零售商的概念、意义与类型.pptx
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零售商的概念、意义与类型.pptx
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渠道成员Chapter2开篇案例开篇案例谁动了我的奶酪?
作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时,愉快之余又似乎感到有些偶然。
那是三年前,他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招的订单,起初合约中的数量并不多,区域也仅是一个城市;谁知,订单一个接着一个,后来忙的时候,对方的电话就成了订单,那一年,林先生几乎跑遍了全省所有的地市县,甚至一些乡镇。
他觉得自己赶上一个好时候:
那家家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端”的“渠道革命”然而,当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们,现在的心情已经大不一样了:
那些辛辛苦苦开垦出的网点,三年下来,大都消失了!
面对一下子萎缩下来的业务,林先生实在是一筹莫展、有苦难言。
面对一下子萎缩下来的业务,林先生实在是一筹莫展、有苦难言。
四处碰壁的他,眼下正象没头苍蝇一般,实在弄不明白这一切怎么发生得这四处碰壁的他,眼下正象没头苍蝇一般,实在弄不明白这一切怎么发生得这么突然。
痛定思痛,林先生不由得扪心自问:
究竟是谁动了我的渠道?
么突然。
痛定思痛,林先生不由得扪心自问:
究竟是谁动了我的渠道?
笔者的不少朋友是经销商。
有时候他们也会感慨一下他们的地位改变。
有个做化妆品的经销商是这样说的:
当年在卖永芳F珍珠膏的时候,货一到,商店就来排队抢,还要来拍我的马屁。
那个时候,要跑什么店,做什么市场啊,哪有卖不出去的东西。
后来,商店的人就来的少了,只是电话联系联系要货。
现在,我们是又要雇业务员跑市场,又要去讨好那些商店的采购了,新产品要进他们那里,是要先付一大笔的进场费再说了从坐等来客到主动逢迎,从昔日的呼风唤雨到今天的“摇尾乞怜”,反差如此巨大。
这一切,真是“成也渠道,败也渠道”。
那么,到底是谁动了自己的渠道呢?
1.定义:
指与产品分销有关的所有组织和机构.2.分类3.广义的营销渠道与狭义的营销渠道(businesschannels)一、渠道参与者概述二、生产商或制造商1.定义与类型2.作用:
渠道源头、主要组织者、主要创新者3.优势与劣势Case:
TCLCase:
TCL联想联想WahahaWahaha三、批发商
(1)批发是指一切物品和服将售那些务销给为了或其他转卖经用途的客的营户商活业动1.批发与批发商
(2)批发商是指那些主要从事批发经营的组织和个人2.2.批发商的分类及经营特点商人批发商经纪人和代理商制造商及零售商的分店和销售办事处批发商
(1)商人批发商是指不依附于其他、具有法人格的立批企组织资独发业其特点是自己,取得商品所有后再售零售商经营进货权给根据商品的范分三经营围为类综合批发商综合批发商大类批发商大类批发商专业批发商专业批发商
(2)代理批发商代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构,一般只帮助沟通产销,在商品交易中,一般不获得商品的所有权。
案例案例手机销售一直采用代理分销的方式进行。
目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商,在国内手机市场中起举足轻重的作用。
主要品牌的一级分销商包括l摩托拉的罗PTAC、蜂星、方通信、深天音、成都新、北方、江东圳亚门新等;联l基的诺亚PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、等;长远l立信的爱PTAC、普天太、天星、北京、上海柏、上海历启电话设备厂誉通等;联l西子的门PTAC、上海菲斯特、江新、天星、深全球星等。
门联启圳虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场,但总的格局尚没有显著变化。
在一级代理商中PTAC目前实力最强,是多家著名品牌的一级代理。
代理关系与经销关系的区别经销双方是一种买卖关系,代理双方是一种代理关系经销商以自己的名义销售商品,而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收人(3)制造商销售部及办事处四、零售商Newperspectives从渠道价值链看零售的服务产出?
零售经营方式?
不同零售业态的目标顾客和顾客行为?
营销组合与零售组合?
你已经知道什么?
1.零售商的概念
(1)零售活是商品提供消者用于直接消,而动将给费费不是用于生消或者售产费转
(2)最消者主要是人或者家庭终费个(3)零售不是品零售,有服零售;不是商店仅产还务仅零售,有非店零售;不是零售商,有制造商、还铺仅还口商、批商的零售。
进发业务2.零售业的意义宏意(增就)观经济义长与业中(域展)观结构与区发微(渠道科)观与学3.零售商的类型
(1)按所有权划分l独立商店、连锁店、特许经营、租赁商品部独立商店、连锁店、特许经营、租赁商品部
(2)按零售组合划分l店铺店铺(方便店、百货公司、超市、专业店、仓储店方便店、百货公司、超市、专业店、仓储店)和无店铺形式和无店铺形式(3)按商店关系划分l孤立店、商业街、购物中心孤立店、商业街、购物中心无门市零售形式直接销售自动售货由家量督疫局和家准化管理国质监检验检总国标委合布的新家准员会联颁国标零售业态分类于2004年6月30日起始施。
开实根据其方式、商品、服功能,以及经营结构务选址、商圈、模、店堂施、目客和有无固规设标顾定所等因素营业场将零售业分为:
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种业态.我国零售业态的类型我国零售业态的类型百货店超级市场大型综合超市23年6月25日194.用户的渠道需求或serviceoutputsBulk-breaking-提供客的最少量给顾购买数SpatialConvenience-客提供的方便程度为顾,以出行距离衡量WaitingorDeliveryTime-客等待收到物的平均顾货时间AssortmentandVariety-商品花色品种ServiceBackup-提供的附加服务形态毛利/周转批量便利时间品种(宽度)类别(深度)百货毛利yes中短broad中/浅专卖店毛利yes中短narrowdeep便利店毛利/周转yes高短broadshallow类别杀手周转yes低短narrowdeep超市周转yes低中broadmoderate仓储周转no低中/长broadshallow思考思考原因和购买者特征?
启示l不是改变产品而是改变产品的销售方式获得利益不是改变产品而是改变产品的销售方式获得利益!
lPPGPPG!
五、非成员性参与者非成员性参与者主要活动渠道功能运输企业利用运输工具,帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及利用运输工具,帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动,如打包、搬运、装卸等。
其相关活动,如打包、搬运、装卸等。
实体流实体流仓储企业利用仓储设施与工具,帮助委托人专门从事有形商品的时间利用仓储设施与工具,帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动,如装卸、搬运、入库、商品养护、出库滞留及其相关活动,如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。
等。
实体流实体流市场调研机构收集市场信息并进行分析预测,向生产制造商或中间商提供收集市场信息并进行分析预测,向生产制造商或中间商提供营销决策的依据。
营销决策的依据。
信息流信息流广告代理商帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息,以及测量广告效体、确定广告预算、刊载和发播广告信息,以及测量广告效果等。
果等。
促销流促销流保险公司帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者(如仓储、帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者(如仓储、运输企业)在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成运输企业)在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
的损失。
风险流风险流银行通过存贷款业务、转账业务,为交易各方提供资金和进行资通过存贷款业务、转账业务,为交易各方提供资金和进行资金融通,加速资金周转。
金融通,加速资金周转。
资金流资金流和融资和融资流流
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