精品课程保险市场营销学(完整珍藏版).pptx
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保险市场营销学第一章保险营销概述第一章保险营销概述本章学习要点本章学习要点n保险营销的概念及特点n保险营销的发展阶段n保险营销的管理过程n保险营销的基本策略n保险营销的发展现状及前沿理论第一节保险营销的含义及特点第一节保险营销的含义及特点一、保险营销概念一、保险营销概念n保险营销保险营销-以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险公司(企业)目标的一系列活动。
n保险营销学研究对象是研究对象是保险企业或组织在市场上的营销活动及其规律。
n区分保险市场学与保险营销学:
区分保险市场学与保险营销学:
保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学科。
保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移到用户手中的活动。
西方保险营销学研究方法分为:
商品研究法:
商品研究法:
研究保险商品设计机构研究法:
机构研究法:
研究保险营销系统和如何分销功能研究法:
功能研究法:
研究保险销售、保险资金营运管理研究法:
管理研究法:
对不可控因素与可控因素进行决策研究社会研究法:
社会研究法:
研究保险营销机构对社会贡献及其所付出的成本二、保险营销的特点二、保险营销的特点1、主动性-保险营销更多地采用人员推销的方式进行销售。
主要表现在以下几个方面:
n销售的是一份以保险合同为形式的承诺,是无形的商品。
n保险商品是针对每一个被保险人量身定做的商品,较为复杂,专业性较强。
n人们对保险商品似乎没有迫切性的需要,只有到风险发生时才认识到它的重要性。
n根据顾客需要帮助顾客选择保险产品,当场化解异议2、同步性-在保险营销的过程中,保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同商讨,选择不同的保险险种或条款,顾客也必须全程参与对险种及条款的选择,保险商品才能被生产出来。
3、异质性-由于保险营销多数采用人员推销,不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同,而使同一个被保险人所接受的保险商品存在差异,难以完全一致。
4、固定性-大多数保险商品的价格变化的可能性很小,这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计,经过科学精算出来的。
5、人本性-以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。
必须设身处地的为顾客着想,即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。
6、诚信性-保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障,双方都应该无保留的将各自知悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方。
第二节第二节保险营销的发展阶段保险营销的发展阶段一、生产观念一、生产观念典型的特征:
“我生产什么、就卖什么,能生产多少,就能卖掉多少”。
(商品供应紧缺),此时顾客选择的余地不多。
此时推出的保险商品往往都是根据保险公司自身需要设计的,不考虑市场需求,所以出现了在市场上无法销售的某些险种。
例如:
70年代的福特的汽车只有一种颜色。
二、产品观念二、产品观念典型的特征就是:
“好酒不怕巷子深”。
强调产品本身而忽视市场需求,以为只要产品质量好、技术独到,自然会顾客盈门。
此时保险公司开始研究保险险种和条款的设计,产品开始出现多样化。
生产观念和产品观念实质上都属于以生产为中心的经营管理理念,其区别只在于:
生产观念是以量取胜、产品观念以质取胜,都没有把市场需求放在首位,。
三、推销观念三、推销观念大批产品供过于求,销售困难、竞争加剧,企业担心的已不是生产问题,而是销售问题,此时企业纷纷设立销售部门、走出去说服顾客。
开始注意产品的差异性。
