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客户解决方案案例.docx
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客户解决方案案例
客户解决方案案例
篇一:
预防客户流失案例
预防客户流失案例
>篇一:
预防客户流失分析案例>>(1200字)
在今天产品高度同质化的品牌营销阶段,企业与企业之间的竞争集中地体现在对客户的争夺上。
“客户就是上帝”促使众多的企业不惜代价去争夺尽可能多的客户。
但是,企业在不惜代价银矿客户的过程中,往往会忽视或无暇顾及已有客户的流失情况,结果就导致出现这样一种窘况:
一边是新客户在源源不断地增加,而另一方面是辛辛苦苦找来的客户却在悄然无声地流失。
我们经常会在一些营销管理的书籍上看到类似以下的一组数据:
发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;
客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;
向新客户推销产品的成功率是15%,向现有客户推销产品的成功率是50%;
如果将每年的客户关系保持率增加5%,则利润增长将达25%-85%;
60%的新客户来自现有客户的推荐;
。
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。
。
。
。
菲利普。
科特勒有过这样的描述:
太多的公司像搅乳器一样伤害了老顾客,也就是说,他们只能靠失去他们的老顾客来获取新顾客。
这就如同给渗漏的壶经常加水一样。
新客户有限的增长率与高额的开发成本,促使企业越来越重视现有客户的流失问题。
对企业来说,客户的流失是不可避免的,但是,适时地对潜在的流失客户展开相应的挽留措施,还是可以把客户的流失降低到一个合理状态的。
然而,诚如“20%的客户创造了80%的利润”一样,这20%的核心客户如果流失,则会造成极大的影响。
对于潜在的流失客户,我们没有能力也没有必要都展开相应的营销措施,我们构建客户流失分析模型的目的不是杜绝流失,而是通过这些分析,来找到潜在的流失客户中是否包括核心客户,从而采取有效的措施,以将损失降到最低。
目前,在电信/金融等领域,通过BI手段去构建客户流失分析模型时,通常都是通过多元回归分析模型等各种复杂的数学模型。
而对于中小企业来说,判断是否客户流失的情况变得相对比较简单。
奥威智动在Power-BI中加入了简单而又有效,非常适合中小企业的客户流失分析模型。
首先,我们来判断什么情况下客户存在流失的风险:
1、客户的销售收入连续数月呈下降趋势;在这种情况下,不管该客户的销售是大还是小,只要持续下降,就很可能存在流失的风险,就进入潜在流失客户名单,此时,只要找出下降原因,并采取相应有力的措施,则极有可能挽回损失。
2、客户连续数月的销售收入都没有超过某个金额;在这种情况下,如果连续数月都没有订单,即金额为0,则说明该客户极有可能已经流失;如果设定一个大于0的某个经验值,则可以找出那些虽然可能没有下降,但是只是象征性的给一些订单的客户,这种客户极有可能已经另外找到供应商,只是处于过渡阶段而已。
如果反应及时,仍有机会将损失降低。
在Power-BI中,可以由使用者灵活定义统计条件,并可从订单/出库单/发票等不同的业务单据中取数进行分析。
最终可以得到一个客户清单,并随时可看到某个客户的历史交易情况(趋势与明细)。
有了这些信息,就可以指引企业有目的地去找原因,根据不同的原因来采取不同的措施。
>篇二:
防止客户流失案例>>(2244字)
XX最近比较烦。
584c9f3e4d86f082医药经济报
又有几个原本合作很好的客户无端端地流失了,一夜之间投奔到竞争对手那里去了。
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作为一家药品生产企业的营销副总,他没法不烦,看看秘书早上打印提交上来的客户名单,他突然感慨万分:
人又少了一个,真是一群“白眼狼”。
1
大家都知道,获得一个新客户的费用是维持一个已有客户的3~5倍,面对每年上百万元的开发新客户的庞大费用,XX面露困惑:
究竟是什么让好不容易开发出来的客户流失掉,转向竞争对手那里的呢?
有没有更好的方法来培养客户的忠诚度,挽留住他们呢?
