最新移动客户经理考试集团客户认识.docx
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最新移动客户经理考试集团客户认识
集团客户认知
本章学习目标
重点掌握
知识
掌握集团客户划分及其行业特点等相关知识;
掌握集团客户组织结构的相关知识;
掌握搜集、整理客户资料的方法与技巧。
第一节到第四节
第一节认识集团客户
集团客户的概念
集团客户是指以组织名义与北京公司签属业务协议,订购并使用中国移动通信产品和服务,并在北京公司建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。
集团客户分层分级的定义
按照集团客户重要程度分类标准,北京公司集团客户重要程度通过评估分为A+、A、B、C、D五类。
1、A+类集团客户标准(符合以下条件的集团客户可以参评A+类集团客户)
(1)中央级、市级政府单位( 中央级政府包括办公厅、各部委及直属管理的局、特设机构、办事机构、直属机构、直属事业单位;市级政府包含各委办局、直属机构等)。
(2)总部落地北京的国资委直属央企法人及活动单位。
(3)市属国资委企业法人及活动单位。
(4)世界500强总部落地北京的企业法人及活动单位。
(5)中国500强总部落地北京的企业法人及活动单位。
(6)北京上市公司法人及活动单位。
参照以上客观条件再结合集团客户规模、行业引领性、客户价值评估结果进行综合评估。
2、A类集团客户标准(符合以下条件的集团客户可以参评A类集团客户):
(1)区县级政府单位。
(2)国家级协会、研究院所等事业单位。
(3)省级(副省级)驻京办和重点城市驻京办事处。
(4)中国人民解放军总参谋部、总政治部、总后勤部、总装备部,陆、海、空三军
司令部和第二炮兵司令部。
(5)分支落地北京的国资委直属央企法人及活动单位。
(6)世界500强分支落地北京的企业法人及活动单位。
(7)中国500强分支落地北京的企业法人及活动单位。
(8)北京纳税1000的企业法人及活动单位。
(9)三级甲等医院及其他重点医疗机构。
(10)国家重点大学等重要教育机构。
参照以上客观条件再结合集团客户规模、行业引领性、客户价值评估结果进行综合评估。
3、B类集团客户标准(符合以下条件的集团客户可以参评B类集团客户):
(1)乡镇政府单位、街道办事处。
(2)市级政府类协会、研究院所等事业单位。
(3)中国人民解放军总参谋部、总政治部、总后勤部、总装备部四总部下属师级及以下单位,陆、海、空三军司令部和第二炮兵司令部下属师级及以下单位。
(4)各大中小教育机构。
(5)三级甲等以下的医疗机构。
参照以上客观条件结合集团客户员工人数不少于30人的规模、行业引领性、客户价值评估结果进行综合评估。
4、C类集团客户标准:
(1)各区县派出所、工商所、税务所、居委会、村委会和市级(副市级)驻京办等各基层政府部门和事业单位;
除AB类客户以外的且员工人数不少于10人的法人单位(含机关法人、企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其它法人)结合行业引领性、客户价值评估结果进行综合评估。
5、D类集团客户标准:
D类集团客户指ABC类客户以外的法人单位、个体经营户、聚类的集团客户。
聚类客户:
是指具备以下条件的群体客户:
(1)该群体内的成员非隶属于同一组织机构的员工;
(2)该群体内的成员具有相互联系的通讯需求;(3)以个人名义或部分成员所隶属的组织机构名义订购了集团产品的群体客户。
例如:
(1)田园聚类客户,指群体成员主要是农村客户,群内通讯需求可以通过“集群网产品+农讯通”来满足;
