高毛利BD谈单攻略图文.docx
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高毛利BD谈单攻略图文
Contents
徐小波经验分享
如何提高毛利
谈毛利场景模拟演练
常见问题+思路分析+话术高毛利
BD谈单攻略销售支持部市场推广组出品2012.09
“高毛利”让你年收入过
提到“高毛利”,不得不提到徐小波。
他去年11月入
职,曾6个月蝉联襄阳销冠和毛利王;后又连续3个月蝉联西
南区域销冠和毛利王。
小波来美团之前的经历极为坎坷,从广州辗转至襄阳,
从董事长助理到创业失败,甚至被姐姐骂为“败家子”,但
他从未放弃,在美团他才逐步实现了人生的蜕变。
品质生活源于“高毛利”
每个人都想过自己向往的生活,小波也憧憬过,但更多
的用行动实现。
他认为“只有为公司创造价值,才能实现
自己的价值”。
在襄阳,“高毛利”给他带来了每月数万元
的收入。
“收入多了,生活确实过得更惬意。
可以和朋友出
去旅行,看到中意的名牌服饰也不必担心囊中羞涩,每月还
能贴补家用孝敬父母,现在我正在攒钱买房呢。
”小波幸福
的说道。
高毛利带给他的远不仅于此。
2012年9月6日,徐小波
被任命为美团襄阳城市经理!
为公司盈利而战
成为城市经理后,小波将更多的精力投入到提高团队拿高毛利的能力上来,小波说,“现在全国单子的盈利状况依然不容乐观,我必须要将团队打造成经得起考验的高毛利之师,为公司上岸做出最大的贡献。
同时,我们也坚信最后公司一定会顺利上岸”
附:
目前全国单子的盈利状况
40.6%单子的利润无法支付订单成本(即短信费、客服费用+上单成本(即品控编辑和城市支撑团队产生的成本。
85.1%单子利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用。
94.1%单子的利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用+城市其他人员薪酬和费用分摊+总部分摊。
徐小波寄语
这篇《高毛利谈单攻略》融合了我与全国多位高毛利BD的谈单精华,描写的十分细致入微,希望能对各位美团童鞋们有所帮助,相信大家都能过上自己所向往的品质生活,最后想
告诉大家一句话“高毛利真的可以让你年收入过百万!
”
一、如何提高毛利
(一瞄准高毛利品类
1.易提高毛利的品类
☐成本较低的品类,如美发、蛋糕甜品。
它们属于暴利行业,有很高的毛利空间。
☐固定成本较高,边际成本较低的品类,如KTV、运动健身等。
在淡旺季或不同消费时段,会有冗余的生产和服务能力。
2.针对易提高毛利品类的谈单策略
●各城市根据行业实际情况,设定各品类的基本毛利率,如酒店客房类,毛利率不低于20%。
设定毛利目标后,坚决拿下易提高毛利的品类。
●BD根据自己单子品类结构,有意识的补充易提高毛利的品类,搭配高毛利、高人气及高销售额品类,逐步完善自己的品类结构,提高个人整体毛利率。
高毛利品类代表品类特点
文体娱乐动物园/海洋馆/植物园固定成本高,边际成本低主题公园/大型游乐园固定成本高,边际成本低电影院/KTV固定成本高,边际成本低景点/门票/郊游固定成本高,边际成本低综合运动健身固定成本高,边际成本低
健康丽人美容SPA暴利行业
推拿按摩暴利行业
体检固定成本高,边际成本低美发暴利行业
生活服务婚纱摄影暴利行业
儿童写真暴利行业
个性写真/证件照/其他暴利行业
酒店固定成本高,边际成本低洗衣/洗鞋/皮具护理固定成本高,边际成本低
餐饮
面包蛋糕甜点暴利行业日本料理暴利行业西餐暴利行业附:
易提高毛利的品类列表
(二抓住高毛利的商家
(1易提高毛利的商家有哪些
☐有冗余的生产和服务能力的商家。
如处于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。
☐拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。
☐有推广需求、求合作的商家。
生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。
☐大品牌,优地段的商家。
大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。
对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。
(2针对以上商家的谈单策略
