同业竞争讲师手册.docx
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同业竞争讲师手册.docx
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同业竞争讲师手册
课目:
如何应对同业
授课方式
讲授、研讨
授课时间
90分钟
课
程
目
标
1.了解自身行为规范,提高综合素质,领先同业。
2.熟悉同业竞争方法、手段,提高应对同业竞争的能力。
授
课
大
纲
一、前言5'
二、目前行业竞争中的问题10'
三、营造差异化营销的氛围50'
四、同业竞争九忌25'
随
堂
讲
义
授
课
资
料
1.讲师手册
2.投影片
备注
时间
提示
内容
5
10
一、前言
1.讲师自我介绍
2.课程导入——介绍课程背景
同业竞争日趋激烈,方法、手段不断创新,如何应对?
3.介绍课程目标
——讲师展示投影片NO.1
NO.1
目前行业竞争中的问题
渠道柜面人员“红杏出墙”
同业之间相互批评
沟通不深入
产品的单一化
银行保险开展了这几年,从平安的首创到现在多家公司跟进拼抢市场,竞争之激烈大家有目共睹。
渠道之争,客户经理之间的竞争使银行保险业务的拓展蒙上了厚厚的火药味。
在这激烈的竞争中,我们如何面对同业,确保自己在市场竞争中站稳脚跟,成为我们生存的关键,而做出自己的特色是最根本的方式方法。
(讲师可根据业务发展中同业竞争的实际情况,客观描述同业竞争中存在的一些典型问题。
如何从同业中脱颖而出?
我们应营造平安的差异化,专业营销,文化展业!
)
渠道柜面人员“红杏出墙”
一是由于柜员对本公司产品了解不够透彻,对产品产生误解,进而对产品产生低触心理,认为推销了保险就是在欺骗客户;
二是客户经理服务不能做到及时到位,出现问题不能得到及时的解答和处理,久而久之让柜员对公司产生厌烦心理,认为多一事不如少一事,做了是给自己找麻烦;
三是费用问题,让柜员产生心理不平衡,同样是做一份保单,从各保险公司获得的报酬却不相同;
同业之间相互批评
同一个网点,柜员每天都要面对不同公司的银管员,一些客户经理由于自身的素质不高,不能对各家产品的不同点做出透彻的分析比较,让柜员知道本公司的产品优势在哪里,这些优势可以给客户带来哪些便利,以使柜员能很快接受本公司的产品。
而是指责对方公司,靠批评对方公司来抬高自己,殊不知,不恰当的批评会给人带来反感,不利于柜员对产品的接受。
沟通不深入
客户经理与渠道、网点人员的沟通不够,或者方法不当,没有真正做到保险生活化,人性化,个性化,没有在已建立的人情关系基础上去做更深的情感交流和拓展,取得更多的支持,使渠道网点人员对本公司产生一种无形的寄托和信任,在有客户提出保险需求或在柜员进行宣传时进行有利于我的取舍。
产品的单一化
在我们稳赢一生产品开发之前,各家公司产品性质相似,同业产品在同小异,没有个性和差异.
——讲师展示投影片NO.2
NO.2
营造差异化营销的氛围
给柜员与众不同的感觉
◎信任
◎我是成功者
◎重视柜员的反应
◎关心每一个人
◎专业
◎学会倾听
差异化营销来自哪里?
它来自于我们的营销理念和自身的素质的传导。
客户经理面对的不是一般的客户,而是整体素质和综合业务水平较高的银行柜员,他们对金融知识的掌握比较丰富,接触人员广泛,具有较强的社会经验。
那么,作为我们客户经理,我们自己准备好了吗?
我们在和他们沟通的过程中能向他们展现什么?
能带给他们什么样的理念?
如果我们自己没有,我们如何去引导他们帮助他们做好对产品的宣传和推广。
因此,我们在要去面对同业竞争的时候,必须把自己武装起来,带上属于自己的枪支弹药。
信任信任是人相处的基石。
柜员对你的信任很重要,信赖了你,信赖了公司,才会将“终身”托付给你。
所以一定要注意自己的服装仪容,通过服装仪容把自己成功的内涵表露出来,当你以成功者的形象出现时,你的言行举动,会给他带来信赖感.
