强销培训.docx
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强销培训
楼盘强销培训资料
一、关于我们
1、为什么用大家?
年龄要求20-27岁,学历、家庭背景、社会阅历、从业经历都不是最重要的,软件比硬件重要,态度比形象重要,努力比聪明重要。
2、为什么要培训?
我们不是为培训而培训,希望大家不要去为了卖房而卖房,因为我们不是为了卖房而卖房,不是为了做项目而做项目。
是为了从根做起,把每个人的价值最大化,让标点成为行业的人才培养基地,同时标点变得强大,做一个有影响力的公司,让更多人立志,找到人生方向,人生的起点。
3、社会竞争压力越来越大,你拿什么竞争?
★如果你什么都没有,你凭什么能生活在社会的上游?
★你拿什么去实现你的梦想?
你对自己有清醒的认识吗?
★如果你一无所有,还有什么可怕的呢?
社会上最稀缺的人才是那些敢作敢为的人,我们的一无所有正是我们最大的竞争力。
还有你的青春,虽然青春很多人都有,但很少有人珍惜,如果你珍惜它就是竞争力,用青春换取个人的生存能力,中国的现实状况。
华为、阿里巴巴„„一无所有,从无到有。
你可以什么都没有,但不能没有想法,不能没有斗志,不能没有行动,你想改变自己吗?
你想让自己有竞争力吗?
4、我们在追求什么?
看完了战争后你会觉得和平有多重要,看到身边的天灾人祸你会觉得家人平安有多么重要,看到别人游山玩水你会觉得自由有多么重要,想到幸福生活场景你会觉得财富有多么重要,每当你回顾往事时你会觉得经历有多么重要。
豪门这个载体愿意去承载和接纳更多有梦并敢于追求的人,一起奋斗、一起去实现自己的价值,在这个复杂的社会里,保留着人性真挚美好的良好氛围,依托这些难能可贵的真善美来启动我们的未来。
中国的现实状况需要我们不断的提高个人生存能力,用青春换取个人能力来实现财富自由、时间自由,这个大部分人都必须要面对规律。
软弱、恐惧、自以为是、侥幸心理、冲动、消极、斤斤计较、小聪明、狭隘„庸俗、怨天尤人自暴自弃、愚昧、渴望暴富、亲情淡薄、固执、渴望同情、麻木。
人情寒冷、迷茫人生没有方向,满脑子的否定,怀疑自己及身边的一切
二、职业意识
•为何做销售?
•如何做好销售?
•做什么样的销售?
•通过做销售要得到什么?
别人为了做销售而做销售,我们把销售当一个伟大的职业来做!
1、一般销售:
上班、卖房、挣钱
1)比较好的买房、买车
2)一般的比上班族强一点
3)很一般的还在东奔西跑、待业、待岗
2、我们的销售平台:
财富、机会、快乐、专业能力、性格转型、做事沉稳、成熟、责任心、敏锐的思维方式、自信、积极、有朝气、执着、专注。
1)销售就是与人沟通,而不仅仅是与客户沟通,人是广义的,而客户针对性太强,就样的话会局限我们的思维,这样的话我们就和别人没有太大的区别。
2)任何时候、任何问题,我是一切的根源。
三、专业知识
1.三通一平:
指施工现场达到路通、上下水通、电通和场地平整。
2.七通一平:
“七通”包括道路通、上下水通、雨污水通、电力通、煤气通、热力通。
“一平”是土地平整。
3.跃层:
是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式,是一套住宅占有上、下两个标准楼层,上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层。
4.复式:
是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅,复式住宅在结构上是一层,但层高较普通的住宅高,可在局部安排夹层,利用户内楼梯上下,其目的是在有限的空间里增加使用面积,提高住宅利用率。
5.错层:
错层在结构上是一层,户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯联系。
但没有完全分为两层。
6.进深:
一间房屋的深度,即两条纵向轴线之间的距离。
7.开间:
一间房屋的面宽,即两条横向轴线之间的距离。
8.层高:
指下层地板或楼板上表面到上层楼板上表面之间的垂直距离。
