销售人员常犯的58个错误.docx
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销售人员常犯的58个错误
《销售人员常犯的58个错误》1没有找到有需求的客户——如何创造客户需求
“9·11”事件前,美国政府曾悬赏1000万美元捉拿拉登,及至“9·11”事件以后,美国政府迫于压力,把金额提高到2500万美元,但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。
原因何在?
美中情局通过调查得出结论,不是2500万美元太少,而是在极端贫穷的阿富汗民众心中,“2500万美元”是一个空洞无边的概念,阿富汗民众对此缺乏想象——于是悬赏变成了100只山羊!
这下,阿富汗民众轰动了,纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。
一位居民说:
“100只山羊,那是多么大的一群羊啊!
我们村子里最富的人家也只有5只山羊。
如果拥有这100只山羊,我们全家今后的生活都不再犯愁了!
”
2500万美元的价值远远大于100只山羊,但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。
因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。
客户的需求多种多样,有的明显且容易发现,有的则潜伏得很深不容易察觉,有的是客户根本没有意识到自己有需求,有的则是客户目前没有但将来会有的潜在需求……那么如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢?
又如何创造出似乎没有的需求呢?
对客户的工作和生活进行足够深入的了解,明确客户的价值观,这是挖掘客户需求和创造客户需求的基础,也是有效说服客户达成销售的关键。
在销售过程中,客户并不是产品的消费者,他们首先考虑的是产品能为他们带来什么样的效益。
比如能否增加销售额,能否增加利润等。
在实际的商业生活中,销售人员要深入了解客户,尤其需要准确知道以下四个方面的事实:
(1)客户的目标是什么?
(2)客户的观点是什么?
(3)客户的现状如何?
(4)自己的产品在客户处的表现怎么样?
除此之外,销售人员还必须了解客户主要希望得到的利益有哪些方面。
根据研究,销售专家发现,最重要的利益点一共有以下六种:
(1)节省客户的时间。
(2)扩大客户的销售。
(3)减低客户的营运成本。
(4)吸引更多的客户。
(5)减少脱销现象。
(6)产生更多的利润。
在实际的销售过程中,必须牢牢记住以上所提及的四个事实和六个利益点,并在实践中灵活加以运用,才能够富有成效地达到目标。
无论是销售产品还是服务,销售人员都应该花时间评估一下客户是否存在需求。
每个人的需求是不一样的,一个人在不同时间段的需求也是不同的,你只有明确客户的需求,才能满足客户的需求,从而达成交易。
假如你是汽车销售人员,你要了解客户需求的话,你必须先调查准客户现有的汽车是什么品牌、什么型号、什么时候购买的。
客户对现有的车喜欢什么,不喜欢什么。
汽车销售人员还应该弄清楚准客户的家庭成员,他们使用汽车是为了休闲娱乐还是为了工作代步。
这些问题的了解,有助于销售人员确定自己产品中哪些型号能够最好地满足客户的需求。
你在创造客户需求的过程中,要遵循以下四个原则:
(1)晓之以理。
(2)动之以情。
(3)诱之以利。
(4)胁之以灾。
2、没有找到有钱的客户——如何找到有购买能力的客户
销售虽然不是“嫌贫爱富”的行业,但有最起码的要求,那就是客户一定是要有购买能力的人才可以。
有需求未必有购买能力,比如很多人都需要有一辆汽车作为代步工具,但并非人人都能够买得起汽车;很多三代同堂还共处一室的人肯定需要一所房子,但如果他们连最基本的首付都付不出就没有办法达成交易。
销售人员一定要寻找那些有购买能力的客户。
把时间花在对产品或服务没有支付能力的客户身上,是毫无意义的。
汽车销售人员可以询问客户的职业,他们购买现有的汽车花了多少钱;保险业务人员可以了解客户之前购买各种金融理财产品的消费额度。
如果一个客户温饱都十分勉强,向他销售高额保险或是高档轿车都是非常不现实的。
但对消费群体不能够一概而论,也有例外的情况出现:
比如有一个家庭虽然并不富有,但家庭的全部焦点是供自己的孩子学习钢琴考高等艺术院校,在这种情况下他们虽然在其他方面非常简朴,但对于孩子在艺术和钢琴方面的教育投入是从不吝啬的。
