最新中国IT渠道年度增长分析报告.docx
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最新中国IT渠道年度增长分析报告
中国IT渠道年度增长分析报告
中国IT渠道发展至今,渠道公司的数量业已达到90000家以上,从业人员逾百万。
其中包括分销商(Distributor)、系统集成商(SystemIntegrator,简称SI)、独立软件开发商(IndependentSoftwareVendor,简称ISV)、零售商(Retailer)、服务提供商(ServiceProvider)等多种类型。
概况
中国IT渠道XX〜丫丫年度增长报告是针对各类IT渠道公司的年度营业额增长速度,进行研究的。
调查充分利用多年来SP在各区域市场建立起来的优势,
并考虑渠道商的业务覆盖范围,在HB、DB、HZ、XB、HD、XN、HN七大区域精心选取样本,并选择渠道公司业务主要负责人进行调查而完成的。
本次成功公司调研的基本情况如下:
调研时间:
20XX〜20YY
调查对象:
公司业务负责人(总经理、业务总监、市场总监等)
调研方式:
问卷、面访、电话
中国七大区域市场调查数量如下:
HB(BJ、TJ、HB、NMG、SX、SD):
1089
HD(SH、SD、WE、GR):
902
HN(GD、福建、广西、GR):
725
HZ(HN、ER、XS、ER):
489
XN(SC、XW、WE、DW):
636
DB(GR、GR、EW):
588
XB(GR、RE、GVR、ER、WR):
536
有效调查样本总计为4965个,完全可以显示出渠道整体的增长状况。
主要内容
本次调查报告针对最主要的IT渠道群体一分销商、集成商、零售商、ISV的营业额年度增长状况,并包含7大区的渠道增长率的内容。
1、分销商营业额增长率
IT分销商是渠道的中坚力量,其数量超过5000家,虽然在整个渠道中所占比例不高,但是其控制一半以上IT产品的销售。
调查显示,目前IT分销商的总体增长率接近30%,这是个比较另人满意的数字。
分销商的增长主要来源于2个方面,一个是渠道覆盖深度与广度,一个是成本控制。
分销商在市场增长放缓的条件下,拓展区域市场,把业务扩展到3、
4级城市。
在成本控制方面,分销商更多的引入了精细化管理,提出“精耕细作,控制成本”的概念,这与现在恶劣的市场环境息息相关,因为在市场增长缓慢而价格透明的时期,加强管理,减少运作成本,才能更好的盈利。
分销商在加强渠道覆盖和成本控制的同时,也不断扩展产品线,并加大对通讯产品、数码产品的投入力度。
虽然这种尝试目前受到了不小的阻力,但还是一种发展方向。
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2、集成商营业额增长率
系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体,目前数量已经超过11000家。
调查数据显示,集成商总体的增长速度有所变缓,而快速增长(超过60%)与低速增长(10%以下)的群体有所增加,开始出现了2级分化的态势。
20XX年以来,随着IT市场增长速度放缓,系统集成商也面临了新的挑战。
传统的主导客户一金融与电信行业需求下降,而政府、教育等行业竞争激烈,集
成商面临了巨大的成长压力。
系统集成商的发展表现在两个方面:
其一是专注于行业,深入研究行业规律与现状。
其二是专注于应用,提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案,走专业化的IT增值技术之路,不少快速增长的企业都采用了这种方法。
大中型的系统集成商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色,并不断提高市场的门槛。
为了更好的业务发展,针对市场中有特色的企业进行收购与合并。
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3、零售商营业额增长率
IT零售市场一直是兵家必争之地,在20XX年尤其收到重视。
调查显示,零售商的发展速度甚至低于分销商、集成商的发展。
零售的形势多种多样,有电子卖场的零售商,也有某IT品牌的专卖店;还有渠道公司自主建立的电脑超市,零售形成规模的难度更大。
从发展趋势上看,连锁已然成为一种必然,但其中的资金投入、管理难度导致多数零售商的业绩不佳。
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0-10%
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4、ISV营业额增长率
用户购买IT产品是为了实际应用,而这种应用需求千差万别,独立软件开
发商(IndependentSoftwareVendor,ISV)应运而生,成为连接供应商和用
户间应用的桥梁。
中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV开发的。
从调查数据来看,全国ISV的增长率超过30%。
这主要是因为在低端市场上,如财务和商务管理、0A方面,中国的ISV比较成熟了,导致了整体的高增长速度。
ISV在中国IT渠道中,还是利润水平最高的群体,目前对外宣称是ISV的渠道公司
已经达到5000家以上。
SI和ISV主要区别是开发的软件能否重复销售与使用,即商品化和规模化的问题。
ISV不是SI,如果以纯粹性来观察,中国ISV群体并
没有形成,除了为数不多的几家厂商,如做财务软件的用友、金蝶等,剩下的便
是SI与ISV混和一体的公司了。
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5、最看重的渠道支持
调查显示,渠道公司最看重的上游渠道支持为市场推广政策与利润水平,其
次是价保支持、技术培训、售前支持。
不少渠道公司认为,目前厂商的市场推广
6、对厂商渠道计划的意见
每个渠道公司都会经历不少的渠道计划,但是总体来看,渠道的满意度并不高。
集中表现在三个方面:
根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、计划的执行更加严格。
目前,厂商在制订渠道计划的时候,虽然会听取渠道的意见,但是由于计划的制订时间比较早,因此有些内容已经不适应具体的情况,但厂商做变通的力度不足。
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图7渠道看好的产品领域
