酒店市场营销策略分析.docx

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酒店市场营销策略分析

工商管理专业毕业论文

论文题目：

xxxx酒店市场营销策略分析

学生姓名：

_______________________________________

学科专业：

________________工商管理______________________

指导教师：

_________________________________________

论文提交日期：

_________2009年XX月XX日___________________

论文答辩日期：

_________2009年XX月XX日___________________

姓名:

______________________

准考证号:

______________

专业:

工商管理_____________________

毕业论文题目:

xxx酒店市场营销策略分析______________________

内容概述:

xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。

作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。

指导教师评语:

指导教师签名:

_______________

答辩小组意见：

答辩小组组长签名:

_________

论文成绩:

内容提要：

xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。

作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。

关键词：

营销环境分析、市场定位、产品外包、有形展示、五星级定价策略

一、酒店概况………………………………………………………………1

二、营销环境分析………………………………………………………………1

（一）市场宏观营销环境分析………………………………………………1

（二）酒店微观环境分析……………………………………………………2

三、市场定位……………………………………………………………………2

（一）会议会展………………………………………………………………2

（二）休闲商务………………………………………………………………2

（三）旅游市场………………………………………………………………3

四、市场营销策略………………………………………………………………3

（一）产品策略………………………………………………………………3

1、资源整合，产品外包策略…………………………………………………3

2、改变酒店传统产品主次关系策略……………………………………………4

3、会议点心…………………………………………………………………4

（二）有形展示策略…………………………………………………………4

1、有形设备及其维护…………………………………………………………4

2、地理环境优越………………………………………………………………5

（三）价格策略………………………………………………………………5

1、五星级定价策略……………………………………………………………5

（四）渠道策略………………………………………………………………5

1、人员推销…………………………………………………………………6

2、网上代销…………………………………………………………………6

3、协议房……………………………………………………………………6

（五）沟通策略………………………………………………………………6

1、促销………………………………………………………………………6

2、营业推广…………………………………………………………………7

3、公共关系…………………………………………………………………7

五、总结…………………………………………………………………………8

一、酒店概况

xxx酒店是由南海区国土资源局规划，南海土地资源开发总公司投资兴建的商务度假型酒店。

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2000年1月27日正式对外营业。

酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。

酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。

作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、营销环境分析

酒店营销环境就是影响酒店的市场营销管理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。

营销环境的分析是酒店开展营销活动的前提条件，对市场环境的正确分析，能指导酒店管理人员正确制定出合理的市场营销策略。

（一）市场宏观营销环境分析

宏观环境也称为总体环境，由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量。

1、人口环境

xxx酒店所处的地区是广东的中心地带，人口密集，另外在珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。

入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。

2、经济环境

“珠江三角洲”是我国经济最发达的地区之一，改革开放以来，珠三角的经济更是飞速发展。

随着经济的发展，珠三角的开放程度也越来越高，各种商务旅游，商务交流越趋频繁，相应的各种商务产品的需求也越来越大。

3、自然环境

xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。

南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一。

4、技术环境

如今，网络技术对酒店行为影响非常大，在“珠江三角洲”地区，互联网已逐步进日常生活，电子商务也越来越频繁。

5、政治法律环境

酒店营销活动受政治和法律的强制影响。

“珠江三角洲”地区是全国开放最早的地区之一，相应的，政治法律也比较健全。

（二）酒店微观环境分析

微观环境也称个体环境，是指对组织的经营者有直接与立即影响的环境因素。

1、酒店内部环境

xxx酒店由南海市政府管理，没有进行星级评定，无星级标准，没有准确的定位，而且酒店产权关系复杂，独霸一方，经营和管理相对落后，又很少经历过市场经济的洗礼。

在管理体制上还是采用老的领导式管理，因此，造成酒店的组织架构臃肿庞大，管理专业水平不高、竞争意识不强、等级观念突显等问题。

2、供应商

xxx酒店各种原材料的供应都是来自南海狮山工业园的企业，如青岛啤酒、狮山农场等。

供应商相对较多，相应的酒店选择的范围就更宽广了。

3、营销中介

营销中介是协助xxx酒店推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、物流公司、营销服务机构和金融机构。

4、顾客

顾客是酒店产品或服务的购买者，也是企业服务的对象。

xxx酒店的顾客一般都是商务人士、政府部门和普通游客。

5、竞争者

广东高档酒店增长速度太快，竞争手段主要是销价竞争，使得酒店结构与客源结构的对应规律被打破，这不但降低了酒店业的总体效益，扰乱酒店业的竞争秩序，同时导致了酒店相对剥夺了其他酒店的边际利润.

