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第五节 EDI简介
♦1、EDI技术:
俗称无纸贸易。
♦2、应用的关键:
实现单证标准化
♦按照国际贸易基本单证格式设计各种往来的单证样式。
♦3、单证格式的标准化:
按照国际贸易基本单证格式设计各种往来的单证样式。
第二章 国际贸易磋商及合同订立
第一节 交易磋商简介
一、交易磋商的形式
1、口头磋商
•出口企业邀请国外客户来访
•参加各种交易会
•电话洽谈
2、书面磋商
•信件
•电报、电传
•传真、电子邮件
二、交易磋商的内容
1、主要交易条件
♦货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
2、其他交易条件
•检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容
第二节 交易磋商的准备
♦1、调查研究
♦2、制定磋商方案
♦磋商的方针、策略
♦交易条件
♦价格幅度
♦3、组织谈判班子
♦政策水平
♦业务能力
♦谈判策略和技巧
第三节 交易磋商的程序和策略
一、交易磋商的基本程序
1.询盘(又称要约邀请)
—是指交易的一方为了准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关交易条件.
2.发盘(又称要约)
—是指交易的一方当事人向对方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。
构成发盘的条件
•表明订立合同的意向
•有特定的受盘人
•发盘内容必须十分确定(完整、明确、无保留)
•送达受盘人时生效
3.还盘(又称反要约)
—是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示.
—还盘既是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘.
—对还盘作再还盘,实际上是对新发盘的还盘.
—还盘不仅可以对商品价格,也可以对其他的交易条件提出意见.
—还盘时,对双方已经同意的条件一般毋需从复列出.
4.接受(又称承诺)
—是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示.
接受的条件
•接受必须是由特定的合法受盘人做出
•接受必须表示出来,具体做法
—用“声明”做出表示
—用“做出行为”来表示
接受必须在发盘有效期内送达发盘人
•接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件
Ø
逾期接受
—是指晚于有效期或合理时间才送达发盘人时的接受.
发生逾期接受时,发盘人及时通知受盘人明确其对逾期接受所持的态度是什分必要的.
接受的撤回
—是指先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人的撤回通知书.
第四节 买卖合同的订立
一、书面合同的签订
1.书面合同的作用
♦合同成立的证据
♦合同生效的条件
♦合同履行的依据
2.书面合同的形式
♦合同和确认书
♦协议
♦备忘录
♦意向书
♦订单和委托订购单
3.书面合同的结构与内容
•约首
—合同名称、合同编号、合同签订的日期和地点、订约双方的名称和地址等;
•本文
—是对各项交易条件的具体规定;
•约尾
—合同使用的文字及其效力、合同正本的份数、附件及其效力,双方当事人代表的签字.
第三章 商品的品名、品质、数量和包装条款
第一节 商品的品名和品名条款
一、商品的品名
品名——是指能使某种商品区别于其它商品
的一种称呼。
商品的品名应体现商品的自
然属性,用途以及主要的性能特征。
1、合同中确定商品品名的方法
♦以其主要用途命名(洗发水、杀虫剂、运动鞋、自行车等)
♦以其使用的主要原材料命名(羊毛衫、牛皮鞋、玻璃杯、羽绒服、鸭绒被等)
♦以商品的主要成分命名(人参蜂皇浆、芦荟洗手液、金银花露、高钙高铁奶粉等)
♦以其外观造型命名(绿豆、黑芝麻、连衣裙、喇叭裤、等)
♦以其褒义词命名(健力宝、大宝、太阳神、黄金搭档等)
♦以人物名字命名(孔府家酒、李宁牌运动服等)
♦以制作工艺命名(手工编织毛衣、精制油等)
2、确定商品品名时应注意的问题
♦规定应明确、具体、适合商品的特点
♦实事求是
♦采用国际上通用的名称
《商品名称及编码协调制度》(HS)分类
0——4类初级产品
5——8类工业制成品
9类其它产品
♦选用合适的名称,兼顾自身利益
第二节 商品的品质和品质条款
一、定义
品质-----商品的内在质量和外观形态的综合
其中:
内在质量指:
商品的机械物理性能、化学性质、
生物学特征、技术指标和要求等;
外观形态指:
商品的大小、长短、结构、造型、
款式、色泽、光滑程度、味觉、
嗅觉等。
二、合同中货物品质的表示方法
1、凭文字说明买卖
1)以规格,等级,标准买卖
●规格:
指货物的成分,纯度,含量,强度,大小,
尺寸,粗细等反映货物的某些主要指标。
●等级:
指同类货物的不同规格
●标准:
由政府机关或商业团体公布的某一商品
的规格或等级。
标准除了有国际标准化组织制定的国际性标准ISO和国际电工委员会IEC等外,各国均有自己的国家标准,如美国的ANSI,德国的DIN,日本的JIS,英国的BS,法国的NF,中国的GB等。
此外,还有根据货物交易习惯,商品交易所,同业工会或商检机构所公布的品质标准如F.A.Q和G.M.Q。
●良好平均品质
—是指以装船时在装船地同季节装运货物的平均品质为准;
或是指生产国有农副产品收获后,对产品进行广泛抽样,从中制定出该年度的良好平均品质的标准.