按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。
(三提高毛利的困难点及应对方法
(1不同市场份额下提高毛利的难度
☐市场份额≥60%
高毛利代表:
襄阳、遵义、连云港、邯郸
☐市场份额≥40%,<60%
高毛利代表:
秦皇岛、西宁、泰安
☐市场份额<40%
高毛利代表:
西安、深圳、成都、青岛
注:
越多代表提高毛利越容易
总结:
◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。
如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。
◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,逐步提高老商家毛利,通过开发新商家/新品类提升整体毛利。
(2提高毛利的困难点
同质化模式所带来的恶性竞争。
商家对团购或美团的错误认识。
商家的成本控制。
消费者对性价比的追求。
(3提高毛利的方法
☐用专业赢得客户。
专业建立在充分了解公司、
竞争对手、商家基础上。
了解公司在市场上
占据的位置、公司的优势和理念、产品服务、
各品类成功的案例。
了解各竞对网站及产品
的优劣势。
了解客户的经营状况、需求、做
团购的目的等。
在此基础上,还应充分了解
哪些行业是高利润,哪些是利润有限的。
专
业是带来利润的核心。
☐正确处理客户的异议。
异议来自对团购或美
团的不信任、不了解、认识有误区或看问题
角度不一样。
当客户产生异议,首先分析原
因再对症下药。
☐了解价格谈判。
谈价格小技巧:
只比较价值,
而不是价格;预留还价余地;缓慢而非自动
地作出让步;避免纯粹谈价格,扩大谈判内
容;找到其背后的全部需求。
报毛利的小窍门
◆报毛利要就高不就低,如公司的底限是8-10个
点,报价的时要干脆利落报出12-18个点,报
得高还价的余地就大。
对商家来说,能砍下来
一点也是有成就感的。
◆谈毛利要避重就轻,低价商品不提毛利点,高
价商品不提加价金额。
低价:
15元的结算价,19.9元的卖价。
此时不能
提百分比,算算4.9元的毛利率也是32.6%。
高价:
298元上线,结算价270元,28元的毛利
也很高。
此时告知商家,这不过只有10%的毛利
率,是团购行业的一般幅度,并不算高。
(4意志决定结果
方法和技巧能提高谈单效率,影响谈单效果。
但
意志决定了我们面对困难时刻的选择。
请问问自
己:
①我是否真正坚信?
坚信——公司(能给用户带来超值价值、自己
(可以做的更好、商家(能接受合理方案。
②我是否已经坚持?
坚持——价值(和商家先讨论价值,而非价格、
共赢(双赢才是合作长久之道、目标(绝不轻
易放弃设定的利润目标。
③我是否足够坚决?
坚决——不放弃(如果判断客户是有较强的需求,
我们的方案对客户是有明显价值,如客户一时不
接受,是我们的教育不够,一定要保持交流、
不逃避(办法总比困难多,不要轻易给自己放弃
的理由、坚决完成公司目标。
二、谈毛利场景模拟演练
场景再现
某火锅套餐,协议价90元,商家要求只能加3元,
则卖93元。
而按公司的标准需要加10%的毛利,
也就是说需要达到99.9元才是我们理想的上线价。
那么此次谈判的目的是在协议价90元的基础上,
让商家认可99.9元的上线价。
H
(1)商家不愿提高毛利的顾忌u不让加钱首先是怕价高了,担心销量。
u其它团都收5-8个点,凭什么美团要收10个点的毛利。
(2)针对问题对症下药①商家担心销量A解释加价的原因。
话术参考:
我们卖99.9元是因为我们对以往的数据做了评估,按这个价格卖能达到一个好的效果。
别的网站不敢卖99.9元是因为高于93元就卖不动。
即使是同一个套餐,在美团和其他网站上带来的单子关注度、消费者点击率、销量都是不一样的。
B举例论证,用销售工具打消疑虑。
用数据和同品类经典案例说明美团价格高但可卖得更好,证明美团的强大实力。
C彰显专业,为客户分析此项目营销思路。
优秀的BD对商家来说是专业的营销顾问。
方案设计时应该考虑到商家的品牌、地段、套餐搭配、服务、价格设置等,用专业打动商家,他会被您顾问式营销的气场折服,信任您的建议,自然不会有卖不好的疑虑。
D巧妙的向商家施加压力登录美团页面,向商家介绍美团合作品牌,让他意识到和美团合作能收获更好的效果。
话术参考:
您看美团页面的单子,80%是品牌商家像,银鲨、刘一手、禾风、德庄这些大品牌。
为什么大品牌愿意选择美团?
