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”就会想到你。
第二句话,要把会员吸引住!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给你两千万!
”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的XX!
”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!
这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把我们突出出来。
第二种说法:
“我们这里正在搞XXX的活动!
”用活动来吸引会员,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!
很多会员已经麻木了!
这就需要我们把活动容说出来:
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!
”这样会员就感兴趣了!
会注意的听你话的!
第三种说法:
唯一性,第四种说法:
制造热销气氛,第五种说话:
时限性等!
在此不一一的说了,大家可以自己组织语言!
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出。
其次,会员的购买心理要掌握,其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多顾问,包括以前的我的也是这样说的:
“你好,欢迎光临XX瑜伽馆!
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”马上第三句又变成了:
“您愿意了解一下吗?
”“我能帮您介绍一下吗?
”这种错误的语言!
你这样问会员,会员的回答又回到了原点,“我先看看吧!
”“不愿意!
不能!
”统统被会员拒绝掉!
我通常把这种顾问称为多余的礼貌!
本来人家已经被吸引了,你又让会员多新的选择!
给了会员拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:
“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!
谁知她有给了我一巴掌!
” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍!
这么说:
“我来帮您介绍!
” 直接拉过来,别问会员愿意不愿意!
别问会员能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
“会员说太贵了!
我们怎么回答化解!
”会员进门一看价格往往说一句话:
“这个太贵了?
” 很多顾问会这么说:
“这是老板定的价格,我也没办法!
”会员:
“给你们老板申请一下!
”出卖老板!
你敢打吗?
即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!
”这种顾问我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,会员还会要求你再打折的!
当会员说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!
” 因为会员没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
会员说的是太贵了!
没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当会员说太贵了的时候,我们要做的就是告诉会员为什么这么贵?
而不是给会员便宜!
怎么告诉呢?
那就是讲瑜伽的好处我们瑜伽馆的特点。
但是很多人不会讲,很多人会说:
“我们物超所值!
一分价钱一分货!
”说的很笼统,要么就是讲老师如何如何!
其实讲课程要讲的全面,一个课程有很多东西构成:
老师,价格,服务,促销,功能,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲课程的时候,就从这几个方面进行讲解!
不可单一讲!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,会员马上会说一句话:
“你能便宜点吗?
” 首先我们不能说:
“不能!
”强烈的拒绝会让会员对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:
“晚上一起吃饭吧?
”“不行!
”“一起看电影吧?
”“一起散步吧?
”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?
” 所以当遇到这种问题的时候,我们要把会员的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在会员手里!
而我们的优势是课程,我们比会员了解我们的课程!
任何人买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?
肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!
肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!
心里一个劲的懊悔!
所以会员还价正常,我们先绕开价格,让东西吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!
只要东西物有所值,不怕他不买!
当然你也别在会员面前太骄傲!
那么怎么回答会员呢?
这么说, “你能便宜点吗?
”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:
“你要多少啊?
” 这时他就会有一种想法:
我要得多,他就便宜的多!
你也不要直接回答要多少,你要反问他:
“你能便宜多少啊?
” 这时候卖苹果的就该想了:
我要便宜的多,他就要的多了。
你又抓住了主动权!
那如果是卖衣服的呢?
“能便宜点吗?
” 你这么回答:
“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。
”让他试穿!
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。
”“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。
” 把价格绕过去,然后讲商品。
一般会员都是进门就问:
“这个多少?
”“1888.”“便宜点吧!
”很多会员连课程都没看完,只是看了个大概。
会员没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!
介绍课程,让会员心动!
如果看完课程了,也喜欢了,怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!
”“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!
” 这是最常用的。
下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:
“你少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了!
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
” 这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!
打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!
心情当让开心,那么就没那么难销售了
还有就是店里是顾问或者老师做销售的,“我认识你们老板,便宜点吧!
” 但会员这么说的时候你怎么回答?
很多顾问说:
“你认识我们老板,那你给我们老板打个,我们老板白送给你都行。
” 你们老板被你无情的出卖了!
有的顾问说:
“那你和我们老板说一声吧。
” 会员说我出去给你们老板打个,然后就再也不会回来了!