●上好可销品质
—是指卖方必须保证其交付的货物品质良好,合乎销售条件,在成交时无须以其他方式证明产品的品质.
2)、以牌名或商标买卖
牌名----制造商或销售商给其所制造或销售的产
品冠有的名称。
商标----制造商或销售商给其所制造或销售的产
品的标志,它可以有文字,字母,名
称,图形,颜色等组成。
3)、以产地名称买卖
如:
“景德镇瓷器”,“龙口粉丝”,“泰国丝等。
4)、以说明书或图纸买卖
2、凭实物买卖
1)看货买卖(寄售、拍卖和展卖)
2)凭样品买卖
—是指买卖双方在洽谈贸易时以买方或卖方提供的少量能代表商品质量的实物作为交货的依据。
以卖方样品表示
双方按照卖方提供的样品达成交易
练习流程(学生操作,教师指导)
3)以买方样品表示
由买方提供样品,卖方根据买方的样品生产并达成交易。
注意:
卖方在凭买方样品交货时应注意生产能力和知识
产权问题。
3、文字+样品表示法
三、合同中的品质条款
1、品质条款内容
品名+基本品质+机动品质
其中机动品质:
i)质量机动幅度--指允许卖方所交货物的质量在一定幅度内可以机动.
规定范围即允许品质波动的一个范围。
规定极限即允许品质波动的最大极限。
规定上下差异即允许品质波动的上下变
化幅度。
ii)品质公差--指允许卖方所交货物的品质在公认的范围内有一定的误差。
四、品质条款实例
♦样品号NT002长毛绒玩具熊尺码24英寸
♦光明牌婴儿奶粉
♦金星牌彩色电视机型号SC374制式PAL/BG,220伏50赫兹双圆头插座带遥控
♦灰鸭毛含绒量18%允许上下1%(规定上下差异)
♦B601番茄酱28/30浓缩度(规定一个范围)
♦鱼粉蛋白质55%以上(规定一个极限)
脂肪最高9%
水分最高11%
盐分最高4%
砂分最高4%
第三节 商品的数量和数量条款
一.商品的数量
1.度量衡制度:
公制、英制、美制、国际单位制
2.商品数量的计量单位
重量单位
克,千克,盎司,磅,公吨,长吨,短吨等。
•重量单位一般用于天然产品,如:
钢铁,油类,羊毛等。
个数单位
只,件,套,打,罗,大罗,张,令。
1大罗=12罗,
1罗=12打,
1令=500张
•个数单位一般用于杂货及工业制成品。
长度单位
米,英尺,码。
•一般用于纺织品,绳索等
面积单位
习惯单位
桶,包=500(磅),匹=40(码)
3.计算重量的方法
毛重(GrossWeight)—经过包装后所称得的重量.
