教辅营销方范文如何做好新时期的教辅营销.docx
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教辅营销方范文如何做好新时期的教辅营销
教辅营销方范文如何做好新时期的教辅营销
一、教辅营销大有市场
许多媒体在报道教辅营销的乱象时往往刻意回避了教辅用书市场是学校教育客观需求的真实存在,而有意无意的把教辅泛滥当做新华书店及其他发行渠道恶性竞争的结果。
殊不知,望子成龙、望女成凤是天下所有家长的共同心愿,任何一个家长都不想让自己的孩子输在起跑线上,尽管___门三令五申严禁统一征订发行教辅用书,教材及教辅的发放范围也进一步扩大,减轻学生课业负担和经济负担的呼声更是日益高涨,但应试教育模式存在一天,教辅营销的市场就必然存在,有多少学生,就有多大的市场。
据笔者了解,95%的在校学生都有两套以上的教辅用书,许多家长还要给孩子自主购买数量不等的教辅用书,年级越高,数量越多,即初中多过小学,高中多过初中,中小学毕业班的教辅用书也远远多过其他年级,即使一些县的新华书店由于查处力度较大,暂时没有开展教辅营销,但学校和学校老师仍然组织学生购买和使用一套或者两套以上的教辅用书,而且这些书大多是盗版书;同时,越是教学质量好、升学率高、管理严格的学校,使用和购买教辅用书的数量和品种越多,一套教辅根本无法满足学校教学的正常使用,非的教辅营销也就正逢其时。
新华书店的教辅营销一定程度上遏制了盗版教辅的泛滥
不可否认,由于庞大的市场需求和稳定的消费群体,学校的教辅营销成为众多书商插手其中的“大蛋糕”。
在教辅用书的使用和购买方面,学校老师有着绝对的发言权和决定权,除了新华书店的正规发行渠道外,学校、班级老师、任课老师、个体书商等也都趋之若鹜,纷纷想从中分得一杯羹喝。
尤其个体书商为了抢夺市场,往往以高定价销售和优厚回扣等作为诱饵,大肆推销盗版教辅用书,而这类教辅书往往印装质量低劣、错误漏洞百出,而学校在收费时往往实行捆绑收费,即从新华书店购买和从个体书商手中购买的算到一起,统一收费,致使学生和学生家长误以为都是新华书店的书,造成不可挽回的声誉损失和经济损失。
许多媒体和新华书店自身都认为,教辅用书营销是新华书店的主要利润,媒体据此认为是新华书店的过度营销才导致教辅用书的泛滥。
殊不知,市场既然存在,新华书店不做,也会有其他的渠道来做,新华书店有多年的营销经验,有良好的企业信誉,有编印发一体的规范渠道,如果缺少了新华书店的参与,学校的教辅用书营销可能会更加乱的不可收拾。
规范教辅市场,打击盗版教辅,加强源头治理,必须由新华书店主导规范发行渠道。
坚持社会效益至上是新华书店的原则,为教育事业服务是新华书店的根本宗旨,坚决不卖一本盗版书是新华书店的坚定承诺,作为有着多年教辅用书营销经验的国有发行渠道,新华书店既是教辅营销的受益者,更是教育事业的坚定支持者和奉献者,只有强化和规范以新华书店为主导的教辅用书营销渠道,才能从根本上扭转教辅有书泛滥的不利局面。
1.要从政策层面明确新华书店的营销渠道地位。
现在___门三令五申严禁以各种名义统一征订发行各种教辅用书,这实际上是堵住了新华书店的教辅营销大门,反而给学校自行购买教辅用书提供了方便。
一方面不允许新华书店统一营销教辅用书,另一方面又要求新华书店支持教育事业,新华书店实际上是在国家政策的夹缝中艰难生存。
只有在国家政策明确“学生自愿”的同时,强调“由新华书店营销”,巩固新华书店的营销地位,新华书店才可以名正言顺的开展教辅营销工作,也才可以从根本上遏制教辅用书泛滥、盗版书横行的乱象。
2.要从法律层面规范新华书店教辅营销的市场行为。
