汽车营销电子教案许美凤doc.docx
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汽车营销电子教案许美凤doc
青浦区职业学校2014年第二学期授课计划
2014学年度第二学期
课程汽车营销任课教师许美凤
依据标准
授课班级
1441、1411、1412、1431
教材名称
汽车营销
出版社
人民邮电出版
本课程在专业教学中的地位和作用:
我国汽车工业飞速发展,汽车产量和销售迅速增大,汽车营销的作用日益重要。
为培养汽车销售人员的职业能力提供了理论知识及汽车营销的基本技能。
本课程教学目标与要求:
1.通过对“汽车销售市场分析”、“汽车用户购买行为分析”的论述及实践项目的训练,帮助学生建立市场意识。
2.通过对“促销策略”、“汽车分销渠道”的论述及实践项目的训练,使学生建立汽车产品营销服务。
本课程教学重点和难点:
重点:
第三单元 汽车市场细分及目标市场选择。
难点:
第六单元 汽车促销策略。
学生学习准备分析:
中职学生基础较差,学习目的不明确,缺乏学习兴趣和动力,懒惰少思。
这为实现教学目标带来一定的难度。
根据学生这个实际,教师必须多想办法,多引导,采用各种生动有趣的教学方法,来实施教师教学目标。
考核方法和成绩评定:
主要是通过期中测验和期末考试来进行考核,平时成绩则由平时作业和课堂表现来评定。
本学期计划总课时数
36
每周课时数
2
每课次课时
1/2
课时安排
讲授课
22
测验课
2
实验式训
机动
2
习题课
8
复习课
2
合计
36
教学进度安排
(另附页)
审阅记录
意见
签名
日期
教研组长
9/4
教务主任
教学校长
备注:
学期授课计划由任课教师在开学前编写,一式二份,自留一份,上交一份
学期授课计划表
周次
授课章节及内容摘要
课时
作业
说明
1
第一单元汽车销售市场分析
2
2
第二单元汽车用户购买行为分析
2
作业
3
第二单元同上
2
作业
4
第三单元汽车市场细分及目标市场选择
2
作业
5
国庆放假(机动)
6
第三单元同上
2
作业
7
第四单元汽车品牌营销战略
2
作业
8
第四单元同上
2
作业
9
第五单元汽车的分销渠道
10
期中考试
考查
11
第五单元同上
2
作业
12
第六单元汽车促销策略
2
作业
13
第六单元同上
2
作业
14
第七单元汽车服务与客户满意度战略
2
作业
15
第七单元同上
2
作业
16
第八单元二手车交易
2
作业
17
第八单元同上
2
作业
18
第九单元汽车推销技巧分析与演练
2
作业
19
机动复习
2
20
期末考试
考试
教案
课次
1
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
1
课型
新授
日期
9.2
9.4
9.2
课题
汽车市场分析
教学目的
1、知识目标
1、了解市场调研的基本概念和作用;
2、了解汽车营销市场预测的基本概念;
2、能力目标
3、掌握市场调研与预测的方法;
3、情感目标
分组讨论,合作学习,增强感情,主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解市场调研的基本概念和作用;
√
√
√
2、了解汽车营销市场预测的基本概念;
√
√
√
教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料。
教学过程设计:
教学过程
师生活动
备注
一)汽车营销市场调研
一、市场营销调研的概念和作用
1.汽车营销市场调研的概念
汽车营销市场调研是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。
2.汽车营销市场调研的作用
1)掌握市场的供需状况
2)有利于企业顺利进入市场
3)提高企业的竞争能力
4)提高经济效益
5)提高科技和经营管理水平
二、汽车营销市场调研的内容
1.市场需求调研
2.市场经营条件调研
3.市场产品调研
三、汽车营销市场调研饿步骤
1.确定问题和调研目标
2.制定调研计划
3.实施调研计划
4.解释并报告调研结果
四、市场调研的方式和方法
1.市场调研的方式
1)全面调研
2)重点调研
3)典型调研
4)抽样调研
2.市场调研方法
1)观察法
2)采访法
3)实践调研法
二)汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料,运用一定的科学方法和逻辑推理,对其未来发展趋势进行预计和推测,定性或定量地估计出事物的发展规律,并对此做出评价,以指导或调节人们未来的行动和方向。
2.市场预测的作用
1)是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2)是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3)可使汽车企业更好的适应市场的变化,提高企业的竞争能力。
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类:
宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类:
长期预测,中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类:
定性预测,定量预测和综合预测。
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1)产销趋势的中长期预测
2)产销趋势的短期预测
3)单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型,写出预测总结报告
六、汽车市场预测方法
1.定性预测
1)专家座谈法
2)专家调查法
2.定量预测
1)时间序列法