以毛作净(GrossforNet)—以商品的毛重做为净重。
净重(NetWeight)—商品本身的重量。
皮重:
实际皮重平均皮重
推定皮重习惯皮重
法定重量实物净重公量理论重量
4.合同中的数量条款
条款内容
基本数量+机动数量
其中:
机动数量----允许卖方交货数量可以波动的幅度
•有三种表示方法:
i)溢短装条款—明确表示之数量波动的幅度。
ii)约量表示----表示数量大约是多少
iii)不表示
条款举例
♦1000台
♦500m/t,可溢短装5%
♦大约500m/t
♦500m/t
第四节 商品的包装和包装条款
一.商品的包装
1.包装的种类
1)运输包装(外包装)
a)单件:
箱、包、桶、袋…..
b)集合运输包装:
集装箱、集装包、集
装袋、托盘
2)销售包装(内包装)
a)便于陈列展览类:
堆叠、挂式、展开式
b)便于识别类:
透明包装、习惯包装
c)便于使用类:
便携式(易拉罐)、喷雾式、
复用包装、配套包装、礼品包装
2.对包装的要求
1).运输包装:
--坚固耐用
--便于运输、装卸
--方便计数
--节省运费
--注意进口国政府对包装的规定(包装
材料、衬垫物、单件重量)
2).销售包装
--注意包装装潢:
造型:
美观大方,新颖,科学。
画面:
与商品有联系
文字:
品名、商标、产地、数量、成分、规格
使用说明等。
--符合进口国政府的规定(包装材料、文字说明)
--符合当地民俗
--符合包装材料发展趋势
3.包装上的标志
是指在商品的外包装上用文字,图形数字制作的特定记号和说明事项.
1).运输标志—在运输包装上制作用来帮助有关人员识别货物,便于核对单证,防止错发,错运的标志。
俗称“唛头”。
内容:
--收/发货人名称的缩写或代号
--其他参考代码
--目的地或目的港(国家)
--件号、件数
制作:
--最显著的位置
--对称制作2份
--不带宣传文字
--包装上与单证上标志一致
2).指示性标志
一般用图形和文字表示
3).警告性标志
可以用图形或文字表示
4).条形码标志
是一种产品代码,它代表商品生产国的国别或地区、生产厂家、品种规格和销售价格等信息的标志.
●国际上通用的条形码主要有:
--美国统一代码委员会编制的UPC码
--国际物品编码协会编制的EAN码
4.中性包装
----商品上和内外包装上不注明生产国别
的包装。
♦定牌中性----按买方要求在商品包装上使用
买方的商标或牌名的中性包装。
♦无牌中性----在商品包装上没有任何商标或牌
名的中性包装。
二、包装条款
包装材料+包装方式+包装费用
举例:
i)纸箱装每箱12瓶每瓶500KG
ii)木箱装每箱60纸盒每盒1套
第四章 国际惯例、贸易术语及价格核算
第一节 国际贸易惯例及贸易术语概述
一、有关贸易术语的国际惯例
1、<
<
1932年华沙-牛津规则>
>
2、<
1941年美国对外贸易定义修订本>
3、<
2000年国际贸易术语解释通则>
二、有关国际惯例对贸易术语的解释
《2000年国际贸易术语解释通则》对贸易术语
的解释,简称为《2000年通则》
1、《2000年通则》对常用术语的解释
1)、FOB--装运港船上交货
2)、CFR---成本加运费至指定目的港
3)、CIF---成本加保险加运费至指定目的港
4)、FCA货交承运人…指定地
5)、CPT运费付至…指定目的地
6)、CIP运费、保险费付至…指定目的地
2、《美国对外贸易定义修订本》对贸易术语的解释
1)、Ex—原产地交货
2)、F.O.B.—运输工具上交货
3)、F.A.S.—船边交货…指定装运港
4)、C.&
F.—成本加运费…指定目的地
5)、C.I.F.—成本加保险费、运费…指定目的地
6)、ExDock—目的港码头交货
3、《华沙---牛津规则》
∙CIF—成本加运费加保险费
第二节 贸易术语的种类、含义及选用
♦一、FOB
♦1、卖方义务
--按合同规定及时地把货物装上由买方所指定的船上,并给予买方充分的通知。
--承担货物在装运港装船越过船舷之前的风
险和费用。
--由卖方自担风险,自付费用办理出口手(出
口许可、办理报关等)。
--负责向买方递交符合合同规定的单证(发
票、提单、产地证、商检证)。
2、买方义务:
--订立运输合同,负责租船订舱,支付运费,并
将船名、装船地点等给予卖方充分通知.在合
同规定期限内派船到装运港接运货物。
--承担货物在装运港装船越过船舷之后的风险
和费用。
--负责办理进口手续,取得进口许可证(或其他
核准书).