由于各地市场环境不同、店校关系不同,各县新华书店营销方式也不尽相同,但在学校提供力所能及的帮助之后给予一定的宣传费用,是许多县店的普遍做法,也是众多商家通行的营销策略,但往往因为___门和学校领导的更替,或朝令夕改,或讨价还价,还因此招致学生家长不满和社会各界的非议,甚至有纪检、监察等部门据此以商业贿赂的名义进行查处,这也让基层书店左右为难,无法正常开展工作。
许多基层店负责人或迫于公关成本,或迫于法律法规压力,不敢放开手脚开展教辅营销工作。
新闻出版主管部门要从扶持基层书店入手,研究制定切合实际的教辅营销管理规定,从法律层面约束低价倾销和盗版等恶性竞争局面,进一步明确和规范基层新华书店的营销行为,让基层新华书店的教辅营销有法可依,有据可查,理直气壮的开展营销工作。
3.___门要赋予店教关系和店校关系新的内涵。
毋庸置疑,目前的新华书店为______,也主要依靠___门的通力合作才得以生存和发展,但基层学校尤其是教育主管部门往往认为新华书店离不了___门,而___门可以抛开新华书店,这也导致在日常合作中不是一个对等和友好协商的关系,教辅营销的结果常常取决于新华书店和___门两个单位负责人之间的个人关系以及政府部门主要负责人的强力关注,人为因素太多,这也导致店教关系和店校关系不稳定、有反复,一年一个样,一季一个样,营销方式因人而异,因时而异,因事而异。
省店公司应从战略高度出发,积极谋求和省教育主管部门的友好合作,通过联合发文、联合营销等全省统一活动,从根本上建立合作共赢、互利双赢、友好协商的店教关系和店校关系。
4.新华书店要进一步创新教辅营销模式,更好的服务教育事业。
一要创新宣传模式。
可以通过学校老师试用、举办教辅使用研讨会、赞助学校先进老师和优秀学生、联合举办社会公益活动等方式提高新华书店的知名度,推广新华教辅品牌。
二要创新公关模式。
可以通过给学校发放节庆纪念品、联合举办店教店校联谊会、资助和奖励中高考优秀学生等方式,变原来的加深个人关系为融洽两个部门之间的关系。
三是创新服务模式。
要跳出服务教育主管部门、服务大校区、只联系学校校长的传统服务观念,工作重心下移,向基层学校、班主任、任课老师、学生个人等延伸服务项目,优化服务内容,提高服务质量,真正拉近新华书店和学校、老师、学生和学生家长之间的感情,融洽之间的关系,为长远的教辅营销工作打下坚实基础。
四要建立长远的教辅营销战略。
新华书店要跳出教辅说教辅,跳出营销说营销,推行大营销战略,积极主动和市(县)委、政府、文化、教育、宣传、广电等宏观职能部门密切联系,增进友谊,提升新华书店的认知度和品牌效应,努力打造强势有力的国有发行企业。
高素质人才都在好学校里,现在的付出是为了以后的214.
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第一步确定学校。
首先要想办法搞清楚征订教辅的决定权在谁手里。
在各科教师手里还是集中在当权者手里比如校长。
然后再根据自己的财力能力制定公关计划。
如果决定权在各科老师手里,对一般教辅推销者来说就是福音。
因为拿下这些教师的机会大大超过校长。
即便不是所有的教师都能买自己的教辅有几个也是自己的收获。
当然,你要明白自己的竞争者相当多。
而且不在同一起跑线上。
因为在你之前已经有不止一个教推销辅者和老师有了合作。
你的任务是把老师从他们手里“抢”过来。
最笨的推销方式是拿一摞教辅样书到各个办公室问清谁带什么课然后就放一堆。
然后说请多多关照然后就走人。
然后在家等电话。
结果当然是杳无音信。
什么是好的推销方式呢?