三、市场定位

酒店的市场定位是给顾客造成自己有别于竞争对手的印象和位置，实际上，市场定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

xxx酒店在2000年开业之初，将酒店的市场定位为“商务休闲度假酒店”,但随着经济的快速发展,xxx酒店的管理层发现，单纯的商务休闲度假越来越少，而政府，商务会议却越来越多，于是，xxx酒店于2004年扩建了副楼国际会议中心，将主产品定位在会议和客房，这样一来，xxx酒店的市场就重新定位在了政府、商务会议这个细分市场上。

（一）、会议会展

近年来中国会展经济发展迅猛，展览和节庆活动空前活跃，展览的总规模年均增长近20%。

统计数据表明，2003年全国各地举办的经贸领域展览会达到3298个，节庆活动5000多个，参与的观众达数亿人次。

会展已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业。

会展市场是能有效提高住房率，同时能强有力的带动餐饮及娱乐消费，凭借xxx酒店电化室、多国语言厅、大型宴会厅等完善的功能优势，此市场成为xxx酒店的主要市场。

（二）、休闲商务

珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。

入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。

这样酒店也就存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。

xxx酒店将其客源定位在休闲度假旅游者和商务人士，其本身已赢得了客源市场优势。

休闲商务是xxx酒店客源的基础，是酒店平日收入的主要来源，是续会议会展之后的另一道风景线。

（三）、旅游市场

我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。

随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。

中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。

xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南国桃园内，每年吸引许多海内外游客前来游览，而且随着广州新机场的启用，此市场将越来越大。

而且旅游团队能为酒店带来一定的市场知名度和回头客，是xxx酒店客源市场强有力补充，

四、市场营销策略。

（一）产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。

企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。

产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

xxx酒店在2000年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品/服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。

但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。

酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。

酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品/服务，以外包的

图3xxx酒店核心产品变化图

形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，xxx酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。

事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得xxx酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

一般我们说到酒店的主要产品，人们都想到客房。

客人来酒店的目的大都是消费客房产品/服务，其它产品/服务都是围绕客房来开展的。

xxx酒店却打破传统地把这种关系转换了，xxx酒店采用“会议+客房+其他”的产品模式，会议才是主要产品/服务，其它产

2、改变酒店传统产品搭配模式策略

品/服务都是为会议服务的，大多数客人的目的不是来酒店消费客房，而是来开会，然后顺带消费其它产品/服务。

3、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为xxx酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。

xxx酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。

而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得xxx酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

（二）有形展示策略

所谓“有形展示”是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。

在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就较广泛，其中环境被视为支持及反映服务产品质量的有力实证，而且将有形展示的内容由环境扩展至包含所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施。

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1、有形设备及其维护

饭店的设施是指直接或间接影响宾客住店生活的一切设施设备。

这些设施以宾客的舒适、方便、安全为宗旨，但是设施的质量效果要依靠服务员工的勤奋工作和服务传递给宾客。

不同等级（星级）的饭店对设施的质量要求有所不同，但设施的各个部分都要根据不同的等级（星级）要求有严格的质量标准。

xxx酒店的硬件设施都是按照五星级的标准建造的。

住房设施——主楼楼高六层，内设218间客房，其中标准房147间，豪华房56间，标准套房5间，行政套房6间，豪华套房3间复式豪华套房1间。

A区别墅由三幢豪华别墅构成，在主楼东面依山而建，工有22个房间。

B区别墅由五幢度假别墅构成，坐落在主楼西面，毗邻鹭鸟保护区，共有21个房间。

新楼是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式对外营业。

新楼与主楼以走廊相连，由六层的客房楼与三层的国际会议中心楼组成。

新楼的客房楼内共有86间客房，其中豪华房73间，商务客房4间，豪华套房6间，行政套房2间，豪华行政套房1间。

整个酒店的客房共有347间，568个床位，所有房间均配备宽频上网设施，为宾客提供优质的停居服务。

会议设施——主楼设有8间多功能会议室，可容纳250人的多功能厅和160座的豪华剧院式演讲厅。

新楼国际会议中心内设有可同时容纳800人的宴会中心，配备升降舞台、多媒体投影机和先进的灯光音视设备；并设有可容纳101人的标准国际会议厅和7间豪华多功能会议室，配备同声翻译、多功能投影机、自动投票系统等先进的会议设施设备。

酒店所有会议室均配备宽频网络接口和投影等会议设施，符合现代商务会议的需要，是举办各类型会议、展览会、宴会及酒会等的首选之地。

此外，皇庭花园喷泉广场和露台花园适合举行各种露天的宴会或会议，别具情调。

餐饮设施——主楼设有天宝轩中餐厅，拥有华贵典雅充满古典东方韵味的大厅和12间豪华贵宾厅房，提供饮誉港澳的粤菜，可同时容纳400人就餐。

枫菲西餐厅格调高雅充满异国情调，可供120位客人就餐。

丽茵阁酒吧，拥有130个餐位，席间可俯瞰欧式花园广场。

新楼设有诚隆中餐厅，拥有12间高级贵宾厅房，提供地道传统风味美食。

国际宴会大厅可容纳600-800人共进宴席。

配套设施——酒店商务、康体及休闲娱乐配套设施一应俱全。

2、地理环境优越

在过去十年，地理位置一直是酒店营销竞争中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度决定于其地理位置。

