商务交际与谈判离线作业讲解.docx

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商务交际与谈判离线作业讲解

浙江大学远程教育学院

《商务交际与谈判》课程作业（必做）

姓名：

学号：

年级：

2015秋

学习中心：

深圳

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一、简答题

1、商务谈判中何时是提问的恰当时机？

1）在对方发言完毕之后提问

2）在对方发言停顿和间歇时提问

3）在议程规定的辩论时间提问

4）在对方发言前提问

2、商务交际与谈判的语言存在哪些忌讳？

商务谈判语言七忌：

一忌欺诈隐骗；二忌盛气凌人；三忌道听途说；四忌攻势过猛；五忌含糊不清；六忌枯燥呆板；七忌以我为主（或其他言之有理的答案）

3、商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？

良好的职业道德；健全的心理素质；合理的学识结构；综合能力素养

4、商务谈判团队中应该配备哪些人才？

技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员

5、制定商务谈判策略包含哪些步骤？

1）了解影响谈判的因素

2）寻找关键问题

3）确定具体目标

4）形成假设性方法

5）深度分析假设方法

6）形成具体的谈判策略

7）拟定行动计划草案

6、开局阶段有哪些谈判策略？

协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局

7、商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？

1）吊筑高台（欧式报价）

2）抛放低球（日式报价）

3）除法报价策略

4）加法报价策略

5）差别报价

6）对比报价

7）数字陷阱

8、握手礼的顺序如何？

主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时有客人想伸手；

年长者与年轻者之间，年长者应先伸手；

身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；

女士和男士之间，应由女士先伸手；

先到者先伸手。

9、握手礼有哪些禁忌？

1）忌用左手握手

2）忌坐着握手

3）忌戴着手套、墨镜

4）忌手脏

5）忌交叉握手

6）忌与异性握手用双手

7）忌三心二意

10、如何向他人递送名片？

要注意哪些礼仪细节？

注意名片存放准备；手拿名片的位置；递送名片的姿势；递送时的语言表示；先后顺序。

需注意以下礼仪细节：

存放：

放在安全，不易拢皱的地方。

姿势：

标准站姿。

手拿名片的位置：

要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。

语言：

“初次见面，请多关照。

”“非常高兴认识您”

先后顺序：

由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。

11、为他人做介绍的顺序如何？

先把男士介绍给女士；

先把晚辈介绍给长辈；

先把职位低者介绍给职位高者；

把客人介绍给主人；

将晚到者介绍给早到者。

12、陪车礼仪有哪些要注意的地方？

应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。

在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，则可邀对方负责人坐在自己身旁。

13、现代商务交际与沟通包括哪些方式？

口头沟通

书面沟通

非言语沟通

电子媒介

14、商务沟通中存在哪些障碍？

沟通参与者、渠道和反馈方面的障碍：

（1）语言障碍

（2）信息损耗（3）选择性知觉（4）地位差异（5）信息传递方式（6）地理障碍（7）信息超负荷

沟通环境方面的障碍：

（1）社会环境的影响

（2）组织结构的影响

15、功能性冲突和非功能性冲突有何特点？

功能性冲突：

支持群体的目标；能提高群体的工作绩效；具有建设性的功能

非功能性冲突：

阻碍了群体的工作绩效；具有破坏性的功能

16、冲突管理的基本原则是什么？

（1）倡导建设性冲突，避免破坏性冲突，把冲突控制于适当水平的原则

（2）实行全面系统的冲突管理，而不是局限于事后的冲突控制和解决冲突的原则

（3）不走极端，持中、贵和的处理冲突原则

（4）具体问题具体分析，随机制宜处理冲突的原则

17、冲突管理的过程包括哪些环节？

认知环节，诊断环节，处理环节，效果环节，反馈环节

18、托马的冲突管理模式包括哪些策略？

回避策略，指既不合作又不武断的策略。

强制策略，指高度武断且不合作的策略。

克制策略，指一种高度合作而武断程度较低的策略。

合作策略，指在高度的合作精神和武断的情况下采取的策略。

妥协策略，指合作性和武断程度均处于中间的状态。

19、汇报工作有哪些技巧？

调整心理状态,创造融洽气氛

以线带面,从抽象到具体

突出中心,抛出“王牌”

弥补缺憾,力求完美

20、与下级沟通有哪些技巧？

让下属知道你关心着他们

激励下属，催人奋进

宽容大度、虚怀若谷

巧用暗示，切忌命令

21、会议主席应该承担哪些职责？

会议控制

会议引导

促进讨论

处理不同意见

做出决策

会议收尾

22、职场会面应试技巧包括哪些？

问候时最好点名道姓

若对方没请你坐下，你最好站着

不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物

主动开始谈话，珍惜会见时间

保持相应的热情

当愤怒难以抑制时，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度

学会听的艺术

23、演讲的思维训练包括哪些方面？

逆向思维

纵向思维

发散思维

综合思维

24、演讲沟通技能提升包括哪些方面？

Thereare21secretsasfollowing.