古人说的好“欲先取之,必先予之”。
你一定要想办法让老师们得到你的恩惠,欠下你的人情。
中国人是最讲究礼尚往来的。
特别是素质相对较高较为讲理的教师队伍。
如此,你的生意自然会得到照顾。
具体怎么操作。
有人肯定想给老师送点东西吧。
但除非你财大气粗。
一般东西送了又没分量,贵重的又送不起。
而且人家也不一定敢要。
而且送东西特麻烦。
老师那么多,万一落下一个人也有可能是后患。
我是这样做的。
我不送东西我卖书。
我先不卖教辅书。
我弄一些儿童爱看的书和一些名著什么的,总之是适合大部分人看的书。
到学校,感兴趣的老师自然就围过来,看中就侃价,提出一个比市场价低很多的价格。
你一言我一语说便宜点便宜点。
我就说不行不行这已是最低价了。
老师就说:
便宜卖给我们吧,下次还照顾你的生意。
我还装出很为难的样子,但最后卖给他们。
一边递书一边说我这可不赚钱以后一定要多照顾我。
老师们当然说好好。
这样我也没白送东西,老师们也欠了我人情,口头许诺要照顾我。
果然,下次我拿来教辅书推销时大部分老师都很热情。
如何维持你们的合作关系。
给折扣是常见的方式。
但是仅仅是这种方法,如果碰到给的折扣更低的,老师也会抛弃你跟别人合作。
人是感情动物,最好的方法是跟老师成为朋友。
一个有心的教辅会记住老师有什么家人是什么地方的有事没事会发个问候短信。
会给老师的小孩子买玩具等。
如何拓展你的业务。
认识一个学校的老师,特别是成为朋友后一定请他把你介绍给他的其它学校的同行。
这样你去一个陌生学校时,就可就这个学校征订教辅方面的事情咨询这个同行。
免去无人理睬的尴尬。
(教辅招商网)(原创教辅招商网)
一,每行都有无名的人赚大钱。
二,决定做销售了,最好找各个行业的顶级公司,或者食物链的顶端。
说白了就是厂家。
1是信息即时,2是渠道广,3是接触客户的层面较高,4是晋升空间大,5是有机会自己创业。
三,能接受销售岗位的话,就找个自己喜欢的行业或者东西去卖吧。
自己都抵触排斥不喜欢的东西,很难想象你能把他做好。
现在教辅产品很多,大公司强手林立,市场竞争很激烈,新品上市能立住脚很不容易,内容、新颖、营销,哪个做不好都很难成功。
教辅的渠道,主要有零售和征订。
零售是在书店让读者自己购买,一般通过民营批发公司或通过新华书店在书店铺货。
只要质量好,折扣低,是可能走得动的。
征订是通过教育系统或学校校长、老师来统一订购。
要有关系和门路打通这些部门。
还有一些直销员,直接到学校,梁山和肃宁的人比较多,你有门路也可以找他们代理。
现在教辅通过新华书店是上目录征订的多,但上这个很不容易,有的上一条目录得交多少钱,而且销售工作还要自己做。
新华书店零售的也有,就是在书店让读者自己买的,量不是很大。
教辅通过民营批销渠道走得更多,各地都有两到五家规模很大的教辅批发公司,年销售码洋在5000万以上。
你可以去各地批发市场看一看。
如果工作室自己发,建议一个定找一个在大公司做过教辅销售的人来发。
或者你们也可以专注前端研发,将发行交给某教辅做得不错的出版社或民营公司,主要拿前端的策划费用。
再一条途径,如果在某地教委有关系,可以打通当地的市场,这也是很务实有钱途的做法。
摘要:
教辅图书在我国出版市场中占有重要的位置,但目前教辅图书的质量现状___。
本文认为培养和提高教辅图书的综合素养能力,是出版高品质教辅图书的重要前提和保证。
教辅图书是一个具有___的出版产品,其在我国出版市场中占有重要的位置。
特别是作为教辅图书出版的重要”把关人”,在教辅图书出版的整个流程中扮演着举足轻重的角色,负有重要的责任,对教辅图书的选题策划、组稿审稿、加工、出版营销等发挥着重大的作用。
可以说,教辅图书素质能力的高低,以及投入的智慧和劳动多少,对教辅图书的质量产生着重要的影响。
笔者认为,加强培养教辅图书的综合素养能力势在必行、___,这是打造高品质教辅图书的重要前提和保证。
培养和提升教辅图书的素质和能力,应从以下几个方面着手:
第一,职业素养能力。