与此类似,有的家庭虽然经济拮据,但因为都是音乐发烧友,所以竟然省吃俭用去购买价格不菲的高档音响,这似乎有些不合理,但其实也是很正常的。
以上当然都是一些比较特殊的例子,只是表明作为一个优秀的销售人员要善于发现,善于寻找,另外不要主观臆断。
找到有经济实力的客户其实也并不是什么难事。
做好一个优秀的销售人员,发掘有购买实力的客户要做到“六勤”。
1、腿勤——勤行动
有实力的客户就隐藏在我们周围,只要你有足够的拜访量,便可以筛选出合格的潜在客户。
2、眼勤——勤观察
注意观察,而不是傻干蛮干。
聪明的工作,从细微之处发现商机。
上帝只奖励找对方法而又努力工作的人,而不会奖励埋头苦干的人。
实际在销售的过程中,很多的客户并非是没有经济实力,他们对销售人员所宣称的自己没有钱,或者有这种那种困难都是一种推托的借口,也有的客户具有相当的实力但并不张扬,表现得寒酸简朴,实际上却是实力雄厚。
对于销售人员,要善于观察,分析出客户真正的经济状况,是否有购买实力,不要被客户的借口或表面现象所蒙蔽。
3、口勤——勤询问
正如《圣经》上所说“我们要求就会得到”,问问题是能够发掘客户真正购买力的关键。
4、笔勤——勤记录
将客户的需求等各种观察到的情况记录下来,对于我们开发潜在客户工作有着不可低估的作用。
你可以为你的客户建立一个客户档案,比如客户的爱好、兴趣、职业等个人资料。
5、脑勤——勤思考
思考是一种特殊的行动力,针对各种情况进行总结。
思考有助于我们发现真正的客户市场,思考是世界上最有生产力的事情。
经由思考,你会看到你眼睛看不到的许多东西,你会听到你耳朵听不到的许多声音。
人们在能力、理想、受教育程度等方面的区别,导致了收入分配中的差别。
我们可以通过客户的职业、教育程度、平时的出行消费,所在的区域、他们交往的人群等途径得到客户真正消费实力的资料。
6、心勤——勤感悟
作为销售工作来讲,悟性重于其他条件,多积累多思考就会对市场、对客户、对销售有所感悟。
最生要的是要有意识地结交有经济实力的客户,也就是有钱的客户。
销售人员在拜访、跟进客户时,虽然看似没有什么成本的投入,实际上销售人员的身体、精力、时间、智慧都是成本,要善于将有效的资源用在能够产生最大利益的地方,所以下功夫去结交和拜访有经济实力的客户是非常必要的。
任何商品都有一定的适应人群,如同世界上没有包治百病的药一样,世界上也没有一个商品适合所有的人,尽管我们听说一些诸如“向和尚卖木梳”、“向沙漠里的人卖帆船”这样的所谓经典案例,但这些现象显而易见,即使是真的发生过也是“特殊事件”,作为启发开发客户的思路是有意义的,但如果要真是作为销售活动的样板,学习效仿就有待商榷了。
我们说“没有最好的产品,只有最适合的产品”,最好的客户是那种有钱又有购买能力的客户。
那么如何能够找到具备购买条件的客户呢?
1、对自己所销售的产品要有充分的认识和了解
因为有很多产品是有明显的适用人群的,比如说轮椅一般是给残疾人准备的,如果非要将轮椅销售给健康人就只有用赵本山的方法“忽悠”了。
很多产品是有特定限制的,如某些保险产品只能销售给一个年龄阶段的客户而且身体要达到承保标准,年龄超过或者不够,身体状况不符合要求都不能够成为该保险产品的客户。
对于产品属性、特征、适用人群、使用时间销售人员都要有充分的了解。
2、明确和了解客户的消费习惯和特点
比如中国曾经出产一种“白象”牌电池,出口到一些西方国家滞销,一查原因才知道,原来在这个国家“白象”这种在我们看来是吉祥、强壮的象征意义上的名字,在当地是“白痴、傻瓜”的意思,难怪产品不受欢迎了。
虽然产品在当地有需要,质量价格也都没有问题,就是因为不懂当地的风俗,小小的商标影响了销售。
在销售的过程中要强调并且也要做到的是“量身定做”,客户的需要是没有止境的——谁都希望自己买的产品质量好、美观时尚、价格低廉,但实际情况是一分价钱一份货。
得到一方面带来的丰足就会有另一方面的缺失,这点一定要能够让客户理解清楚。
3、一切以客户为导向
客户购买某种产品的理由多种多样,有的客户追求时尚,有的客户要求美观、有的客户需要实用,甚至很多有实力的客户购买的未必是商品本身,他们可能需要的是身份的象征、荣誉、尊重,未必考虑很多价格问题,低廉的价格反而对他们是一种侮辱。
销售产品其实是在销售产品的价值,这个价值对于不同的客户是不一样的。
生产产品要根据客户的情况量身定做,这样才能让客户满意。
销售产品更是这样,即使是同样产品的销售也要“量身定销”。
一天,英皇乔治三世驻扎在一家乡村小餐馆,午餐吃了两个鸡蛋,吃完付账,店主奉上一张两英镑的账单。
国王看了大为惊奇,问道:
“两个鸡蛋就要两英镑,你店里的鸡蛋有点稀罕吧?
