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营销人员具体工作方式
营销人员具体工作方式
2010年营销人员的工作务必紧密围绕公司“一个目标(开拓销售网络),两个转变(转变工作方向、转变工作态度)”开展,一手抓销售,一手抓市场,不遗余力地拓展单店加盟和提升品牌形象。
第一部分:
销售工作
第二部分:
驻地工作(A类城市)
第三部分:
市场管理工作
第四部分:
出差行程安排(报告制度)
第五部分:
实地工作监控制度
具体要求如下:
第一部分:
营销工作
一、营销工作的开展和跟进
1.努力完成公司各项销售指标
1)熟悉管辖区域内服装(童装)市场状况:
a)客户分布;
b)客户(会员)销售排名,分清扶持、持平、弱化。
2)充分利用预订会获取订单(事前设定订货目标)。
3)合理分解计划:
按时段、按网点分解。
4)捕捉市场信息,不断开发市场,对有潜力的市场加大开发力度。
5)实施计划,对阻碍计划完成的原因,详细分析其原因,对症下药,确保计划的完成。
2.负责、协助客户预订货及配货
1)预订会订货注意事项:
a)向客户推销公司当季主推品种,特别是一些新开发的主要货品;
b)结合客户所在地区实际销售情况,注意订货时各品类、各价位货品之间的比例;
c)结合客户上年度实际销售和库存货品情况;
d)结合货品颜色,充分考虑陈列的色系搭配;
e)若出现重点客户订单不符合公司要求时,必须按业务—主管—营运经理—总经理程序逐层上报,协商解决。
2)对订单的处理及执行情况
a)将客户订单按品种、按季节销售特点制定一份分批发货计划。
注:
特别针对大客户的预订货品,由于合同中有进货时间要求,一定协助客户调整好库存及资金,安排好预订货品的分批发货。
b)按分批发货计划下拣单拣货。
注:
当发现客户预订货品俏销,公司大货库存开始不足时,要说服客户尽早将预订货品拿完,以便及时从大货中补充一部分货源(因为公司有规定预订货品未拿完,同一品种不得在大货中进货)。
c)客户预订货外的追加订单与公司分配大货有差距,说服客户将品种、花色要求范围扩大,以便更好地实现销售目标。
d)对正在执行中的订单,做好台帐:
注明清楚已发货数量、发货日期,直至订单执行完毕。
3)充分利用每年2—4月、8—10月换季高峰推销货品。
a)统一思想向客户强调“公司对客户预订货品的进货时间要求均集中在2—4月、8—10月”,做好进货的资金准备。
b)说服有预订货品的客户,尽早将预订货品进完,以便从大货中补充货源。
c)对于有代理商的省份,代理商和加盟商的资金都需要落实。
d)理顺每个环节,提高效率,务求以最短的时间将货品分配到每个终端。
4)抓紧5—6月、11—12月补货及货源调配工作。
a)大部分货号放开分配,并且个别客户未进完预订货品从【预订仓】转入【正品仓】后,尽量补充“一线”(即最俏销)货品。
b)“一线”货品不够,推销“二线”产品,切忌“坐以待毙”而错过销售季节。
c)营销业务/主管及时收集市场反馈信息,在省内进行货源调剂。
d)全国整体货源不够或有溢余,及时反馈营运经理,在区域间进行调剂。
5)当客户出现货源不足,而所需货品又无法补货与调剂时,及时动员客户出D类货(公司会在季前下发当季D类货品清单与政策)。
a)与客户签订D类货补充协议;
b)监控客户的终端零售价及陈列所需POP;
c)按公司要求监控D类货的销售;
d)督促客户按时退货与结算。
3.按公司管理要求对客户进行工作跟进,协调与客户的关系
1)按双赢战略合作伙伴关系的原则,保持所辖区域客户业绩持续发展。
2)协助客户销售,调剂好货源。
3)将公司政策向客户进行宣传,并指导客户执行。
4)及时反馈客户意见与建议,权限内的问题必须当天回复,权限外的问题一周内答复。
4.专柜(店)开发、销售管理及销售分析。
5.协助客户对各终端进行管理和指导,做好市场检查与维护,包括:
装修跟进、陈列指导、营业员培训、监督并及时报告假冒伪劣商品的销售、零售价的执行、专柜(店)内有无非我司供货货品销售。
6.参与客户库存管理,协助处理库存。