2)因果分析法
分组讨论,小组交流:
把学生分成4组,布置任务
1.汽车市场调研;
2.汽车市场预测
教学过程设计:
教学过程
师生活动
备注
.市场调研方法
1)观察法
2)采访法
3)实践调研法
二)汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料,运用一定的科学方法和逻辑推理,对其未来发展趋势进行预计和推测,定性或定量地估计出事物的发展规律,并对此做出评价,以指导或调节人们未来的行动和方向。
2.市场预测的作用
1)是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2)是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3)可使汽车企业更好的适应市场的变化,提高企业的竞争能力。
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类:
宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类:
长期预测,中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类:
定性预测,定量预测和综合预测。
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1)产销趋势的中长期预测
2)产销趋势的短期预测
3)单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型,写出预测总结报告
六、汽车市场预测方法
1.定性预测
1)专家座谈法
2)专家调查法
2.定量预测
1)时间序列法
2)因果分析法
案例分析
教学过程
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1)产销趋势的中长期预测
2)产销趋势的短期预测
3)单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型,写出预测总结报告
六、汽车市场预测方法
1.定性预测
1)专家座谈法
2)专家调查法
2.定量预测
1)时间序列法
2)因果分析法
小结:
布置作业
1.市场调研的步骤是什么?
2.汽车市场预测的内容和方法是什么?
3.市场营销系统的组成及功能是什么?
师生活动
教师针对各小组交流计划情况进行分析总结
教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理
备注
教学后记:
对相关知识做了点补充,刚开学,讲的稍慢,学生听的比较认真,笔记也很仔细,作业良好。
相关资料:
网上搜索
十堰市威汉(长安福特)汽车销售公司产品涵盖了紧凑型轿车,经济型轿车、SUV、中高档轿车和MPV商务车等。
课次
2
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
2
课型
新授
日期
9.9
9.11
9.9
课题
我国汽车市场分析
教学目的
1、知识目标
1、了解我国汽车工业的发展历程和汽车市场现状;
2、知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势;
3、掌握我国轿车市场运行现状;
2、能力目标
1、会分析我国汽车市场现状。
2、会分析我国轿车市场运行现状。
3、情感目标
分组讨论,合作学习,增强感情,主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解我国汽车工业的发展历程和汽车市场现状;
√
√
2、知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势;
√
√
√
3、掌握我国轿车市场运行现状;
√
√
教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
PPT准备
教学过程
师生活动
备注
一) 我国汽车市场的特点与发展趋势
一.我国汽车市场的特点
1.我国汽车工业发展历程
中国汽车工业的发展历程大致划分为四个阶段
1)初创阶段
2)摸索成长阶段
3)快速全面发展阶段
3)快速全面发展阶段
4)后轿车阶段
2.我国汽车工业市场现状
1)我国汽车工业发展势头强劲
2)汽车需求快速增长,消费结构发生明显变化
3)产品结构趋于合理,技术水平和管理水平稳步提升
4)营销体系日臻完善,规模有序的汽车市场逐步建立
5)投资环境不断改善,国际化合作进一步扩大
3.我国汽车市场的特点
1)国内市场国际化
2)我过汽车市场需求将持续旺盛,市场潜力巨大
3)能源、交通和环境对我国汽车市场发展的制约
4)经济发展的不平衡将带来市场需求的多样化和复杂性
1.我国轿车市场的销量
2.我国轿车行业发展存在问题分析
1)轿车行业库存量
2)厂商价格战愈演愈烈
3)国外轿车行业冲击剧烈
分组讨论,小组交流:
把学生分成4组,布置任务
1.我国汽车市场的特点与发展趋势;
2.我国汽车市场的运行特征
教学过程
师生活动
备注
二.我国汽车市场的发展趋势
3.我国汽车市场的发展趋势
1)发展格局国际化
2)市场增长持续化
3)汽车行业竞争日趋白热化
4)消费需求个性化日益明显
二)我国汽车市场的运行特征
一、我国轿车市场价格分析
1.轿车市场价格走势概述
2.个细分市场价格状况
(1)豪华车市场
(2)中高级车市场
(3)中级车市场
(4)经济型车市场
(5)微型车市场
3.主要细分市场分析
1)轿车市场总体分析
2)经济型轿车市场分析
3)中高档轿车市场分析
4)高档轿车市场分析
教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理
布置作业
1.什么是后轿车时代?