9.净高:
是指下层地板或楼板上表面到上层楼板下表面之间的垂直距离。
净高=层高—楼板厚度
10.规划建设用地面积:
是指项目用地规划红线范围内的土地面积,一般包括建设区的近路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积,运动场地等。
11.容积率:
总建筑面积与所用建筑用地面积之比。
12.绿化率:
是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比。
13.砖混结构住宅:
建筑中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。
通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土和大部分砖墙承重。
14.砖木结构住宅:
指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,楼板、屋架等用木结构。
15.钢筋混凝土住宅:
指建筑物中主要承重结构如墙、柱、梁、楼板、楼体、屋面板等用钢筋混凝土制成,非承重墙用砖或其他材料填充。
这种结构抗震性能好,整体性强,耐火性、耐久性、抗腐蚀性强。
16.钢结构住宅:
指建筑物中主要承重结构以钢制成。
适用于超高层建筑。
自重最轻。
17.承重墙:
指不但承受自身重量,同时还承受屋顶及楼板传来的荷载的墙。
18.非承重墙:
指不承受上部荷载的墙,包括膈墙、埴充墙和幕墙。
19.屋面的作用是什么:
一是阻隔雨水、风雪对室内的影响,并将雨水排除,二是防止冬季室内热量散失,夏季防止太阳辐射热进入室内。
20.设置防潮层的目的是什么:
防止地下的潮气沿基础墙上升使室内墙体受潮。
21.什么是顶棚层:
是楼板层下面部分,用以保护楼板、安装灯具、遮掩管线设备及装修室内。
22.钢筋混凝土楼板按施工方法的分类:
现浇式钢筋混凝土楼板和预制钢筋混凝土楼板。
现浇式钢筋混凝土楼板特点是整体性好,防水性好,在房间尺寸、形状不规则、楼板孔洞较多的情况下,施工方便。
预制钢筋混凝土楼板特点是施工机械化程度较高,施工进度快,楼板质量有保证,但整体性美。
23.防水层常用的材料:
是油毡、氯丁橡胶卷材、水乳型橡胶沥青涂料等。
24.保温层常用的材料:
是加气混凝土、水泥珍珠岩板、泡沫塑料板等。
25.建筑物的耐久等级分类:
一级耐久年有为100年以上,适用于重要的建筑和高层建筑。
二级耐久年限为50-100年,适用于一般性建筑。
三级耐久年限为25-50年,适用于次要的建筑。
四级耐久年限为15年以下,适用于临时建筑。
26.普通地下室:
普通地下空间,一般按地下楼层进行设计。
27.人防地下室:
有人民防空要求的地下空间,人防地下室应妥善解决紧急状态下的人员隐蔽与疏散,应有保证人身安全的技术措施。
28.地下室按埋入地下深度分类:
全地下室和半地下室。
29.全地下室:
指地下室地平面低于室外地坪的高度超过该房间净高的一半者。
30.半地下室:
指地下室地平面低于室外地坪的高度超过该房间高三分之一,且不超过一半者。
基础概念类题库
1.房地产:
又称不动产,是指土地及定着在土地之上的建筑物、构筑物及其它附属物的总称。
2.生地:
是指必须经过土地再开发,如:
拆迁、安置、补偿、市政建设。
3.熟地:
是指已具备房地产开发条件,立即可以开始建设。
4.房地产的保值增值性:
知识点1:
通货膨胀:
商品、劳务的货币价格总水平的持续上涨现象。
如果说某项投资是保值的,就意味着它能抵御通货膨胀,即投入资金的增值速度能抵消货币的贬值速度。
知识点2:
房地产具有保值增值的特性是因为土地的稀缺性。
知识点3:
房地产的保值增值性是从房地产总体变化趋势来说的,并不排除随社会经济发展的波动而波动,甚至过度投机会产生严重的贬值,某些情况下会产生连续贬值。
如:
东京、香港、海南等地区都出现过“泡沫经济”后的房地产价格的大幅下跌。
5.什么是房地产价格的易受限制性;
知识点1:
外部环境相互影响,如交通状况、自然环境、人文环境、配套设施等条件,都会对房地产的价格产生影响。