(2)校园聚类客户,指群体成员主要是学生客户,群内通讯需求可以通过“集群网产品+校迅通”来满足;(3)老乡聚类客户,指群体成员主要是城市流动人口,群内通讯需求可以通过“集群网产品”来满足;(4)产业聚类客户,指群体成员主要是地理空间上接近的具有产业关联的企业员工集聚群体,群内通讯需求可以通过“集群网产品+行业解决方案”来满足;(5)其它集群客户,指群体成员组成不属于上述类别,群内通讯需求可以通过我公司语音类、短信类等基础集团产品来满足。
原则上A+、A、B类和高价值C类集团客户由客户经理维护,低价值C类和D类集团客户由各部门维护组进行统一维护。
集团客户的行业划分
集团客户不是独立存在的,而是从属于一定的行业,客户经理在挖掘客户需求时,充分了解其行业需求特点是非常必要且意义重大的。
下文选取对中国移动贡献较大的几个行业,以及行业特征比较明显、对信息化行业解决方案需求比较迫切的几个行业进行了分析。
政府
Ø市场发展趋势和潜力:
目前现阶段政府信息化2004-2009年的复合年平均增长率分别为15.7%和14.6%。
近年来,随着信息和通讯技术的迅猛发展,电子政务建设和党政军部门通信需求不断增强。
同时,政府部门为了提高办公效率、与民众沟通更加顺畅,政府信息化建设更加迫切。
但信息化建设不能脱离实际,要围绕当地国民经济和社会发展的规划,围绕市委、市政府对信息化建设的规划。
Ø信息化建设
1)单向信息发布:
政府公开政务信息,提供政务内容、法规、方式、监督程序、求助、法律责任等的网上服务
2)信息互动:
政府提供表格下载、简单的事物处理与互动功能;市民能够通过网络反映问题、表达意见。
政府在网上发布某种形式的动态信息同时提供某种程度的政府公文。
3)政务服务:
扩展门户网站、丰富网上共享资源和基础数据库,实现较为复杂的事物处理和互动,实现政府部门业务协同。
4)政务互动:
建立具有适应能力的政务处理系统,实现政府机构之间、政府部门内部、政府与用户、政府与公众的双向互动。
银行业
银行业
Ø市场发展趋势和潜力:
1)信息化战略规划得到高度重视和全面实施并开始发挥效益。
2)适应监管政策的完善、风险防范以及全球金融生态链对银行管理水平的挑战,管理信息化得到高度重视。
3)数据大集中后,银行高度重视建立风险防范体系,对信息安全以及系统的安全性、可靠性要求更高。
4)电子银行等新兴渠道建设得到不断的重视和加强。
5)降低成本、提高专业化水平的要求,使银行业IT系统和服务外包渐趋流行。
6)银行卡业务竞争越发激烈,各大银行纷纷看好银行卡业务的未来增长潜力,不断推出新的卡业务品种,业务创新伴随业务合作将逐步开展。
7)银行利用内网实现IP通话趋势明显,其中中国工商银行已经对全行提出了明确的长途语音IP化的要求,其他三家国有商业银行也进行了规划,将对银行业长话存量保有造成严重威胁。
Ø信息化建设需求和商机:
1)面对庞大的客户群体,资金和账户的安全是关注的焦点。
银行需要将账户变更和营销信息快速、准确地传递到客户手里,以更好地赢得客户的信任与支持。
2)银行的客户群体随业务快速拓展不断扩大,营业网点排队现象日益明显,银行需要以信息化手段增加服务渠道,改善服务质量。
3)随着客户群体的不断扩大和个性化服务要求的不断增加,银行传统以纸质和人工为主的宣传服务方式难以满足客户需求,营销服务成本日益增加。
4)银行的渠道终端设备(ATM&POS)布设地点分散,仅采用有线方式布设成本高,而且容易受到场地条件的影响。
5)银行员工人数众多,办公位置分散,员工外出频繁,需要快速简便的内部沟通方式,随时随地的移动办公方式,以及对员工通过人性化的管理以实现企业高效运转。
6)随着分支机构数量不断增加,跨地区协作乃至跨国界协作日益频繁,银行急需稳定畅通的通信服务以保障通信畅通和通信成本可控。
商贸行业
Ø市场发展趋势和潜力:
商贸行业与人们日常生活息息相关,也是我国近年改革中变化最快,最具生气的行业之一。
近年来我国商贸行业发展迅速,竞争日趋激烈。
在激烈的竞争中,商贸企业需要借助信息技术与应用,对外改善营销服务,平抑营销成本并为客户提供差异化的服务,对内优化经营管理,加快商品流通,提高对市场的反应能力。