其有何特点?
2.我国汽车工业市场现状如何?
3.我国汽车市场有何特点?
4.今后中国汽车市场发展趋势是怎样的?
教师针对各小组交流计划情况进行分析总结
教学后记:
通过本次课的学习,学生能了解我国汽车工业的发展历程和汽车市场现状;知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势;掌握我国轿车市场运行现状;
相关资料:
网上搜索
福特福克斯为经济型轿车,紧凑型车嘉年华,嘉年华被称作是极品小型车的领跑者,另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场,此款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。
全新款蒙迪欧Ghi-a-X,其外观设计更具个性化,外形简洁明快。
课次
1
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
3
课型
新授
日期
9.16
9.18
9.16
课题
汽车用户购买行为分析
教学目的
1、知识目标
1、掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素;
2、了解汽车个人购买行为的类型;
2、能力目标
通过对汽车个人购买行为的类型的学习,会分析汽车消费者购买行为的要素。
3、情感目标
分组讨论,合作学习,增强感情,主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素;
√
√
2、了解汽车个人购买行为的类型;
√
教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料,PPT准备。
教学过程
师生活动
备注
一)汽车私人消费用户购买行为分析
一.私人消费用户购买行为的决定因素
购车车买车行为是多随着社会经济、政治和文化的发展而不断发展的,尽管受各种因素的影响而千变万化,但总是存在着一定趋势和规律性。
消费者购买行为的决定框架由两大部分构成,即消费者个人的内在决定因素和外在决定因素。
内在因素与消费者购买决定直接相关,而外在因素只是对内在因素施加影响,也就是说,外在因素会间接地影响消费者的购买决定。
i.内在决定因素
内在决定因素也可称基本决定因素,包括消费者的需求、动机、个性、知觉、学习、态度等。
ii.外在决定因素
(1)社会因素
1)关联群体是那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
2)社会阶层,即具有类似的价值观、兴趣和生活方式的的社会性同质集团。
2))社会性同质集团。
多媒体展示
教师讲授
案例分析
师生活动
教学过程
师生活动
备注
(2)家庭因素
(3)文化因素
(4)集团因素
(5)经济因素
(6)企业因素
一.汽车个人购买行为的类型
按购买态度分
1.理智型:
以理智为主做出购买决策的购买行为
2.冲动型:
易受别人诱导和影响而迅速做出决策的购买行为
3.习惯型:
购买者个人对品牌偏好的定向购买行为
4.选价型:
对汽车价格比较敏感的购买行为
5.情感型:
易受感情支配做出购买决策的行为
二.汽车消费者购买行为的要素
汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定得购买行为支配下,为了满足汽车的需求而购买汽车的活动过程。
1.购买何种车(Which)
2.何时购车(When)
3.何处购车(Where)
4.有谁购车(Who)
5.为何购买(Why)
6.如何购车(How)
7.购买的频率如何(Howoften)
小结:
布置作业:
1.汽车私人消费用户购买行为的决定因素提示汽车营销人员在汽车销售过程中应注意什么问题?
2.举例说明影响汽车私人用户购买行为的因素主要有哪些?