知识点2:
政策法规的影响,税费、利率、土地政策、区域规划的变化也会对房地产的价格产生影响。
6.房地产的所有权包括哪些权益:
占有权、使用权、收益权、处置权。
7.房地产开发项目投资与费用构成有哪些开发直接费土地费用
●土地出让金或征地费出让金:
国家以土地所有者身份将土地使用权在一定年限内有偿出让给土地使用者,并由土地使用这项国家支付土地使用权出让金。
出让金估算的两种方法:
第一参照政府近期出让的类似地块的出让金数额进行修正。
第二依据政府颁布的城市基准地价进行修正。
征地费:
国家金蛇征用农村土地发生的费用。
费用估算可参照国家和地方有关标准进行。
●城市建设配套费城市建设配套费是因政府投资进行城市基础设施如自来水厂、污水处理厂、煤气厂、供热厂和城市道路等的建设而又受益者分摊的费用。
费用估算可根据各地的具体规定或标准执行。
●拆迁安置补偿费
拆迁安置费是指开发建设单位对被拆除房屋的使用人,依据有关规定给予安置所需费用。
拆迁补偿费是指开发建设单位对被拆除房物的所有权人,按照有关规定给予补偿所需费用。
前期工程费
●规划勘测设计费(一般为建安工程费的3%左右)
●可行性研究费(一般为建安工程费的3%左右)
●三通一平费(一般为房屋开发费的1%左右)
③房屋开发费
●建安工程费
是指直接用于工程建设的总成本费用,包括建筑工程费、设备及安装工程费和室内装饰家具费。
●附属工程费
包括锅炉房、热力站、变电室、煤气调压站、自行车棚、信报箱等建设费用
●室外工程费
包括自来水、雨水、污水、煤气、热力、供电、电信、道路、绿化、环卫、室外照明灯的建设费用。
法规类题库经济适用房;指具有社会保障性质的商品住宅,是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房,具有经济性和适用性的特点。
这类住宅因减免了市政配套等费用,(其中包括免去土地出让金,削减了市政配套费用的50%,并且优先享受银行信贷,其成本低于普通商品房,并且规定了较低的固定利润率3%),故又称经济实用房。
2、房产权:
指所有者对财产的占有、使用、收益和处分,并排除他人干涉的权能,是物权的一种。
指房产所有者按国家法律规定所享有的权力。
3、《商品房买卖合同》第二条关于商品房的销售依据,[现房]还是[预售商品房]的划分,什么样的房子称为现房,什么样的房子是预售商品房:
按国家销售“现房”的规定,已经盖好的房子,不等于是“现房”,而已领房产证和土地使用证的房子才叫“现房”。
4、销售面积:
套内建筑面积+分摊的公共面积
5、套内建筑面积:
套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积.公用建筑面积和分摊公用建筑面积:
公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积。
公用分摊建筑面积是指每套(单元)商品房依法应当分摊的公用建筑面积,包括公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积。
和各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半。
公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有,购房人按照法律、法规的规定对其享有权利,承担责任。
未经全体共有人或业主大会依法定程序同意。
任何人都不得侵占或改变全楼公用建筑空间原始设计的使用功能。
7、套内墙体面积;公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入。
8、阳台建筑面积如何计算:
(1)封闭式的阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积:
(2)不封闭挑阳台(底阳台)按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积:
(3)不封闭凹阳台按其净面积(含档板墙墙体面积)的一半计算建筑面积:
(4)不封闭半挑半凹阳台,挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积,凹进部分按其净面的一半计算建筑面积。
使用率;使用面积与建筑面积之比。
10、实用率:
是套内建筑面积和住宅面积之比。
11、商品房预售的条件:
已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;持有建设工程规划许可证;按预售的商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上,并已确定施工进度和竣工交付日期向市、县人民政府房地产行政管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明。
12、〈住宅质量保证书〉:
是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的住房质量保证文件。
13、〈住宅使用说明书〉:
是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的住房使用的说明。
、“70年土地使用权”等与房屋产权只有70年吗:
《城市房地产管理法》第二十一条规定:
土地使用权出让合同约定的年限届满,土地使用者需要继续使用的,应当至迟于届满前一年申请续期,除根据社会公共利益需要收回该幅土地的,应当予以批准。
续期的,应重新签订土地使用权出让合同,依照规定支付土地使用权出让金。
15、房地产销售中所提及的五证以及发证机关:
《中华人民共和国国有土使用证》发证机关;滨州市国土资源和房屋管理局《建设用地规划许可证》发证机关:
滨州市规划委员会《建设工程规划许可证》发证机关:
滨州市规划委员会《建筑工程施工许可证》发证机关:
滨州市建设委员会《商品房预/销售许可证》发证机关:
滨州市国土资源和房屋管理局土地使用权出让:
土地使用权出让,是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
知识点1:
土地使用权出让,也称批租或土地的一级市场,由国家垄断,任何单位和个人不得出让土地使用权。
知识点2:
经出让取得土地使用权的单位和个人,在土地使用期内没有所有权,只有使用权,在使用土地期限内对土地拥有使用、占有、收益、处分权;
知识点3:
土地使用权可以进入市场,可进行转让、出租、抵押等经营活动,但地下埋藏物归国家所有。
土地使用者只有向国家支付了全部土地使用权出让金后才能领取土地使用权证书。
知识点4:
集体土地不经征用(成为国有土地)不得出让。
知识点5:
土地使用权出让是国家以土地所有者的身份与土地使用单位之间关于权利义务的经济关系,具有平等、自愿、有偿、又限期的特点。
17、不同用途的土地其使用权的出让年限是多少:
居住用地70年,工业用地50年教育、科技、文化卫生、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年。
四关于销售销售的学问略有所知,不断学习和体会,随着经验的积累和思考,会炉火纯青。
并非如很多人所想,只是口头功夫,实际是充满智慧的学问。
一切的经济价值和社会价值的实现,一定是通过销售完成的,哪怕是谈恋爱,又何尝不是一个推销自己的过程?
你有能力,别人怎么了解,如何体现?
产品生产出来了,却没有销路,结果必定是变成垃圾;同样,同一件物品,两个人去卖,可能价格相差数倍,为什么呢?
任何物品,都没有一个全世界认同的价格,而只能是根据相庆的市场水平加以评估定价,但是对于需要它的人来讲,即可能就是无价之宝→价格取决于其需求状况和相应的购买人群。
陈安之先生:
“我能推荐任何产品,给任何人,在任何时间”。
“我要,我愿意!
”
“手勤,脚勤,嘴勤,脑勤”。
怎样成为优秀销售员?
合格营销应扮演的四种角色和应具备的五种能力;
(1)四种角色
①导游:
从古至今,所处地段的发展变化,人文环境,地理环境,历史典故等加以绘声绘色的描绘;