在这一阶段,保险公司有了专门的营业部或展业部,着眼于既定产品的推销,但未考虑顾客的满意度以及如何全面满足顾客的需要,提供优质的服务并与顾客建立长期互利的关系。
四、市场营销观念四、市场营销观念典型的特征:
“顾客需要什么,我就生产什么、销售什么”。
即以消费者需求和欲望为中心,以销售指导生产和采购,注意市场占有率,开发新品、创造顾客的市场营销观念。
五、社会营销的观念五、社会营销的观念市场营销不仅要满足消费者的欲望和需求,并获得企业的利润,而且要符合整个社会的长远利益,求得三者的平衡与协调。
例如:
投保人不得为未满18岁的被保险人投保以死亡为给附条件的保险等。
美国的可口可乐和麦当劳汉堡都曾受到消费者组织的指责传统营销学和现代营销学的区别20世纪50年代前的生产观念、产品观念、推销生产观念、产品观念、推销观念观念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营销观市场营销观念、社会营销观念念称为现代营销学1、理念不同:
传统营销学:
我推销什么你就买什么。
现代营销学:
你需要什么我就推销什么。
2、起点不同:
传统营销学:
先有产品再进行销售,产品处于经营活动的起点。
现代营销学:
先确定目标市场,以目标市场为出发点组织生产经营活动,起点是目标市场。
3、中心不同:
传统营销学:
以卖方为中心,工作中心是卖出现有产品,以产定销。
现代营销学:
以顾客需要为中心,以需定产。
4、手段不同:
传统营销学:
常以广告等促销手段推销产品。
现代营销学:
更注重整体营销。
整体营销-营销不仅仅是营销部门的事,而是以满足顾客的需要为目标,企业各职能部门协调一致,将营销成为整个企业的导向。
5、终点不同:
传统营销学:
以企业获得利润为目的和终点。
现代营销学:
在提高顾客的满意度下获得利润。
第三节第三节保险营销管理过程保险营销管理过程每一个企业都有自己的长远总体规划称为战略规划,它规定了企业的基本任务和目标,企业的所有职能部门都应该围绕企业的总体目标开展工作,企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应,这也是企业经营成败与否的关键。
一、分析营销机会一、分析营销机会分析市场环境,寻找营销机会,是保险营销活动的立足点。
发现环境威胁,环境威胁是指对企业目标不利的趋势和挑战。
例如:
承保长途货运汽车的车身险,能大幅度增加保险公司的保险费收入,但由于该类车出险率极高,易导致保险公司的高赔付率,这样不但不能为保险公司增加利润,还会使公司利益受到影响,所以尽管市场有需求,有市场机会,但对于保险公司来说就不是一个好的营销机会。
二、保险市场细分与选择目标市场二、保险市场细分与选择目标市场n在激烈竞争的保险市场上,无论实力多么雄厚的保险公司也不可能占领全部市场领域,每个公司只能根据自身优势及不同的市场特点来占领某些市场。
这就需要保险公司对市场进行细分并确定自己准备为其服务的目标市场。
n在市场细分的基础上,选择一个或几个子市场作为自己的服务对象,这些被选中的子市场称为目标市场。
保险公司根据自己的资源条件选择一定的目标市场进行经营,称为目标市场营销。
例如:
中国人寿保险公司专门经营人身保险业务,中国人民保险公司专们经营财产保险业务。
三、制定营销策略三、制定营销策略保险营销策略主要有保险产品策略、保险定价策略、保险营销渠道策略和保险促销策略、保险服务策略、保险竞争策略等。
例如:
保险产品策略是根据保险市场的保险需求制定的,包括新险种开发策略、险种组合策略、产品生命周期策略等。
保险定价策略包括定价方法、新险种费率开价等。
四、制订营销计划四、制订营销计划营销计划是一系列特殊的、详细的、对行动进行定向的战术计划,主要用于解决公司为实现市场目标和满足市场需求而进行的产品、价格、销售及促销策略等问题。
五、组织实施和控制营销计划五、组织实施和控制营销计划n在营销计划实施的过程中,可能出现很多意想不到的问题,需要一个控制系统来保证营销目标的实现,即营销控制。
n营销控制是检查营销计划的结果并采取措施保证营销目标的实现。
n通常营销管理者预先制定一个业绩水平,将实际业绩与业绩标准进行比较得出销售是否符合、超过或低于计划。
n常用的控制工具包括销售分析、费用分析、盈利性分析和营销审计。
第四节保险营销策略第四节保险营销策略一、保险产品策略一、保险产品策略n产品可以描述为“客户在购买中所获得的一切”,。
在购买中消费者所获得的价值是由消费者决定的,而不是销售者决定的。