Ø信息化建设需求和商机:
1)商贸企业销售网点分散,多采用人工方式统计销量,汇总周期长,误差大。
总部需要及时掌握各个网点的销售情况,及时调配库存或采购,提高对市场的反应能力。
2)商贸企业需要及时了解人员与车辆等重要资源的位置与状态,以对人员、车辆进行指挥、监控,实现资源调配最优化。
3)商贸企业需要对门店/营运场所的营业情况、人员状况、客流状况等进行监控和管理,实现安全运营,提升客户满意度。
、
4)商贸企业在发展多种销售渠道的同时,也要为消费者提供多样化的促销信息获取方式以及电子支付手段,创造更方便、快速的消费体验,不断推动自身销量增长。
5)商贸市场竞争环境日趋激烈,竞争手段趋于同质化,广大消费群体更关注差异化的营销服务和无微不至的客户关怀,商贸企业需要以丰富的营销手段,无处不在的贴心服务,为客户创造良好的消费体验,不断提升客户关系管理水平。
6)商贸企业员工众多,门店分布较为分散,传统的文件传达和事项通知存在耗时长或传达不到位的情况,企业的内部沟通和管理成本较高。
7)商贸企业门店、营运场所位置分散,通信成本较高,企业希望降低通信成本并提高通信能力。
电力
Ø市场发展趋势和潜力:
电力行业关系到国计民生,是国家的战略性支柱产业,也是国民经济的血脉,对GDP增长起着关键性的基础支撑作用。
伴随着中国经济持续稳健的增长,我国对电能的需求与消耗量与日俱增。
电力行业需要提升技术、管理和运营水平,以应对多方挑战。
未来,电力行业可基于信息技术,保安全生产、促节能增效,提升内部管理与质量控制机制,走出一条科技含量高,经济效益好、资源消耗低、环境污染少的新型工业化道路。
Ø信息化建设需求和商机:
1)电网企业一直采用人工入户抄表方式进行抄表,因电表数量众多,地理位置分散,常需投入大量人力、物力和财力,给用户及抄表员都带来很多麻烦。
随着移动通信技术的发展,特别是智能小区、高层住宅小区的出现,传统抄表方式已经不能满足居民的要求。
2)随着社会经济的发展,电力公司规模不断扩大,越来越多的电力设备不断入网,管理难度日益增加,原有人工现场作业的方式已经远远不能满足电力的要求,设备无人值守和远程监控工作尤其重要。
3)随着城区供电压力不断加大,电力公司要求配网可实现实时监控及自动化管理,并且系统通过配电终端上传的信息判断故障区域并作出应急控制。
4)为国民经济建设及社会生产生活提供电力传输与保障的重要单位,电力公司非常注重日常输电设备的管理与维护,通常一个城市就可部署近百个工程抢修点,配备百余辆电力设备抢修车,所以及时掌握车辆信息,准确调度非常关键。
5)电厂的生产设备采用并联结构,每条生产线路上都进行了相应的编号,当某一路设备出现故障时,如线路电压的不稳定,炉膛压力异常情况,希望通过采集器采集各种数据,如有功功率,主蒸汽等数据,经判断后将必要的预警和报告信息准确发送至相关负责人。
6)电力客户服务部门承担着电力用电查询与咨询、业务受理、故障报修、投诉举报、欠费催缴等大量工作。
而停电抢险等各类通知还需要上门派发、电话通知、电视报纸公示。
传统的单向客服成本高效率低,不能及时将各类信息及时准确传递到客户,也不便于收集客户的建议和反馈。
7)电力企业员工众多,厂区和管理机构较为分散,每个单位都希望能加强各部门之间的协同工作,保持与分支机构的实时联系,希望自己身处异地仍能及时了解和处理单位事务,能有效利用企业内外信息资源,传统的文件传达和事项通知耗时长或传达不到位。
制造业
Ø市场发展趋势和潜力:
中国经济以非常快的速度融入世界经济,特别是中国制造业正在越来越深刻、越来越广泛地融入国际分工体系之中,中国市场成为国际市场的组成部分。
中国工业高速增长同中国经济的快速对外开放和日益融入国际产业分工体系有着极为密切的关系。
进入21世纪,随着经济实力和竞争力的不断增强,中国各工业部门的产业链继续延伸,产业融合进程特别是高新技术产业同传统产业的融合进程明显加快,产业创新能力显著增强,从而为中国走向新型工业化的道路奠定了基础。