”
店主答道:
“小店的鸡蛋并不稀罕,但陛下却是位稀罕的贵客。
”国王慷慨解囊。
没有找到有决定权的人——如何找到有决定权的人
一位地毯销售员正在一位名叫查理的人的公寓内,他要向查理销售他的地毯。
查理是一个人住,没有固定的女朋友,销售员认为查理是惟一有决定权的人,也没有人可以影响他的决定。
但最后的结果是查理敷衍这位销售员,查理已向另一个供应商购买了地毯。
为什么?
因为他找错销售对象了。
真正的情形是查理母亲在打点他生活上的一切,查理甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈,他妈妈才是最大有决定权的人。
这位销售员应该向他的妈妈销售!
这位销售人员因为没有找到有决定权的人,所以失败了。
其实,任何一位销售人员都有可能在不知不觉中向错误的对象销售产品。
所以,省下时间向正确的人去销售你的产品是非常重要的。
找对人比一堆人重要,家有千口主事一人。
往往我们的时间总是耽误在没有找到主事的那个人,而浪费在其他看似能够促成事实却耽误事的人身上。
向可以做出购买决策的权力的销售会让你事半功倍。
如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出任何东西的。
销售人员一定要寻找那些有权力购买的潜在客户,当然这并不是一件容易的事情,因为客户脸上并没有写着我有没有决定权,也因为人不可貌相,所以往往我们的主观臆断会犯错误。
在一些小公司,决策者一般是公司的经理,而在有的公司最终决策权可能掌握在人力资源部经理或行政部经理手中。
而在一些大公司,首席执行官很少介入琐碎的决策。
找到有决定权的人需要我们察言观色,如果你是一个有心人,你是能够找到有决定权的人的。
因为在一个团队中有影响力、决定权的人是很容易发现的。
是金子它会发光,是星星它会耀眼,是领导人他会脱颖而出。
而且,你还可以借由询问其他的同事,身边的人来了了解谁有决定权的人。
在展开真正的销售之前,让重点人物对号入座,是很重要的。
否则弄出笑话是小事,但将时间精力花费在没有决定权的人身上实际上是一种浪费。
您要尽可能多的了解准客户的“keyman”情形。
Keyman是指有钱(money)、有决定权力(authority)、有需要(need)的人,符合keyman条件的人是你最重要的销售对象,这对于家庭和单位来讲都很重要。
一些缺乏经验的销售员,往往花了很多时间向有兴趣的人介绍产品、制作建议书,但真正有决定权的人却不是他们,如丈夫有兴趣,但财政权在他太太那里,碍于男人的面子他不会说,一直找借口拖延你,这种销售是缺乏效率的销售,专业的销售人员是不容许犯下这种错误的。
那么如何调查客户的keyman呢?
