职场训练八大关主管训练操作手册.docx
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职场训练八大关主管训练操作手册
中国人寿保险股份有限公司
新人育成体系之职场训练“八大关”主管训练操作手册
教育培训部
二○一三年三月
序言
2010年根据总裁室指示要求,总公司教育培训部在认真总结多年来公司销售队伍人力发展和队伍建设经验教训的基础上,借鉴先进的实践经验,整合公司资源推出与常态招募机制配套的新人培育体系,为建立以夯实销售队伍基础为目标,以大中城市和城区为主阵地并延伸到县域,以常态招募、常态育成、主管育成和产能改善为核心的组织发展体系奠定坚实基础。
为使新人在训练营受训期间回到营销团队得到进一步的培育和训练,提升各级主管职场训练辅导能力,总公司借鉴浙江分公司的实践经验,对新人育成体系之主管辅导跟进培训的课程进行了优化升级,融入了新人育成职场训练“八大关”课程。
同时,要求新人在进入扬帆起航训练期间要同步接受营销团队给予的新人职场训练“八大关”的训练,做到集中训练与团队培养有机结合,进一步巩固新人专业技能,提高育成效果。
“八大关”训练能帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式,内容包括五讲(讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队)、准客户开拓、电话约访、画图说保险、方案说明、促成说明、异议处理、转介绍。
“八大关”以练代讲,注重实战,强化技能,快速上手,通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式,有针对性地协助新人提升销售技能,树立从业信心。
新人育成是团队发展的关键和基础,要将组织做大做强并获得长远发展,一定要重视新人育成工作。
LIMRA数据显示,2-6个月内新人的育成,训练辅导的因素占到60%。
为有效指导各级主管做好新人育成职场训练“八大关”工作,同时帮助新人加强自我练习,认真消化,总公司编发了《新人育成体系职场训练“八大关”主管训练操作手册》和《新人育成体系职场训练“八大关”新人训练手册》,供工作中使用。
《新人育成体系职场训练“八大关”主管训练操作手册》为主管提供了“八大关”训练操作细节以及详细的训练话术,有效帮助主管开展职场训练工作。
新人的成功就是您的成功!
雨润新苗,让我们为新人的成长及寿险事业的成功共同努力!
序言
训练守则……………………………………………………………5
训练项目……………………………………………………………6
操作要点………………………………………………………………7
辅导面谈……………………………………………………………8
陪同拜访………………………………………………………………9
训练进度表…………………………………………………………11
第一关:
五讲………………………………………………………14
第二关:
准客户开拓………………………………………………25
第三关:
电话约访…………………………………………………31
第四关:
画图说保险………………………………………………37
第五关:
方案说明…………………………………………………51
第六关:
促成说明…………………………………………………60
第七关:
异议处理…………………………………………………65
第八关:
转介绍……………………………………………………70
新人育成职场训练“八大关”守则
■新人守则
(1)每日参加早会;
(2)参加八大关训练;
(3)坚持5-3-1工作模式(每日5个电话、3个面谈、1个促成);
(4)及时向主管回馈学习、拜访情况。
■主管、推荐人守则
(1)对新人做好“八大关”话术训练,进行话术通关;
(2)对新人进行3次一对一面谈,做好心理建设;
(3)对新人进行3次陪同拜访,协助新人成功签约第一单,提升新人的销售技巧;
(4)批阅新人工作日志,追踪新人拜访情况,培养新人建立良好的工作习惯;
(5)确保新人入司三个月内晋升。
新人育成职场训练“八大关”训练项目
训练关序
训练关名
训练时间
训练内容
第一关
五讲
1-3天
讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队
第二关
准客户开拓
1天
罗列客户30名单,做好客户分类
第三关
电话约访
1-2天
电话邀约步骤话术
第四关
画图说保险
3-7天
草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图、十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡
第五关
方案说明
1-2天
