拍即合。
盛大停止了先前做了快2年的卡通,赎回了中华网手中的股权,用30万美金的入门费和27%的分成获得«传奇»游戏的运营权。
脱离中华网后,盛大已元气大伤,除了和韩国人的合约之外,几乎两手空空,所持的现金也仅能够支持«传奇»玩家免费试玩2个月……
拿着这款游戏,陈天桥说动了服务器厂商,先用设备后付费;靠着这些服务器抵押,盛大又让电信开通了宽带;最后,陈天桥跟销售商说,〝我有这么好的产品,你们要包销。
〞
• 盛大急速的进展,陈天桥没有预料到。
从2001年11月底收费开始,仅仅一个月,«传奇»的投资就已完全收回。
〝空手套白狼〞的资本传奇成就了盛大,不到一年的时刻,盛大〝套〞得了国内在线游戏市场的半壁江山。
案例二1979年,吴一坚应征入伍,在海军服役,1984年退伍后在西安电力机械厂工作。
1984年,吴一坚辞职,怀揣600元人民币只身南下广州,开始了他的发家之路。
〝讲得真实一点,实际确实是小商小贩两地搞长途的贩运,要紧是一些录音机、录音带,还有一些T恤衫。
〞
不满足小打小闹的吴一坚1985年离开广州,揣着几万块钱来到海南进展,通过周密的调查,他着手筹建一座大型的电子工厂。
吴一坚把握了当时整个中国市场电视机的紧俏和海南刚刚起步的特点,把眼光盯在了电视机上。
当时电视机是专门紧俏的商品,仅仅一张电视机的提货单被炒到好几百块钱。
吴一坚找到一个设计单位,按年生产10万台电视机电冰箱录像机规模设计厂房;通过和海南当地的一个房地产公司接触,吴以〝经营25年之后,厂房设备拱手让出〞的方式圈地,又以〝预交3%质量保证金〞的方式将厂房建设工程承包出去,再以以〝生产以后80%的电子元件由香港一家公司供给〞的许诺,令其先投资。
吴一坚叮嘱下属买了一个薄,对全国的这些电子器材经销公司发函,告诉他们我们那个地点将建一个多大规模的电视机厂,多长时刻能够建成,问他们有没有爱好来和我们合作,又和一些供货商谈,做吴一坚的供货商。
当时的国家骨干企业年产也只是20万台电视机。
这一年,吴一坚27岁。
吴一坚成功了,当时第一批订货确实是5万套,每台电视机的盈利空间是800-900元。
就如此,仅仅十个月时刻,公司资产由他怀揣的600元变成了3亿元。
案例三新疆昌吉人冉东,从小豪侠尚武,却又生逢太平盛世。
中学毕业后分配到当地粮食局,一呆确实是六年,工作稳固、收入不薄,但内心那份〝月光照缁衣,千里不留行〞的侠客行冲动,看起来从来就没有停止。
机会终于来临,1994年经单位委培,冉东来到北京大学进修。
1996年进修完毕,回家已是他的内心绝对不能同意的选择。
因此选择考研,1997年的春天一考失利,1998年的春天再考失利……经济拮据,走投无路,现在冉东已步入了27岁的年头。
不再考研,但要在北京呆着,得先解决住的问题。
北大西门一间十七八平米的房子租金五百块钱,而冉东身上历年来的积蓄仅存二百一十块钱。
订下房间之后,翌日还要赶忙再找两个人合租,把另一部分租金补交上去。
最后终于找到两个新来考研的学生,交完房租之后身无分文,连吃饭的钱都没有了。
何去何从?
冉东夜不能寐,同屋的人挑灯夜读,苦背英语单词——所有人都明白,考研最大的难关确实是英语。
冉东突然想到,能不能办一个考研英语培训班呢?
