工厂参观计划书.docx
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工厂参观计划书.docx
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工厂参观计划书
工厂参观计划书
我的专业,我的实践一活动背景:
在社会经济飞速发展的今天,大学生创业与就业依然是备受关注的话题。
但是,当今大学生所学的理论知识与社会实践脱节比较严重,加之对社会的认知与了解的相对缺乏,使得大学生创业就业问题依然面临诸多挑战。
针对这一现实,结合化工的专业特点,特通过此次活动,为大学生提供一个深入社会,走进企业的实践锻炼平台,实施校外参观实践活动二活动目的:
通过对与化工专业关工厂的参观,深入了解机电企业的生产运行情况,丰富校园生活,开阔视野,增加大学生自身创业就业知识,提升自我竞争价值,培养大学生就业核心能力,对促进大学生成功走向社会,适应社会,顺利就业有重大意义三活动主题:
我的专业,我的实践四:
活动形式以参观工厂为形式,让同学们更加了解自己的专业的作用,对以后的工作有更深入的了解五活动时间:
年月日六活动地点:
韶关化工厂七活动人员:
现分班和班全体人员八活动前期准备麻烦班主任去联系参观的工厂,并确定好路程。
在月号发短信通知两班的同学,确定去参观工厂的人数去学校的校车里理解租车的价格,做好预算,并确定每人的车费,在月日向两班的同学收好车费,并在月日确定好车,做好包车准备。
名单确定后,各方面负责人进行活动前最后责任落实工作,部内开会制定详细的活动应急预案,明确下一步活动的安排,准备好相关物品如相机等,做好应对突发事件的准备工作,确保活动顺利进行。
九活动流程:
活动当天早:
整,全体参与活动人员在移动广场前集合,由具体负责人进行点名,落实人数并强调活动纪律与要求,在确定集合完毕后,由具体负责人带队坐车出发。
出发途中,由具体负责人负责维持途中纪律与安全工作,保护自身及队友人身财物安全,按事先制定的路线,保障团体能顺利到达。
在到达目的地之后,由具体负责人对全体参与活动人员点名,确认每位人员安全顺利到达后,到达工厂后让同学们原地休息,并留出分钟上厕所时间。
准备结束后,负责人员组织人员集合,集合确认人员后,由厂方具体负责人介绍参观的具体流程,强调参观时的注意事项与要求,介绍结束后由具体负责人组织人员在厂方负责人的带领下按活动前制定的方案进行各环节参观活动,同时相关责任人员随时做好拍照等信息收集工作。
在参观结束后,由具体负责人组织全体成员在厂前空地集合点名,确认人数后与厂方负责人等合影留念。
参观活动结束后,由具体负责人强调返回途中纪律与安全,并乘坐包车按原路返回学校,返回途中严格按照活动进行十经费预算车费:
每人元总计:
元第二篇:
拜访计划书字制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案,并制订一份详细的客户的。
作为新的销售员,没有客户的积累,需要从头做起,这就需要有一定的找客户的方法,下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法:
网络查询法。
我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,。
求购信息查讯法。
就是在网站查讯求购信息。
关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。
论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。
博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。
电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。
也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围,进一步落实客户。
行业展会收集法。
通过行业展会收集客户资料。
为节省费用,可发产品宣传单让客户找上门。
主动出击短信收集法。
这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。
同行资源渗透法。
也就是跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。
如何筛选客户?
在正式的销售活动前,我们首先需要制定评估标准,以便对客户进行筛选。
这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单上,从而避免那种爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙的错误的发生,降低销售成本,提高大客户销售的成功率。
确定潜在客户的资格:
实际上是一个平衡风险与机会的过程,那么如何对手头的客户进行评估呢?
如何发现你的真正潜在大客户?
首先你需要问自己四个问题。
第一:
是不是机会市场中充斥着众多的销售信息,但很显然这些信息并不都是销售机会,如果对这些信息全部进行跟进的话,必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。
因此必须对销售信息进行全面的评估,其目的就是确定真正的销售机会,选择跟进的目标。
第二:
是不是能赢通过分析,明确了销售机会的存在,企业也基本明确了客户的需求,以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品技术方案和服务是否能满足客户的需求?