因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:
“你根本不认识我们老板,净忽悠我!
” 他肯定不买!
其实会员说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的都没有,你让他怎么打!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打过去:
“老,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只是,目前生意状况一般,你来我们店里办卡这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感!
”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:
只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
“老会员也没有优惠吗?
”会员是老会员要求优惠怎么办?
“您是老会员,更应该知道我们一直不打折的!
”错 “知道您是老会员,给您报的价格就是底价!
”错 “你是老会员,都没给您多报价!
”错“老会员也没有优惠吗?
”很多老会员这样问到。
其实各位想一下,老会员来你这里办卡绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的地方。
一只诺基亚手机,在国美和在宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老会员,如果讨厌你,第一次就不会在你这里办卡,更不会成为老会员。
一句话:
他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
会员拿你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:
“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!
” 所以,当老会员提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:
“您是老会员更应该知道这里不能优惠!
”你这样说,就把老会员给打击了,老会员就会想:
“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?
我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?
” 那么怎么回答呢?
首先要把面子给老会员,让老会员感觉到你的诚意!
“感您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。
”就可以了!
老会员本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
20%的老会员创造80%效益。
“你们家馆几年了?
我怎么没听过啊?
”“您可能很少来这条街逛。
”错 “我们这么大的牌子,你都没听过?
”错 “可能您逛街的时候没看到。
”错 “你没听说的牌子多了。
”错第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,会员会一直问下去,问到他满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?
”“您什么时候注意到我们品牌的?
”“今天刚注意到。
”“那太好了,正好了解一下。
” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
”我不需要这么多的课程!
” 当我们给会员推荐一款我们自认为不错的瑜伽课程的时候,会员也觉得不错,但就是太贵了,会员常常会说:
“我不需要这么多课程!
”很多会员会说:
“其实这也没那么多!
”一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就是感觉价格高, 我的答案是这样的:
“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!
”“超出我预算了!
”“我钱没带够!
” 当你给会员介绍完以后,会员说:
“超出我预算了。
”这时候很多顾问会做的一件事情就是转介绍其他的项目,而且有的顾问还说一句话:
“我们这边有便宜的,您看一下!
” 会员会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍项目,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
会员说:
“超出我预算了!
”我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老顾问,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新顾问,那么怎么办呢?
直接问!
“先生,您的预算是多少?
”这样会员会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的课程是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍课程的好处,不要在价格上纠缠,通过构图等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的课程是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转课程。
但转课程的时候不要说:
“这便宜,你可以看看这个。
”一定要顾及会员的尊严。
我们这么说:
“XX,我们这个老师或者课程也很不错,我来帮您介绍。
” 会员一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了会员面子,也赚了项目。
会员问:
“你们瑜伽馆倒闭怎么办?
” 很多老师听到这样的话第一反应就是证明馆不会倒闭!
“我们馆是资金雄厚,品牌卓越,服务会员多年。
。
”等等,全是证明馆实力的话。
我们大家考虑一下:
会员在什么地方会说这句话!
对,在最后的时候才会说出,会员绝对不会一进门就说:
“你们馆倒闭怎么办?
” 换句话说:
会员问出这句话的时候,一定会买的!
你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们馆不会倒闭!
更不要证明公司不会倒闭!
因为你说不会倒闭的时候,会员听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!
而倒闭这两个字,会员却能听的最清楚!
我举个例子:
你的绝不会买一头粉红色的小象!
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为会员听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候,常说:
这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“XX姐,您开玩笑了!
”就可以了,然后说:
“您看您是刷卡还是现金!
”不管刷卡还是现金,都买了!
“美女,晚上一起吃饭吧!
”千万不能说:
“滚,你个流氓!
”生意一下就完了!
而要说:
“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?
” 就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!
这才是主要的!
“我在前面那家馆也看到你们这样的课程,而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答?
首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多会员利用这种方式实现打折的目的,当然对会员来说,无可厚非。
其次,我们想一下,她为什么不在那个瑜伽馆办卡呢?