的职业素养能力和水平,是从事工作的基本条件,直接影响着图书的质量。
教辅图书的职业素养,最基础的当然是业务方面的内容,如文字能力、编校控制能力等;另外还有与此相关的信息搜集和辨审能力等。
但是一定的理论修养和良好的职业道德,是职业素养的根本。
作为教辅图书,从理论素养的要求方面,应该熟悉国家的有关政策,既包括出版工作方面,也包括教育方面的法规和政策,并在自己的工作实践中认真加以实施,坚决不做违法违规的事情。
比如,很多教辅图书是与教材配套使用的,经常会涉及到著作权问题,应事先与有关版权单位和著作权人进行沟通和协商,得到许可后才能进行后续的图书出版工作。
如果忽视此类问题,未得到著作权人授权同意而贸然出版,轻则会受到索赔、引起法律诉讼等,重则所出图书可能会受到查禁、销毁等处理,从而给单位带来严重的经济损失和名誉损失。
第二,选题策划能力。
进入21世纪后,基础教育课程改革成为教育领域诸多改革的重要内容之一。
随着新课程标准的实验和推广,以及素质教育理念的不断深入,选题无新意,靠简单重复的”讲、例、练”这些内容同质化严重的教辅图书产品已风光不再。
教辅图书一般来说具有针对性、实战性、时效性强的特点,要通过市场调研、走访书店、深入学校、关注媒体评论途径,收集与教辅图书选题相关的市场信息,了解和掌握当前的最新动态和市场热点及同类图书的特点和差异明确策划图书的定位。
如果有条件,教辅图书可以积极参与学校教学环节,深入调查教学改革、教学实践教研动态及新课程改革情况,与教辅图书的终端读者——广大师生近距离接触了解他们的看法和需求。
要勇于创新,善于创新,从调研中创新思路,挖掘新题材,使用新的表现手法,实现教辅图书的体系创新、内容创新、形式创新。
只有创新选题才能避免教辅图书的同质化,使自己策划的教辅图书在市场选择中脱颖而出。
第三,整体策划能力。
教辅图书一般是成套出版,少则几本,多则几十本、上百本。
因此,教辅图书的整体策划能力尤其重要。
教辅图书要根据读者的需求、课程教材改革和考试制度等的变化,提出整体的策划方案和思想,在读者对象、出书计划、选稿要求、市场运作等方面提出明确的整体的策划思路,把握和统领和出版过程全局,在策划时不能只考虑几本书或某一套书,还要考虑丛书、整个系列、品牌之间的相互关联,只有这样才能发挥整体优势使出版的教辅图书产品相得益彰,互为补充,从而增加市场竞争力。
比如,为了形成规模效应,教辅图书在策划”同步”这个选题时,就不应仅仅考虑这个单一选题,-而是要从”同步、单元、专题、复习、考试、手册、辞典、兴趣读物、案例”等多个角度、多个套系、套系之间、丛书与品牌之间的关联,进行全盘整体策划选题。
教辅图书的整体策划能力不仅体现在选题内容上,也体现在对市场营销、品牌形象等进行整体策划方面。
即不仅要从产品的角度来考虑策划,更要从读者的阅读兴趣、习惯到可以接受的价格,从书名的确定到内容章节的编排,从图书的装帧设计、版式到呈现方式,从开本的大小到用纸的选择,从读者群的范围到销售渠道的选择等等,在各细节和层面上进行全方位的整体策划。
这样才能推出真正适应市场、适合读者需求的教辅图书产品。
第四,组织能力和合作能力。
由于教辅图书涉及多个年级、学科、品种等,从开始的规划阶段,如市场调研、选题、组稿、选择作者到图书的编写阶段如编写体例的确定、计划的制定和撰稿、审稿等阶段,都表现出系统整合的趋势,出版过程也涉及众多的部门和人员因此其策划出版是一项系统工程。
教辅图书首先要做的是建立咨询队伍、作者队伍、审稿队伍和队伍,在多学科、多品种、系列化的情况下,仅仅依靠某个的力量是根本无法独立完成全套教辅图书的工作的,所以对教辅图书的组织能力、协调能力、合作能力提出了更高的要求。
教辅图书必须学会团队作战,要善于组织和整合各方面的力量和优势。
只有这样,纣能在各个环节中不出就漏,保证教辅图书的高品质。
(作者:
宋红雨北京白鹿苑文化传播有限公司):
出版发行研究
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