7.处理跟进客户日常事务:
及时发货、退换货、短缺查询等。
8.发货及时
下拣单的同时应落实货款,务求货品在第一时间能够发出。
超过1周未能走货,公司将视货品俏销程度对相关业务员采取相应的处分。
如果纯属客户原因,有公函为证,公司将据实扣除客户年终市场发展基金。
退换货规范、及时
A.无已审批的退货单,客户擅自退回货品,此情况我司一律拒收,原件发还客户。
B.已经办理退货申请,超过半个月仍未收到退货,配送中心将知会营运部,营运部应密切追踪,落实退货的情况。
超过1个月仍未收到退货,配送中心则按规定取消该退货申请单。
如需退货,则重新办理。
C.遇到客户的残次品换货,当公司鉴定结果与客户意见不一致,无法说服客户时,应及时将客户意见上报公司。
1)及时处理客户原装短少、串号查询,若超出公司负责查询范围,若客户需要,也尽量协助客户。
9.团购业务拓展。
第二部分:
驻地工作(A类城市)
一、了解代理商工作情况
1.了解客户的销售情况,包括自营店销售和客户批发销售。
2.查看客户的库存情况,并向客户提出合理建议。
3.与客户的负责人及业务人员开业务会议,了解客户近段时间业务工作中存在的问题。
4.督促客户补货。
5.巡查专柜、专营店(具体见第二部分内容)
6.协助代理商开拓当地市场,开发终端。
7.协调代理商和加盟商之间的关系,如召开协调会议、开展相关培训工作等。
8.将巡查中遇到的问题反馈给客户,督促其解决。
备注一:
巡查时可与代理商相关业务员同去,以便即时解决存在的问题。
备注二:
驻地代表在当地时间相对较长,建议加强终端检查。
二、了解加盟商工作情况(工作程序同上)
三、定期拜访各大商场负责人,建立良好的客情关系。
第三部分:
市场管理工作
营销人员应严格按公司制定的路线,加强市场检查,对终端进行管理,对营业员进行销售技巧、陈列等指导。
具体走访原则及工作要求如下:
一、市场走访原则:
1.定点定时走访原则。
2.以点带面、主要抓重点终端和问题终端的原则。
3.集中培训和实地指导原则。
4.动嘴与动手结合的原则。
二、市场走访类型:
1.新货上市检查:
在每一季新货上市初期(每年3月15日-5月15日及8月15日-10月15日),必须首先到AII类城市、主要B类城市的终端走访,其次再到其余BII类及C类城市的终端走访,进行营业员培训、产品知识及销售技巧的培训。
2.日常例行市场检查:
1)AII类城市:
每次到驻地必须用1-2天时间对AII城市全部终端进行一次检查。
(驻地代表由于在当地时间相对较长,因此建议加强对AII类城市A类店,每月不得少于4次检查;对AII类城市B类店,每月不得少于2次检查)
2)B类城市:
(1)A、B类终端,除新货上市检查外,每季不少于1次日常走访。
(2)C、D类终端,除新货上市检查外,每年不少于1次日常走访。
3)C类城市:
(1)A、B类终端,除新货上市检查外,每年不少于1次日常走访。
(2)C、D类终端,除新货上市检查外,如完成全部上述走访,可适当安排对此类终端走访。
三、市场走访要求:
✧终端管理工作必须按按日常巡店、柜长/营业员班前会、终端培训、商场客情联络、市场调查五大部分开展,具体如下:
一)日常巡店
✧日常巡店要做到:
腿勤、眼勤、手勤、嘴勤。
要善于发现问题、提出问题并解决问题,原则上对发现的问题即时进行改进、现场培训。
如:
✧日常巡店围绕以下四大重点进行:
1.货源检查——货源是实现销售之基础,若货源不足或结构不合理,应即时进行配货、补货工作!
1)季初:
a)货源摆放及柜存货量是否丰满。
b)新货是否部分上柜,货品是否仓有柜有。
c)新旧货比例及品类结构是否合理。
2)季中:
a)新货是否全部上柜
b)货源摆放及柜存货量是否丰满。
c)品类结构是否合理。
d)应季畅销货品是否断色断码,是否及时补货。
3)季末:
a)畅销货品断色断码是否已有其它货品替代。
b)针对季末不足的货源是否已采用相应的补救措施。
c)针对季末积压较多的货品是否已开展促销。
2.柜台管理
1)商品陈列——以促进销售为基本原则,以当季陈列手册为依据!