如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个瑜伽馆办卡应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。
再次,不要诋毁那个瑜伽馆,毕竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般这样回答:
“小姐,您说的那个馆也不错,里面的课程也不错,只是你先试试我们的课程合适不,即使同样课程,因为老师的不同,教出来的也会有不同的效果,先看看效果如何?
如果效果不好,你肯定不会办卡的!
” 在此提醒一点:
不要说那个馆的名字!
因为每说一次,就会加深那个馆在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
“我再看看吧!
” 很多老师听到这句话,头就开始疼了。
因为会员要离开,因为会员到其它馆被拦截下来的可能性太大了,因为会员回来的可能性太小了,但老师还不能说不让会员去货比三家!
所以很多顾问很违心的、假装很为会员考虑的说:
“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。
” 要知道会员回来的可能性太小了,除非你的课程确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多会员说再看看,很多时候是在:
去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。
甚至有的顾问还这么说:
“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。
” 那意思是:
我没骗你吧,我是对的吧!
问题是:
你越证明自己对,会员越觉得没有面子。
因为你在证明他错了!
就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:
“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。
”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。
接着说“我再看看!
” 遇到这类问题怎么回答呢?
两种方式:
一、问出会员真实原因把会员拉回来,再努一把力。
二、设定标准,让会员按照你设定的标准去衡量别的卡项,从而比较后再回来。
“我再看看吧。
” 我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。
我们的回答是:
“XX小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?
我怕我有解释不到的地方,是价格、还是老师、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下,有部分会员就会说出真实原因:
“哦,其实我就是觉得价格有点高。
” 这时你要接上说:
“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。
”再把会员拉回座位来。
有时会员不说出真实原因,怎么办?
那就是在会员准备站起来时,再问。
因为会员站起来,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们对会员说:
“xx小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?
是价格,是老师还是?
”等着会员往下接话。
这是会员因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:
“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再叫会员坐下来,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。
” 坚持才能让会员感动,很多会员再坐下不办卡,他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的会员能够占“我再看看”会员里的30%。
也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售的比例。
如何设定标准,让会员按照你设定的标准去衡量别的课程,从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是:
1、我们有,别人没有的东西
2、我们能做,别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢?
我们以买空调为例,这么说:
“XX小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。
)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?
我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。
” 预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
“你们质量会不会有问题?
” 这个问题很多导购觉得很好回答:
“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。
” 但是顾客问出第二句话的时候:
“万一有问题怎么办?
”很多导购就回答的不好了:
“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。
”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。
我说的有些不同。
我是这么说的,问顾客:
“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?
” 顾客一般会说:
“有。
” 我们问一句:
“是什么产品啊?
”顾客就会跟你诉苦了:
“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。
” 如果我们问顾客:
” 顾客一般会说:
“没有。
”那我们怎么办呢?
我们夸他一句,然后说自己的事情:
“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。
我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。
” 说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
然后说:
“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个把这个瑜伽课程推荐给您。
与朋友讨论“你觉得如何?
”会员跟朋友一起来办卡,会员看完课程感觉不错,于是转头问他的朋友:
“你觉得如何?
” 这时候,如果朋友说可以,会员二话不说,立即买下;
如果朋友说不好,会员肯定不会买,掉头就走。
遇到这种问题,一般的老师或者顾问会说:
“我直接向会员的朋友推销课程,把注意力放在会员朋友身上。
” 有的顾问会说:
“我夸会员的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同课程了。
” 这样做也可以,只是我有更好的说法。
一句话搞定他朋友。
怎么办呢?
夸她,但不夸美貌与气质。
怎么说呢?
这么说:
“小姐,您有眼光,您看一下。
” 就可以了。
朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
有时候会员的朋友会说:
“我没眼光。
”也有这样的人。
那么我们顺水推舟:
“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
” 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完:
“您有眼光,你看一下。
”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错,你看我买哪一个?
” 这是一个结束信号,很多老师或者顾问听到顾客这么说,马上一指其中一个:
“这个好,你买这个吧!
”随即打算开票。
结果会员买回去回来退卡的风险就很大了,因为是你给会
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