翌日,冉东鼓足勇气找来同屋商量,借一百块钱印刷考研辅导班的招生广告。
同屋专门豪爽:
一百块不够,两百块吧。
冉东拿着借来的一百块钱买了菜票解决了吃饭问题,一百块钱留着成为〝创业启动资金〞。
众多创业者单枪匹马闯天下时,被俗称为皮包公司,而冉东却是连皮包都没有。
两手空空之际,他的想象力反而得到空前的发挥。
在一张张考研辅导招生广告中,冉东发觉,所有的培训班差不多上从七八月份开始招生。
有过考研体会的他专门清晰,实际上有此打算的学生没有人是一月份考试,七、八月份才开始预备的,至少要提早一年。
然而当时全北京城的考研班都遵循着一个传统的套路——用今天冉东的话说确实是:
〝这是一个庞大的市场盲区。
〞春季就应该办那个班!
1998年2月,冉东象发觉了新大陆一样兴奋。
想象力和行动力是成就一件情况的两个轮子,缺一不可。
生活所迫之下冉东发觉,要赶忙行动起来,也并不是想象中那么困难。
办考研辅导班需要什么条件?
第一要有一个象样的办公场地用于招生。
冉东自己因此没有,因此找到北大书店,和他们〝画饼〞:
我的招生广告打出去在你那个地点报名如何?
每招一人提成5块钱。
书店老总欣然情愿。
其次需要有教学的场地。
冉东身无分文却又大气磅礴地来到北大电教报告厅,要求长期租用教室;电教报告厅关于可能创收的财源专门客气,专门快就排出时刻表来。
然后,考研辅导班能不能招到生,最关键还取决于那个班是否请到了有名的辅导老师。
这确实是北京考研市场的〝名师特点〞。
那么当今北京谁有名气?
是教授朱泰祺,北京考研英语培训第一人。
全北京的培训班都想请他,一个新人凭什么去请?
冉东怀着碰碰运气的心态找上门去,没想到朱教授正在家里闲呆着。
冉东这才发觉,自己原先是全北京想在春天里开班的第一人。
两个〝第一人〞一见如故,朱教授专门赞扬冉东的无比真诚及大胆思路:
正好这段时刻没别的课,我就帮你一下。
最后,没有办学许可证,要挂靠有资格的合作单位。
找到了一家学校,说明来意,说资源差不多有了,名师谈好了……负责人不信,把身份证瞧了又瞧,说:
你的名字如何这么熟悉,是逃犯吧?
冉东鼻子都气歪了,只好又找另一家。
正所谓〝千人千面千只眼〞,这边的负责人说,我一眼看你那个人就专门放心,不然,你给我多少钱都白搭。
轻轻松松就承诺了。
因此,靠着杰出的运作能力和大西北人特有的诚恳真挚,冉东在极短的时刻内,把一个个看似和自己无关的资源整合了在一起。
广告正式张贴之日,冉东全身还剩下七毛钱菜票。
然而两个星期里,报名人数超过了400人,每人收费500元,毛收入达到二十多万元!
原先我能够干大事
两个星期进帐二十万,冉东一辈子都没见过这么多钱,难免一边心浮气燥,一边心胸洞开:
原先赚钱对自己是这么手到擒来。
两个月培训完成,十多万元入袋为安,他却不想做培训了。
一方面是朱教授没有时刻再兼职,签约课程从夏天开始就挤掉了所有时刻;另一方面冉东也开始盘算:
轻轻一弄就能做成如此,好好策划一下,运作一下更大的资源,还能不做成更大的生意?
原先我能够干大事!