它强调营销过程中买方买到了什么,而不是卖方卖出了什么。
n产品包括有形和无形的方面。
例如:
在餐馆用餐的食品和服务还有一类分类的方法,是将产品分为核心产品、形式产品、延伸产品和期望产品。
n核心产品核心产品是指产品最基本的效用和使用价值。
例:
杯子是用来盛水喝的,衣服是为了保暖的。
n形式产品形式产品(有形产品)是指产品外在的具体形态,包括产品的款式、特色、品牌、包装,包含更丰富的内容。
n延伸产品延伸产品是指消费者在获得产品时所附带的服务。
包括质量保证、维修、安装。
n期望产品期望产品是指消费者在购买产品时期望得到的东西。
即与产品相关的一整套属性和条件。
保险产品和许多金融产品一样属于无形的服务产品。
通过买保险不仅可以获得了保障,还获得了许多其他利益:
如:
n买保险使我有财务保证和保障的安定感n买保险是一种收益很高的投资n买保险降低了我一生可能发生的风险n买保险可以合理的避税n保险金是应急基金的来源n买保险为教育或退休储备了基金n通过买保险可以向所爱的人表达爱意、关心和责任的机会n买保险提高了自己的身价n买保险可以与有声望的保险公司或代理人打交道的满足感所以保险产品策略是要根据保险市场的保险需求制定满足客户有形和无形的需求的决策。
保险产品策略包括新险种开发策略、险种组合策略、产品生命周期策略等内容。
二、保险定价策略二、保险定价策略保险产品的定价叫做费率厘定。
保险产品的价格是投保人在购买保险产品时需要向保险人支付的保险费。
保险公司的定价需要考虑收入与成本,而保险成本既要考虑风险事故发生时须赔付的金额还要考虑销售和营运保险费时的各种费用,所以较为复杂。
常用的定价方法有利润导向定价法、销售导向定价法、竞争导向定价法。
三、保险促销策略三、保险促销策略促销是营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解、信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。
保险促销策略包括保险广告策略、保险营业推广策略、保险公共关系策略、保险人员推销策略。
广告广告的特点是公众性、渗透性、表现性强,可传递给地理上比较分散的受众,但成本较高且只能单向沟通,具有非人格性。
营业推广营业推广是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品的活动。
公共关系公共关系是对企业或产品有利的宣传报道,公共关系的主要目的是协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系,建立和保持良好的品牌形象,以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件的一些活动。
人员推销人员推销是企业派出人员,应用各种技术和手段,面对面地说服顾客购买商品和劳务以达到企业目标的活动。
人员推销推销的实质是满足顾客需求,包括现实需求、主要需求、潜在需求。
人员推销的手段是说服,人员推销具有与顾客直接对话,迅速培养与顾客的感情、反应迅速的优点,但销售成本高于广告和宣传。
保险人员推销策略包括寻找与审查顾客、约见顾客、接近顾客、面谈、促进交易、处理顾客异议、追踪跟进七个步骤。
寻找顾客寻找顾客寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。
在保险业称为展业。
潜在顾客潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。
寻找准顾客寻找准顾客首先要根据产品特性确定可能的购买领域即准顾客的范围,其次确定有现实需求的购买者,然后制定搜寻计划,做好拜访计划、确定时间和方法、定期做评价。
寻找顾客常用的方法寻找顾客常用的方法有名流关系法、扫荡拜访法、资料查询法、客户利用法和通讯联络法。
顾客资格审查顾客资格审查顾客资格审查是指推销员对可能成为顾客的某人或某组织进行考察和审核,以确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类准顾客的过程。
顾客资格审查的内容审查的内容包括:
顾客购买需求审查、顾客购买数量审查、顾客购买能力审查、顾客购买权审查、顾客购买资格审查。
鉴定合格的准保户鉴定合格的准保户有四条标准:
第一需要保险、第二有支付能力、第三符合保险条件、第四容易接近。
约见顾客约见约见是指推销员事先征得顾客同意接洽的过程。
按照国际惯例:
不约不见,但遇有紧急事件,也可灵活掌握,原则是不要引起顾客反感。
接近顾客前要做好材料准备、制定好访问计划和目标。
接近准顾客的方法接近准顾客的方法有:
问题接近法、介绍接近法、求教接近法、演示接近法、赞美接近法。
推销洽谈(面谈)推销洽谈推销洽谈是指推销员与顾客面对面洽谈,运用各种推销策略和技巧说服顾客,满足顾客需求的过程。
人们在推销实践中,归纳出一套程序化的标准推销形式称为推销模式,最著名的有爱达(AIDA)推销模式、迪伯达(DIPADA)推销模式、埃德帕(IDEPA)推销模式与费比(FABE)模式。
爱达推销模式爱达推销模式是由欧洲著名推销专家海因兹提出的,其含义是注重、兴趣、欲望、购买。
推销步骤推销步骤:
1、引起顾客注意2、诱导顾客兴趣3、激发顾客购买欲望4、促成顾客购买行为。
适用于店堂推销、生活用品、办公用品和陌生的对象。
迪伯达推销模式迪伯达推销模式其含义是发现、结合、证实、接受、欲望、行动。
推销步骤推销步骤:
1、准确发现顾客需要与愿望2、将顾客需求与推销产品结合3、证实产品符合顾客需求4、促使顾客接受推销的产品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采取购买行动。
适用于生产资料产品、老顾客、组织购买,保险、技术服务、咨询、情报、劳务等无形产品。
迪伯达模式与爱达模式最重要的区别是首先发现顾客的需求,然后将产品与顾客需求结合并证实的推销理念。
埃德帕推销模式埃德帕推销模式的含义是结合、示范、淘汰、证实、接受。
推销步骤:
推销步骤:
1、产品与顾客愿望结合2、向顾客示范合适的产品3、淘汰不合适的产品4、证实顾客的选择是正确的5、使顾客接受产品,做出购买决定。
适用于有明确购买愿望和目标的顾客以及零售推销。
费比推销模式费比推销模式的含义是特征、优点、利益、证据。
推销步骤:
推销步骤:
1、将产品的特征详细介绍给顾客2、充分分析产品优点3、尽述产品给顾客带来的利益4、以证据说服顾客购买。
这种模式由于事先将产品特征、优点、给顾客的利益罗列,能使顾客快速了解产品内容,减少异议,节约时间。
在推销实践中,由于推销活动的复杂性,市场环境多变,推销人员不应被标准化的模式所束缚,而应该灵活应用推销模式。
促成交易促成交易是指想方设法使顾客与你签合同,做成交易。
而达成交易的条件达成交易的条件必须满足1、要有适合顾客需求的产品2、顾客要有一定的购买力3、对产品的利益达成一致4、顾客异议得到有效的处理,顾客信赖推销员。
促成交易的方法促成交易的方法有直接促成法、假定促成法、从众促成法、让步促成法、错失良机促成法。
处理顾客异议顾客异议是在推销活动中顾客提出的反对意见。
顾客异议的类型顾客异议的类型常见的有需求异议、价格异议、购买时间异议、支付能力异议、货源异议、产品及服务异议、权力异议、推销人员异议。
顾客异议的化解方法顾客异议的化解方法:
直接否定法、肯定与否定法、装聋作哑处理法、使用证据处理法、补偿处理法、预防处理法、旁敲侧击处理法。
追踪跟进追踪跟进是指成交后要做的后续工作。
对保险销售来说十分重要。
达成交易后达成交易后,应保持情绪的平静,礼貌地向顾客表示谢意。
此时若过于兴奋,顾客会表示怀疑。
过于冷淡,会觉得太傲慢太功利。
然后选择适当的时机与顾客道别,同时清除顾客的疑虑,由于顾客成交后都有一定的不安全感,所以还应给顾客一个明确的保证,承诺自己应承担的责任,让顾客觉得自己的购买决定是一个明智的决策。
同时要继续关心顾客,巩固友谊,努力建立长期关系,创造推销机会。
并且应该为顾客提供售后服务。
未达成交易未达成交易也应该保持积极乐观的态度,礼貌地向顾客道别,努力给顾客留下好印象,为下次来访排除障碍并对整个推销工作进行反思,分析失败的原因。
四、保险营销渠道策略四、保险营销渠道策略保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。
保险营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
直接营销渠道直接营销渠道被称为直销,是指保险公司利用支付薪金的本公司业务人员对保户直接提供各种保险险种的销售和服务方式。