我是成功者成功是一块强力磁铁,能聚集更多的成功。
每个人都会在心里崇拜成功者。
在拜访柜员时我们不妨和他聊一些保险外的话题,可以告诉他自己的成长经历,让他觉得你不仅是一个银保专家,一个理财的能手,而且还是一个懂生活、爱生活的人,让他信赖你,他给你的信息价值就会提高。
重视柜员的反应柜员的反映就是我们工作的风向标。
眼睛是心灵的窗户.我们面对柜员时,就要面对他的眼睛,从他的眼睛中去捕捉他所要反应的信息,抓住他的反应,做出及时的调整。
同时,我们还要注意观察柜面宣传资料、站牌摆放的位置,这些也反应了我们柜员重点推销那家公司产品为主的信息。
关心每一个人每个人都有他自己的芳香。
刚到一个新的柜台,我们不知道谁是中心人物,谁是重要人物,如果我们无视其他柜员的存在而只关心柜台的负责人或某一中心人物,那个被我们忽视的人员就会对我们产生反感,而他们之间交流沟通的有效性要比我们强得多,这就可能会给我们的工作带来灭顶之灾。
因此我们不仅要关心柜台的负责人或某一中心人,与他们沟通好,还要关心其他的每一个柜员,关心与他们有关的家人、朋友.有时一句真切的关心,会带来令人意想不到的成果。
例子:
曾有一个网点的会计,以前人寿对她一真漠不关心,至使这个客户经理在这个网点失败,因为这个客户经理让这位柜员产生了反感,在该网点做了大量的反宣传,从而对其他柜员产生了影响。
专业专业是挫折历练的结果。
我们每个人都有与柜员沟通产品的任务,要向他们传授销售的技能,介绍保险市场的情况.只有专业加努力才能出成果。
因此仅仅熟悉本职工作是远远不够的。
还要注重对个险知识的了解,对其它公司产品的了解以及银行金融知识的了解,这些都是非常重要的事。
只有掌握和了解更多的东西,才会给人专业和与众不同印象。
我们现在名片上都有一个理财顾问的头衔,这个头衔的含金量有多少要靠我们自己平时的积累,我们对于理财知道多少,有哪些理财方法,如何分配财务,就要了解一点,我们要做到心中有数,要不断地充实自己,不能一说到理财就是让人买保险。
学会倾听我们都知道医生为人治病开药前都会认真询问病人的病情,并要求病人尽量自己说,所以病人很信任医生,做保险也是这个道理。
都说做保险的人就是能说会道,但学会做一个善听者更重要。
一个好的善听者会赢得更多人的信任,得到更多的朋友。
我们要做柜员的倾诉对象,并在这个过程中及时给他鼓励的赞许,让柜员得到倾诉的满足感,他满意了,我们才会更满意。
我们说一百句不如认真倾听柜员说一句。
——讲师展示投影片NO.3
NO.3
营造差异化营销的氛围
给柜员与众不同的服务
◎真诚的友谊
◎“额外”的服务
◎分享喜悦
◎及时帮助
◎馈赠资料
真诚的友谊真诚的友谊会增加你的柜员对你的忠诚度。
保险行业有句话:
要取得保费,先赢得友谊。
而赢得友谊不外乎就是重视和尊重对方,我们的服务是长期的服务,服务对象相对比较急定。
因此,在和柜员的相处中诚信和诚恳的态度关系到我们能否获得与人的友谊。
稻穗的果实越饱满,头就会越低,我们要懂得“低头”的真谛。
“额外”的服务赠人玫瑰,手有余香。
每个人都会遇到困难。
我们要做有心人,把柜员当成自己真正的朋友,用心去和他们相交。
例子:
“额外”的服务:
有一个柜员是业务能手,一个月个人做过80多万保费,28岁还没有对象,人虽长得一般,但个人要求挺高。
一次在做个险的时候认识一个个体老板,大专学历,条件不错,为他们营造了一个认识的机会,很高兴的是他们于04年春节结婚了。
象这样的网点就是我们的重点中的重点了。
这种友谊是别人不易攻破的。
分享喜悦当你与人分享快乐的时候,你的快乐就变成了大家的快乐.我经常与我们的柜员分享我成功的喜悦,把我的快乐带给他们,让他们感受到我的谢意.
