产险车商销售渠道基本管理办法.docx

产险车商销售渠道基本管理办法.docx

《产险车商销售渠道基本管理办法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产险车商销售渠道基本管理办法.docx（35页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

产险车商销售渠道基本管理办法

《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道

车行渠道基本管理办法

（2010年版）

２０１０年１月１日

中国平安财产保险股份有限公司

第一章总则

第一条为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。

第二条车行渠道定义：

通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。

合作对象包括：

（一）1S、2S、3S、4S汽车经销店

（二）汽车综合修理厂

（三）新车共保中心

第三条车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。

（一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务；

（二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务，以及车行渠道人员的自身业务。

第四条基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。

第五条基本法中涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。

第二章渠道设立

第六条二级机构车行渠道的设立标准：

本部符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，必须设立车行渠道。

第七条二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：

（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；

（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部；

（三）省会型二级机构本部；

第八条二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。

三级机构车行渠道的设立条件：

三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。

第九条三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。

四级机构车行渠道的设立标准：

四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。

第三章组织管理

第一节组织设立

第一十条车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类型。

（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织：

1、无外围三级机构的城市型二级机构；

2、有外围三级机构的城市型二级机构本部；

3、省会型二级机构本部；

（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。

车险代理业务分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。

车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费计划超过1个亿后，可单独设立销售组织的部门类型。

在未达到该条件情况下，外围三级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。

第一十一条无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行业务部。

省会型和有外围三级机构的城市型机构本部不得设立多个车行业务部。

外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行业务分部。

第一十二条业务（分）部的设立必须准备以下材料：

（一）《业务（分）部组建申请表》（附件1）

（二）《渠道总监任职申请表》（附件2）

（三）《市场分析及部门发展规划》，PPT或word形式均可。

第一十三条业务（分）部的设立必须提交上述材料，经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。

（一）城市型机构：

由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。

同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。

（二）省会型机构：

由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。

同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。

第二节部门职责

第一十四条业务（分）部的职责，主要包括：

（一）制定所管辖车行渠道当年及未来两年的业务发展规划；

（二）负责所管辖区域内车行网点的统筹管理及协调沟通；

（三）负责对管辖区域内车行渠道所有合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；

（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；

（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划；

（六）相关其他工作。

第四章人事管理

第一节岗位类型

第一十五条业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员。

（一）渠道总监（VP）：

业务（分）部总体经营管理的负责人和责任人。

注：

车险代理业务分部VP对车行、代理两个渠道负责，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。

（二）渠道总监助理（VA）：

公司配置给渠道总监的高级内勤，承担协助渠道总监进行销售管理、营销策划和内务管理等工作的人员。

注：

车险代理业务分部VA为车行、代理两个渠道提供销售支持，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。

（三）渠道经理（M）：

负责服务、维护及深度拓展已合作车行网点的业务人员。

（四）服务专员（S）：

辅助渠道经理开展车行网点维护、服务的业务人员。

第二节配置标准

第一十六条渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表：

配置标准

渠道总监

渠道总监助理

业务（分）部年保费计划≥7亿

1～4人

2～4人

4亿≤业务（分）部年保费计划＜7亿

1～3人

2～4人

1.5亿≤业务（分）部年保费计划＜4亿

1～2人

2～3人

4000万≤业务（分）部年保费计划＜1.5亿

1

1～2人

2000万≤业务（分）部年保费计划＜4000万

1

1

1000万≤业务（分）部年保费计划＜2000万

1

0

业务（分）部年保费计划＜1000万

0

0

（注：

配置标准中的车险代理业务分部年保费计划是指车行与代理渠道合计年保费计划。

）

第一十七条对于配置多名渠道总监的业务（分）部，1人作为部门负责人，其余均为部门副手。

第一十八条车行渠道总监任命必须提交《渠道总监任职申请表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：

（一）城市型机构：

由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域人力资源室批准。

（二）省会型机构：

由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。

第一十九条渠道经理的配置必须满足以下条件：

（一）维护网点年保费计划不低于300万；

（二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护；

第二十条服务专员根据渠道经理的维护保费量、日常工作量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。

符合以下一种情况的渠道经理，可配置服务专员:

（一）渠道经理的年保费计划≥500万，维护网点数量≥2个；

（二）渠道经理的年保费计划≥400万，且维护网点数量≥4个。

第三节岗位职责

第二十一条渠道总监

（一）制定业务（分）部当年及未来两年的业务发展规划；

（二）对业务（分）部各项指标达成负责；

（三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；

（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展，重点开拓新目标网点；

（五）对业务（分）部人员行使管理职能；

（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、计划考核体系；

（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效增员和优胜劣汰；

（八）业务（分）部费用的管理和使用；

（九）营销活动的组织和策划；

（十）负责业务（分）部其它相关工作。

第二十二条渠道总监助理

销售支持：

（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策提供数据支持；

（二）当地市场调研，信息搜集及分析；

（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等；

（四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动；

（五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提出工作建议。

行政综合：

（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行；

（二）协助渠道总监开展业务（分）部的内部管理；

（三）渠道总监安排的其他相关工作。

第二十三条渠道经理

（一）对所辖车行网点业务计划及各项管理指标负责；

（二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；

（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行网点的辅助拓展；

（四）所辖车行网点的续保落实；

（五）车行网点各级关系维护，车行网点复杂问题的沟通、协调；

（六）车行网点保险业务的相关培训实施；

（七）车行网点营销、促销方案落实；

（八）辅助服务专员的日常管理；

第二十四条服务专员

（一）协调处理车行网点销售、理赔过程中的简单问题；

（二）协助渠道经理进行业务咨询，报价跟踪等；

（三）与渠道经理协同作战、协助渠道经理进行业务维护和拓展；

（四）渠道经理布置的事务性工作，包括单证管理、台帐登记、续保跟进。

第四节任职要求

第二十五条渠道总监

（一）胜任素质

1、大专及以上学历；

2、社会新聘总监需45周岁以下；

3、保险行业五年以上销售及管理经验；

4、具有较强的领导能力和工作责任心；

5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能。

第二十六条渠道总监助理

（一）胜任素质

1、大专及以上学历；

2、社会新招聘的为35周岁以下；

3、1年以上管理或销售工作经验；

4、有良好的责任心。

第二十七条渠道经理

（一）胜任素质

1、大专及以上学历；

2、两年以上保险从业经验，有销售或管理经验者优先；

3、社会新聘人员需在35周岁以下；

4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力；

5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力；

6、通过公司规定的考核及相关考试。

第二十八条服务专员

（一）胜任素质

1、高中及以上学历；

2、具有良好的服务意识；

3、具有良好的沟通能力。

第五节岗位职级

第二十九条业务（分）部下各岗位均属前线，采用公司统一的前线职位地图；各岗位在统一的前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。

第三十条渠道总监共有12级（V1-12），渠道总监助理共有6级（VA1－6）,渠道经理共有12级（M1-12），服务专员共有6级（S1-6）。

详见下表：

前线人员职级

车行业务部/车险代理业务分部渠道职级区间表

渠道总监

渠道经理

服务专员

渠道总监助理

20

V12

19

V11

18

V10

17

V9

16

V8

M12

15

V7

M11

14

V6

M10

13

V5

M9

12

V4

M8

11

V3

M7

10

V2

M6

9

V1

M5

8

M4

7

M3

VA6

6

M2

S6

VA5

5

M1

S5

VA4

4

S4

VA3

3

S3

VA2

2

S2

VA1

1

S1

第三十一条职级地图中各职级对应的薪酬标准由各机构自行制定。

第三十二条职级地图中渠道总监V2及以上，渠道经理M2及以上的各职级对应的定级保费由各机构自行制定。

第三十三条车行渠道的各职级对应薪酬，渠道总监及渠道经理的定级保费等标准，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可做一次调整。

调整的相关测算、申报审批工作需在每年12月内完成。

同时，需完成附件3，报备总部综合渠道管理部。

次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。

如无需调整，则延续现行方案即可。

第六节定级定薪

第三十四条渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考核一并进行；任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。

第三十五条渠道总监

（一）如果业务（分）部只设有一名渠道总监，则该渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）如果业务（分）设有1名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手则根据业务（分）部当年保费计划的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（三）车险代理业务分部渠道总监的定级保费指代理和车行渠道总体年保费计划，渠道总监的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。

（四）渠道总监定级除符合以上条款要求之外，还需符合人力资源部VP类人员管理办法。

第三十六条渠道经理

（一）根据其服务的车行网点当年保费计划即核心业务年保费计划所处的定级保费区间确定职级。

在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）对于总对总车行网点，定级保费需将网点保费计划按一定系数折算以后，作为渠道经理的定级保费确定职级和职级工资。

系数标准详见附件4，机构可在各类型设定的系数范围内选择具体系数值操作使用。

第三十七条渠道总监助理

（一）渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等因素确定。

职能以销售支持为主的VA首次定级不低于VA2,不高于VA4，职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。

在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。

（三）车险代理业务分部渠道总监助理的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。

第三十八条服务专员

（一）服务专员首次定级定薪主要根据工作内容、胜任素质等因素确定，首次定级不得高于S3。

在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。

第三十九条特殊情况的定级定薪事宜需须提交《特殊定级定薪申请表》（附件5），按以下流程审批通过后方可执行。

（一）城市型机构：

人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。

（二）省会型机构：

人力资源部发起，经特殊人员所在业务（分）部、渠道管理部、总经理室审批。

第七节新聘人员管理

第四十条新聘人员首次签订劳动合同期限为3年，入司即定岗、定级和定薪。

第四十一条试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公司人事的相关规定和要求。

第四十二条二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执行新聘人员相关规定。

第八节违规违纪处理

第四十三条对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的渠道人员，需严格按照制度规定做出相应处罚。