由于外国企业的大量进入,在中国市场上形成了中中、中外、外外之间的立体交叉竞争。
即中国企业同中国企业的竞争、中国企业同外国企业的竞争、外国企业同外国企业的竞争,构成了中国制造业市场竞争的独特画面。
制造业是国民经济的物资基础和产业主体,是富民强国之本制造业产品占中国社会物质总产品的51.7%,制造业的增加值占同期GDP的39.2%。
制造业是解决中国就业问题的主要产业领域,不仅本身吸纳了中国11.3%的从业人员,同时还有着其他产业无可比拟的带动效应。
制造业产业服务业将因制造业的发展而成为第三产业的主导力量。
制造业是经济结构战略性调整的推动力,是国民经济高速增长的发动机,是以信息化带动和加速工业化的主导产业。
Ø信息化建设需求和商机:
1)制造企业中生产流程中的设备运转、零部件调度和成品仓储运输等环节需要有序的协调管理,传统的现场管理方式耗时长,效率低。
为了优化生产流程,提高效率,制造企业希望通过通信技术,将制造、仓储系统的过程信息实时发送到工人的手机,或者监控中心,实现对作业环境、设备状态等生产要素的无线监控,提升了制造企业的生产现代化水平。
2)制造企业需要利用丰富的营销手段开拓内销市场,并且在产品和价格趋同的情况下,通过提升服务水平降低成本压力,避免同质化竞争。
中国移动的营销服务解决方案,通过集团彩铃、集团建站、移动总机、移动400、集团短/彩信等系列产品,为制造企业提供统一的对外形象和快捷有效沟通的客户沟通途径。
3)制造企业员工众多,厂区和管理机构较为分散,传统的文件传达和事项通知耗时长或传达不到位。
各厂区人员需要及时与总部系统联系,查阅相关数据和资料,进行现场办公或数据采集等工作。
中国移动的办公管理解决方案,通过集团通信录、移动办公、邮箱系列和集团一卡通等系列产品,方便了企业内部的信息传递,满足外出人员的移动办公需求,以低成本实现了更高的管理和办公效率。
4)制造企业厂区、代表处等机构分散,而跨地区、跨国的运作要求各个分支机构间沟通频繁、顺畅,企业希望能以低成本实现高效便捷的通信。
中国移动的基础通信解决方案,通过专线和网元租赁、无线宽带,协助制造企业搭建语音或宽带通信网络,并提供集团V网、综合V网、融合通信、移动总机系列产品,享受资费优惠,实现灵活和个性化的通信。
农业
Ø市场发展趋势和潜力:
农业生产具有数量众多,构成复杂,基数庞大,地域性、季节性、综合性强的特点。
农业行业包括种养殖业、农产品加工流通运销业、涉农工商业、农民工等众多行业,是涉及面最广的行业。
与农业相关的政府和机构涉及面广、主体众多、构成复杂。
党的十六大提出:
建设现代农业,发展农村经济,增加农民收入,是全面建设社会主义新农村的重大任务。
“三农”问题是党和政府关心的一件大事。
中国移动积极响应政府号召,发展农村信息产业,努力开辟广大农村市场,充分利用移动网络资源,开展农信通业务,提供农业信息服务,促进农业现代化建设。
Ø信息化建设需求和商机:
1)农产品生产需求:
农业气象信息,农业政策信息,重大自然灾害预警,农产品信息,种养技术信息,病虫害防止信息,价格行情。
2)农资供应需求:
农资价格信息,新产品发布信息,农资市场行情,生意合作建立,农资具性能及使用说明。
3)农产品销售需求:
农产品价格信息,农产品市场行情,农产品供求信息,农业集散地收购关系建立,农业投资合作信息。
4)其他需求:
国家农业政策法规发布,法律法规咨询,涉农政府农村行政管理,用工信息,农业专家咨询热线,宣传京郊旅游景点需求以及景点饮食、住宿信息发布。
交通物流业
Ø市场发展趋势和潜力:
1)国内物流产业持续稳定增长,各级政府大力发展物流等现代服务业,物流行业将在整体规划、基础设施建设、技术水平、运营效率等方面得到极大促进,物流信息化将是其中的重要组成部分。
2)贸易型、口岸型、保税区等功能型物流园区和医药、汽配等专业化物流中心蓬勃发展,物流企业的汇聚及其与专业化市场的有效结合将促进物流价值链的发展,同时对信息处理、应用和信息化建设也将提出新的需求。