因为美团的销量是行业里面最有保障的,二次转换率也最高。
而且用户评分低于3.8分的商家,我们也无法二次合作。
所以坦白说我都不能保证您这个单子能否通过品控部的审批,但因为您们是非常优质而有潜力的商家,我会尽量为您申请。
您也可以再慎重考虑一下是否跟行业第一的团购平台合作。
ighmargin高毛利谈单攻略毛利怎么加?
②商家认为美团应和其它网站一样要5个点的毛利A介绍美团优势话术参考:
您知道美团的全球排名多少吗?
585位,您知道某团购网站的排名多少?
1658位,连零头都赶不上。
流量和用户数量相差很大,带来的效果肯定不一样,所以毛利率没有太大的可比性。
您看市中心铺面和三环外的铺面房租还不一样,对吧?
B挖掘合作营销价值话术参考:
您也知道做传统广告动则就是几万块钱,但不会跟您承诺效果。
但和美团合作,0广告费却给您带来实实在在的消费者。
我们用数据说话,真正的把效果营销和品牌传播完美结合在一起。
所以美团加那几块钱的毛利实际是收我们会员的钱。
敢收这点钱是因为我们有信心能为您带来效果。
如果我们不能跟您带来效果,一分钱不要您也不会和我们合作,您说对吗?
C分析美团成本详见“美团运营成本分析“D数据证明实力销售工具包里面多备几份的高毛利合同或成功单,坚定商家的信心。
H三、常见问题+思路分析家的策略是什么?
该如何提高毛利?
思路分析:
I.II.III.转移话题,不要正面回答商家问题分析为什么美团的毛利要比其他网站高(品牌价值)分析为什么其他网站要用这样的方式来做(利益)ighmargin高毛利谈单攻略1.在争取大商家时,竞对提出以贴钱或平进平出的方式合作,这个时候我们面对商话术参考:
.xx总,您知道,开店选址,市区的价格当然要比郊区高的多。
这是因为相比郊区,市区有好的服务、好的物业管理、好的治安环境。
我们美团目前就是这样一个市区。
我们全国综合排名第一,且遥遥领先于其他对手。
我们有最方便的商家后台系统,最好的客户服务体系,专业的方案设计,以及最快的回款方式。
正是这样造就了美团这个平台。
老板您也接触过网络,相信在XX上做广告跟在本地论坛做广告也不一样吧。
同样的广告央视和地方台广告费也是不一样的。
所以您看,美团要这样的毛利点是合情合理的。
这是我们曾经合作的成功案例,带来的是实实在在的效果啊。
(此时以销售工具论证说明)xx总,在商言商,公司都是为了盈利,不盈利的那是慈善机构。
虽然其他网站给您这么优惠的价格,但从长远来看,这种模式要么以后直接倒闭(倒闭的话,您的回款就将拿不到,损失更惨重);要么以后给您加更多的钱,不管是哪种,我相信都不是您想看到的。
而美团的模式才是更健康的,也是更长远的。
我们美团一开始就已经定义为低毛利企业,以后只要我们能够盈利,就算市场份额再大,也不会坐地起价,我们做的就是诚信和品牌。
总结:
面对大商家,为争取毛利可以采用阶梯定价。
如果竞争比较激烈,竞争对手也跟进很紧,首先要了解竞对的条件,如果竞对不贴钱,而是平进平出,告知商家同等条件也可以做或为他争取包销。
如果竞对非要贴钱,美团是没法贴钱的,则想办法让竞对贴的更多。
毛利从哪来?