冉东想。
他第一注册了一家广告公司,预备三年后直追〝盛世长城〞;干起来之后发觉广告公司仍旧专门琐碎,一段时刻里干脆和几个朋友天天酝酿做房地产;房地产没有下文,吃的饭局却多了,兴之所至,便策划以广告公司的名义举办烹饪大赛;烹饪大赛枝节横生没赚钱,决心做实业:
搞无农药蔬菜,因太超前而失败;收购了一间破产的小啤酒厂,因后遗症太多而失败……1998年春天的阳光对他而言看起来专门短暂,冉东变得像玉米地里的猴子,掰一个扔一个:
〝当时要紧是一种投机心态,想找更大的空白点,但发觉这些行业不是光靠一个灵感就能够成功的,需要专门复杂、专门长时刻的体会摸索,还可能找不到方向。
就如此磕磕绊绊到了1999年。
〞
祸不单行,母亲不久又出了车祸,尽管最后奇迹般地救活了,但为了张罗处理此事,一切手中的业务全部停了下来。
所谓〝钱如何来还如何去〞,今天的冉东已坚决地相信它是一个真理。
由于没有长远的规划,创业方向飘忽不定,〝再加上运气不够〞,到1999年底,冉老总差不多上又是身无分文,自己把自己逼回了原点。
这一年,他如愿考上了北京民族大学的研究生。
上阵没有亲兄弟
但研究生差不多不时髦了,一位在北大学习期间的同学预备考MBA。
冉东警告他,一定要去找MBA考前辅导班学习。
跑遍北京各大高校,发觉MBA考前辅导班专门少,而专门少的辅导班也差不多上由各个学校自办的〝国营企业〞,爱来不来,来了课程如何排那么依照我的方便。
有着前一次〝无本万利〞的操作体会,冉东顺势发觉了商机:
或许我能够做得更好?
2000年初,冉东联合那位考MBA的同学,合伙成立了〝华宏MBA培训中心〞。
从1997年MBA在中国正式实现联考,到2000年,MBA考试在中国遍地开花如火如荼,市场大得望不到边。
然而如何切入呢?
冉东认为第一要看MBA的考生们最关怀什么:
因此是临门一脚的考试;而考试最重要的是什么呢?
是扑簌迷离的考题!
确定方向之后,两个〝初生的牛犊〞直奔主题——〝MBA考前命题推测辅导班〞的广告在北京各大校园密集张贴。
那些焦头烂额的MBA考生们突然发觉这是一个〝实现妄图的捷径〞,因此奔跑相告然后奔涌而至,冉东又一次〝给淘金者卖水〞,大爆冷门。
由于有了上次的体会,冉东坚持在师资方面不计成本地聘请名校名师。
名师因此需要〝名师的价位〞,而当时北京MBA考前培训费用标准偏低无法支撑成本。
冉东冒险对费用大幅度提高,由1300元涨到2100元。
.此番举措理所因此受到了同行的抨击,甚至还挨了自己合伙人的骂。
〝骂是件好情况,说明大伙儿在关怀我们,〞他说服合伙人:
〝和考研不同,能担负MBA动辄数万学费的学生,并不在乎临门一脚是一千依旧两千的辅导费用。
〞
〝判定力才是第一生产力〞。
2000年第一年考完后,辅导专门成功,取得了预期的好成绩,上线率达到70%—80%;更重要的是,由于调高收费,〝华宏〞提高了教学品质,也赢得了合理的利润。
这使〝华宏〞获得了长足进展的能力。
〝2001年全北京前前后后共涌现了28个MBA考前辅导班,所有人都在竞争前本能地‘降价甩卖’,最后80%的竞争对手都因成本太高而撑不下去了,而我们一直专门顺。
〞
果树栽得专门成功;却不料摘果子时,爆发了〝合伙人综合症〞。
从股份比例来看,冉东是〝华宏〞实际的老大。
但所谓〝上阵亲兄弟〞,冉东认为合伙人之间应该比亲兄弟还亲。
刚刚考上研究生的他喜爱学者一样的低调,对方便像亲兄弟一样被推上经营前台。
慢慢地〝亲兄弟〞把握了所有的方法和资源,到2000年底又有别的学校许以重利相拉拢,便提出另起炉灶,分开做。
〝我专门吃惊,但依旧专门宽容,认为分歧是两人合作中磨合成本太大的缘故。
为了留住他,便把整个财权也交给了他,让他自主决策。
不料决定权移交后的结果是完全失控,年底不结算,不向我汇报工作,甚至不回,现在真是无力回天了。
一个企业的人和财失去了,大势便失去了。
冉东和许多创业者一样,拼市场时候的勇气和方法值得钦佩,但在用人上却显得只有勇气没有方法;企业因合作难题重新洗牌甚至改头换面的例子并许多见,但他专门长时刻都认为:
靠着我们的友谊,理当是个例外。
第二年,合作伙伴也挂出〝华宏〞的招牌,显现了两个华宏同时招生的局面。
因此朋友们发觉,那个从大漠孤烟中闯到京城来的〝马贼〞,看起来天性就长于抓住大变动时代的马头;但也正是这种天然的超速奔驰能力,使他于速度的快意中不记得了速度的敌人,那确实是复杂世事中,一些有形和无形的绊马之索。
我们赶上好时候了
谁是正宗的〝华宏〞?