第四十四条对于发生以下问题的渠道人员，需根据问题严重程度，予以降级、降薪、撤职或辞退处理。

（一）工作中出现较大失误导致公司较大损失的；

（二）工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严重后果的。

第五章薪酬管理

第四十五条车行渠道人员统一采用责任月薪制的薪酬模式，不同岗位根据岗位特点，薪酬结构有所不同。

第四十六条车行渠道人员福利包括法定保险及根据公司人事规定的各项补助等福利。

第一节渠道总监

第四十七条渠道总监薪酬包括：

责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分，以下是具体计算方法：

（一）责任月薪＝职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪总数

说明：

1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。

2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%，具体比例由机构自行设定。

（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100×N

说明：

1、各二级机构根据实际管理需要，选择1或1.5作为该二级机构车行渠道总监的季度奖发放系数。

2、如果渠道总监的季度奖系数N选择值为“1”，则超计划奖封顶为6个月责任月薪；如果渠道总监的季度奖系数N选择值为“1.5”，则超计划奖封顶为4个月责任月薪。

（三）年终超计划奖＝[1+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖。

2、车险代理业务分部渠道总监，其累计保费计划达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费计划达成。

3、各二级机构根据实际管理需要，选择4或6个月作为该二级机构车行渠道总监的年终超计划奖封顶值。

4、如果渠道总监的超计划奖封顶为6个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1”；如果渠道总监的超计划奖封顶为4个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1.5”。

（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、如果二级机构整体车行渠道未达成当年保费和COR计划，则渠道总监（包括管理代理和车行两个渠道的车险代理业务分部，属性为“车行”的渠道总监）不核发放利润分享奖。

（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。

第二节渠道总监助理

第四十八条渠道总监助理薪酬包括：

责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。

以下是具体计算方法：

（一）责任月薪＝职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪总数

说明：

1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。

2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。

具体比例由机构自行设定。

（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100×N

说明：

1、二级机构车行渠道总监助理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。

（三）年终超计划奖＝[1+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖。

2、车险代理业务分部渠道总监助理，其累计保费计划达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费计划达成。

3、二级机构车行渠道总监助理年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。

（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、车行渠道总监助理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。

（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。

第三节渠道经理

第四十九条渠道经理薪酬包括：

责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、其他业务提奖、社保福利六个部分。

以下是具体计算方法：

（一）责任月薪＝职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪总数

说明：

1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。

2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。

具体比例由机构自行设定。

（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100×N

说明：

1、二级机构车行渠道经理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。

（三）年终超计划奖＝[1+（年累计核心业务保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。

2、二级机构车行渠道经理年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。

（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、渠道经理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。

（五）其他业务提奖＝∑各类险别净实收保费×险种提奖系数*0.5

说明：

1、险种提奖系数按照产品部门公布的标准执行。

2、净实收保费=实收保费*（1-手续费率）。

3、可提奖业务是指录入在渠道来源为“车行－其他”下的业务。

（六）社保福利按照公司相关人事制度执行。

第四节服务专员

第五十条服务专员薪酬包括：

责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。

以下是具体计算方法：

（一）责任月薪＝职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪总数

说明：

1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。

2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。

具体比例由机构自行设定。

（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100×N

说明：

1、二级机构车行渠道服务专员的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。

（三）年终超计划奖＝[1+（年累计核心业务保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。

2、二级机构车行渠道服务专员年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。

3、服务专员的年累计核心业务保费计划达成率结果与其辅助的渠道经理相同。

（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12

说明：

1、服务专员的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。

（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。

第五节其他

第五十一条车行渠道人员的季度奖发放系数和年终超计划奖的封顶值在不违背基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整（比如：

10年季度奖系数选择1.5,年终超计划奖封顶4个月；11年可以根据情况调整季度奖为1，年终超计划奖封顶6个月）。

相关准备工作需在每年12月内完成。

同时，需完成附件6，报备总部综合渠道管理部。

次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。

如无需调整，则延续现行方案即可。

第五十二条车行渠道人员的责任月薪发放保底比例在不违背基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整。

相关准备工作需在每年12月内完成。

同时，需完成附件7，报备总部综合渠道管理部。

次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。

如无需调整，则延续现行方案即可。

第五十三条员工在从事销售、维护工作的同时，应充分享受公司提供给员工的各项福利待遇。

福利待遇的具体内容详见公司人力资源管理的相关规定。

第五十四条聘任期内，因正常原因离任时，将自动失去超计划奖和利润分享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。

第六章考核管理

第五十五条渠道人员的常规考核分为月度考核、季度考核与年度考核三部分。

月度考核与薪酬责任月薪发放挂钩，季度考核与薪酬季度奖发放挂钩，年度考核与薪酬年终超计划奖和年终利润分享奖发放，年度定级定薪，淘汰挂钩。

第一节考核KPI

第五十六条月度、季度、年度KPI得分封顶100分，得分区间与对应考评等级见下表。

KPI得分区间

[90-100]

[80-90）

[70-80）

[60-70）

60分以下