1）Anybodycanlearntogiveagoodtalk.

2）Don’tgiveatalkunlessyouarepassionate;

3）Usesimpleandclearwords;

4）Playyourvoicetofocusonkeypoints;

5）Silenceisagreattool;

6）Overprepareeverytalk;

7）Tellthemwhatyou’regoingtosay.Sayit.Tellthemwhatyousaid.

8）HaveONEclearcentralmessagefor:

thequestion“Howwasthetalk”

9）Openyourtalkwithsomethingthought-provoking

10）Slidesshouldbesimpleandclear.

11）Don’treadfromyourslides.

12）Orderyourdemos.

13）Rehearseandlistentoeachtalkatleasttwice!

14）Timeyourtalkoneveryslide.

15）ItmaybeOKtoreadfromascript.

16）Stayawake!

Drink3cupsofcoffeebeforeyourtalk.

17）Itispossibletohidenervousness.

18）Tailoryouropeningremarkstotheoccasion.

19）“Ifyouonlyrememberonethingfromthistalk,youshouldrememberXXX”

20）HumorandInteractivitymustberelevantandwell-planned.

21）Q&Acanhelpyoumorethantheaudience.

二、论述题（共2小题，共25分）

1、商务谈判的环境情报分析包括哪些方面和要点？

政治法律因素分析：

国内党和国家的路线、方针、改革、政策；国际政治环境

商务谈判的法律规范：

合法的商务谈判是一种法律行为；法商务谈判活动的有效要件；商务谈判双方的意思表示要真实合法；商务谈判的形式和程序要合法

经济环境因素分析：

一个国家或地区的经济制度、经济结构、物质资源状况、经济发展水平、消费结构与消费水平,以及未来的发展趋势等状况

社会文化环境因素分析：

当地的民俗民风，当地人们的价值观念，各阶层的亚文化理念；文化传统；价值观；社会发展趋向；消费者心理

科技环境因素分析：

宏观科技发展水平；企业的科学技术水平

2、商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？

良好的职业道德：

健全的心理素质：

（1）坚韧顽强的意志力；

（2）高度的自制力；（3）良好的协调能力

合理的学识结构：

（1）横向知识结构：

我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识

（2）作为商务谈判的参与者有丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：

掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。

综合能力素养：

（1）认知能力；

（2）运筹、计划能力；（3）语言表达能力；（4）应变能力；（5）交际能力；（6）创造性思维能力

3、开局阶段有哪些谈判策略？

各有什么特点？

如何应用？

（1）协商式开局，适用于实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。

做法是使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

（2）坦诚式开局，适用于双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法是真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。

（3）慎重式开局，适用于谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。

做法是对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。

不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。

（4）进攻式开局，适用于谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。

做法是有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

4、商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？

各有何特点？

1）吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。

2）抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

3）除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。

4）加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

5）差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

6）对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

7）数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。

5、优势条件下有哪些谈判策略？

各有何特点？

（1）不开先例，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。

（2）先苦后甜，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降度对方的期望值，然后在实际谈判中逐步给予与优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

（3）价格陷阱，指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价的一种策略。

这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。

（4）期限策略，是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，一次给对方施加压力，使其尽快做出决策略的一种策略。

（5）声东击西，是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。

（6）先声夺人，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。

6、劣势条件下有哪些谈判策略？

各有何特点？

（1）吹毛求疵策略，是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。

使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。

（2）以柔克刚，是指在谈判出现为难局面或对方坚持不想让步，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到致胜目的的一种策略。

应用要点：

采用迂回战术，坚持以理服人。

（3）难得糊涂，是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。

要点贵在“巧”，要有度，有范围限制。

（4）疲惫策略，是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对方精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。