例子:
分享喜悦:
在一次业务竞赛中,我有机会到海南去旅游,到了海南后,我做的第一件事是就是给我的每个柜员寄了一张海南风光的明信片,把我的快乐及时传递给大家,让他们感受到我对他们的感谢和挂念。
这样人在海南业绩却没有下滑反而上升了。
及时帮助伸出你的双手去帮助别人,不要怕自己吃亏。
由于各个渠道对储蓄和保险的重视程度不同,有时会采取一些一边倒的政策。
我们常会遇到一些网点由于储蓄上不去,主任面对很大的压力,从而限制柜员对我们公司产品的销售。
在日常工作中我们不可能为所有的网点储蓄,但应尽自己所能给那些的确需要帮助的网点一些力所能及的帮助。
例子:
及时帮助:
曾有一个网点,在和主任交流的过程中,我了解到这是一个储蓄在渠道网点排名中倒数第一的情况,我回来后,找了一个私业老板,贴给他一些费用,为这个网点做了十万的储蓄,十万对于这个网点来说并不能解决什么问题,但他从我的行为中了解了我对他工作关心的情谊,一段时间后,他和我再次谈起这事时我告诉他我贴了费用,这位主任很感动,所以在后来的销售中,我的份额占了80%.其实网点对于我们为他们做储蓄并不在乎多与少,而在于感情和用心.
馈赠资料送人一条鱼,不如传授他钓鱼的方法。
有些网点的柜员,他们有销售的热情,面对客户很积极地做宣传,但可能由于销售技能的缺乏,往往成功率很低,不仅单子少,而且保费也少,这个时候,我们可以通过授课等多种形式,对他们进行产品知识介绍、客户心理分析、营销技巧等内容的培训。
让他知道如何向客户介绍产品,如何做好促成,给他们做一些资料,让他们学习,提高他们的技能,给他们增添信心。
这样不仅解决了他们的问题,同时也减少了我们自己的压力。
例子:
馈赠资料:
为了掌握柜员的业务技能,让自己的亲戚带钱到网点,看柜员如何宣传我们和别人的产品,从中发现问题,做出有针对性的资料给他们,既顾全了柜员的面子,又起到了很好的效果。
——讲师展示投影片NO.4
NO.4
营造差异化营销的氛围
给自己养成与众不同的习惯
◎马上行动
◎回归原点
◎定期拜访
◎做好计划
◎中午拜访的奥妙
马上行动很多人都喜欢做事拖延,干保险之前我也不例外,但现在当我想偷懒时,我就会告诉自己,马上去行动。
每个人可以为自己找出许多不做的理由,天热时想到空调的凉爽,天冷时想到暖气的舒服,想到这些谁还愿意到外边去,所以有时有些事一拖就是一天。
现在,我们就要时时提醒自己,不要找任何借口,马上采取行动,这样,你会一天天地习惯.当你有了这个习惯,成功和胜出就会越来越近了。
马上行动的习惯会让你变得朝气勃勃,干劲十足。
回归原点什么是回归原点?
回归原点就是每天问自己,假如我是一个现在刚从事寿险工作的人员,我会做什么?
假如我要重新开始,我做的第一件事是什么?
假如我的工作遇到了问题,我会怎么改进?