(1)向他的同事打听。
(2)向他的朋友打听。
(3)通过影响力中心或推荐人了解。
针对团体客户找对关键人物的方法还有以下几种可以参与:
1.工商管理公告
工商行政管理部门每年都要发布各种公告,如商标注册公告、企业登记注册公告等。
这些公告中都有有关企业的情况的简要说明。
营销人员可以到各工商地政管理部门查到这些公告。
2.企业广告和公告
许多企业常常在一些专业性的报纸或地方报纸上刊登企业广告,目的在于提高企业的知名度。
也有些企业在报纸上刊登企业广告,内容有更改企业名称、企业迁址、厂长和经理的姓名等等。
销售人员可以从这些广告和公告中寻找自己的潜在客户。
3.查询工商年鉴等名录
在这些年鉴上有大大小小成百上千的企业名录,在这些名录里或许没有企业主或是经理名字,但一般会有企业的网址,你可以从网上了潜在客户的名字。
4.了解公司内部机构情况
英文中关键与钥匙的单词是一样的——“KEY”,找到销售过程中的关键人的就是找到了打开市场的一把金钥匙。
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。
一些权威人士认为,第一次拜访时应尽可能的接触职位高的人。
如果能够拜访总经理,确定谁是购买决策人当然没有问题。
销售人员去向有权下订单的人打交道是非常重要的。
也是非常有生产的事情。
但某个时候,有决定权的人重要,真正执行的人更重要。
下面我们来看一个案例。
药剂师看完销售人员递给他的维他命后,显现出一幅可有可无的表情。
销售人员当然早就预料到会有这种反应,他接着补上一句:
“我们的产品会在电视上大做广告,强力销售,还会有摸彩活动,一定会有许多人来买这种产品。
”
药剂师买了两箱,当然,他是有决定权的人,他有权进货,而且,只有他一个人有这种权力。
医院或药房的销售员是没有决定权的人,似乎是错误的对象。
虽然他无权决定最终结果,但他是真正的执行者,他可以帮助你把产品卖出去。
我们以冶胃酸药来做例子:
架子上有许多不同牌子的产品,竞争很激烈,如果一位客户进来指明要哪种牌子,他便毫不考虑的介绍给客人,他不会多事的去建议客户改用其他不同牌子的产品,毕竟工作很忙,又没有人奖励他这种做法,何必多费口舌呢!
他顺手就拿了一瓶给客户,但他拿的一定是离他最近的药,他不愿多走一些路到更远的位置去拿,他拿下来后会对客户说:
“这个药品不错!
”就这样,交易便完成了。
但是,假如你这位药品销售员,并与他建立了深厚的交情,情况就不一样了,他会拼命向客户介绍你的药。
我们知道,哪一种产品比较畅销,对售货员而言是无关紧要的,而且,我们必须承认,我们的产品与竞争对手的产品其实没什么太大的差异。
你要使你的产品在这家医院或药店活跃起来,要让这家医院或药店多销售你的产品,你需要去认识售药员,去与他们建立关系。
4、没有对客户区别对待——谁是红苹果谁是青苹果
有一种说法对于销售人员很是鼓舞:
在街上所有的行人都是客户,所有的人除了客户就是潜在客户。
这是一种理想的想法,现实并非如此。
大街上的人并不都是你的客户,所有的人也并非都是潜在客户,潜在客户是要具有一定的条件的,比如有购买某种产品或服务的需要、有购买能力、有购买决策权等。
我们知道一筐苹果里面会有3种苹果,一种是红苹果,一个是青苹果,一种是烂苹果。
聪明的果农知道如何分别对待这3种苹果,对于红苹果,他会马上上市销售,因为它质优价高;对于青苹果,他会放在窖里贮藏一段时间以便待价而洁;对于烂苹果则会弃之不顾。
对于苹果如此,对于客户也应该如此。
在客户当中,有合格的客户,有不合格的客户,也有“烂”客户。
对于合格的客户你可以要求成交;对于不合格的客户,你需要维护关系,培育感情,以待日后成为合格的客户;对于“烂”客户则也只能弃之不顾了。
如果没有正确的对待这3种苹果,把红苹果贮藏,把青苹果上市销售,则会让你本末倒置,收入骤减。
同样,如果没有正确的对待这3种客户,你碰到的拒绝会越多,丢失的客户也越多。
要分清这3种不同的客户,就要分清潜在客户。
潜在客户为什么如此重要呢?
(1)潜在客户是业务员的宝贵资源。
(2)潜在客户的开拓是一项持续性工作。
(3)潜在客户越多,表示可报告销售的对象越多,成交的机会也越大,对于大多数销售工作而言,拥有足量的潜在客户,就等于拥有了丰富的财源。
那么如何来评估和分析潜在客户呢?