Ø信息化建设需求和商机:
1)物流行业信息标准化水平的提高将推动物流公共信息平台升级并将吸引更多的信息提供和业务参与者,一方面将引发IDC、大带宽接入互联网等业务需求,同时对物流企业外网连接和应用需求也将起到促进作用。
2)供应商库存管理(VMI)等新型管理模式在功能型和专业型物流园区逐渐兴起,对物流企业供应链信息系统建设和上下游企业之间的信息的交换提出了新的要求,将引发物流企业客户网络升级、扩容和企业间联网的需求。
3)RFID、移动手持终端等新技术在物流行业的应用将在部分区域形成规模,将带来信息技术存储和传递方式在整个价值链上的改变,信息采集、传递和交流的改变可能带来物流企业原有网络升级和VPN等新业务的需求。
4)物流企业对客户资源管理、客户服务水平以及管理和运营效率水平提高的要求将促使其关注电信新业务和新技术的应用,对呼叫中心、视频监控等业务的应用将产生更加广泛的需求。
教育行业
Ø市场发展趋势和潜力:
教育行业的发展直接关系国民素质提高和国家的振兴。
在科教兴国战略的指引下,我国教育事业取得了长足的发展。
随着社会和经济发展对劳动者素质的要求越来越高,教育产业正在蓬勃发展。
我国的教育行业真正的信息化是从1994年开始,以国家教委主持的“中国教育科研网(CERNET)”正式启动为标志。
1998年以后到2000年,随着计算机的普及和网络技术的发展,如何利用信息技术开展教育成为教育界和IT界的热点话题,教育信息化热点逐渐浮出水面。
未来的10年里,全国有60多万所中小学校、近2千所高等院校要进行信息化建设或实施更新改造,教育信息化的市场空间将因此而急剧膨胀,围绕着教育信息化的各种需求将出现爆炸式的增长。
Ø信息化建设需求和商机:
目前中国教育行业信息化建设主要依靠国家高校“数字校园”、中小学“校校通”工程、城域网和现代远程教育四个工程推动。
教育行业信息化规模不断扩大。
为建设高效率的教育管理体系,信息化技术越来越多的被运用到“数字校园”建设中,通过与校园现有平台或资源紧密结合,建立学校、家长、学生之间互动与沟通、资源共享的信息化平台。
旅游业
Ø市场发展趋势和潜力:
中国是世界上四大文明古国中现存最大的国度,幅员辽阔,经济的高速发展,社会安定团结,人民生活富足,为这个古老的民族注入了新的活力,为中国的旅游业开劈了广阔的发展空间;加上我国的南北跨度大,东西纵横长,民族众多,地方文化差异大,旅游资源十分丰富;中国人口众多,正在全面进入小康社会的,国民收入的增加,为旅游业的发展奠定了丰富的物质基础.因此,中国的旅游现正在朝着国内旅游大国、入境旅游大国、出境旅游大国发展。
Ø信息化建设需求和商机:
1)随着人民生活水平的提高,对旅游活动的支付能力增强,旅游者已经越来越不喜欢传统的随团旅游,更趋向于个性化旅游。
个性化旅游为旅游服务市场带来了新的需求。
旅游者在旅游前需要很好地了解旅游目的地的信息,在旅游者到达目的地后,就更需要了解当地的各种信息,这也是旅行者对信息咨询服务需求最为迫切的部分。
游客多样化、全方位的信息咨询服务需求要求服务商拥有强大的资源整合能力,服务商通过把交通、住宿、餐饮、旅游等信息资源整合到一个平台上,使旅游者能够方便、快捷地获取所需的信息。
中国移动有丰富的网络资源,终端普及程度很高,在提供旅游信息咨询服务方面有着天然的优势。
2)旅游产品是将食、住、行、游、购、娱等诸多信息组合起来的信息产品,旅游的销售过程实际上就是产品信息的传递过程,信息流和资金流涉及得多,物流很少,这些特征很适合用电子商务的方式去实现。
中国移动可以通过两种途径切入旅游电子商务,一种是自己搭建信息平台,通过商务模式差异化进入市场;另外一种是,利用网络和终端的优势,与旅游电子商务企业展开合作,帮助其拓展销售渠道。
3)旅游联盟化带来了新的信息服务需求,综合化、一体化的产品提供需要广覆盖的信息网络来支撑,才能实现信息的快速传递以及共享。