--接收卖方按合同规定交付的货物,接受与合同
相符的单据,并按合同规定支付货款。
♦二、CFR:
1、卖方义务:
--负责租船、订舱,将货物装上驶往目的港的船舶,并及时通知买方。
--办理出口手续。
--承担货物在装运港装船越过船舷之前的风
--负责向买方递交符合合同规定的单证。
2、买方义务:
--办理进口手续。
--承担货物在装运港装船越过船舷之后的风险和
费用.
相符的单据,并支付货款。
三、CIF:
1、卖方义务:
--租船、订舱支付运费,将货物装上驶往目
的港的船,通知买方.
--办理运输保险,支付保险费.
--办理出口手续.
--承担货物在装运港装船越过船舷之前的风险.
和费用.
--负责向买方递交符合合同规定的单证.
♦2、买方义务:
--办理进口手续.
--承担货物在装运港装船越过船舷之后的风险和
相符的单据,并按合同的规定支付货款。
四、FCA:
卖方在指定交货地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人,即完成任务。
交货地点可以是:
a.在卖方所在地时,由卖方将货物装上买方指定的
承运人的运输工具上。
b.在买方指定地时,由卖方在货物运到指定地时在
货物未卸下运输工具的情况下,将货物置于买方
指定的承运人的控制下。
五、CPT运费付至…指定目的地
由卖方安排运输,支付运费,将货物交给能将货物运往指定目的地的承运人。
六、CIP运费、保险费付至…指定目的地
由卖方安排运输和保险,支付运费和保险费,将货物交给能将货物运往指定目的地的承运人。
(最低责任险别,最低保险加成)
♦七、贸易术语的选用
1、遵循自愿原则;
2、考虑不同术语的运用范围与运输方式相适应、双方
的责任、风险、费用能、完成的情况、术语变形等;
3、货源的情况
4、运费的大小
5、运输途中的风险
6、应注意价格术语与合同其他条款协调。
7、应正确理解相应惯例对价格术语的解释
第三节 商品的价格、佣金和折扣的计算
一、商品的价格
1.商品价格的计价原则与因素
计价原则
(1)按照国际市场价格水平,对出口商品的价格进行调整
(2)结合国别,地区政策作价
(3)结合销售意图作价
商品价格作价时应考虑的因素
(1)要考虑商品的数量和质量
(2)要考虑销售地区与本国的运输距离
(3)要考虑交易方式
(4)要考虑商品的季节性需求的变化(上市、落市)
(5)要考虑支付方式和汇率变动的风险
2.计价货币的选择
计价货币选择的原则是:
(1)必须是在国际市场上是通用的(可自由兑换)
(2)汇率走势必须是稳定的货币
硬币—是指一种货币较稳定,具有升值的趋势
软币—是指汇价较疲软,且贬值趋势的货币
(3)出口应当尽量选择使用硬币,其币值坚挺,汇率看涨的货币。
(4)进口应当尽量选择使用软币,其币值疲软,汇率看跌的货币.
(5)万一使用了对出口方(或进口方)不利的货币,则有关的当事方可以采用一定的保值方法,降低自己的风险。
二.与价格有关的计算
1、佣金和折扣的运用
●1)佣金
(1)佣金定义:
佣金指卖方或买方因通过中介商达成交易而付给中介商的报酬。
(2)佣金的种类:
买方佣金卖方佣金
(3)佣金的形式
根据佣金是否反映在合同中,可以分为明佣
或暗佣。
(4)佣金的表示:
例如:
某商品出口价为每箱80美元CIF神户包含3%的佣金。
表示成:
US$80perCaseCIFC3%Kobe
或每箱80美元CIFC3神户
暗佣比例原则上不能超过5%。
同时应在合同
的副本中加以标明。
(5)含佣价与净价的换算:
佣金=含佣价佣金率
净价=含佣价–佣金
含佣价=净价/1-佣金率
(6)佣金的计算
例1.某商品CIF价为2000港元,现买方要求改报为
CIFC4%价。
问卖方应报价多少?
