08、中高端客户销售流程-接触讲师手册Word文档下载推荐.doc
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讲师要求
公司讲师、优秀督训
课程目标
n掌握与中高端客户接触的要领
成功讲授本课程的关键因素
n引导学员多参与,边讲授边提问
n理论结合实际案例进行讲解
课程大纲
n接触目的(5分钟)
n接触前准备(40分钟)
n接触方法及要领(67分钟)
n课程回顾(3分钟)
所需工具
l授课投影片、讲师手册、投影笔、白纸、笔
备注
幻灯片1
形式:
互动
时间:
2分钟
操作要点:
=讲师进行课程引导:
可通过提问将学员对前面的课程进行简要回顾。
引出本课主题。
注意事项:
讲师提问1-2位学员
幻灯片2
讲授
1、介绍自己经历,有销售和团队管理经验为佳
2、介绍要富有亲和力,树立讲师威信。
幻灯片3
0.5分钟
=讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、重点、收获。
幻灯片4
=讲师向学员简要介绍本次课程的架构。
=讲师注意此处不需过多阐述。
幻灯片5
讲授、互动
5分钟
=讲师结合实际情况,引导学员对接触的目的进行简要的回顾。
强调接触环节的重要性.
幻灯片6
10分钟
=讲师对接触前所需准备的内容进行逐一的讲解:
处理事情先处理心情,良好的心态是成功的开始,得体的仪表能够在第一时间让人接受,过硬的专业技能和资料的是必要的准备,客户邀约是接触的开始
讲解时要有侧重点。
幻灯片7
讲师可简单对客户信息表内容进行讲解,让学员了解各信息类别的情况和获取途径
事前对客户资料的收集和分析,能让我们的准备更充分,此张,我们提供一个客户资料分析表的模板,供参考。
幻灯片8
电话邀约和亲访客户是在我们客户邀约中的两种方式,但目前情况下,最常用的还是电话邀约。
就面谈地点而言,除了银行贵宾室外,还应更人性化的考虑客户的意愿。
幻灯片9
6分钟
1、重点讲解电话邀约各个环节需要注意的事项。
2、提示在电话邀约前还需要根据客户的情况选择联系的时间。
幻灯片10
研讨、讲授
18分钟
=邀约客户环节中,邀约客户见面的理由是最关键的。
讲师在此可要求各小组对邀约客户的理由进行研讨和发表,充分调动学员的聪明才智,进行总结归纳
幻灯片11
讲师简单的给学员进行介绍,让学员对电话邀约流程有感性认识,同时,可结合之前讲的电话邀约的要点进行阐述和讲解
幻灯片12
8分钟
对各个方法进行讲解,寒暄赞美是拉近客户距离、获得客户好感的途径,提供帮助服务,通过服务进行接触,是获得客户认可的方式。
懂得发问和善于倾听是获取客户资料为发掘客户需求做准备的方式。
家庭理财服务方面:
除了给客户配置理财产品以外,还有前期理财观念的引入。
幻灯片13
对漏斗式提问进行简单的回顾。
通过漏斗式作用的介绍,得到我们需要的软信息,进而了解客户情况,激发需求。
幻灯片14
=简单介绍开方式问题和封闭式问题,及两种问题的使用时机
幻灯片15
1分钟
讲师就倾听的相关内进行讲解,强调倾听的重要性,并且在倾听的过程中有目的对客户进行引导,获取客户更多的信息
幻灯片16
1、讲师可请一组学员进行现场朗读,
2、按照漏斗式提问技巧进行分析。
让学员找出哪些属于聊天信息哪些属于软信息,使学员对接触时的各个环节有清晰的认识
幻灯片17
幻灯片18
幻灯片19
幻灯片20
幻灯片21
40分钟
理论必须结合实践,讲师说明演练的重要性,并将演练规则进行清楚详细的讲解,在时间允许的情况下可以要求学员进行角色的互换及挑选1到2组进行现场演练和点评,点评时先由学员点评,再由讲师进行归纳总结。
做好现场时间的控制
幻灯片22
让学员清楚场景设置,整个演练过程,必须以事先确定的场景进行发挥
幻灯片23
3分钟
与学员共同回顾接触面谈需要掌握的重点环节和内容。
幻灯片24
【第10页】共10页
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