保险营销.pptx
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保险营销.pptx
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保险营销,简介,保险业是指将通过契约形式集中起来的资金,用以补偿被保险人的经济利益业务的行业。
保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。
保险分类,按照保险标的的不同,保险可分为财产保险和人身保险两大类。
财产保险是指以财产及其相关利益为保险标的的保险,包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险、农业保险等。
它是以有形或无形财产及其相关利益为保险标的的一类补偿性保险。
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。
当人们遭受不幸事故或因疾病、年老以致丧失工作能力、伤残、死亡或年老退休时,根据保险合同的约定,保险人对被保险人或受益人给付保险金或年金,以解决其因病、残、老、死所造成的经济困难。
保险业组织形式,保险业的组织形式依其经营主体的不同,可分为以下四种类型:
(一)国家经营保险组织又称公营保险,指国家、地方政府或者其他公共团体所经营的保险机构。
(二)公司经营保险组织属民营保险组织之一。
根据责任形式,公司包括有限责任公司、股份有限公司、无限公司等形态。
股份保险公司组织具有经营灵活、业务效率高的特点,但由于公司的控制权操纵在股东手中,被保险人的权益易受到限制和忽略,因而各国立法上均对公司经营保险组织进行监督管理。
(三)保险合作组织属民营保险中非公司形式的一种,是一种由社会上需要保险保障的人或单位共同组织起来采取合作方式办理保险业务的组织。
有相互保险合作社、相互保险公司、保险合作社等形式。
(四)个人经营保险形式世界上只有英国法律允许个人为主体作为保险承保保险业务。
个人承保保险业务是通过劳合社这一组织开展的。
劳合社是保险市场上的一种特殊现象,它自1871年以劳埃德公司的名义向政府注册以来存在至今。
我国保险事业的组织体制是由国家保险管理机关、中国人民保险公司、其他保险企业和农村互助保险合作社组成的。
目录,我国保险业营销模式现状我国寿险营销中存在的主要问题,我国保险业营销模式现状,一、我国保险业营销模式发展的初始阶段保险代理人模式引入我国之前:
没有真正意义上的营销,销售方式主要是公司的业务员和行业代理。
我国保险业营销模式现状,二、发展阶段保险代理人模式引入我国之后:
代理人制度长期占据主导地位,并得到了一定的发展。
三、现阶段单纯的代理人模式已不能满足市场的需要,因此出现了许多新兴的营销模式。
但从目前的情况来,新兴的营销模式刚刚出现,还处于摸索阶段,我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。
(引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位),我国保险业营销模式现状,创新保险营销模式,随着保险市场的深化及信息技术的发展,新型的保险营销模式不断涌现。
我国保险的创新营销模式主要有电话营销、网络营销、银行营销。
1)电话营销。
即保险公司通过专业的呼叫中心,针对目标客户进行销售。
这种模式具有保险公司主动销售、客户接触度低的特点。
客户一般在30秒内就可以判断出自己的决定,所以此方式的销售成本非常低。
同时呼叫中心会对每次与客户的谈话资料中分析,评估,较好的利用里客户资源。
但因为电话营销接触度低,只适合功能单一,适合解说的险种,并且消费者往往对这种电话比较反感,拒绝率较高。
2)网络营销。
指保险公司通过互联网开展电子商务,整个销售过程都在网上实现,即在线投保。
网络营销给保险公司降低了展业成本,增加了销售机会,同时可以利用网络的便捷性随时和客户接触,提高服务质量。
但网络营销有着风险大的缺点,包括安全风险、法律风险以及道德风险。
3)银行保险。
指银行与保险公司采用一种相互渗透和融合的战略,共享客户资源,以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。
这是银行单方面代为销售保险的发展趋势,通过建立起金融服务集团产生范围经济,充分利用资源,高效率分配资本,可以带来双赢的局势。
这是保险产业规模化的产物有望成为今后的主导营销渠道。
我国目前保险营销路径类型,从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销路径运营模式:
1)直销型。
即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上2)银邮兼代型。
即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业代理根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右.3)个人营销型。
即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。
从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型路径的业务规模贡献度较大,个人营销型路径的利润贡献度和创费能力较高。
除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道路径开展业务,但规模尚小。
我国寿险营销中存在的主要问题,一、寿险营销中的诚信度不足。
销售人员将寿险营销等同于简单的推销,以将保险商品卖出,收取保费为主要目的,注重短期利益,功利性过强,在销售过程中容易产生不诚实的问题,甚至还会出现诱转保、骗转保,加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况,所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任,对保险公司印象不佳。
这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。
我国寿险营销中存在的主要问题,二、保险公司培训销售人员的制度不完善。
(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平,把保险产品更多地推销出去。
为了达到这一目的,很多都采用了“台湾模式”的培训方式,这种模式讲求的是销售人员如何包装自己,怎样运用话术去卖出保险。
例如,新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。
讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美,这是很不自然的。
销售保险的目的在于满足客户的需求,应该实实在在地设计出合适的保险计划,而不是主要依靠话术去让客户高兴,盲目地掏钱买保险。
(2)讲师的水平不够高,很多就是照本宣科地讲课,毫无生动可言,并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的,跟销售无关的保险知识基本上就没讲。
像“保险深度”、“死差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。
整个培训常常就是一堂保险速成课。
我国寿险营销中存在的主要问题,三、推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。
很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险,即常称的“杀熟”,这样的客源用完后就找不到其他客源了,最后因销售额达不到公司要求被辞退,这样可能会产生孤儿保单。
而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率,因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险,当初购买主要是因为人情的缘故,自身对保险并不了解,购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费,自然不愿意,最后可能就会选择退保。
如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险,不从被保险人的实际需求考虑的话,实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。
我国寿险营销中存在的主要问题,四、佣金支付不够合理。
现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高,后期偏少,这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位,卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。
保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入,重视数量不重视退保率等其他指标。
公司内部宣传栏上就常常写有“某某保费万”,还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。
我国寿险营销中存在问题的原因,存在这些问题的原因1我国保险业处于初级阶段,各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上,因此不可避免地出现了重视短期利益,急功近利的现象。