如果无法满足则机会不是真正的机会。
第三:
是不是存在竞争能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础,能否真正在竞争中获胜,还需要对更多条件的进行评估,如:
与客户关系的紧密程度;竞争对手与客户关系的紧密程度;产品技术方案和服务的差异;价格竞争力等。
第四:
是不是值得赢企业投入大量资源赢得的订单,却发现得不偿失,比如资金被占用,利润很少,还带来了资金的风险。
当然值不值得赢也不完全以利润来衡量。
其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素。
客户的规模和预算:
企业的规模和用于指定产品和服务的预算,简单的说客户准备花多少钱。
糟糕的情况是其实客户买不起你的产品,所以根本不是你的机会。
客户的资金状况和信誉:
在中国这是尤其要考虑的因素,有些客户在一开始就会明确的告诉你,可能要一年后才付你的货款,即使你非常相信客户的信誉,你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。
如果客户的信誉有问题,那%不是你的潜在客户。
产品技术和服务能否满足客户的需求:
如果公司的产品技术和服务的水平与客户需求差距不大,你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准,缩小之间的差距。
但如果差距太大,那放弃恐怕是明智的选择,与客户关系紧密程度:
这点大家容易理解,老客户就比新客户的风险要小的多。
竞争对手的优势和劣势产品价格服务:
竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象,分析与竞争对手之间在产品价格服务方面的优势和劣势,有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大?
不同的项目,双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。
进入的时机:
一般来说工业品大客户销售,进入的愈早,可以与其建立关系,影响客户的采购标准,成功的概率就愈大。
能否带来的其它商机:
这是个打市场赢得知名度的订单,就是竞争再激烈风险再大也要上。
以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择,也可以选择适合本企业的其它风险的因素。
但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化,以客户风险评估表来具体的体现,用评估表对客户进行筛选。
评估表的使用:
本评估表满分分,你可以确定一个潜在客户及格线如:
分分数愈高风险愈低;为使得你的分析更准确,也可以对某项你认为很重要的指标加大权重,如:
客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素,就加大这项的分数;或者确定个关键影响指标,如果该项分数是分的话,就将该客户放弃一票否决制。
客户没有通过:
放弃虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表,也许会使你变的理智些或减低接触级别有时侯你不能确定是否要真正放弃时,减少你的销售投入也许是最好的方法客户通过评估:
以成交时间和销售风险再对客户分类。
最后按成交时间和销售风险销售机会对客户进行分类。
最后还要强调的是,世事难料,情况都是在不停的变化,即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触,打个电话总费不了多少时间吧,再说买卖不成情谊在,没准还有下次机会呢。
客户的预计成交时间也可能不断的变化之中,但大部分的情况是项目被推迟了,所以你的类客户会变成类客户,大客户销售人员必须及时的调整重点。
一前的准备工作一制定拜访周天计划根据下月工作计划下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。
合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划二明确拜访目的分销商拜访工作有,终端梳理新品推广店招争夺活动组织网点开发售后服务卖手培训应收催付关系拓展异议处理合同谈判市场了解等个项目,明确拜访目的,以便做好相应资料样本报价单相关手续等准备。
三提前进行预约对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。
四查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。
事宜必须在拜访时予以回复。
五状态及装备准备专业状态准备精神面貌:
精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;仪态外表:
头发整齐胡须刮净,保持清洁程度;着装要求:
干净整洁穿着得体色彩搭配有度;言谈举止:
尊重别人举止大方,拥有翩翩风度。
业务装备准备基础工具:
名片业务包签字笔笔记本计算器终端走访手册可向客户公开的公司流程类文件。
销售工具:
促销活动方案存登记表订单;推广工具:
产品目录产品手册,企业宣传资料公司政策文件;终端工具:
机贴单页立牌海报终端展示规范终端武器;售后工具:
服务宣传卡片售后服务咨询手册等。
拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。
二拜访时的执行工作一拜访路线记录记录拜访路线交通工具类型/班次等及费用拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
二登记客户信息对客房的电话姓名,地址传真等基础信息进行登记及完善。