②心理学家:
把握客户心理,在与客户会谈中,针对客户情况不断转换话题吸引客户最终得到认同,将对方牢牢控制;
③职业经理:
专业形象以增加信赖A.敏锐B.果断C.专业;
④演讲家:
侃侃而谈,生动,信心十足,热情洋溢。
(2)五种能力
①介绍情况的能力:
学习力和表达力(理解、表达,公正度、感染力);
②了解客户的能力:
调查力和分析力;
③联络客户的能力:
沟通力和交际力;
④解决问题的能力:
丰富的阅历和综合力;
⑤促成决策的能力:
说服力和推动力。
合格营销应扮演的五种角色和应具备的五种能力五种角色
1、导游:
从古至今,所处地段的发展变化,人文环境,地理环境,历史典故等加以绘声绘色描绘。
2、心理学家:
安抚住客户,让客户充分放松。
把握客户心理,引导客户讲出内心的真正需求并不断转换话题吸引客户最终得到认同,将对方牢牢控制。
3、职业经理:
专业形象,熟练并丰富专业知识,增加客户的信任感。
敏锐,果断,专业。
4、演讲家:
侃侃而谈,生动,信心十足,热情洋溢并具有丰富的感染力。
5、专业医生:
能够把中命脉,确定药房对症下药。
五种能力
1、介绍情况的能力。
条理清晰,表达思路明确。
(理解,表达,公证度,感染力)
2、了解客户的能力。
调查力和分析力。
3、联络客户的能力。
沟通力和交际力。
4、解决问题的能力。
机智,灵敏,果断丰富的阅历和综合力。
5、促成决策的能力。
说服力和推动客户的能力。
销售人员五件宝
•主任的文件夹,便签纸,签字笔,见客笔记和个人笔记心得,摘剪报。
每个人都应该有一双好鞋,它可以带你到喜欢的地方。
优秀精英描绘——在你不是最优秀的时候,一定要有一个优秀的样子。
1、着装得体,整洁头发,明亮眼睛,亲切笑容,大方举止。
2、激情洋溢,对工作和生活充满热爱。
3、强烈的上进心,能在每天的工作中找到自己的不足并完善自己,收获新的知识。
4、积极乐观的思想,不以物悲不以物喜,不抱怨客户,不埋怨同事,享受成功与失败。
5、有责任心,对工作,同事,客户,售楼处报有负责任的态度。
6、有梦想有目标为自己制定计划,坚定,坚信自己。
喜欢竞争,享受压力与成功。
一天的工作状态
1、闹钟是战斗的号角。
沉迷于床榻意味着将横尸疆场。
“每天的第一仗大不好,何以在一天的战斗中取胜?
”——刘庸
2、提早走进早会场所,精神焕发同同事问候。
读羊皮卷或大声唱歌,带动每个人激情热情。
3、早会结束时,情绪已是万分高涨,售楼处内,期待客户到来。
4、认真接待每一位客户。
——立定目标,不落定不放人!
——细写见客笔记。
5、晚会前,仔细邀约新客户与老客户回访工作。
——要求要求再要求。
6、一天工作结束,睡前总结下自己:
做的好与不好。
今天是否进步了一点点。
为第二天的销使晨会做准备。
四项基本原则
1、强销:
是内心的强势,通过你不懈的努力有目的的强势引导客户,从沟通的过程中让客户理解产品的价值,同时认可你,是一定要的信念。
2、热情,信心。
用这两点充分感染客户。
(专业知识不是最重要的)
3、风格。
建立自己的谈判风格并保持和发扬。
(切忌不伦不类。
)
4、勇敢。
勇敢的去改变自己,专拣自己不想,不改,不愿意作的事,欢迎拒绝,让自己受挫。
客户的接待流程
1、前三备做在秘书台准备接待客户。
接待秘书手持登记本准备接待客户。
2、客户进门,秘书上前迎接,简单了解来访途径做登记。
安排主任接待。
3、第一后备主任,手持文件夹面带微笑同客户问候,入座。
4、寒暄。
了解客户基本情况,(工作单位,工作性质,购买实力,购买需求,家庭结构,性格喜好等。
初步判断其意图。
重点讲解引导。
(这是非常重要一步,可迅速拉近关系,消除隔离感)
5、沙盘讲解。
边讲边沟通,观其态度,套的热乎。
关键点充分渲染,让客户身临其境,激动并十分向往。
6、再次落座进入户型介绍,同样充分渲染,确定面积和户型。
7、看样板间。
8、确定朝向,位置,计算价格。
——确定房号。
9、逼定
10、收定金
11、签认购,开收据。
12、同客户告别,并提醒他下次来访时间并携带提供资料。