这种方式的优点是易于掌控业务人员并能及时发现销售中的问题,但销售成本较高,适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。
直销的方式直销的方式有保险门市营销、上门营销、网络营销、电话营销、直接邮件营销。
间接营销间接营销被称为中介人制,是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
保险中介人保险中介人不能代替保险公司承担保险责任,只能参与、代办、推销、提供专门的技术服务,促成保险商品销售的实现。
保险代理人保险代理人可分为:
总代理人、地方代理人、特约代理人。
专职代理人、兼职代理人。
专属代理人、独立代理人。
保险经纪人保险经纪人是代表投保人与被保险人的利益参与保险活动的人,分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。
五、保险服务策略五、保险服务策略服务是指一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所有权的产生。
如:
银行、保险、旅游、运输、维修、业务咨询等。
保险业属于服务业。
服务具有四个特征:
第一、无形性第二、不可分性第三、不稳定性第四、不可储存性服务的分类1、按照提供服务的基础不同,服务可分为:
人力为基础的服务,包括理发、按摩、咨询;设备为基础的服务,如航空服务。
2、按照顾客参与程度不同,服务可分为:
高参与的服务,如交通、旅游、文娱、理发;中等参与的服务,如中介、银行、保险;低参与的服务,如邮电、修理、快运。
3、按照服务需求性质不同,服务可分为:
第生活需求产业需求。
4、按照服务的性质和所有权不同可分为:
非营利性服务,如医院、学校、养老院;营利性服务,如银行、保险、中介。
保险服务是指保险公司为社会公众提供的一切有价值的活动,它是以人力为基础的、中等参与程度、营利性的、满足大众生活需求的一种服务。
保险服务的内容涵盖了保险单销售之前,销售中和销售后的各个方面。
售前服务售前服务包括购买前的咨询服务,帮助顾客确定最需要防范的风险,选择最适合顾客的保险产品等,售中服务售中服务包括指导顾客填写投保单、到指定医院体检、及时方便的帮助顾客缴纳首期保险费,及时送达保险单、建立客户档案。
售后服务售后服务包括帮助顾客变更保单的有关事项,及时通知顾客按期缴纳续期保险费,领取红利,发生保险事故时指导顾客领取保险金、接待顾客投诉等等。
服务质量的衡量服务质量是最难衡量的指标,它分为感知服务质量、职能质量、项目质量。
感知服务质量感知服务质量即顾客期望得到的服务与实际得到的服务的差距,差距越小,顾客感知服务满意度越高。
职能质量职能质量是指服务人员提供服务过程中的表现,服务人员的行为、态度、仪表、举手投足之间都会给顾客不同的感受。
项目质量项目质量又称为技术质量,是指服务过程中产出的质量。
即顾客在服务过程中实际得到东西的质量,顾客评价服务的好坏依据往往是最终的结果。
服务策略常用的服务策略有服务差异化策略、服务组合策略、综合营销策略。
服务差异化策略服务差异化策略即增加一些与众不同的服务项目。
服务组合策略服务组合策略是指将人、有形实证、服务程序相结合。
尽可能将提供的服务程序化、标准化,以利于稳定服务质量。
综合营销策略综合营销策略是指通过公司内部、公司与顾客之间的活动来提高服务质量。
六、保险竞争策略六、保险竞争策略如何判断保险公司的竞争对手如何判断保险公司的竞争对手有四个方法:
第一、提供相似产品与服务,以相似价格给相同顾客的保险公司。
例:
同样销售机动车辆保险,条款、价格相近的保险公司。
第二、提供同类产品的保险公司。
例:
销售同为投资类保险的投资连结保险、分红保险和万能寿险的公司。
第三、满足同一需要的企业。
例:
销售商业养老保险与销售社会统筹养老保险之间第四、争夺同一购买力的企业。
例:
销售保险与销售房地产、销售汽车之间。
竞争策略一快速撇脂快速撇脂是指以高价和大量的促销推出新品,快速收回投资。
适用于产品市场知名度不高,市场潜量大,已受潜在竞争者威胁。
缓慢撇脂缓慢撇脂是指以高价和少量促销推出新品,以尽可能低的费用取得最大收益。
适用于市场规模有限,产品有一定知名度,存在潜在竞争但并不紧迫。
快速渗透策略快速渗透策略是脂以低价和大量的促销推出新品,取得规模效益。
适用于市场规模大,对产品了解不多,对价格敏感的顾客。