a)季初:
整个柜台视觉是否丰满整齐。
上市新品陈列是否醒目,是否有视觉吸引力。
明示新品上市的宣传海报是否配合到位。
上季打折商品是否单独陈列。
b)季中:
当季新品陈列是否丰满整齐,畅销商品是否列为重点。
新品的上市宣传是否强化突出。
当季主推品类是否重点突出、展示面是否全面。
c)季末:
是否仍旧保持柜台丰满。
柜台陈列及展示面是否根据柜存货量已调整。
断色断码商品是否已用其它库存相对充足货品替代陈列。
d)促销活动开展时:
促销品类陈列是否突出。
POP是否醒目,明示促销活动正在进行中。
e)另:
日常均需检查的陈列内容:
不断调整销售不佳的货品的陈列方式。
样品是否长期不换,是否有污损。
商品颜色、式样、连带品是否搭配协调合理,陈列展示整齐有序。
商品标价签是否一货一卡,摆放是否规范、醒目,内容是否完整。
陈列道具是否完好、有无破损,POP有无过期、陈旧、过滥现象。
注:
陈列若有与我司陈列手册要求不一致的地方,仔细询问客户及营业员原因:
●确属客户陈列不到位,即时进行陈列培训,直至达到标准。
●客户如有更好的建议,可与客户讨论,然后报公司建议采纳,推广执行。
2)柜台装修——特别针对新装修客户
a)柜台装修是否符合当地销售品类摆放比例。
b)装修的细节是否到位:
灯、收口、锁、背板等。
c)装修相配的道具是否配发到位。
d)已装修的应检查营业设施是否完好,灯具是否损坏。
e)灯光的明亮程度。
3)清洁卫生
a)检查和指导营业员做好商品的清洁卫生。
b)地面包括家私地脚线是否有污物、柜台、商品及道具是否有浮灰、污渍。
c)柜台、货架(柜)、试衣间内是否有杂物、是否存放私人物品。
3.营业员管理
1)营业员接待礼仪与技巧
a)检查在岗人员的仪容仪表及精神状况、服务态度。
b)检查和考核营业员商品知识的熟悉程度及掌握商品推销技巧的能力,并对发现的问题即时进行现场培训。
2)营业员在岗与考勤
3)柜长业务素质
a)了解柜长对柜组状况的熟悉程度及对营业员的管理能力。
b)向柜长及营业员征求有关销售、货源等方面的意见。
c)检查柜台各类商品账务,检验柜长帐务管理能力。
4.检查促销活动开展情况
1)有无客户自行开展或商场开展的促销活动,效果如何。
2)是否参加路莎统一活动,执行是否走样,效果如何。
3)柜长、营业员是否了解促销活动细则及操作方式、帐务处理。
4)促销品及促销POP是否重点陈列。
5)是否有针对性对商品进行重新陈列。
6)促销礼品的使用管理情况。
二)柜长、营业员班前会
为更好地发现问题,协助终端提升销售,要求业务员督促代理商每周对AII类城市的终端或B类城市年零售额超过85万元的专柜(店)柜长、营业员召开班前会(条件不成熟的代理商请示营运经理后,至少每个月一次),内容主要有以下几点:
1.表扬前天工作中的好人好事。
2.布置当日工作。
3.提出工作要求。
4.针对本专柜、专营店存在的问题进行专题培训(10分钟左右)。
5.日常销售技巧、顾客服务技巧培训。
6.促销活动前的培训。
7.检查当日营业员的准备工作。
三)终端(柜长、营业员以及代理商业务员一并参加)培训
1.货品知识培训——每季新货上柜时。
2.陈列指导、培训(参照公司当季陈列手册要求)——每季新货上柜时,节日促销时,橱窗景点变更时。
3.促销活动培训——每次促销活动开展前。
4.销售技巧培训——不定期。
5.柜长业务能力培训——不定期,
6.其它公司要求的各类不定期培训。
四)商场客情联络——定期拜访商场主管及部分重点专营店负责人
1.重要性:
客情关系是企业生命线,也是链接市场利益的纽带。
2.要求:
1)AII类城市重点商场业务经理、主管至少每月拜访、联系一次:
Ø了解路莎在商场整体的排名情况,商场主管对本品牌的印象及重视程度。
Ø柜位不好的扩大或调换柜位,原则上均以边厅为主。
2)对重点专营店负责人、店长定期联系,以便准确了解终端的销售情况,顾客意见。
3)建立商场客户(重点是总经理、业务经理、主管以及柜长)档案:
Ø定期重点拜访。
Ø节日、生日电话或卡片问候等。
五)提出所管辖地区的营促策划方案(★)
指导客户参与公司统一制定的推广、促销活动外,针对本省实际情况,提出本省有关品牌推广、货品促销等具体方案。