13、①见面→②开场→③拉上关系→④推销→⑤小结→⑥价格这是一个自然平稳的过程,一个渐进的过程,不允许停顿或回头,专业推销员慢慢接近他的客户,向他们伸出手后,安慰他们,说服他们,开导他们,最终促成交易。
步步为营逼近策略
1、初次见面。
取得好感。
所有的人当他走进一个陌生的环境时,都会在潜意识中有一些恐慌,自然紧张,这时亲切的笑脸和适度的热情会给人轻松愉快的感觉。
(误过分热情,稚嫩,无精打采,)给人专业感。
2、攀谈:
望,闻,问客户好比是病人,得了一种叫:
“缺房子”的病。
来到售楼处看病,那你作为医生的第一件事“了解病人情况,病因”分析病理,根据经验开药方。
攀谈:
又称搭讪,寒暄,就是在介绍项目之前先进行的感情交流和磨合,拉拉家常,聊聊见闻,可能所体现出来的是两个没太大边际的谈话,但实际上是业务员摸清客户情况的过程,从而让客户的性情购买动机、实力、需求和喜好等有个初步的了解。
目的有二点:
1奠定感情基础,拉近关系。
清除客户顾虑建立初步信任。
②摸客户的底,为下一步前进探路。
2、产品介绍:
要点:
1将我们的优势放大10倍,将劣势抹煞或是转化成优势。
将对手的劣试扩大十倍。
将对手的优势缩小十倍,用我们的优势对比对手的劣势。
2观察客户对产品某个优势非常认可。
抓住痒点拼命搔痒。
3我们不是销售房子本身,我们推销的是梦。
充分渲染,给客户制造场景,描绘美好生活让其身临其境,产生购买意向。
4讲解过程中说明性的语言条理清晰,声调高低起伏。
重点突出。
“不要指望他能记住全部,但要清楚地告知要点”。
5不是解说员,不允许客户连续问三个问题,也不允许你连续问客户三个问题。
多引导客户开口讲话,少说多听。
征求意见“×先生,你认为呢?
”
6亲切沟通的同时,别忘了你的专业形象:
适当的严肃、认真
⑦确定“药方”,心里有谱的基础上重点引导。
3、实地看房:
样板间或现房
4、要点:
①选择最佳通路,避开不良环境和外界不利干扰。
2时刻引领客户,不要让客户自己做主来参观。
“想让他看什么就看什么,不想让他看的就不看”
3再次渲染,让客户沉醉于对未来生活的憧憬中。
4有针对性地看1-2种,不要面面俱到。
5、确定户型技巧:
有目的引导客户看户型,确定目的后每种面积选择1-2种户型,重点引导,好坏对比,突出重点。
认购书的签字不可代签,若为代办人,则写“×××代”,否则不具法律效力。
手续完成之后,告知客户:
此定金是不可退的,切记语气要真诚中透着诙谐,可以开玩笑的方式,让对方比较轻松,不要造成压力。
可以正反两种方式逼定。
–大定→小定说服认购不成功退一步→保留。
降低心理价位–大定→小定→大定先收钱再说别的,一步一步来。
减少心理压力,顺理成章
要对认购书的内容十分熟悉,写认购书的同时可以与客户拉拉话,清除他的恐慌心理
6、签认购,收定金的技巧
①迅速、果断,一旦对方被逼到了死角,立即开始写认购书、开收据。
②不由分说,帮助客户作决定,不要坐等,先入为主。
③写好收据再收钱。
④用“是„„还是„„”的问法让对方选择,而不是“„„知道吗?
”“你今天是交10000元还是5000元?
”无论哪种选择都是好的。
⑤造成既成了家,断了对方退路。
例如:
“秘书,×号楼××号房王先生已经定了,不要再推荐了!
”“经理,您来收一下钱,王先生×号楼×号房签认购!
”“×主任,×房号不要再推荐了,×先生这边交定金!
”
7、告别的技巧:
1)逼定成功后的告别:
①不要显得很得意。
态度平静,亲切,真诚。
②不要有松了口气的感觉,太放松也不要太在意
③别忘了握手告别时真诚地说一句“恭喜你”
④很负责任地叮嘱客户下次来访的时间和需准备的资料
⑤保证客人离开时,他的心情是平静的,欣喜的。
2)交小定后的告别:
①显得满不在乎,让客人觉得他对于我们整个销售来讲可有可无。
→不受重视的感觉会让他有危机感。
②强调保留期限,逾期不予保留,必须按时来访。
一定要让他感受到不安全!
③针对客人不交定愿因有重点加以交待和说服。
3)逼定未果后的告别:
①一定不要僵持,不要像面队
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