(1)对产品的需求。
很多产品是人人都需要的,但关键是要搞清楚我的潜在客户对该项产品有着怎样的需求。
要对症下药,站在客户的角度分析他们的需求。
只有双方对产品需求有了同样的认同感,才能达到最终的签约效果。
(2)经济能力。
潜在客户是否有支会能力,也就是是否有钱,如果客户没有经济能力,沁有钱购买,那么销售员的努力就没有意义。
(3)消费资格。
潜在客户是否有产品的消费资格,如果没有消费资格,销售员会浪费许多时间。
(4)责任感。
从生活和工作中的琐事上观察潜在客户是否有责侨感,潜在客户对于宾庭、个人、单位的责任感会影响到他的购买行为。
有责任感的人比较容易与销售人员达成共识。
(5)了解潜在客户的文化水平。
正规大学或是名牌大学毕业的人都喜欢别人知道他的学历。
自我成才的人都会为自己的未经正规学府培养也能成就事业或谋得要职而感到自豪。
如果潜在客户和你所受的教育相同。
一条有用的共同纽带往往就会在此之间形成。
(6)尽量了解潜在客户的经历。
最重要是他个人的奋斗史和最为自豪的事件或成就。
当你与他谈起此事时,他会很兴奋,并产生对你的好感,好感是成交的基础。
选对池塘才能钓到大鱼,在一块盐碱上无论怎样努力地耕耘都不会有好的收获。
识别出潜在客户可以节省我们的时间成本,提升销售效率。
不同的客户会有不同的要求,不同的时期客户也会有不同的需求。
你要区别对待不同客户就要先明确客户不同的需求。
下面这个故事中的主人公石田就很善于了解他人在不同时期限的需求。
日本历史上的名将石田三成未成名之前曾在观音寺谋生。
有一天,幕府将军丰臣秀吉口渴到寺中求茶,石田热情地接待了他。
在倒茶时,石田奉上的第一杯茶是大碗的温茶;第二杯是中碗的稍热的茶;当丰臣秀吉要第三杯时,他却奉上一小碗热茶。
丰臣秀吉不解其意,石田解释说“这第一杯大碗温茶是为了解喝的,所以温度要适当,量也要大;第二杯中碗是热茶,是因为已经喝了一大碗不会太渴了,稍带有品茗之意,所有温度稍热,量也要小些;第三杯,则不为解喝,纯粹是为了品茗,所有要奉上小碗的热茶。
”
5:
没有对症下药——如何了解客户的问题及购买动机
医生看病要讲求“对症下药”,而病人看病也要先找对科室,找对大夫。
如果一个人头痛却挂了肛肠科的号,明明是消化不良却买了“脚气灵”,最后的结果可想而知。
一般来说,糊涂的病人容易“病急乱投医”;但也有不高明的医生错开了药方,治不了病最后还耽误了治疗时机。
作为销售人员也一样,没有找到客户的“痒”就乱挠,然后对症下药。
那么如何找到客户的购买动机,然后配合客户的动机呢?
如何找到客户的“病症”,然后对“症”下药呢?
1、把自己看成是销售医生
身为销售“医生”不会空话你的病人去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。
在任何情况下医生一定会采取三个步骤,就是检查、诊断、开处方。
在检查阶段,他们会询问最有智慧的问题,以便充分地了解客户的情况;在诊断阶段,要去确认所检查出来的症状的确是客户所遭遇的状况;在开处方阶段要让客户知道这些产品或服务是最好的药方。
像医生治病一样把产品卖给客户的专业人员会发现,他们的销售活动进展的很顺利,而且能在最短的时间内达成更好的绩效。
销售的本质其实就是了解客户的需求并满足他们的需要。
了解客户的问题并解决客户的问题,不了解客户的需求和问题,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
打电话给那些对某项产品或服务没有什么需求的人是没有什么用处的,纯粹是浪费时间,但是仍然有许多业务人员在这些人身上浪费大量时间。
确定准客户是否有问题需要解决的方法之一,是把潜在客户与销售人员原本未确定的目标市场进行比较,如果存在很大的差异,这个准客户就不可能存在购买需求。
怎样能够很快找到这种差异,判别客户是否有需求或问题呢?
这就是要重视客户所关注的利益点。
2、研究客户为什么会购买
潜在客户购买任何产品或服务之前,必先对自己目前所使用的状况产生不满,缺了什么东西心理就不舒服。
如果你不能把这些问题搞清楚,你的销售工作就无法进行。
为什么客户要购买?
为什么又不买?
为什么客户要做他现在做的事情?