H但怎么才能既不伤害商家感情又可以提高毛利呢?
思路分析I.II.III.为商家解析美团上单运营成本告知公司对毛利建立的新标准,解释现在加毛利的原因晓之以情,动之以理,循循善诱,逐步提高毛利ighmargin高毛利谈单攻略2.和这个商家已经合作多次了,之前毛利率都不高,现在向他们要毛利是形势所趋,话术参考:
xx总,相信咱们合作了这么多次,您对美团还是非常认可的。
您也清楚,我们之前的合作是不挣钱的。
一个单子从签合同到上线会产生一系列的运营成本(详情参考美团运营成本详情)。
当初能够以这么低的毛利来跟您合作,只是为了迅速打开市场,让大家接受美团这个形式。
相信您新店也会做优惠促销,比如是买一送一,您觉得亏么?
既然亏为什么还做呢?
我们也是同样的道理,现在各项业务回到正轨,也需要盈利。
不瞒您说,上个月公司就已经下发文件,新签约的合同,毛利不得低于XX个点,如果是老商家,可以有X个月(天)的缓冲时间,逐步提升毛利。
您看,到这个月底缓冲期就过了,我现在还可以只加一点,等过了这个时间,公司强制执行制度,我就只能按规定要XX个点了,到时就更麻烦了。
3.商家认为美团加毛利,加的是本该属于商家利润的那一部分钱,现在利润被美团吃了,自己的毛利被压低了也无利可图。
思路分析:
I.II.III.首先方案设计时,不要压低商家利润,而是保证他的利润。
对不限制卖价的商家,可以适当调高卖价;如限制卖价的商家,通过方案设计把成本降下来,如换掉几个成本高的菜。
为商家分析一个单子的运营成本,让他明白利润如何分配。
通过对比,引导商家认识到目前的利润其实是偏低的。
话术参考:
xx总:
您看,每个单子上线都会产生一系列的运营成本,您算一下,按我们现在的合作,我们能有多少毛利。
我可帮您算过啦,X总,您们的毛利大概XX。
也许我算得不对,但只想说,比起您,我们的毛利确实低得可怜。
所以,公司要加毛利这也是正常的,不然我们就可能无法正常运营,相信您也不愿意我们被行业淘汰,失去一个好的合作伙伴吧。
您再请看这个数据,国外高朋的平均毛利率是40%,我们公司的平均毛利XX,还打不到XX的毛利。
所以您看,加这么一点毛利其实是合情合理的。
H为什么您跟其他家的毛利率这么低,跟我的毛利率却要这么高?
思路分析:
流量”;“合作的时间段不一样,今年五份前8个点的毛利还可以接受”。
话术参考:
ighmargin高毛利谈单攻略4.商家之间会相互沟通,和美团加了多少毛利都一清二楚。
要毛利时,商家会质问从商家中寻找差异性去解析为什么毛利率不一样,如“合作多次的老商家,每次为美团带来了高销量,毛利率会不一样”;“公司对大商家都有一些特殊政策,因为这类商家能带动美团的页面xx总,xx商家是从去年就与我们有合作,且平均每月都要做一次项目,每次的销售额都能达到5万以上,给美团带来很高的价值。
就连这样的商家现在毛利也在往上提,所以真没高收您的。
团购模式本身就是按销量拿结果。
您看,您跟xx店的地理位置还是不太一样,因为我们谈单前,公司都会对销量做评估,会给我们一个底线,公司给我的底线就是xx个点。
其实,您真的不必太在乎这一点点的毛利差异,美团到底能不能达到您预期的推广效果,这可能才是您最关心的。
另外,我们公司也在成长,您说的毛利是以前的要求了,现在我们的毛利要求也变化了。
所以,他们的那种毛利水平,以后肯定要变的,您不必太在意。
(如果他实在不肯,那就出给主管打电话,苦苦申请毛利那招,一般到此,除非商家还不认可美团,不然都还是会有效果的)致谢坚持即是胜利!
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