OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc
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OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc
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4S店全方位5力KPI绩效管理
一、全方位5力运营绩效分析
运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务,如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估,并能因此及早发现瓶颈及问题所在,以利改善的决策,则有赖於全方位的五力指标分析,元动软件经过多年行业经验总结如下:
1、收益力—可了解经销店各部门(利润中心)的业绩表现及获利能力。
2、活动力—可了解经销店各部门(利润中心)的运作能力及经营效率。
3、生产力—可了解经销店各部门(利润中心)的投入与产出的平均效能。
4、安定力—可了解经销店各部门(利润中心)的运营体质强弱与风险预警。
5、成长力—可了解经销店各部门(利润中心)的长期发展潜力与投资效益。
二、新车销售部门绩效指标解析
1、收益力指标
l新车销售部门“收益力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售
台数/达成率
新车销售台数=当期新车销台数总和
当期新车销售台数
目标达成率=----------------------------
当期目标台数
□月
□季
□年
2、新车销售
毛利/毛利率
新车销售毛利=新车总—新车总成本
当期新车销售总毛利
新车毛利率=-------------------------------
当期新车销售总营业额
□月
□季
□年
3、新车保险
件数/比率
新车保险件数=当期新车承保件数总和
当期新车承保件数
新车投保比率=-------------------------
当期销售车辆总台数
□月
□季
□年
4、新车贷款(按揭)
件数/比率
新车贷款件数=当期新车贷款件数总和
当期新车贷款件数
新车贷款比率=--------------------------------
当期销售车辆总台数
□月
□季
□年
5、新车装饰(精品)
销售毛利/毛利率
装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利
当期新车装饰总毛利
新车装饰毛利率=-----------------------------
当期新车装饰总营业额
□月
□季
□年
6、新车增值服务
销售毛利/毛利率
新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利
当期新车增值服务总毛利
新车增值服务毛利率=--------------------------------
当期新车增值服务总营业额
□月
□季
□年
2、活动力指标
l新车销售部门“活动力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、有望客户总批数
经销店当期所有A、B级客户数总和(DMS)
□月
□季
□年
2、来店(电)
客户批数
当期展厅来店(电)客流量总和(DMS)
□月
□季
□年
3、来店(电)
客户留档率
当期来店(电)客户留档数总和
------------------------------------------------------
当期来店(电)客户总批数
□月
□季
□年
4、来店(电)客户
成交数/成交率
来店(电)客户成交数=当期来店(电)客户成交总和
当期来店(电)客户成交台数
来(电)店客成交率=---------------------------------------
当期来店(电)客户总批数
□月
□季
□年
5、展厅Hot级客户
发生率
当期展厅Hot级来店(电)客户发生数总和
---------------------------------------------------------------
当期来店(电)客户留档总批数
□月
□季
□年
6、展厅Hot级客户
成交率
当期展厅Hot级客户成交台数总和
---------------------------------------------------------
当期展厅Hot级客户总批数
□月
□季
□年
7、展厅新车试乘
试驾数/比率
新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和
当期展厅新车试乘试驾数总和
新车试乘试驾率=---------------------------------
当期来店(电)客户留档总批数
□月
□季
□年
3、生产力指标
l新车销售部门“生产力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、人均销售台数
当期新车销售总台数
------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
1、人均新车销售
毛利贡献
当期新车销售总毛利
----------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
3、人均保险/装饰
(精品)/贷款
(按揭)毛利
(件数)贡献
当期新车保险毛利(件数)总和
人均保险毛利(件数)=-----------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
当期新车装饰毛利(件数)总和
人均装饰毛利(件数)=------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
当期新车贷款毛利(件数)总和
人均贷款毛利(件数)=------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
4、经销店每月
平均销售台数
新车销售月累计台数
-----------------------------------
销售月数
□月
□季
□年
5、经销店新车
每台平均毛利
当期新车销售总毛利
--------------------------------------
当期新车销售总台数
□月
□季
□年
6、经销店保险/装饰
(精品)/贷款(按揭)
/增值服务毛利贡献
保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和
□月
□季
□年
7、经销店保险/装饰
(精品)/贷款(按揭)
/增值服务每台
平均毛利贡献
当期新车保险返佣总和
保险每台平均毛利=----------------------------------
当期新车投保总车辆数
当期新车装饰毛利总和
装饰每台平均毛利=--------------------------------------
当期新车购车装饰总车辆数
当期新车贷款返佣总和
贷款每台平均毛利=-----------------------------------
当期新车办理贷款车辆
增值服务每台平均毛利=------------------------------------
当期增购增值服务总车辆数
□月
□季
□年
4、安定力指标
l新车销售部门“安定力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、销售顾问总人数
当期在职销售顾问总和
□月
□季
□年
2、销售顾问离职率
当期销售顾问离职人数(A)
-----------------------------------------------
当期底销售顾问在职人数+(A)
□月
□季
□年
3、新车销售客户
来源占比
当期单一客源成交台数(来店、介绍……)
--------------------------------------------------------
经销店当期新车销售总台数
□月
□季
□年
4、新车车型销售
组合占比
当期单一车种成交台数(SKODA….)