在正确回答这些问题以前你必须要了解人类的活动及行为方式。
幸运的是因为你我本身都是人类,所以你会有真实可靠的资讯。
你可以把自己的行为和客户做比较,因为大家在处境相同时的行为表现都差不多。
简单地说,一般人购买是为了降低某种不满的情绪。
一般人都会采取行动来化解心中的不满,让自己能够处于较满意的状态。
人类行为的基本动机就是渴望改变之后会比之前更好。
客户买的是什么?
客户买的不是产品,而是解决问题的答案。
他们买的不是服务,而是达成目标的方法。
未来客户并不要买你的产品或服务的功能,他们买的是过你的产品拥有的这些好处,这就是激励任何购买决策者的主要因素。
举例来说,一般人并不是购买人寿保险,他们买的是若自己发生意外时,家人的生活能够得到保障的那份安心;一般人买的不是汽车,他们买的是可以让他们自由穿梭于生活中重要活动的高生产力,而获得更快的效果。
不论哪一种情况,只要你能让客户看到你的产品或服务能为他们带来的光明前景,你就会激起他们的购买欲望。
顶尖的销售人员都会把火力集中在解说他们的产品或服务的成果,以及拥有并使用这项产品会得到哪些快乐,而一般销售人员只会解释他们产品或服务的特色及制造的流程,并与市场上其他产品做比较。
3、人的情绪对购买需求的影响
由于一般人的言行受情绪的影响很大,所以购买行为往往也会很情绪化的。
一般人会以感性做决定,而以理性来做解释。
他们通常可以在一瞬间迅速作出决定,然后再花很多时间为决策作正当性的辩护,以及合理化的解释。
在销售行业中,女性销售员在客户的购买决策流程中比男性更擅长处理客户的情绪,男性比较倾向提出事实,数据,数字,细节以及更改论证,女性则通常会超越理性谁,直接看出客户买与不买某产品的真正原因。
4、自己个性的发掘客户需求和问题的方法
有一位厨房用品销售员有一种独特的判断客户需求的方法,被称之为“走后门”的方法。
每当他向某饭店或宾馆销售洗碗机时,他总是从后门进去,这样一来他就能够看到厨房里的设备,看着杯子和银器是否洁净,餐具及清洗地点,正在使用的是哪个竞争对手的产品等。
用这种方法,他可以判断出这里是否存在需求;如果存在,他就可以通过测试、表演、示范来说明本公司的产品能满足客户的需求。
每次你交易成功,是因为你销售产品或服务方式能够很精确地满足未来客户最迫切的需求。
每次你的交易失败,也是因为你所展示的产品特色、优点,并不能够激励未来客户的购买欲望或冲动。
准确发掘客户购买的真正动机,是决定你销售成功的重要因素之一。
人的病症是多种多样的,客户的需求也是多种多样的。
相信人有百种病症就有百种治病的方法;客户有百种需求和问题,销售人员也有百种满足客户需求和解决客户问题的方法,关键要对症下药。
6:
没有做到销售产品之前先销售自己——如何做好销售前的铺垫
当一位衣衫不整,言语粗俗的销售员背着一袋菜刀敲响了你的门,你从门上的猫眼看到了这位销售员,你感觉不到一点点安全感,更感觉不到一点点信赖感。
请问你会开门让他进来吗?
即使让他进来,你会买他的菜刀吗?
相信不会。
因为他带给你的不是信赖感,而是恐惧感。
所以,客户购买产品,首先要购买你这个人。
客户购买的不是你的产品,而是你的服务精神和态度。
先销售你自己是销售产品的基础,客户接受了你也就接受你的产品。
销售不是销售产品,不是销售金钱。
因为没有人喜欢被销售。
所以你一定要销售什么的话,就是销售你自己,只有你自己被别人接受,别人才会接受你销售的思想和商品,所以从这个角度说,销售是销售人际关系。
因这销售是一种人际关系的活动,你与客户的关系如何,熟知情况如何,是销售的关键。
据统计,有50%的销售之所以完成工作,是由于交情关系。
这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级销售的法宝。
有一个销售高手总结出一个非常有价值的经验:
市场上有多少人知道你的公司并不重要,重要的是有多少人知道你在做销售工作。
业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。
没有人愿意和一位不诚实的不道德的人相处。
非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
在开口销售前,先要赢得客户的好感。
赢得销售最好的办法就是赢得客户的心。
客户向朋友购买产品的可能性大,向陌生人的销售代表购买的可能性小
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