学生理解
学生讨论
教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理
教学后记:
本节课学习的概念性知识,如:
私人消费用户购买行为的决定因素、
汽车个人购买行为的类型、汽车消费者购买行为的要素,学生能理解。
相关资料:
网上搜索、
在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市总人口为348万,2010年十堰市今年总人口在350万左右。
在这篇文章的统计中,18—35岁的有106.96万人,占30.66%。
这部分人今年的年龄为20—37岁,也正是福特产品的目标客户群。
课次
2
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
4
课型
新授
日期
9.23
9.25
9.23
课题
汽车用户购买行为分析
教学目的
1、知识目标
1、了解汽车集团组织用户购买行为特点;
2、掌握汽车私人消费用户购买决策过程;
2、能力目标
对消费者购买行为进行分析;
3、情感目标
分组讨论,合作学习,增强感情,主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解汽车集团组织用户购买行为特点;
√
√
2、掌握汽车私人消费用户购买决策过程;
√
√
√
教学方法设计
讲授法多媒体案例法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料,PPT准备。
教学过程
师生活动
备注
一.汽车私人消费用户购买决策过程
1.确认需求
2.信息搜寻
3.评估选择与购买选择
4.购买后行为
二)汽车集团组织用户购买行为分析
1.汽车集团组织用户购买行为特点
i.购买者少
一般来说,汽车营销人员面对的顾客比消费品营销人员顾客要少得多。
ii.购买量大
许多商业汽车市场的特点就是较高的购买比例,许多重型运输车被少数运输公司运用,但是正是这部分少数公司购买了其中较大部分车辆。
iii.衍生需求
对商业用车的需求最终来源于消费品的需求。
iv.供需双方关系密切
由于商业购车人数较少,大买主对于供应商来说极为重要。
v.需求缺乏弹性
相对私人汽车消费者而言,集团组织购买者的需求价格弹性小得多,特别是短期内需求受价格变动的影响不大。
vi.专业采购
商业市场上的采购是由经过专业训练的人员来执行的。
vii.影响购买的人多
通常由若干技术专家和最高管理者阶层共同领导采购工作。
viii.
多媒体展示
教师讲授
案例分析
师生活动
.购买的行为方式比较特殊
集团组织购买者对汽车的需求要比个人购买者的需求具有更大的波动性。
i.环境因素
ii.修正重构
iii.人际因素
iv.个人因素
2..汽车集团组织购买行为类型
.直接重购
.修正重构
.新购
二.汽车集团购买用户的购买决策
汽车集团组织购车用户的购买属于理性购买,采购活动包括使命各不相同的八个阶段。
1.提出需要
2.确定需求内容
3.决定产品规格
4.寻求供应商
5.我们征求报价
6.选择供应商
7.发出正式订单
审查履约状况
布置作业:
1.汽车私人用户购买决策过程的每一阶段各有什么特点
2.商业购买行为与消费者购买行为相比有哪些特点?
学生理解
学生讨论
教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理
教学后记:
本节课学习的概念性知识,如:
汽车私人消费用户购买决策过程
学生能理解,但对消费者购买行为进行分析,学生接受有一定难度,需上访不同层次消费者。
相关资料:
网上搜索、
福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯,均为先上市三厢车型,后上市两厢车型。
课次
1
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
6
课型
新授
日期
10.7
10.9
10.7
课题
汽车市场细分与目标市场选择
教学目的
1、知识目标
1、了解汽车企业的宏观环境和微观环境;
2、知道竞争者分析的步骤和市场营销者的分类;
2、能力目标
1、掌握汽车企业适应营销环境变化的策略
3、情感目标
分组讨论,合作学习,增强感情,主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解汽车企业的宏观环境和微观环境;
√
√
2、知道竞争者分析的步骤和市场营销者的分类;
√
√
√
教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料。
教学过程
师生活动
备注
一)、汽车营销环境分析
一、营销环境的含义
1、市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。
2、营销活动要以环境为依据,企业要主动地适应环境,而且要通过营销努力去影响环境,使环境有利于企业的生存和发展,有利于提高企业营销活动的有效性。
3、营销活动与营销环境
4、营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
二、汽车市场营销环境分析
1、现代营销学认为,企业经营成败的关键,就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境,“适者生存”
2、市场营销环境分析的意义
a.为汽车企业进行营销决策和管理提供科学依据
3、市场营销环境特点
4、汽车企业经营环境
1)人口环境
2)经济环境:
3)使用环境:
4)政策法律环境
a.指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。
多媒体展示
教师讲授
案例分析
师生活动
教学过程
师生活动
备注
b.课堂讨论,政策法律对汽车市场的影响
5)、科技环境:
指一个国家
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