----------------------------------------------------
经销店当期新车销售总台数
□月
□季
□年
5、辖区市场
销售份额
当期经销店新车销售总台数
-----------------------------------------------------
当期辖区市场销售总台数(各品牌)
□月
□季
□年
6、自销保有
客户总数
当期(经销店新车销售总数一二级网点销售总数)
□月
□季
□年
7、二级网点销售
台数/占比
当期二级网点销售总台数
--------------------------------------------
当期新车经销店销售总台数
□月
□季
□年
8、损益平衡台数
当期运营总费用
----------------------------------------
当期新车每台平均毛利
□月
□季
□年
9、新车每台平均
推销费用
当期(新车部门薪资+市场推广费用)
--------------------------------------------------
当期经销店新车销售总台数
□月
□季
□年
10、销售顾问人均
收入/薪奖比例
当期销售顾问薪资总和
销售顾问人均收入=-----------------------------------
当期在职销售顾问人数
薪奖比例=当期底薪收入:
当期奖金(提成)总收入
□月
□季
□年
5、成长力指标
l新车销售部门“成长力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售成长率
(个人/经销店)
当期个人累计销售总数
个人新车销售成长率=-----------------------------------—1
前期个人累计销售总数
当期经销店累计销售总数
经销店新车销售成长率=---------------------------------—1
前期经销店累计销售总数
□月
□季
□年
2、辖区保有(自销)
台数成长率
当期经销店累计自销台数
-------------------------------------—1
前期经销店累计自销台数
□月
□季
□年
3、新车收益成长率
当期经销店累计新车总毛利
----------------------------------------—1
前期经销店累计新车总毛利
□月
□季
□年
4、保险收益成长率
当期经销店累计保险返佣
--------------------------------------—1
前期经销店累计保险返佣
□月
□季
□年
5、贷款收益成长率
当期经销店累计贷款返佣
-------------------------------------—1
前期经销店累计贷款返佣
□月
□季
□年
6、装饰(精品)
收益成长率
当期经销店累计装饰总毛利
--------------------------------------—1
前期经销店累计装饰总毛利
□月
□季
□年
7、增值服务收益
成长率
当期经销店累计增值服务毛利
------------------------------------------—1
前期经销店累计增值服务毛利
□月
□季
□年
8、销售顾问(主管)
MPS认证合格成长率
当期销售顾问(主管)MPS认证合格人数
--------------------------------------------------------------—1
前期销售顾问(主管)MPS认证合格人数
□月
□季
□年
9、SSI顾客满意指数
成长率
当期经销店SSI指数
----------------------------------—1
前期经销店SSI指数
□月
□季
□年
三、售后服务部门绩效指标解析
1、收益力指标
l售后服务部门“收益力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、售后销售额/
达成率
售后销售额=当期售后部门各项营收总和
当期售后销售额
售后目标达成率=---------------------------
当期售后目标销售额
□月
□季
□年
2、售后服务销售
毛利/毛利率
售后服务销售毛利=当期售后服务毛利总和
当期售后服务销售总毛利
售后服务毛利率=--------------------------------
当期售后服务总销售额
□月
□季
□年
3、零件销售收入/
毛利率
零件销售收入=售后服务零件销售收入总和
当期零件销售总毛利
零件销售收入毛利率=-----------------------------
当期零件总销售额
□月
□季
□年
4、工时销售(工资)
营收
工时销售营收=当期售后维修工时(工资)收入总和
□月
□季
□年
5、定期保养服务收入
定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和
□月
□季
□年
6、保险理赔收入
保险理赔收入=当期服务保险索赔收入总和
□月
□季
□年
7、新车索赔收入
新车索赔收入=当期售后服务新车索赔收入总和
□月
□季
□年
8、售后装饰(精品)
销售毛利/毛利
率(占比)
装饰(精品)毛利=当期装饰(精品)销售总毛利
当期装饰(精品)总毛利
装饰(精品)毛利率=------------------------------------
当期装饰(精品)总营业额
□月
□季
□年
9、售后增值服务销售
毛利/毛利率(占比)
增值服务毛利=当期增值服务总毛利
当期增值服务毛利率
增值服务毛利率=-------------------------------
当期增值服务总营业额
□月
□季
□年
10、机修服务营收
(只能算工时)
机修服务营收=当期售后机修服务收入总和
□月
□季
□年
11、钣喷服务营收
(只能算工时)
钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和
□月
□季
□年
2、活动力指标
l售后服务部门“活动力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、进厂车辆台
数/工单数
进厂车辆台数=当期售后服务进厂客流量
□月
□季
□年
工单数=当期售后服务开立工单数总和
2、车间车位周转率
当期每日平均修车台数
--------------------------------------
车间修车车位数
□月
□季
□年
3、工时销售率(效益)
当期工时销售总时数
--------------------------------------
当期技师应销售总时数
□月
□季
□年
4、进厂维修预约比率
当期预约进厂维修台数(工单数)
------------------------------------------------------
当期售后服务维修总台数(工单数)
□月
□季
□年
5、零件库存月数
当期零件库存金额
---------------------------------
当期零件销货成本
□月
□季
□年
6、应收帐款比例
(理赔/索赔/…..)