16
四大原因导致客户流失7e01ccac72d7156b医药经济报
深究下来,XX的困惑其实也不难理解,不妨从四个方面来进行解剖分析:
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ae9d1、公司人员流动导致客户流失ad5d62d40eb08380医药经济报
90医这是企业客户流失的重要原因之一。
特别是公司的高级营销管理人员,每年都有离职变动,很容易带来相应客户群的流失。
因为职业特点,营销人员是每个公司最大、最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往伴随着客户的大量流失。
而XX所在的这家企业,每年都会有部分业绩优秀的营销人员被竞争对手挖走,或自己创业,就如当年伊利的牛根生、创维的陆强华以及最近的万明坚一样,这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力,他们的离去往往会带走一批营销精英,而这些营销精英的离职又往往能“忽悠”走一批客户。
546fa2、竞争对手夺走客户
3dc397ef70785377714医药经济
任何一个行业的客户数量都毕竟是有限的,特别是优秀客户,更是弥足珍稀,所以优秀的客户自然会成为各大企业争夺的对象。
任何一个品牌或者产品肯定都有自己的软肋,而商战中的竞争对手就会利用你的软肋,一有机会,乘虚而入,对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利进而抢走客户。
abc30147ff3b7806医药经济报
d333、市场波动导致客户流失2
报企业的波动期往往是客户流失的高频段位,任何企业在发展中都会遭受震荡,比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、发生意外灾害等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会纷纷倒戈,比如最近两个月来,科龙的客户就伴随着顾雏军的“出事”而纷纷与之划清界线。
所以千万别忘了,在商战中以利为先的客户大多会是墙头草。
66037e5adb899716医药经济报
1ce364、言而无信让客户丧失信心
客户最担心的是和没有诚信的企业合作,而恰恰有些销售经理喜欢向客户随意承诺条件,结果有些返利、奖励等不能及时兑现给客户。
一旦企业有诚信问题发生,客户往往立即选择离开。
而XX就碰到过几宗类似的案例。
他手下的几个大区经理,为了争夺客户,在企业还没正式宣布奖励经销商政策时,就随意承诺。
但由于众多原因,该政策最终流产。
自然,原先给经销商承诺的利益也就荡然无存。
结果,这几个辛苦培育起来的经销商掉头转向,直奔这家企业的竞争对手去了。
四大措施挽留优秀客户b3100be9d2f13181医药经济报
7fab72分析了上述四大症结之后,我们对客户流失有了初步的认识。
那么,有没有行之有效的措施来留住客户呢?
答案是肯定的。
1、为客户提供高质量的服务
质量的高低关系到企业的利润、成本、销售额。
每个企业都在积极寻求用高质量的服务来留住企业优质客户。
一般而言,制造类企业的主要精力都放在营销管理和企业技术研发上,但随着产品技术的日趋同质化,服务也越来越成为影响市场份额的关键因素。
因此,为客户提供的服务就得充分虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。
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2、严把产品质量关
产品质量是企业为客户提供有力保障的最关键武器。
没有好的质量依托,企业的长足发展就是个很遥远的问题。
肯德基的服务是一流的,但是依然出现了苏丹红事件,使对手有机可乘,致使其客户群体部分流失。
3、加强与客户的信息即时互通经济报
加强和客户的沟通,为客户提供知识信息。
主要有以下几个方法:
让企业的服务或营销人员控制协调好企业与客户之间的客情关系;为企业传达好对客户的要求、意见;多给企业提出一些工作中的不足、管理上的缺陷和你对市场的见解,让他能够接受你的思维、想法和建议。
7当然,在与客户沟通的过程中,除和客户保持正常的业务交往以外,不能够干预客户更多的事务,否则既不便于对客户的管理,更会影响两者的关系。
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5e4、保证高效快捷的执行力济报
9d0要想留住客户群体,良好的策略与执行力缺一不可。
许多企业虽能为客户提供好的策略,却因缺少执行力,最终导致失败。
市场竞争日益激烈,在大多数情况下,企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。
如果对手在执行方面比你做得更好,那么,它就会在各方面领先。
有关调查表明:
成功的企业,20%靠策略,60%靠企业各层管理者的执行力,其余是一些运气因素等。
a3db6c22a3bdf5a6医药经济报作为管理者,重塑执行的观念有助于制定更健全的策略。
事实上,要制定有价值的策略,管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行,因为企业的执行力文化比任何管理措施或经营哲
篇二:
运营方案成功案例
目录
背景................................................................................................................错误!