这是主要的原因。
2保险业发展之初需要有足够的市场参与者,因此对保险代理人的门槛要求较低,造成了代理人的专业素质不过硬,同时缺乏对其人品的考量,使得在推销保险时出现不诚信的现象,损害了保险公司的声誉。
3保险公司对新人的培训系统很不完善,培训时间很有限,培训内容的重点放在推销上,忽视了专业知识的灌输。
以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。
激励措施以物质奖励为主,更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单,获取保费。
4配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。
建议,1寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。
2保险公司要有发展的战略眼光,重视长期利益,转变经营理念。
3提高保险代理人的门槛,鼓励和发展多种形式的保险中介。
4保险公司要完善培训系统。
5销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想,要确立服务第一,客户至上的思想,采取个性化的服务,实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。
6改革佣金支付方式。
7建立合理的激励机制。
8建立全方位监管体系,通过强化监管措施,约束销售人员的不良行为。
保险营销策略一:
加强学习1、向顾客学习我们必须清醒认识到:
要在现代竞争中胜出,关键是抓住客户的需求。
因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销一线业务人员(无论是保险公司保险营销策略的直销人员,还是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。
因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。
否则,可能将丢失部分市场。
2、全国性产品,区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征和投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。
3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司,单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。
4、公司内部相互学习。
无论是保险公司保险营销策略,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。
保险营销策略二:
强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争).一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。
这正是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。
强化品牌意识,就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。
品牌建设,可以是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。
二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务-带给顾客意外的惊喜。
三是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。
广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(-它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)和忠诚度。
认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
保险营销策略三:
创新营销模式中国保险的营销创新,有三个前提:
一是政府重视并予以支持,二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
管理专家指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-产品领先、运营高效和客户亲密。
因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。
1、一对一深度保险营销策略.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售),与顾客互动以及定制化。
即通过与顾客深入的对话交流,更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制,从而为同一顾客提供更多服务(获取更多利益)。
深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀,使客户对本公司形成长期的品牌忠诚,认同公司利益与客户利益的双赢原则,在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求,不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上,以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。
尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动,可以保险进门,在理财中(靠智慧)赚钱。
3、依靠保险中介营销保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来,集中于市场调研与精算,产品设计,售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度,降低各个经营环节的成本,更容易形成自已的核心竞争力,打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责,是对企业传统经营理念的创新。
重组包括变革企业的组织构建,绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造,根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制,确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念,决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作资讯高度发达的信息时代,个人英雄主义,能人独闯天下已无市场。
因而无论是保险公司保险营销策略的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合,形成一个分工协作优良的团队,获取1+12的协作合力.6跟踪营销为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
目前我国现有保险公司,国外保险营销模式的现状,美国保险营销模式美国的保险业自第二次世界大战以来开始迅猛发展,并一直居于世界首位。
美国的保险营销体系比较完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等,顾客投保十分方便。
保险代理人是美国保险市场的中心角色。
美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。
保险代理制度是美国保险营销渠道的一大特色,同时,与其他各种营销渠道相配合,形成了比较完备的保险营销渠道系统。
国外保险营销模式的现状,英国保险营销模式英国保险营销最大的特点是两种不同类型的市场平行并存,即由个人承包构成的劳合社保险市场和公司保险市场构成。
英国的保险经纪人控制了大部分市场,现有3000多家独立的保险经纪公司,近8万名保险经纪人。
英国保险业的营销模式主要有四种方式:
独立代理人、员工销售、专有代理人、直接销售。
其中独立代理人和员工销售时主要两种方式,其销售的寿险业务量占全部业务的90%以上。
国外保险营销模式的现状,日本保险营销模式日本保险市场主要依靠公司外勤营销员和代理制度,经纪人的力量不大。
日本寿险的营销模式主要有以下7个。
1)营销员营销。
这是日本寿险市场营销的主渠道。
与保险代理人不同的是营销员与公司签订的是劳务合同,而不是代理合同,与公司的关系式雇佣关系,实际上是一种正式员工制的体制。
2)代理店(代理机构)营销。
通过寿险代理店销售内容简单且保险金额较低的商品和第三领域商品。
3)内情职员营销。
这一营销渠道主要用于向企业和团体推销团体保险和企业年金。
4)柜台销售。
即寿险公司通过在大百货店、超级市场设立柜台推销保单。
5)通信贩卖。
寿险公司通过在报刊上刊登广告、将各种保险产品信息直接邮寄给顾客、通过互联网等方式推销保险。
6)联合销售。
指寿险公司与通信贩卖公司等流通行业相互利用对方的商品、服务、营销渠道等销售保险的方式。
7)保险经纪人。
由于日本国情的限制,发展并不可观。
谢谢!
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