不断地问自己这些问题,可以为我们做一个提醒,使我们的路越走越宽。
很多人在刚刚接触银管员这项工作时都会遇到这样的问题,天天去网点,不知道去做什么,都有过这种迷惘。
不肯做的网点,去了还是不做,做的网点,我没去,他也在做。
而回归原点的习惯可以使我们找到一个与自己对话的机会。
回归原点就是回到了我们的加油站。
定期拜访每个客户经理的网点相对比较稳定,特别是处于二极的网点,好的和差的网点,采用定期拜访的形式可以给网点人员带来一个好的专业的印象,增进我们和网点人员的情况交流,让网点人员感到一种亲切感。
这样,在你应该去的某一天他就会想,某人要来了,我们今天为他出张单吧。
所以无论这个网点出单与否,我们都应该坚持定期拜访.精诚所致,金石为开。
做好计划成功的根基来源于我们优秀的计划,我们对自己每月、每周、每日的工作要有计划性和目的性,什么时间做什么,要达到什么效果,拜访中解决什么问题,心中都要有计划,在事后我们还要做好记录,有什么心得体会,后面要追踪解决什么问题,什么时间,用什么方法,有了这样的安排我们的工作目的才会明确,自己的行动也有了方向。
这种计划、检讨的习惯可以让我们具备一流的品质。
我们要记住,网点有时也许只给我们一次机会。
中午拜访的奥妙一般人中午都有休息的习惯,相对来说,网点这时客户比较少,柜员有一定时间.这个时候就是我们工作的好机会,我们在和柜员交流的过程中,受到干扰的可能性小,谈话的连贯性比较好,特别是进行产品宣导,销售技能的宣导,讲起来更容易让柜员有整体的印象.而在其它时间,由于柜员工作忙,可能沟通时就会时断时续,加之柜员与钱打交道,过分分心容易出差错,一旦出错,我们心里也会很难过,因此,如果要进行较长时间的沟通宣导,最好选择中午或下班以后。
——讲师展示投影片NO.5
NO.5
同业竞争九忌
◎不知所措,手忙脚乱
◎盲目自信,听之任之
◎心浮气燥,急于求成
◎缺乏信心,轻言放弃
◎自乱阵脚,迷失方向
正确对待竞争,积极应对竞争,是赢得市场竞争的关键,树立良好的竞争心态,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
不知所措,手忙脚乱一个网点的成功,是我们付出了辛勤劳动后才有的,出现了标杆网点,标杆柜员,我们绝不能放松管理,服务没有寄存,服务是一个不能间断的过程,你有了空子,就是给竞争对手机会。
曾有一个网点,一年来一直做得很好,但由于在淡季忽视了拜访,以至新一轮旺季来临时,人家把我忘了,改为别的公司做。
这种情况出以至新一轮旺季来临时,人家把我忘了,改为别的公司做。
这种情况出现后,也不要急,我们可以重头再来,毕竟我们有过良好的基础,你一慌乱,失去的不仅仅是你的风度,会让人改变对你良好的印象。
盲目自信,听之任之自认为网点和自己关系好,公司有实力,产品好,不把竞争对手放在眼里,任由为之,这种盲目的自信也要不得,一旦疏于应付,别人的攻势上涨,你的市场优势就会衰退,那时要找回过去的感觉又将要花费很大的力气和代价。
例子:
盲目自信,听之任之:
曾面对这样一个网点是人寿的一个精品网点,但由于客户经理过多依赖关系,认为有过硬的关系而梳于拜访,我们抓住机遇后采取了多种策略,多层次对这个网点进行铺垫,扭转了局面,当出现劣势时,打乱了别人的阵脚,使之一直没能翻过来。
心浮气燥,急于求成竞争是长期的,艰巨的,对竞争对手要有足够的耐心,那种希望一招制敌,毕其功于一役的做法是行不通的。
我们从与网点的交流沟通到成为相处成为朋友,这个过程有时会比较长,在这个过程中,我们和竞争对手就象一对拉锯的人,柜员一直处在摇摆中,谁能拉最后一锯就能胜出,这就是耐力。
所以我们对网点不出单不能急燥,要有坚持的耐心,在坚持中经营自己的“专买店”,在竞争中做好我们的经营计划,踏踏实实地去做我们应该做的。
缺乏信心,轻言放弃每个网点代理的保险产品现在都有交叉重叠,我们有时要同时面对几个同业的竞争,由于各公司的费用不同,有些公司的费用比我们要高得多,在这种情况下,我们是放弃网点还是继续参与竞争,当然不能放弃。
