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采购师基础知识
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采购师基础知识
供应管理的2个观点-运营性观点
-战略性观点
采购的地位
1、采购是企业生产经营活动的先决条件
2、采购是贯穿企业生产经营全过程的因素
3、采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键
4、采购是企业成本控制的重要环节
5、采购是产品更新换代的媒介
MRO采购
即指原物料、零部件以外的,用于维护、修理及运营的杂项物件和备品的采购。
是指非生产原料性质的工业用品。
“5R原则”
适时、适值、适量、适价、适地
采购管理的职能
采购决策、采购计划、采购组织、采购控制
采购管理的目标
¡适时适量保证供应
¡保证原材料质量
¡费用最省
¡协调供应商管理供应链
第三章物流基础知识
资金流、物流、商流、信息流、
第三方物流
按照《国家标准物流术语》,是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
合理组织生产物流的基本要求
1.物流过程的连续性。
2.物流过程的平行性
3.物流过程的节奏性。
4.物流过程的比例性。
5.物流过程的适应性。
市场营销观念的演变与发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
生产营销观特征:
v生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点;
v降低成本、扩大产量是主要手段;
v追求的目标是短期利润;
v忽视产品的质量、品种与推销,不考虑消费者的需求
v坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想
产品营销观特征:
v生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点;
v提高质量和产量是企业的主要手段;
v追求的目标依然是短期利润;
v忽视消费者的需求与推销活动;
v坚持“拥有高质量产品,就拥有购买者”的经营思想;
v仅适应于供不应求的“卖方市场”。
推销营销观特征:
v现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点;
v促销宣传与强力推销是主要营销手段;
v追求的目标还是停留在短期利润上;
v忽视消费者的需求,注重生产后对现有产品的推销;
v坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。
市场营销观:
v一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它以整合营销为手段,来取得顾客的满意,从而实现企业的长期利益。
企业经营思想史上一次根本性变革。
v整合营销含义:
一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调;
二是营销部门必须与其他部门很好的协调。
两种观点比较
出发点
重点
方法
目的
推销观念
工厂
产品
推销和促销
通过销售获利
营销观念
市场
顾客需求
整合营销
通过顾客满意获利
服务营销观特征
v无形性
不可分离性
v可变性
v不可贮存性
v缺乏所有权
关系营销观
关系营销区别于传统模式的根本点:
v留住顾客;关系营销的目的不仅是赢得顾客,更重要的是留住顾客。
v留住顾客的方法
一是设置高的转换壁垒,即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的搜索成本、丧失老主顾的折扣等等;
二是提供更高的顾客满意,即通过一系列措施使顾客对所购商品或服务更加满意,从而培育顾客的忠诚度。
网络营销特点:
跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性
它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代
v以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等)的总称
绿色营销观核心:
现代市场经济环境中的一种全新营销观念
社会营销观念:
v这种观念认为,现代企业的任务应是确定目标市场的需要、欲望和利益,并在保持或提高消费者和社会福利的情况下获得最高的企业利润。
v在这种观念的支配下,企业的营销决策不仅要满足消费者的需要和欲望,并由此而获得必要利润,而且还要符合消费者自身和整个社会的长远利益,要正确处理消费者欲望、消费者利益与社会长远利益之间的矛盾。
社会性市场营销工作的任务就在于协调上述几个方面的利益关系,使之统筹兼顾。
产品策略
核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品