40.00%
35.00%
7、渠道看好的产品领域
调查显示,渠道认为在20XX-20XX年最有发展的产品领域依次是:
数码产品、网络产品、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品。
由此可见,数码产品颇受渠道关注,此领域也会面临激烈的竞争。
8、HB渠道营业额增长率
HB市场的核心是BJ,BJ的辐射力太强,对NMG、SD都有相当的影响力,
更不提TJ、HB、SX。
BJ的中关村,通过便捷的高速公路网,到HB的任何地区一般只需要5、6个小时。
这种地域特点,导致周边省份,如HB、SX、TJ的代理规模偏小。
调查显示,HB的增长速度比较高,而其中BJ贡献了主要的力量。
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0-10张
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9、HD渠道营业额增长率
调查数据显示,HD的增长速度略低于HB市场。
HD是国内最平均的区域市场,虽然理论上,SH为一级市场,江苏、浙江、安徽都为二级市场,可江浙由于其强大的购买力,软件研发及发达的制造业,除安徽外,基本都能划归一级市场。
SH拥有六大支柱产业:
汽车制造业、电子通信设备制造业、钢铁工业、石油化工及精细化工业、电站设备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业和船舶工业,内部市场消化能力非常强。
浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、石化工业、轻工业、信息产业、建材工业和医药工业;江苏则确立机械、汽车、电子、化工、生物医药、信息和环保七大产业为支柱产业;而安徽省已初步形成了汽车工程机械、家电、优质材料、农副产品深加工和能源五大支柱产业。
无一例外,信息产业越来越成为HD四兄弟省市面向新世纪的战略性支柱产业。
近年来,HD地区的区域经济环境良好、经济发展势头迅猛,当地政府对于地区经济也给予了足够的重视和扶持。
其中IT市场十分活跃,IT投资引人注目。
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10、HN渠道营业额增长率
HN市场呈现多样化局面。
GD是一级市场,福建是二级,而广西和海南尚
处在发展态势。
调查数据显示,HN多数渠道公司的增长率在20%到30%之间。
GD实际是国内IT产业的上游市场。
GD渠道可比喻为冰山,在水面下,从GZ、SZ、甚至是HM等地,渠道可以覆盖全国。
福建省作为二级市场,9个地区经
济发展不平衡,省会福州和经济特区厦门是福建IT市场的主要阵地。
厦门更多的是一个制造基地的角色,而福州则是销售中心;20XX年GX的IT市场复苏,
竞争日趋激烈,从行业上来看电子政务是第一热点,此外,教育行业仍然保持强劲的发展势头,其中“校校通”工程进展顺利。
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11、HZ渠道营业额增长率
HZ由于位于平原地带,交通也发达,造成当地市场无天然屏障的保护。
因此一直以来,BSG(BJ、SH、GZ)势力不断侵蚀HZ市场。
在如此强大的外在压力下,HZ区域可以说是最无特点、最易被分割的区域,由于市场不成熟和外地渠道势力在此的千丝万缕联系,过去HN、HB、HN和DW经常被分割于HD、HN或HB区。
从20XX年以来,HZ区省会城市的辐射能力明显变强,而教育和政府是近来HZ地区增长最大的两块行业市场,而家庭用户中,DIY仍然是主
流。
这种特色导致了HZ的渠道增长速度并不低。
12、XN渠道营业额增长率
XN地区地域广大,人口众多,接近2亿的人口,占全国人口总数的15%左右,而消费总量却远远低于全国平均水平。
XN地区由于地理位置的原因,IT
消费在全国的比重偏低。
许多厂家中间,将占公司在全国销售额的8%~9%作为XN地区销售的临界点。
超过这个数字,表明自己的工作比较成功,而少于这个数字,那就需要进一步努力。
从成长速度来看,XN区多数的渠道公司增长速度
23.3%
图W西南渠道营业额增长率
集中在20%左右的水平。
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10%-20%
20%-30%
30%-40%
40%-60%
60%-80%
316%
13、DB渠道营业额增长率
DB三省有近6000家IT企业,IT市场以辽宁省最强,其次是HLJ省和JL省,基本上形成了以SY、DA、EW、HT为中心的市场格局,其中WE因特殊的地理位置理所当然地成为整个DB地区的中心市场。
DB区是20XX年的增长速度在全国来说,是最低的。
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*込穿
0-10%
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20%-30%
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14、XB渠道营业额增长率
“西部大开发”对IT并不能产生多大的促进作用,鉴于薄弱的经济基础,整个XBIT市场除西安外,基本都处于三级地位。
调查显示,XB地区IT渠道增
长速度略高于DB地区。
一直以来,整个XBIT市场形成以DW、RW、QRW三市为中心的三个辐射网络,其中西安是陕西省市场的核心,WE辐射WEE、E,
而EWQ自成体系。
与全国其他区域不同的是,在XB地区渠道发展中,地缘的影响格外显著。
XB渠道发展的优势和劣势都在于地缘。
从优势方面来讲,由于地域广阔,客户与厂商之间的距离增大了。
对于客户来讲,要求厂商在响应时间上能够达到最小化,这就迫使厂商必须事先做到服务的本地化。
即使是外地厂商在QEW承接的项目,也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地用户提供服务,这
也无形中提高了本地渠道公司的技术水平和服务能力。
至于劣势,地域广博造成
人才特别是
了西部地区与外界技术交流的障碍,导致西部地区技术相对滞后。
些高素质的专业人才留不住
圄14西北渠道营业额增长率
14%
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