在过去，我们的酒店往往会选择人流密集的中心地段修建，这样，酒店就能获得交通，客源等方面的优势。

然而，时至今日，随着交通设施的不断完善，地理因素对酒店建设的影响正不断削弱，已不在成为决定酒店成败的因素了。

但是，我们也不能忽视地理位置对酒店的影响。

xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。

南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一，这里环境优美，空气清新自然，成为酒店的一大卖点。

此外，度假区地处华南主干道，距广州、佛山市中心二十公里，位置优越，交通方便。

（三）价格策略

饭店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。

经济学家认为：

人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。

价格是影响消费者购买决策的主要因素。

因此，应用价格这个因素努力选择饭店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

五星级定价策略。

xxx酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。

xxx酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。

正是由于这个特殊的原因使得xxx酒店不能进行星级评定。

假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。

经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升饭店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

（四）渠道策略

所谓酒店分销渠道，是指酒店产品从生产领域向消费领域运动过程所经历的线路和线路上一切活动的总和。

通俗地讲，即酒店赢得客人的渠道，包括组织和个人。

合理的选择渠道策略更有利酒店产品/服务的流通。

1、人员推销

人员推销是销售渠道中最基本的一种策略。

是酒店通过训练有素的销售代表直接与客户沟通，并设法使得顾客来酒店消费的一种形式。

xxx酒店建立了一支自己的销售队伍来推销酒店产品。

酒店把这批推销人员分为两类，一类是内部推销人员，他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的来访者；另一类是外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。

2、网上代销

如今，网上订票已经被大多数旅游者所接受，所以几乎每一家上星级的酒店都会选择网上中间代销本酒店的客房。

xxx酒店在网上的代理商主要有携程网，芒果网等等。

酒店与这些中间商签订协议，以“返佣”10%的形式给于这些中间尚报酬。

这种销售渠道能够为酒店带来更宽广的客源，也有利于酒店品牌的传播。

3、协议房

当代商务旅游越来越频繁，对酒店商务产品需求量巨大，但是高质量的产品或服务往往是以价格来衡量的，需求与价格产生冲突。

xxx酒店管理层经过分析，找到了这二者的结合点。

酒店与客户签订协议，在一段时间内（通常是一年），签了协议的客户须在xxx酒店入住一定数量以上的客房，而酒店方面则以低于散客价的协议价提供给签定协议的客户。

这样一来就有效保证了酒店的客源和入住率。

（五）沟通策略

沟通策略常常会被人们认为就是促销策略，其实不然，促销策略只是狭义的沟通策略，广义的沟通策略不仅包括促销，还包括营业推广、公共关系等。

沟通策略在酒店市场营销中起着举足轻重的作用，必须很好地把握好，这样才能使酒店在市场营销过程中立于不败之地。

1、促销

促销问题是指饭店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。

它是饭店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。

七年多来，xxx酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。

①、邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。

xxx酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。

这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②、“中秋自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。

中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。

xxx酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把中秋节这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。

酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。

这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。

酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。

通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。

酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

①、美在花城——飘柔新星大赛

这是xxx酒店和广州保洁公司合作开展的一项选美大赛。

“美在花城——飘柔新星大赛”是人们比较关注的一个选美比赛之一。

比赛为期一个多月，在这段期间，不仅有参赛的佳丽食住在酒店，而且还有大批的工作人员，媒体记者等在酒店消费。

能够成功举办这个比赛，不仅能给酒店带来丰厚的利润，而且为酒店做“免费”的宣传，打响品牌效应。

②、枫丹杯网球大赛

xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交会”的前夕，这段时间是酒店的淡季，为了吸引更多的旅客来酒店消费，酒店会在这时举办“枫丹杯网球大赛”，邀请广州、佛山等地的网球爱好者以及老顾客前来比赛。

活动不仅使得酒店在淡季不淡，而且还能与老客户进行沟通，达到双赢的特点。

、广东省星级酒店经理人培训基地

饭店业是服务行业，它是以人的服务为基本产品的企业，因此，提高管理层的道德、文化、技术技能等各方面素质对酒店发展运作尤其重要。

广东省旅游协会每年都会在xxx酒店举办“广东省星级酒店经理人培训大会”，旨在提高广东省星级酒店管理者的管理水平和管理素质。

“广东省星级酒店经理人培训大会”在xxx酒店召开，能给酒店带来最新的管理理论，同时也加强xxx酒店与广东省其它星级酒店的交流与合作。

3、公共关系

酒店公共关系是指饭店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。

在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。

公共关系贯穿于饭店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进饭店向前发展的重要保证。

①、南海旅游协会年会

佛山市南海区旅游协会每年都会定期在xxx酒店举行年会，一方面总结南海旅游在过去一年中所做出的成绩，另一方面规划好下一年南海旅游业的目标。

每到这时候，南海大小酒店，旅行社及相关旅游企业都会派管理人员参加会议。

“南海旅游协会年会”加强了xxx酒店与南海的旅游企业之间的沟通和联系，实现了"内求团结，外求发展"的经营管理艺术，树立xxx酒店的良好形象，达到企业经营管理目标。

②、中秋媒体联欢酒会

媒体是酒店与外界公众沟通的重要途径，酒店与煤体关系的处理，直接影响到酒店的发展，甚至影响到酒店的生死存亡。

在xxx酒店管理中，从总经理、部门经理到服务员