产品生命周期各阶段的特点与营销重点
引入期
v特点:
销量低、利润少;
产品分销渠道不多,销量增长缓慢;
产品的质量尚不稳定一般没有竞争者。
v营销重点:
是尽量用最短的时间,加强市场调查和市场反馈研究,及时改进产品;
慎重进行设备投资和生产规模调整,同时合理搭配备营销变量的水平。
成长期
v特点:
销售量迅速增长,利润上升;
大规模生产使成本下降;
新的竞争者进入市场,市场上同类产品增多;
竞争使市场开始细分,分销网点数目增多。
v营销重点:
要“快”,在该阶段,企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。
要抓住市场机会,迅速扩大生产能力,获取最大的经济利益。
同时还要想方设法延长成长期的时间。
v成熟期
v特点:
销售量达到顶峰,虽可能仍有增长,但增长率开始下降;市场竞争十分激烈,类似产品增多,不断出现各种品牌的同类产品和仿制品.企业利润开始下降;本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。
v营销重点:
公司应保持和提高市场占有率,战胜竞争对手,努力使产品生命周期出现再循环的局面。
这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等方面做出抉择。
v衰退期
v特点:
市场上除少数知名品牌的产品外,大部分企业产品销量和企业利润急剧下降;
消费者期待的新产品开始上市并逐渐代替原有产品;市场竞争转入激烈的价格竞争,而更多的竞争者逐步退出市场。
v营销重点:
实现产品的更新换代。
定价方法
v1、成本导向定价法
2、目标定价法、
3、需求导向定价法
4、竞争导向定价法
定价策略的技巧
v折扣定价策略
v地区定价策略
v心理定价策略
v差别定价策略
v新产品定价策略
v产品组合定价策略
广告媒体的选择:
报纸、杂志、广播和电视是最常用的四大广告媒体。
此外还有一些广告媒体,称其他广告媒体,如因特网、壁图、橱窗、车船、霓虹灯等。
因特网,比之所有传统媒体,具有速度快、容量大、范围广、可检索、可复制,以及交互性、导航性、丰富性等优点,发展极为迅速。
已有人将报刊、电台、电视台称之为三大传统媒体,而将因持网称为“第四媒体”。
公共关系的构成要素:
v公共关系的主体——社会组织
坚持公正合理,遵守社会公德,树立社会组织的良好形象
v公共关系的客体—社会公众
可分为内部公众和外部公众两类群体。
组织内部的公众关系必须适应和服从其外部公众的需要。
v公共关系的媒介—信息传播
按照载体的物质形式不同分为:
符号媒介、实体媒介和人体媒介等三种,
按照传播媒介的社会功能不同分为:
传播媒介、自控传播媒介和成员传播媒介等三种。
公共关系的功能
v搜集信息
v传播沟通
v协调关系
v咨询建议
v参与决策
v塑造形象
公共关系调查
定性调查方法
定量调查方法
v商务谈判
v三个基本特征:
1.商务谈判以经济利益为最终追求目标。
2.价格谈判是商务谈判的核心。
3.商务谈判追求高效率。
商务谈判的原则
v诚信原则
v平等互利原则
v知己知彼原则
v时效原则
v合法原则
介绍礼仪
先将男性介绍给女性
先将年轻者介绍给年长者
先将身份较低者介绍给身份较高者
谈判双方的座次
在谈判桌周围,宾主双方相对而坐
以正门为依据,主方一般坐在背门一侧,客方坐在面对正门的一侧。
中餐礼仪
右高左低原则
中座为尊原则
门面为上原则
管径为佳原则
临墙为好原则
v公司
依据《公司法》设立的,以营利为目的的企业法人,一般具有如下三个基本特征:
1.公司是以独立民事主体资格进行社会经济活动的企业法人。
2.公司是营利性的经济组织。
3.公司必须依法成立,并有一定组织机构
法人,相对于自然人而言。
自然人是以生命为存在特征的个人。
我们每个人都是自然人。
法人是具有民事权利能力和民事行为能力,依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织,是社会组织在法律上的人格化。
组织机构(公司治理结构)
股东会
由全体股东组成,是公司的最高权力机构
v董事会
是公司股东会的执行机构,负责将股东会的决议落实及实施。
董事长为公司法定代表人,对外代表公司从事经营行为
v经理
由董事会聘任,负责公司的日常经营管理工作;
v监事会
监事会对董事、经理的经营管理行为进行监督,对违反法律或公司利益的行为予以纠正。
合同法的基本原则
v合同当事人的法律地位平等
v自愿原则
v公平原则
v诚实信用原则
合同的订立程序
v要约
v承诺
合同的形式
v书面形式
v口头形式
v其他形式
变更或者撤销合同属于法院或者仲裁机构的职权。
承担违约责任的方式:
v继续履行
v采取补救措施
v赔偿损失
v违约金
我国商标法规定商标保护有效期为10年,续展有效期10年,续展次数不限。
税收特征:
v强制性
v无偿性
v固定性
税种的分类
我国税种按照课税对象的性质可以分为:
v流转税类
v所得税类
v资源税类
v财产税类
v行为税类
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