这时,我们就要首先给自己树立起信心,在服务上做好文章,把公司的优势彰显出来,宣导公司效益至上的经营理念,强调客户利益才是最重要的,只有客户利益好了,我们的产品才能做长久,柜员的推销才会心里有底气。
我们还可以通过我们的红利情况来做比较,让柜员知道客户获得的红利越高,我们的产品就愈会容易让客户接受,我们柜员在销售中花费的精力也会越少。
自乱阵脚,迷失方向实事求是的评估竞争对手的实力,不夸大不贬低,坚持做好自己该做的事,才能保持我们自己的竞争优势,方向明确。
竞争的关键在于产品和服务,只要产品优秀,服务过硬,就能在竞争中“我自岿然不动”.像我们现在的万能型稳赢一生产品,在市场上就是独一无二的,它众多的优点就是我们的强项,是我们竞争市场,冲击对手的法宝。
例子:
自乱阵脚,迷失方向:
在我们现在热销的“稳赢一生”产品中一直有个7.25的问题在因扰着大家,这其实就是一个典型的自我设限的事例,说穿了就是一个现金价值的变通,由于自我过于重视这个事,至使我们自己不敢对柜员讲这个事,但事实上这个事是回避不了的,柜员最终要问到这个事,如果我们事前讲清这个事,那么在事后客户询问时柜员一般都能处理好,但如果我们事前没有言明,则会导致柜员的逆反心理。
眼光短浅,易受蛊惑对于竞争对手的宣传,我们要有自己的洞察力和判断力,不能眼光看着别人的长处而受其影响,对公司的产品,制度动不动就有埋怨,怨天忧人,这也不好,那也不好,这不仅是心态问题,更是一个信念问题。
对对手的宣传,我们要做认真的分折和研究,作出合理的判断,并把这种判断传递给我们的网点柜员。
当然,这不是说故意损毁别人的产品,这里还有一个传递技巧的问题,不能授人以柄。
准备不周,应对乏术我们的竞争对手无时无刻不在研究我们,我们的产品,公司的制度,包括我们自己都是他们的研究内容,我们也要研究别人。
世上没有十全十美的东西和人,再好的东西也有它的不足,那么我们自己是否了解,别人会如何进攻,那么面对这种进攻,我们要有周全的准备,否则就会被动。
——讲师展示投影片NO.6
NO.6
同业竞争九忌
◎眼光短浅,易受蛊惑
◎准备不周,应对乏术
◎言行不当,授人以柄
◎自贬身份,攻击谩骂
眼光短浅,易受蛊惑对于竞争对手的宣传,我们要有自己的洞察力和判断力,不能眼光看着别人的长处而受其影响,对公司的产品,制度动不动就有埋怨,怨天忧人,这也不好,那也不好,这不仅是心态问题,更是一个信念问题.对对手的宣传,我们要做认真的分折和研究,作出合理的判断,并把这种判断传递给我们的网点柜员.当然,这不是说故意损毁别人的产品,这里还有一个传递技巧的问题,不能授人以柄。
准备不周,应对乏术我们的竞争对手无时无刻不在研究我们,我们的产品,公司的制度,包括我们自己都是他们的研究内容,我们也要研究别人.世上没有十全十美的东西和人,再好的东西也有它的不足,那么我们自己是否了解,别人会如何进攻,那么面对这种进攻,我们要有周全的准备,否则就会被动。
言行不当,授人以柄竞争应该固守公正的原则,随意贬低别的公司的产品和人不仅于己无利,同时也会自己带来不必要的麻烦.所以我们在和柜员交流的时候,要着重从自己与柜员的感情交流出发,强化我们与柜员的友好关系,向柜员做出适当的说明,让柜员了解我们才是最重要的。
例子:
言行不当,授人以柄:
有一个网点是和太平洋交叉的。
这个客户经理每到这个网点都会把我们和人寿的小站牌翻过去,或放到其它位置,而把她们自己的牌子放在一个醒目的位置。
事实上,站牌的摆放我们任何客户经理都不可能一直守着,这样的行为不仅使她个人要面对二家公司的压力,同时在网点人员看来也是不足取的,只会给别人留下笑柄,关键还是服务要跟上去才行。
自贬身份,攻击谩骂对于竞争对手的恶意攻击或挑衅,我们应该保持冷静的头脑,寻求更为理性的处理方法,如果一味相互攻击,不仅自贬身份,影响自身的形象和声誉,而且会在网点造成不良的后果,使柜员对我们产生厌恶心理。
最后总结课程:
提高综合素质,狭路相逢智者胜!
直面同业竞争,狭路相逢勇者胜!
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