未定义书签。
1.建设网站前的市场机会分析......................................................................................................2
潜在需求分析....................................................................................................................2
从产品分析........................................................................................................................2
从需求分析........................................................................................................................2
从环境分析........................................................................................................................2
2.定位.............................................................................................................................................3
市场定位............................................................................................................................3
网站定位............................................................................................................................3
3.网站运营计划..............................................................................................................................4
网站运营计划....................................................................................................................4
网站运营总体目标............................................................................................................4
网站运营具体分析............................................................................................................5
网站关键词分析......................................................................................................5
搜素排名优化..........................................................................................................8
搜素排名维护..........................................................................................................8
网站具体分析..........................................................................................................8
4.网站盈利.....................................................................................................................................9
网站盈利模式(后期)分析............................................................................................9
实现网站盈利....................................................................................................................9
5.网站推广策划..............................................................................................................................7
网站推广目标....................................................................................................................7
网站推广方式....................................................................................................................7
6.网站维护.....................................................................................................................................8
内容更新调整策划............................................................................................................8
1.建设网站前的市场机会分析
潜在需求分析
现在中国的婚纱摄影网站主要以地域性为主,针对门户网站这个阶层的婚纱摄影门户较少,而人群需要婚纱摄影能力及消费能力巨大,并且即将结婚的客户对于婚纱摄影的价格都不是特别了解,所以需要一个这样的平台去选择更好的影楼。
我网就是针对这个市场而建立起来的。
人们对消费产品的个性化需求日益上涨,在选择影楼时常常会遇到这样的问题:
价格是否合适呢?
摄影效果如何呢?
售前售后服务怎么样?
。
从产品分析
婚纱摄影价格不一,服务质量不同,客户不满意
(1)婚纱摄影需求强,价格不同,地域性强。
客户选择性少,所以必须在网上寻找合适的影楼。
从需求分析
缺少符合各个消费层需求的人性化、高品位的婚纱摄影服务及运作系统。
新人结婚必须选择一家好的婚纱摄影影楼,但是价格,质量,服务都很让他们头疼,地域性的问题使得客户选择权降至最低,所以必须出现这样的一个平台可供客户选择。
从环境分析
婚纱摄影网的主要竞争对手:
1.品啦结婚网/
2.中国结婚门户/
2.定位
市场定位
XX年是结婚大年,中国结婚人数创下历史新高。
预计在后面的几年里每年都会有所增长,因此市场是非常广大的。
拍照婚纱的消费额也在逐年升高,新人们越来越在乎的是婚纱的质量和服务。
有关部门最近的一向调查显示,每对新人婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约15%。
而对新人的调查显示,有90%的人都认为一定要拍婚纱照。
婚纱摄影市场前景十分看好。
摄影行业前景非常好,但是竞争也激烈,中国大大小小的摄影工作室也有几万家,并且还在快速的增长,工作室规模不一,但大部分的工作室的主要目标消费人群都是中低端工薪阶层的消费者。
网站定位
针对上述说明的市场现状,婚纱摄影网站提出建设初步定位是:
宣传以地区性婚纱摄影的企业网站和婚纱摄影促销活动等促销;长远定位是:
成为b2b2c的成熟型门户网站。
(1)网站的定位:
婚纱摄影特价网
(2)网站经营目标:
*以成功的网站平台经营为龙头,吸收客户注册成会员,吸引会员的选购,定期为会员发送特价婚纱摄影活动等,通过电子券,赚取产品销售的提成和增值服务
*通过网络建立自己的婚纱摄影品牌。
*找准多家地方性婚纱摄影企业,合作个性化的小品牌做网上销售业务,提高网站知名度。
3.网站运营计划
网站运营计划(详看服务介绍)
计划:
以1年为周期计划实施前期目标
目标:
打响网站品牌
任务:
提高网站的流量、培养客户的黏性
策略:
网站平台内容建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。
第一阶段:
网站平台内容完善期(1个半月):
20~30天的平台基本建设阶段,包括网站流程的优化以及页面美化;20~30天的信息搜集,每天活动的完整信息录入(详看产品附件),保证网站初期网站内容的信息量。
目的:
保证网站的流畅、稳定运转,网站内容的基本完整。
第二阶段:
网站试运营期(2个半月):
其实这个阶段也可以说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是:
网站的初步推广和网站性能的进一步完善。
目的:
形成自己的网站风格、提高网站的流量。
第三阶段:
网站运营中期(5个月):
这个阶段的由于前期的宣传和推广,为网站的带来了一定的流量,所以这个阶段的重点应该放在网站会员商家的拓展和网站用户的转换上,让普通的活动查看用户转化成活动发布用户,及时有效的搜集用户反馈信息,另外网站的线上和线下推广还需要进一步的跟进。
在网络营销方面,初步开展一些线上、线下商务活动,主要是:
网络广告、网站合作、联合企事业单位线下推广。
目的:
提高用户转化率、培养客户的黏性、提高网站会员企事业单位的数量。
第四阶段:
网站运营后期(3个月):
建立网站品牌价值是这个阶段的首要任务,在前面两个阶段的运营过程中,提高了网站的流量的同时,积累了较多用户资源。
因此在继续做网站推广和内容建设开发的同时,网站的营销活动的进一步开展,将是我们工作的重点。
主要是:
对网站数据进行分析,提高网络营销市场开拓,进一步完善网站功能,拓展网站产品。
目的:
市场开拓、为占领市场做准备。
网站运营总体目标
网站运营的目标分为财务目标和运营目标,现在主要从运营方面来说。
对于任何网站,在建设初期就要同时拟定它的运营目标,比如说是网站流量目标、网站主要关键词排名目标、网站注册用户数量、网站活跃用户以及网站会员等。
中期目标:
在1~2年内实现网站的会员数量突破5万人次,实现区域内的影响力,在行业内有一定的知名度,现网站的初步盈利。
终期目标:
3~5年内实现行业内80%以上的企业了解我们的网站,会员注册
量突破20万人次,成为在全国范围内知名网站之一,实现网站最大的盈利。
网站运营具体分析
网站关键词分析
分析相关婚纱摄影网站关键词的搜索热度,筛选出最合适XXXX网站的热门关键词,如何确定关键词?
(合作之后具体提供)
长尾关键词的分析
长尾关键词多是以2-3个词或者短语组成,婚纱摄影网可以使用地方性词作为关键词。
如:
江苏婚纱摄影公司哪个好?
上海奉贤区的婚纱摄影公司?
中国十大婚纱摄影公司等
搜素排名优化
搜素排名维护
网站具体分析
婚纱摄影网站是与各地区婚纱摄影公司合作,其网站发展至关重要,具体如下:
1、网站流量
关键词策略:
以优质长尾关联词为主,拓展到主关键词,制定1000个关联词
内容策略:
90%文章为原创文章
2、品牌发展
行业的发展一定要树立一面旗帜,如此才能做一颗常青树。
需要不断的提高自身的知名度,站在客户角度多为他们营造利润增长
篇三:
客户品牌培育案例分析
客户品牌培育案例分析
烟草在线芜湖消息作者:
安徽省芜湖市烟草专卖局(公司)更新日期:
XX年11月10日
【字号:
大中小|颜色:
浅深红|打印】
烟草在线芜湖消息
品牌推荐是客户经理一项重要的日常工作,也是培育品牌的基础性工作。
客户经理作为公司与零售商户联系最为紧密的人员,既是维护所辖区内客户关系的经理,也是代表客户向公司反应问题的经理,是公司与零售商户交流、沟通、协作中最为重要的一个纽带。
如何引导客户在部分卷烟品牌不够日常销售的情况下,做好其他卷烟品牌的推荐呢?
客户李芝喜,位于次干道天门山西路,常住人口及流动人口均较多,市场潜力大,消费结构中等。
店主是一位二十几岁的年轻人,思想较为保守,对新事物接受度不高,主营烟酒、日用品,经营面积为12平方米,卷烟经营面积不足1平方米。
月均销量不足250条,且不稳定,卷烟销售利润低。
二、案例分析
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