保险营销客户拜访十九招32页.pptx
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保险营销客户拜访十九招32页.pptx
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营销宝典2010,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,我们现在工作累吗?
为什么,我们的准客户多吗?
我们挣到钱吗?
我们快乐吗?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,没有准客户愁,有了准客户也愁,害怕不签单,签单了害怕不交钱,交钱了害怕退单,怕左心有白,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,追踪技巧与方法,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一已经投保的客户
(1)在别的业务员购买保险客户
(2)已经在我这里购买保险注:
“不要用自己的眼睛看别人的口袋”二没有投保的客户
(1)入保险又退保客户注:
“调整心态,了解详细情况”
(2)不认可保险客户注:
两种人不做,一种什么都不相信,二种人就是死活不说话的人不做(3)不能投保客户(4)想投保而家人反对,客户分析:
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一个客户就是一个市场不要学猴子掰棒子,从新整合人脉,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,“欲速则不达,见小利则大事不成”,只知一味求快,缺乏适当的准备与规划,恐怕无法抵达目的地,甚至落得狼狈不堪的下场。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,推销别的商品姑且不谈,但推销保险百分之九十九的机率会被拒绝。
开始被拒绝是很正常的事,心态大于一切。
第1招:
拜访客户就要有被拒绝的心理准备,第2招:
尽量在访问前先告知客户,打电话预约【避免出现别的问题】爱人不知道退保等等,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第3招:
切忌约访与拜访次数太频繁,早上、中午、晚上(感动地投保)现在呢!
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,解决的方法与秘诀,一、敲门(一进两退)目的:
给客户安全感二、怎样解除客户的逆烦心理三、学会开门(永远给自己找个拜访的借口)四、学会关门除了这个问题,还有别的问题吗?
如果不是这个问题困扰的你,你会考虑让我们的家拥有保障的是吗?
四、促成利用通讯工具帮助客户拥有保障,不必客气,勇敢说明来意,对方反而会有些好感。
学会抛球。
第4招:
适度传达访问的目的。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第5招准备各种可以说服客户的资料,人分三觉:
视觉听觉触觉1、听觉的刺激三天后残留的印象只留下102、视觉的刺激三天后残留的印象只留下203、触觉的刺激三天后残留的印象只留下30%同时以听觉与视觉刺激,也就是不但说明还提供资料给对方了解,三天后影响高达65,多利用些图片证据来验证你所言,可达事半功倍之效。
(送计划书,讲而不送),三种客户类型:
1、视觉型:
说话声音大,速度快。
2、听觉型:
说话声音小。
3、触觉型:
思考半天才说出话。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第6招一针见血,张冠李戴(礼物)看而不讲,借力使力(保单)用而不说,先斩后奏(假定成交)(尝试促成),自问自答(解决客户疑问),在忙得不可开交之际,有些业务员硬要跟你谈保险,死缠烂打一番,强制客户签字,而且只要答应投保前勤来拜访,说得天花乱坠,投保后便消失无踪,音讯全无。
第7招别让客户觉的自己受骗,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,若能善解人意之心,定能引起他人共鸣!
他将会无所保留地将各种讯息与你分享,因为你已获得他的信任!
第8招:
善于倾听客户的心声,第9招说话的艺术,如果需要李经理帮助促单怎么说:
明天给我一起去促单。
李经理您促单经验丰富,成功率又那么高,明天能否帮我一起去促单,不会占用您太多时间,与客户沟通保险时,客户问:
交费多少,领取多少?
大家怎么回答?
您认为退休后,您的生活水准每月需要多少钱?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,客户十天为什么会退保?
只需要问三个问题,请问大姐:
一、你为什么在我这里入保险,而不给别人入保险呢?
二、你为什么入(*)保险而不入别的保险呢?
三、你为什么现在入保险而不是以后再如保险呢?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,最后一招,诚心诚意,乃是最终最有效的方法客户是敏感的,只要你用心表达,成功必定属于你,成人达己成己为人,谢谢大家,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,让我们积蓄力量蓄势待发,让我们的未来:
势不可挡,追踪技巧与方法,第十一招:
被客户拒绝可能是由于自己准备不够充分。
时间、地点、环境、心情,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第十二招:
自信,
(1)对自己、公司、商品要有100的信心。
自信是成功的基石。
第十三招仔细观察客户的个性,应人而异,对性子急的客户,最好速战速决。
第十四招切中要害,客户拒绝的真正原因不问不答,保持沉默的客户最难缠。
明显拒绝的客户,有可能才是你真正的客户。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第十五招反省自己,初次被拒绝应将责任归咎于自己。
第十六招宰相肚里能撑船,不管客户的态度再恶劣,依然能持感激之心来感谢对方给你机会使你成长。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第十七招成人达己,满足对方的权威感,尊重客户,让客户有上帝的感觉。
第十八招处之泰然,牢记客户的要求与抱怨,适时追踪,予以诚心诚意的回馈,创造机会。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,第十九招金科玉律,客户拒绝乃是家常便饭,端正心态处之泰然。
成人达己成己为人,
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