缓慢渗透策略缓慢渗透策略是指以低价和少量促销推出新品,以低成本扩大销售。
适用于市场规模很大并熟悉该产品,市场对价格很敏感,存在潜在竞争者但威胁不大。
如:
保险。
竞争策略二总成本领先策略总成本领先策略是指保险公司努力降低产品成本和销售成本,使自己的价格低于竞争者价格,以提高市场占有率。
差异化策略差异化策略是指以特色领先的策略,即针对不同的目标顾客,在产品设计开发、费率的厘定、销售渠道的选择、促销手段等各方面与竞争对手采取不同的手段。
聚焦策略聚焦策略又称为目标集中策略是指在保险公司力量有限,不能全面占领市场的情况下,集中公司所有力量为某一细分市场提供服务。
竞争策略三1、市场主导者的策略市场主导者市场主导者是指在保险产品的价格变动、新品开发、分销渠道和市场覆盖面以及促销支出都处于主宰地位的保险公司。
1)扩大市场需求总量。
2)保持市场占有率。
3)提高市场占有率。
有两种情况市场占有率的提高同收益率成正比:
n单位成本随市场占有率的提高而下降。
n提供优质产品时,销售价格的提高大大超过为提高质量所投入的成本。
市场挑战者市场挑战者是指正在争取市场主导地位,向市场主导者挑战的较为有实力的保险公司。
1)正面进攻针对对方主要保险产品,而不是弱点。
2)侧翼进攻针对对方弱点进行攻击。
3)围堵进攻即在各个保险险种上全方位进攻。
4)迂回进攻采取产品多角化、市场多角化、取代现有产品5)游击进攻即向较大市场的某些角落发动进攻。
市场跟随者市场跟随者是指无力与大企业竞争,希望能在和平共处的状态下,尽可能获得自己利益的保险公司。
1)紧密跟随(只要不从根本上侵犯到主导者地位,就不会发生冲突)2)有距离的跟随者即保持差异性3)有选择的跟随者即在某一方面跟随市场利基者市场利基者是指专注于被大保险公司忽略的细小部分,夹缝求生的小型保险公司。
主要策略是专业化经营。
比如按按特定顾客专业化、按地理区域专业化、按服务项目专业化、按质量和价格专业化、按销售渠道专业化、按顾客订制专业化。
不论是怎样的竞争,都要考虑市场和环境的因素,灵活掌握、灵活应用,才可以收到实效。
第五节保险营销前沿第五节保险营销前沿1、“产品营销”与“观念营销”、“产品营销”与“观念营销”“观念营销”观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者,使其改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式,使消费更上一个新层次的营销行为。
2、“后营销管理”与“先营销管理”、“后营销管理”与“先营销管理”“后营销管理”后营销管理”是先制造、再销售,后跟踪“先营销管理”“先营销管理”是先服务后制造,及时满足消费者特殊需求。
3、“营销竞争”与“营销竞合”、“营销竞争”与“营销竞合”“营销竞合”营销竞合”就是强调集成经营,整合聚变,突出协作与创新,不断聚合出新的市场竞争能力,以主动适应知识经济与科技日新月异的发展要求,获得新的企业发展机会。
4、“商品营销”与“文化营销”、“商品营销”与“文化营销”先营销文化的理念,再营销有价值的商品。
5、“价格营销”与“价值营销”、“价格营销”与“价值营销”顾客是价值最大化者,“价值营销”是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜。
7、“营销是卖”与“营销是买”、“营销是卖”与“营销是买”“营销是卖”营销是卖”注重把产品卖出去,“营销“营销是买”是买”注重赢得顾客的心。
“买”得大量的忠诚用户才是企业追求的根本,。
8、“营销企业”与“营销社会”、“营销企业”与“营销社会”“营销企业”营销企业”就是千方百计把企业推销出去。
“营销社会”“营销社会”则是将企业作为社会的一分子,通过企业的公益营销活动,确立回报社会的战略经营观,树立良好企业形象,实现企业与社会共同发展。
思考题1、保险营销的含义及特点是什么?
2、保险营销经历了那几个发展阶段?
3、保险营销管理过程分为哪些步骤?
4、保险营销有那些策略?
第二章保险营销环境分析第二章保险营销环境分析本章学习要点本章学习要点n保险营销环境的概念及分类n研究保险营销环境的意义n影响保险营销的内部环境因素n影响保险营销的外部环境因素第一节第一节
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