三执行常规工作新品推广:
针对公司发布的新品进行着重介绍,从产品外观功能到价格政策出样政策推广方案进行一一沟通。
活动组织:
在重大节假日前主动向客户沟通,并策划相应的促销活动。
同时,对已经策划的现场促销活动予以实施。
客户开发:
对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。
政策宣贯:
对公司发展策略市场策略推广策略服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。
售后服务跟踪:
处理已发生的问题:
对客户之前反应的售后问题进行处理,包括与客户协调确定沟通处理方式处理结果;处理现在出现的问题:
对客户存在的售后问题进行了解,记录,并在日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。
应收催付:
对客户已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。
关系拓展:
与客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况生日信息个人爱好等,便于关系维护。
异议处理:
了解客户的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议在个工作日内做出响应,个工作日内回复处理方案。
市场了解:
除对本公司产品销售情况进行了解外,还需要了解其他品牌产品销售情况包括价格出样活动政策等,并及时对搜集的信息进行记录分析应用。
四见面拜访的基本步骤向客户打招呼,问候客户,寒喧客户关系。
向客户介绍自己公司的产品,并将适合该客房的产品介绍给他,看是否可以选择我们公司的产品。
对客户新的要求进行记录,看是否可以满足。
结束拜访工作时,拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认,向客户微笑道别。
三拜访后的工作一信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理以下信息:
销售信息:
对客户订单或意向订单信息出样信息进行整理;推广信息:
店招资源信息终端照片终端规范情况反馈当地节假日信息含赶集庙会乡镇特色节日分销卖场纪念日/活动日信息分销卖场附近的户外大喷发布信息竞争对手或其他品类特色促销信息等;人员信息:
客户或客户关系拓展信息;市场信息:
竞品及其他客户信息;客户意见及建议:
包括客户对产品质量分销政策售后服务合同规范品牌宣传等二信息分析及应用把整理好的信息,分别进行分析,并采取以下措施:
完善客户资料:
将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中快速实现销售:
根据客户信息进行汇总分析,对于当次已完成销售订单在日内跟进确认;对于当次未完成订单,则根据拜访信息结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。
组织促销活动:
根据当地节假日分布把握销售节奏消费特点竞争对手态势,结合分公司及代理平台资源情况,主动出击,组织策划活动。
及时处理异议:
对于客户提出的意见,不能给予现场回复的,要根据意见内容,向公司职能人员及分公司经理汇报,并确保在个工作日内响应客户,个工作日回复处理方案,特别是售后信息的处理,拜访人员必须跟进直到解决为止。
为下次做准备:
下次拜访时要注意,对于客户当次提出的问题自己现场发现的问题是否已经解决,如未解决如何沟通及处理,如已解决,如何强化效果。
常用的商品销售法有以下几种:
.习惯销售法有些顾客习惯于购买一种或几种商品,他们对这些商品的特性十分熟悉信任,因而产生一种偏爱心理。
这些顾客注意力集中且稳定,购买时往往不需要进行详细的比较与选择,不会轻易改换品牌,能迅速地形成重复购买。
.理智销售法有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择,而且购买时头脑冷静行为慎重善于控制感情,不容易受广告宣传包装及促销等各种方式的影响。
对于这样的顾客,促销员的建议往往不起作用,所以促销员最好要十分有耐心,让顾客自己来决定,否则会引起顾客的反感,反而使销售活动受阻。
.经济销售法有的顾客购买商品时特别重视价格的高低,低廉的价格才能更使其满意。
这类顾客在选择商品时,往往会反复地比较各种商品价格,对价格变动极为敏感,善于发现别人不易发现的价格差异。
对于这种类型的顾客,促销员要在原价上让点儿利给顾客,以满足顾客的经济心理。
.冲动销售法有的顾客容易受产品的包装价格或促销因素的刺激而产生购买行为。
这类顾客对商品的选择以直观感受为主,购物时着重从个人兴趣出发,喜欢新奇独特的商品,一般不认真考虑商品的实际效用。
这类顾客是促销员比较容易对付的顾客,只要能以适当的产品加上适当的说明,往往就会有所收获。
.浪漫销售法有的顾客感情丰富,富于浪漫情调,对商品的造型颜色甚至品牌都比较重视,他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的意义,只要符合自己的理想就乐于购买。
这类顾客在选择商品时,注意力容易转移,兴趣与爱好也容易变换。
.热情销售法有的顾客思想与心理标准尚未定型,缺乏一定的主见,没有固定的偏好。
他们选择商品时,一般是随遇而购或顺便购买。
对于这类顾客,促销员要做到态度热情服务良好,善于介绍就能较容易地说服他们而促成交易。
.特意销售法有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。
促销员要针对这种心理,在销售商品时要注意特别强调顾客的自我满足。
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