当期售后服务应收帐款
--------------------------------------
当期售后服务总营收
□月
□季
□年
3、生产力指标
l售后服务部门“生产力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、维修车位数/车
位平均产值
维修车位数=车间修车总位数
当期维修总营收
车位平均产值=-----------------------------
车间修车位数
□月
□季
□年
2、每车工单平均
销售额
当期售后总销售额
---------------------------------
当期开立总工单数
□月
□季
□年
3、直接人员(技师)
人均产值
当期售后总销售额
------------------------------------------------
当期售后服务直接人员(技师)数
□月
□季
□年
4、直接人员(技师)
人均毛利
当期售后销售总毛利
--------------------------------------------------
当期售后服务直接人员(技师)数
□月
□季
□年
5、续保投保件
数/续保率
续保投保件数=当期续保承保件数
当期续保承保件数
续保招揽率=---------------------------------
当期保有客户应续保件数
□月
□季
□年
4、安定力指标
l售后服务部门“安定力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、售后服务部门
总人数
当期在职售后人员总和
□月
□季
□年
2、售后服务部门
人员离职率
当期售后人员离职人数(A)
------------------------------------------------
当期售后人员在职人数+(A)
□月
□季
□年
3、售后业绩分类
组合占比
(维修/理赔/索赔
/增值服务…..)
单项售后销售额
----------------------------------
经销店售后销售总额
□月
□季
□年
4、新车首保回厂
台数/首保比率
新车首保回厂台数=当期首次定保进厂保养台数
当期首保进厂保养台数
新车首保回厂比率=--------------------------------------
当期应回厂首保目标台数
□月
□季
□年
5、定保回厂台
数/回厂率
定保回厂台数=当期进厂定保保养台数
当期进厂定保台数
定保回厂比率=-------------------------------------
当期售后应回厂定保目标台数
□月
□季
□年
6、重复维修
(返修)比率
当期重复维修工单数
重复维修比率=------------------------------
当期开立工单数
□月
□季
□年
7、售后保有客户总数
当期售后服务部门“保有客户”盘点总数
□月
□季
□年
8、售后保有客户
流失比率
当期“12个月(含)以上”未回厂维修保有客户总数(A)
------------------------------------------------------------------------
当期售后保有客户总数+(A)
□月
□季
□年
9、售后部门技师
人均收入
当期售后部门技师薪酬总和
---------------------------------------------
当期售后部门技术人数
□月
□季
□年
10、销售服务吸收
(分摊)率
当期售后服务总毛利
------------------------------------
当期公司运营总费用
□月
□季
□年
5、成长力指标
l售后服务部门“成长力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、进厂台数/工
单成长率
当期进厂台数
进厂台数成长率=------------------------—1
前期进厂台数
当期开立工单数
工单成长率=-------------------------------—1
前期开立工单数
□月
□季
□年
2、工单平均
金额成长率
当期工单平均营业额
-------------------------------—1
前期工单平均营业额
□月
□季
□年
3、预约维修
台数成长率
当期预约进厂维修台数
-----------------------------------—1
前期预约进厂维修台数
□月
□季
□年
4、售后服务业绩成长
率<业绩分类组合之
各单项业绩成长率>
当期售后服务总业绩
------------------------------—1
前期售后服务总业绩
□月
□季
□年
5、售后服务毛利
收益成长率
当期售后服务总毛利
-----------------------------------—1
前期售后服务总毛利
□月
□季
□年
6、技师(服务专员)
认证合格成长率
当期技师(服务专员)认证合格人数
-------------------------------------------------------—1
前期技师(服务专员)认证合格人数
□月
□季
□年
7、CSI顾客满意度
指数成长率
当期经销店CIS指数
---------------------------------—1
前期经销店CIS指数
□月
□季
□年
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