如何给客户一个良好的第一印象.docx
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如何给客户一个良好的第一印象
新人入门--如何做陌生拜访
2012-04-2615:
31:
57 来源:
搜搜医药论坛 作者:
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1条
2001年----2006年我一直在从事行销的工作,从一个无名小卒成为公司的高层主管。
而从那时起对行销有了全面的了解。
行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。
可很通俗的说,是你手上没有任何的客户资源,需要你一个一个地去寻找,让他们不需要变成需要。
这就是常说的陌生拜访。
一般一位新人在接收一家医院之后,就要去做临床,这个时候就要接触医生了。
当你第一次去拜访医生的时候请你做好一下准备:
1.了解产品知识,判断产品所需的客户群,这样可以缩小你拜访的范围,提高拜访的准确率。
2.整理衣着,注意穿着,让人看起来很阳光,有活力,但最好不要牛仔,T恤,让人觉得你不可信。
3.简单化妆,不要浓妆艳抹,最好接近自然的淡妆粉饰,让人看了很养眼。
4.准备齐全而简单的产品资料说明书,不要手里拿着一大本厚厚的资料夹,让人看了就知道你是做销售的,不等你开口,别人就会拒绝你。
5.准备3本客户登记本,一本纪录下每天客户的资料及拜访情况;一本纪录下每天客户跟进的情况;一本纪录下已购买客户及服务情况
6.选择适合的工作搭档,能互相鼓励,互相合作。
不要与消极,懒惰的人为搭档,这样会影响你一天的工作,甚至是以后的工作。
7.为了健康,别忘了带瓶水。
接下来是新手需要特别注意的一些准备以及应该怎样和客户打交道:
第一背熟你的产品资料,包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。
因为有些医生可能会刁难你而问你一些专业性的知识。
第二衣着打扮一定要得体,千万不要浓妆艳抹、标新立异,要适度。
第三一定不要害怕,不要紧张,要面带微笑。
在心底告诉自己要有自信,只有这样你的信心才会带在你的脸上。
下边讲一讲怎么和客户打交道。
当你做好了以上准备来到医生办公室前,要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-----医生没有病人、没有**、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表(你的产品很可能和别人的是同类,如果与上一个居心叵测的代表,他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品,那时你就很难做了。
)当你进入医生办公室之后,要先向医生问好然后随手把办公室门关上。
如果你不知到这个医生姓名,就直接叫他老师。
在征得他的同意后找一个适当的位置坐下,相同阐述你的产品,之后讯问一下他的意见,这个时候你就不要多讲话,尽量把话题留给你的客户,你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深,在你和他聊天时一定要注视他,切不可眼神飘忽,心不在焉,那样他会认为你不在乎他,不尊重他。
在你第一次拜访医生的过程中,百分只九十医生不会记住你和你的产品,只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品,所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户,因为在我们一生接触的陌生人当中,我们会对其中的某一两个特别有好感,也就是看的顺眼。
医生也是如此。
而剩下的百分之九十,就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫,慢慢的泡,千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹,就气垒妥协,你想一想,你对医生来说是一个完全的陌生人,你会在短短的几天内接受一个生人吗?
医生也是一样的。
只要你勤奋努力,你就会用你的魅力征服他们。
实战技巧-拜访前工作
2012-05-2920:
22:
53 来源:
搜搜医药论坛 作者:
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114次评论:
0条
我们将拜访前准备工作分为几个部分:
查阅医生的背景资料
确立拜访目标
合适的拜访故事
资料准备
个人准备
查阅医生的背景资料
——医生的专长、电话、应诊时间
——个性:
严肃、随和、创新
——兴趣、爱好、习惯
——常用处方:
——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品
确立拜访目标
合适的拜访故事
掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜访之前,设计你的拜访说词:
要达到目标,应采用什么主信息:
——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人
——运用拜访会谈技巧
——设计别开生面、有吸引力的开场白
资料准备
——选择详细的宣传资料来支持你的故事
——医学文章划出重点
——样品/纪念品
——拜访日记本
注意:
你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题
如何给客户一个良好的第一印象
当您新到一个地方,与素不相识的人初次见面,必定会给对方留下某种印象。
这在心理学上叫做“第一印象”。
从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。
它虽然零碎、肤浅,却非常重要。
因为,在先入为主的心理影响下,第一印象往往能对人的认知产生关键作用。
研究表明,初次见面的最初4分钟,是印象形成的关键期。
怎样才能给人良好的第一印象呢?
从根本上说,它离不开提高自己的文明程度和修养水平,离不开进行经常的心理锻炼。
心理学家提出下面几条建议:
显露自信和朝气蓬勃的精神面貌
自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养,以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。
心理学家指出,一个人要是走路时步履坚定,与人交谈时谈吐得体,说话时双目有神,目光正视对方,善用运用眼神交流,就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。
待人不卑不亢
不亢,就是不骄傲自大。
不卑,就是不卑躬屈膝,做出讨好、巴结别人的姿态。
前者引起别人反感,后者则有损自己人格。
在参加面试时,更不宜因为渴望得到这份工作而表现出谄媚主考人的样子。
衣着仪表得体
有些人习惯于不修边幅。
这本来属于个人私事,不过在一个新环境里,别人对你还不完全了解,过分随便有可能引起误解,产生不良的第一印象。
事实上,美国有学者发现,职业形象较好的人,其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8%—20%。
当然,衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己,更不是过分地修饰,因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。
言行举止讲究文明礼貌
比如,注意语言表达简明扼要,不乱用词语;别人讲话时,不随便打断;不追问自己不必知道或别人不想回答的事情,这会给别人以恶劣的印象了。
讲信用,守时间
凡是答应人家的事,一定要办到。
自己没有把握的事情,即使不便当面拒绝,讲话也要留有余地。
为了讨好别人,明明办不到的事情也包揽下来,只会弄巧成拙,最终引起别人不满。
讲信用还包括遵守时间,无论赴约、开会不迟到。
要不然,也会给人做事不讲信用的感觉。
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