争不争?
如何争?
和他拼广告,拼招生。
拼来拼去,双方的效益都大不如前。
后来情况慢慢成了既定事实,冉东也一天天平复下来:
退一步也许能够海阔天空的。
正在这么考虑的时候,新的商机看起来一夜之间来临。
2001年网络进入了寒冬:
网易在美国纳斯达克被摘牌,王志东被新浪董事会炒掉——一切事件都源于几乎所有网站都不赢利的现实。
形势逼人,各网站像垃圾一样被甩卖。
有一天冉东得到消息,中国MBA网站正预备出售给一家大公司。
他一分钟也没有犹疑就把意向打了过去。
对方告知,买卖双方下午三点钟签协议,假如贵公司想购买,能够,三点钟前来签协议。
当时是十二点,冉东花了一个小时摸索,一个小时赶路,两点钟赶到现场,以五十万的价格签下了购买协议——有企业买卖史以来,这可能是从得知信息到签合同,所花时刻最短的一次交易。
紧接着,冉东宣布公司更名为〝太奇〞,摆脱商标困绕,并以此纪念朱泰祺教授在自己最困难的时候给予的无私信任和关心。
甩掉旧包袱背上新行装,冉东面临的最新考查确实是,那个花五十万资金买来的〝中国MBA网站〞,在他的手里是会变成实实在在的利润工具,依旧会变成好看而烧钱的〝烫手山芋〞?
有利的因素是,中国MBA网站差不多拥有了庞大的号召力,好比一棵新树差不多长得郁郁葱葱,但确实是不开花不结果;而难测的因素是,几乎所有的网站都没有让其开花结果的模式,自己该如何样施肥浇水才有效呢?
用原有的人,按原有的模式做了一阵子,冉东天才般的认识到,网络本身是不能只作为一个媒体去追求挣广告费的,而需要找到别的增长点,其中最重要的一个点确实是〝和实业相结合〞。
就此他开始了大刀阔斧的改革:
——开展〝网上教育〞,哪位先生女士假如既想同意MBA考前辅导,又没有专门的时刻或者不愿花太多的钱,能够以专门少的费用,获得授权进入网上课堂。
——资讯服务,网民也只需支付专门少的费用,便可获寄那个领域的一切相关资讯。
——院校展台,所有MBA招考的院校和MBA考前培训的学校,支付相应的费用,便可拥有专业网站长年广告的机会。
——自我宣传,冉东的大本营〝太奇〞学校,通过网站的精心包装郑重推出,几个月后生员爆增,成为业内当之无愧的龙头老大。
〝网络寒冬让我们赶上好时候了〞,2001年当年,冉东和他的同事扭转了被动局面,以良好的站位在MBA领域一跃而起,奇迹般的在业内低谷的时候实现了赢利:
〝赢利水平大大超过了五十万的购买投入,卖给我们的人专门快就后悔不迭。
〞而差不多快一年之后,中国的几大门户网站,才开始找到赢利的感受。
从2002年底开始,上海太奇、广州太奇、成都太奇、南京太奇等分支机构纷纷开业,中国MBA网站在冉东的手里一天天做大做强起来。
冉东看成功:
第一、感谢上帝,我的运气还算不错。
第二、人一走投无路,挣钱的欲望就会强烈,对机会就变得敏捷。
第三、眼界要高,定位要准,不能一开始就想象自己去卖烤羊肉串,卖皮鞋,开小饭馆等容易上手的情况。
第四、随时保持自信+想象力+行动力。
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