根据不同时段,按公司组织或鼓励代理商、经销商自行举办不同规模的促销,具体包括:
上市促销、旺季促销和季末促销,协助客户最大限度地盘好货源,积极提出促销建议,有效防止社会库存的累积。
六)市场调查与检查、维护
1.市场调查
1)商场排名
a)了解路莎在该商场正装区和整个童装部内的分别排名。
b)了解童装部的第1、2名业绩分别是多少,以便知道路莎同其它品牌的优势和差距。
2)其它品牌销售状况
a)同类品牌销售数据、销售排名比较。
b)其它非同类、但销售业绩突出或呈上升趋势的品牌销售跟踪。
c)新品牌销售跟踪。
3)其它品牌货源状况及商品陈列特点
a)其它品牌货品换季规律。
b)其它品牌货源上柜规律。
c)其它品牌陈列特点与销售促进的关系。
4)其它品牌推广策划状况
a)促销活动开展频率及开展形式。
b)促销活动效果及对路莎销售的影响。
5)其它品牌消费者服务工作
a)营业员培训效果及服务质量。
b)对消费者售后服务工作的质量。
6)当地市场消费习惯、层次及流行主线
2.市场检查、维护
1)有无未经公司批准擅自开设的网点。
2)有无未经公司批准擅自批发货品现象。
3)有无销售假冒伪劣商品(公司客户和非公司客户)。
4)客户专柜(店)内有无销售非路莎产品或非我司供货的路莎产品。
5)公司统一零售价执行情况:
有无擅自抬高零售价及私自降价现象。
6)是否按我司要求装修、陈列、促销、跟进广告。
7)有无客户将热卖货品当正价货品销售或私自批发现象。
七)信息反馈及建议
1.销售信息反馈:
1)按公司规定指导、督促营业店各类销售报表的收集、上报和反馈。
2)每月分析本省各品种销售状况,AII类终端重点分析,与同类竞争品牌的比较
2.相关信息反馈:
包括陈列、装修、促销活动、营业员培训、产品等。
3.向公司提出各种建议。
(可单独呈报,也可在月度工作报告中一并上报)
4.对其它同类品牌促销活动的信息(如影响我司产品销售),要及时反馈至代理商和营运部并提出应对措施。
第四部分 出差行程安排(报告制度)
1.营销人员出差均要按要求填写〈出差计划申请单〉,如因工作需要延长出差时间,应按原出差时间计算到期之日提前三天内补填新的〈出差计划申请单〉上报公司。
2.营销人员出差及驻地代表在驻地开展工作,均要求每天填写《销售人员日志》,简明、扼要、如实记录每天的工作情况。
(注:
如约见客户,要将客户姓名、谈话主要内容如实记录)。
3.营销人员及驻地代表到直辖市、省会城市以外的地方出差,均需填写《终端检查访谈登记表》(每家终端填写一张),并将与客户谈话主要内容如实记录,并请客户签名确认(无客户签名视同无效)。
备注:
✧如当日工作已在《终端检查访谈登记表》中填写,可直接写“详见×月×日×终端〈检查表〉”。
✧公司将对检查表记载情况进行抽查,查处一次记载不实记较严重过失一次,累计三次公司予以除名;查处一次伪造客户签名,即予以除名处理。
✧返回公司的第一天,即将日志上报于营运经理批复意见,总经理将对执行情况进行抽查。
4.营运经理、营销主管/业务无论在虎门或在驻地,手机均保持24小时开机,以便公司随时联络。
如有特殊原因,应将联系方式告知公司,如因联系方式不畅通,致使延误工作,查处一次扣除当月职务工资20%,二次扣除100%并较严重过失一次,三次予以调离工作岗位。
5.营销人员每次出差后,均需在回公司后三天内向公司提交出差报告。
第五部分 远程工作管理制度
1.营运部根据经公司审批的营销人员的〈出差计划申请单〉,对营销人员进行抽查。
2.营运经理通过电话、电子邮件或skype等网上资源等定时或不定时(至少每三天一次)地对营销代表的工作行程、工作地点、走访的客户、工作成果等进行抽查,以便营运理对营销主管/代表不合理的工作安排做出调整。
3.营运部将对各类销售信息的真实性及准确性进行抽查,同时对营销人员的实地工作进行考评。
4.营运经理在审批出差报告及出差费用时,将会对营销主管/业务的出差行程的执行情况进行审查。
包括出差计划的执行,出差的工作成果等。
5.每年7月5-8日、元月5-8日对半年度、全年度实地工作的线路、访问率、访问效果进行评估,并作为员工管理项目考核的重要内容。
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