全国自学考试国际商务谈判试题解析.docx
- 文档编号:15465145
- 上传时间:2023-07-04
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:34.12KB
全国自学考试国际商务谈判试题解析.docx
《全国自学考试国际商务谈判试题解析.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全国自学考试国际商务谈判试题解析.docx(12页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
全国自学考试国际商务谈判试题解析
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码:
00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.价值型谈判也叫(C1-8A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是(A1-12A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是(C2-33A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是(A3-78A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括...(C4-161A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是(B5-186A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是(B6-239A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.国际商务谈判的人员风险包括(DA.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是(A13A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是(B25A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于(AA.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中,不属于...报价时必须遵循的原则的是(DA.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的(C198A.3.3%以下B.3.3%~8.3%C.8.3%~13.3%D.13.3%以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是(CA.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是(A102A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的(AA.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调(D37A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确...的是(DA.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?
”这种发问方式属于(C206A.澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于(BA.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有(ABCDE29A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于(ABCA.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(ABCD293A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与“吃”有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括(ACD108A.具体B.全面C.灵活D.简
明E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括(ABDE215A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分26.立场型谈判1-927.最优期望目标10228.仲裁协议4129.合同风险307四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
1-531.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-3332.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-6933.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
17034.简述商务谈判中提问的要诀。
5-209五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分35.试述商务谈判实践中理想的让步方式。
14736.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题,12分37.背景材料:
某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手;彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名;对年长者和地位高的人,在正式场合,使用“先生”、“夫人”等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人。
在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。
在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2~3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题:
(1上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
美国247(2该国商人在谈判中的价值观怎样?
240(3该国商人的谈判风格是什么?
243全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码:
00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构,这表明谈判人员是(CA.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格,然后适时压低价格。
这种报价术被称为(AA.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是“罪恶”的是(BA.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为(AA.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为(AA.3~4人B.3~5人C.3~6人D.3~7人6.如果是1个小时的谈判,精力量旺盛的阶段只有最初的(CA.3~5分钟B.4~6分钟C.5~8分钟D.6~9分钟7.谈判中,强调“一时多用”的是(BA.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中,不属于...合同风险的是(DA.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品,因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的(DA.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸气浴的是(DA.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?
”这种商务谈判的发问类型属于(CA.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中,不属于...应对利率风险的技术手段是(BA.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的(CA.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是(CA.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中,不属于...善言灵巧的谈判对手的性格特征是(BA.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸,表示此人处于(DA.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为(AA.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为(BA.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好,我曾经在某
一份资料上看过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是„„”。
这种答复谈判对手的技巧是(DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中,货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于(AA.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为(ABCDEA.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括(ABCEA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有(ABCA.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中,迂回人题的方法包括(ABDEA.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(ABCDA.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分26.诉讼2-3927.戏剧式模拟3-12028.递盘3-140买方主动开盘报价29.迂回法4-233四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见?
132不要离题太远集中于谈判目标\计划\进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-15834.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分35.联系实际说明日本商人的谈判风格。
6-27336.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
7-310-323六、案例分析题(本大题共1小题,12分37.背景材料谁也没有料到,1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。
照片中,大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽,身穿厚棉袄,顶着鹅毛大雪,握着钻机手柄眺望远方,在他身后散布着星星点点的高大井架。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。
他们根据照片上王进喜的衣着判断,大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量。
有了如此多的准确情报,日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。
当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时,日本人一举中标。
问题:
(1上述案例对你开展商务谈判有何启示?
76(2你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?
78(3如何对收集到的信息进行处理?
96全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码:
00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是(B1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同,守信用”。
这体现了商务谈判的(A1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是(C3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(D3-74A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指(B4-173A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是(B5-200A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是(C6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是(D6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中,不属于...市场风险的是(C7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险
D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的(A2-28A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?
”这种商务谈判的发问类型属于(A5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(A6-276A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中,不属于...使外汇风险消失的对策是(C7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中,不属于...情绪型谈判对手的性格特征的是(A2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是(B4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于(B5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为(D3-84A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为(C4-164A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?
”这种答复谈判对手的技巧是(A5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
这种风险按性质来分属于(B7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确...的有(ABD6-271A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同,可将谈判分为(BCDE1-11A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括(ABCE5-233A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括(ABCDE2-29A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有(ABCD7-318A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。
27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议,提交仲裁机构裁决、解决的方法28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见共同想象谈判全过程29.沉默法5-233四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?
1-5以经济利益为谈判目的;为谈判的主要评价指标;以价格作为谈判的核心31.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-3732.开局阶段,谈判双方的实力通常包括哪几种情况?
4-135分为双方实力相当己方实力强于对手己方实力弱于对方三种情况。
33.简述适当的让步策略。
4-153互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略34.简述商务谈判中提问的时机。
5-207在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?
7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值36.联系实际分析美国商人的谈判风格。
6-243自信乐观,开朗幽默;直截了当,干脆利落;态度诚恳,就事论事;重视效率,速战速决;具有极强的法律意识;喜欢金钱推进式的谈判风格;重视细节,讲究包装。
六、案例分析题(本大题共1小题,12分37.背景材料:
一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:
“这位是山本太郎。
他具有15年财
务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题:
(1为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
3-68(2结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
69-70(3结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
71-72全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码:
00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,这种谈判被称为(B1-9A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.下列各项中,属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是(A2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁3.谈判人员应具备的知识结构应是(C3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.商务谈判中的最优期望目标也叫(A3-102A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标5.下列选择中,不属于...开局阶段谈判人员磋商的话题是(C4-132A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员6.“当谈判出现沉闷的气氛时,谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了(B4-173A.归纳概括法B.幽默方法C.适当馈赠D.场外沟通7.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是(B5-198A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天8.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于(B5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.紧皱眉毛,表示此人处于(D5-223A.愤怒状态B.惊喜状态C.愉快状态D.困窘状态10.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?
”这种商务谈判的发问类型属于(C5-205A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问11.“那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?
”这种答复谈判对手的技巧是(A5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏12.“谈判中,可跟对方东拉西扯,不着边际,讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是(D5-212A.答非所问B.以问代答C.推卸责任D.避正答偏13.在国际商务谈判中,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是(C6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.日本人14.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是(C6-241A.中国人B.日本人C.瑞士人D.中东人15.谈判中,在付钱问题上既不能忘记,也不能过于积极的是(D6-239A.中国人B.日本人C.韩国人D.澳大利亚人16.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 全国 自学考试 国际 商务 谈判 试题 解析