解:
含佣价=净价÷
(1-佣金率)
=2000÷
(1-4%)
=2083.33港元
例2.已知某报价CIFC3%为1200美元,要保持卖方净收入不变,试改报为CIFC5%价。
净价=含佣价-佣金
=1200-1200x3%
=1164美元
CIFC5%=1164÷
(1-5%)
=1225.26美元
●2)折扣
(1)折扣定义:
折扣是卖方在原价格的基础上给予买方的价格减
让。
(2)折扣的表示
某商品出口价格为CIF香港每公吨2500美元,
有2%折扣。
每公吨2500美元CIF香港减折扣2%
第四节进出口商品成本核算
一、出口商品的成本构成
1、出口总成本=进货价款+定额费用-退税收入
退税收入:
指按国家规定对出口的商品全部或部分
返还已缴纳的国内税。
定额费用=出口商品购进价×
费用定额率(5%~
10%不等)
●2、出口商品成本核算指标
(1)换汇成本—指出口商品每换回一单位的外币需要支付的本币数。
换汇成本=出口总成本/FOB出口外汇净收入(人民币/外币)
(2)盈亏率–指出口商品盈亏额占出口总成本的百分比
盈亏额=出口人民币净收入一出口总成本
盈亏率=(出口商品盈亏额/出口总成本)*100%
盈亏率与换汇成本之间的关系为(已知银行外汇买入价)
出口商品盈亏率=(银行外汇买入价/出口换汇
成本-1)×
100%
(3)出口退税
实际成本=进货成本-退税收入
进货成本=出口商品购进价(含增值税)
+定额费用
退税收入=[进货成本/(1+增值税率)]
×
退税率
♦二、贸易术语的换算
♦1、FOB价换算成CFR的公式
♦CFR=FOB+F
♦2、FOB换算成CIF价
♦CIF=(FOB+F)/1-保险费率x(1+投保加成率)
♦3、CIF换算成FOB价
♦FOB=CIF-I-F
♦4、CIF换算成CFR价
♦CFR=CIF-I=CIFx[(1-保险费率)x(1+投保加成率)]
♦5、FCA换算成CPT
♦CPT=FCA+F
♦6、FCA换算成CIP
♦CIP=(FCA+F)/1-保险费率x(1+投保加成率)
♦7、CIP换算成FCA
♦FCA=CIP-I-F
♦8、CIP换算成CPT
♦CPT=CIP-I
第五节 买卖合同中的价格条款
♦一、价格条款的构成
♦1、计量单位
♦2、价格金额、
♦3、计价货币
♦4、贸易术语
♦二、价格条款举例
♦1、perM/T1000US$CIFNewYouk
♦2、US$100perM/TCIFNewYoukincluding3%commission
♦3、US$300perM/TFOBSHANGHAIless2%discount.
第五章 国际货物运输
第一节 海洋货物运输
一、班轮运输
特点;
流程;
班轮运费构成和计算
二、租船运输
定程租船(voyagecharter,tripcharter)
定期租船(timecharter)
光船租船(demisecharter)
1、租船合同
2、滞期费和速遣费
第二节 集装箱运输与国际多式联运
♦1956年泛大西洋公司将一艘T-2型油轮进行改装,甲板上装载16个集装箱,运行效果良好。
♦1973年,中日之间开始小型集装箱船的试运营(21个8ftx8ftx10ft)
♦一、集装箱的综述
♦1、定义
1)、集装箱的定义
用于周转货物的货箱。
2)、集装箱的条件:
--有足够的强度,能长期反复使用
--途中转运时,不动容器内的
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