（5）权力有限，是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

（6）是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。

7、均势条件下有哪些谈判策略？

各有何特点？

（1）投石问路，在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。

（2）先造势后还价。

是指在对方开加厚不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。

应对方法不为所动、坚持开价、精神让步。

（3）欲擒故纵，是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让部，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。

（4）大智若愚，是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。

（5）走马换将，是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方又无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人在进行谈判的策略。

“他人”或者是上级、领导、或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。

（6）浑水摸鱼，是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。

（7）情感转移，是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织这就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形势，是谈判对手的情感发生转移的一种策略。

8、成交阶段下有哪些谈判策略？

各有何特点？

（1）场外交易，是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。

注意谈判对手的不同习惯。

（2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。

（3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。

（4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。

（5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。

对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。

只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。

不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。

如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。

（6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。

当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。

1、翻译题：

请将下列句子从中文翻译成英文

1、我们是…最大的进口商之一，我们很愿意与贵方建立业务关系。

Weareoneofthebiggestimportersof…in…andshallbepleasedtoestablishbusinessrelationswithyou

2、我们是…主要进口商之一。

目前对某些产品有持久的需求。

Weareoneoftheleading...importers.Thereisasteadydemandhereforthem.

3、我方从贸易代表团处获悉，贵方是…的主要出口商之一，40年来在世界市场上享有很高的声誉。

Wehavelearnedfromourtradedelegationthatyouareoneoftheleadingexporters...andenjoyagoodreputationformorethan40yearsintheworldmarket.

4、我们从商会获悉贵方的邮件地址和主页。

WehaveobtainedyouremailandwebsitefromtheChamberofcommerce.

5、我们从…处得知贵方的地址，现希望与您建立业务关系。

Welearnedyouraddressfrom…andnowhopetoestablishbusinessrelationshipswithyou.

6、我们写信希望与贵公司建立业务关系。

Wearewritingtoyouinthehopeofenteringintobusinessrelationshipwithyou.

7、与我们有多年关系的···向我们推荐了贵方。

Yourfirmhasbeenrecommendedtousby…withwhomwehavedonebusinessformanyyears.

8、经…介绍得悉贵方有可能成为我方的未来客户。

Youhavebeenintroducedtousby...asaprospectivebuyerof...

9、我方专门经营…的出口，此产品在世界市场很受欢迎。

Wespecializeintheexportationof...whichhaveenjoyedgreatpopularityintheworldmarket.

10、我们是中国最大的食品贸易公司，在全国各大城市都有办事处和销售代表。

WearethebiggestFoodtradingcompanyinChina;wehaveofficeandrepresentativeinmajorcityandtownsinChina.

11、我们是国内…最大的生产商之一，十多年来经营各类产品。

Weareoneofthebiggestmanufacturersof…inourcountry;wearespecializedinvariouskindsofproductsfor10years.

12、我公司专营…产品的出口，包括…等并且与世界上40多个国家有业务来往。

Wespecializeintheexportationof...including...etc.,havingbusinessrelationswithmorethan40countriesintheworld.

13、我们的产品都经过严格质检，并被认证为质量可靠产品。

Theproductsmanufacturedherehavebeenprovedbyascrupuloustesttobesound.

14、我们产品的质量在欧洲市场很受青睐。

ThequalityofourproductsismuchadmiredinEuropeanmarket.

15、我们的商品一贯符合国际标准。

Ourcommodityhasalwayscomeuptotheinternationalstandard.

16、产品质量在各方面都符合你们的要求。

Thequalityconformsineveryaspecttoyourrequirement.

17、我们产品的质量超过其他厂家，且价格适中。

Ourproductssurpassallothermakersinqualitywhilearemoderateinprice.

18、我们的丝织品在亚洲市场上质量无与伦比。

Oursilkhasnorival/equalinqualityintheAsianmarket.

19、附寄商品目录单以供贵方参考，如贵方对某产品感兴趣可与我方联系。

Enclosedpleasefindthecatalogforyourreference,ifyouareinterestedinanyofthempleasekindlycontactme.

20、今特附上产品手册与价目表各一份以使贵方对我方现有商品有所了解。

Enclosedareabrochureandacopyofourpricelisttogiveyouageneralideaofourproductsavailable.

21、如贵公司有意与本公司建立上述商品的业务往来，请提出具体要求，以使我方寄上样品、目录及详细说明。

Ifyouareinterestedinestablishingbusinessrelationswithusinthisline,pleaseletusknowyourspecificrequirem