医疗
Ø市场发展趋势和潜力:
医疗卫生事业关乎国计民生,医疗信息化则是医疗卫生事业能否在信息时代更好地服务于患者、服务于社会的重要支撑,从而受到我国政府和越来越多的相关企业及组织的广泛关注。
尤其随着国家“金卫”工程的逐渐深入,我国医疗信息化建设更是开展得如火如荼,现已成为我国信息化建设的重要组成部分。
Ø信息化建设需求和商机:
1)远程会诊实用化:
随着3G时代的到来,远程医疗会诊已成为各级医疗单位的强烈需求,也将成为21世纪最具前景的产业之一。
据悉,国家卫生信息网的首期工程建设计划投资2.36亿元,其中中央财政拨款1亿元、各级地方政府投入共计1.3亿元。
2)医院工作人员之间通信频繁,与病患及其家属交流多,医院希望以低廉的通信成本获得优质的通信服务。
无线城市
中国移动利用TD网络优势、客户规模、服务与创新能力,为城市行政区域提供高速无缝的无线宽带覆盖,并向政府、企业、市民提供了包括无线政务、新闻资讯、路况实时监控、景区监控、市民缴费查询系统、车辆违章查询系统等丰富的信息化服务,助力实现强政、兴业、惠民。
1)智能化区域管理
提供移动办公、市政管理、行政执法、公共安防等信息化解决方案,降低行政成本、提高管理效率
2)科技化产业提升
为产业提供信息发布的平台,促进区域安防、物流和信息产业的发展。
3)和谐化宜居环境
在公共信息获取、休闲娱乐、生活起居等方面提供服务,提升公众生活质量使知识和创新成为区域居民的生活习惯和发展动力。
M2M
M2M技术简而言之,就是一种无处不在的机器互联通信技术,它让机器之间,人与机器之间实现超时空的无缝连接,从而孕育出各种新颖的应用与服务,因此未来的移动互联网将是机器的物联网。
M2M业务开展之初主要是在交通管理、安全管理以及城市数字化管理等几个安全领域发力。
M2M应用是促进工业和信息化融合、信息化带动工业化发展的重要方法和手段,其价值在节能减排、安全生产、提高生产效率和方便百姓生活等方方面面都将得以体现。
【案例1-1】B公司综合语音与话费换机项目
B公司有员工1000余人,是一家大型股份制矿山企业,连续6年实现利润上亿元,是X市纳税大户,X市500强企业。
近年来,B公司致力于通过信息化手段提高生产效率,移动某分公司抓住这一机遇,深入开展合作,应用了无线DDN视频监控、集团套餐等多种业务,并在厂区内建设基站一座,有效解决了信号覆盖问题,移动用户覆盖率达到85%,奠定了良好的合作关系。
在与客户接触过程中,得知客户矿石开采由地上转为地下开采,而坑道恰恰是手机信号覆盖的盲区,客户多次咨询是否有解决办法,在咨询了网络优化中心的同事后,得到了可以解决的答复,遂向客户提出由我们帮其解决坑道信号覆盖问题。
同时经勘查,B公司拥有自己的交换机,有传输资源,初步具备办理综合语音业务的条件,同时了解到客户固-固、固-移、移-移通话需求较大,根据这一情况,制定了综合语音+话费换机的整体解决方案,得到了客户的认可,在9月份和我公司签定了综合语音业务,在数业、传输、网运等部门的大力支持下,9月中旬完成了业务的前后台开通。
【案例问题】
上述案例中客户所在行业有哪些特点及信息化需求?
【案例分析】
客户经理在向客户推荐产品时,应先考虑客户所在行业的特点及信息化需求。
在上述案例中提到的矿业有以下特点及信息化需求:
Ø矿业开采多为地下开采,而地下开采客户关心的是如何有效的解决矿道内通讯问题,若客户使用有线网络的话,投资大,转移不便。
而采用无线网络覆盖方式,具有施工周期短,转移方便等诸多优点。
Ø铁矿开采企业具有规模大,人员多,话务量大等特点,可以以捆绑的方式推荐综合语音、话费换机、集团套餐等业务。
上述案例之所以成功,是因为客户经理能有效结合客户的行业特征,向客户推荐适合的通信产品。
第二节集团客户组织结构分析
集团客户
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