子女教育保险组合计划、理财保险组合计划、养老保险组合计划
第六关
促成
1-3天
促成的时机、动作、方法、话术
第七关
异议处理
1-3天
异议处理的流程、话术
第八关
转介绍
1-2天
转介绍步骤、话术
备注:
建议一周两关,根据新人学习情况安排训练时间。
新人育成八大关训练操作要点
■第一步准备
主管事先确定训练时间、场地、内容,预约新人,提醒新人准备好《职场训练“八大关”新人训练手册》。
■第二步说明
主管向新人说明本次训练目的,教授主要知识,若新人对学习的内容还不够清楚,您须向他再次说明,务必使新人掌握学习内容。
■第三步示范
主管应熟练掌握通关内容并作示范演练,使新人能更快领悟该技巧的要领。
为了使育成更有效,建议主管用方言进行示范。
■第四步观察
主管要求新人根据训练内容认真演练,熟练掌握内容要点。
主管作为关主对新人进行训练内容通关(全部话术或选取部分话术),通关过程中认真观察,通关后在《新人训练手册》八大关通关表上填写通关日期、通关表现、关主签名。
8分(含)以上为合格过关,8分以下为不合格,重新通关。
■第五步反馈/督导
主管对新人在训练中表现好的地方及时给予肯定,对存在的问题提出改善的建议。
每次训练结束后要求新人强化训练的内容,直到能灵活、熟练、生动地运用各关内容。
新人育成职场训练“八大关”面谈
■第一次面谈
面谈时机:
新人参加“八大关”训练前一天。
面谈目的:
训前辅导,树立正确、积极的参训心态。
面谈要点:
介绍八大关训练作用、内容、收获;
介绍成功业务员的5-3-1工作模式;
协助新人规划八大关训练期间业绩目标。
■第二次面谈
面谈时机:
新人出第一单。
面谈目的:
激励新人尽快转正。
面谈要点:
祝贺新人出单;
介绍晋升的利益,激发新人晋升意愿;
协助新人根据晋升目标制定出工作计划,并把计划落实到活动量中。
■第三次面谈
面谈时机:
“八大关”训练结束第二天。
面谈目的:
总结新人“八大关”训练成果,制定下阶段的行动计划。
面谈要点:
了解新人参训感受,解决新人训后的疑惑;
介绍新人晋升渠道(个人和组织发展);
协助新人制定下阶段(一至三个月)的行动计划。
新人育成职场训练“八大关”陪同拜访
■第一次:
示范式陪同拜访
特点:
主管拜访自己的客户,新人观察。
目标:
让新人对拜访形成一定的概念,树立主管威信。
要点:
⑴和新人访前沟通,要求新人在陪同拜访时多听少说,尽量不要插话。
新人需仔细对照八大关学习内容用心观察体会;
⑵拜访中不要向客户介绍新人的身份,说明是同事即可;
⑶主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是。
访后总结:
⑴请新人回馈您的拜访表现;
⑵您进行自我评价;
⑶您评价新人的回馈;
⑷新人思考如果换做他自己,将会如何拜访;
⑸与新人一同解决客户提出的问题。
■第二次:
辅导式陪同拜访
特点:
新人拜访自己的客户,主管帮忙。
目标:
了解新人拜访技巧的掌握情况,协助销售。
要点:
⑴新人不要公开主管身份;
⑵原则上您不轻易协助;
⑶预告新人不要有依赖心理;
⑷您需认真观察,填写《陪同拜访反馈表》。
访后总结:
⑴新人进行自我评价;
⑵您对新人进行点评;
⑶训练新人演练相关话术;
⑷解答新人提出的问题;
⑸与新人一起明确下一阶段拜访计划。
■第三次:
指导式陪同拜访
特点:
新人拜访自己的客户,主管观察。
目标:
考察新人独立展业的能力,进一步了解其销售的优缺点。
要点:
⑴不要让新人公开您的身份;
⑵告知新人,您不会给予任何帮助,并说到做到;
⑶主管需认真观察,填写《陪同拜访反馈表》。
访后总结:
⑴请新人自我评价;
⑵您进行点评;
⑶训练新人演练相关话术;
⑷解答新人提出的问题;
⑸与新人一起制订下阶段拜访计划。
附件:
陪同拜访反馈表
姓名
陪访人
陪访类型
陪访情况:
表现好的地方:
有待改进的地方:
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
“八大关”学员训练进度表
项目
姓名
入司时间
入关时间
面谈记录
时间
内容
陪访记录
时间
内容
第一关:
“五讲”
一、训练流程:
第一步:
准备(P)
◆主管事先提醒新人做好相关准备工作;
◆提醒新人准备好《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸、水笔;
◆主管准备好《职场训练“八大关”主管训练操作手册》,并事先熟悉“五讲”话术;
◆提醒新人事先熟读背诵“五讲”话术;
◆通知新人训练的时间和地点。
第二步:
说明(E)
◆主管结合自己的寿险销售经验向新人说明“五讲”的重要性,激发新人学习的兴趣;
◆主管向新人介绍“五讲”的话术要点,并提示新人进行记录;提升自信,认知公司,认同保险,建立从业信心。
(1)讲自己:
话术:
在一次偶然的机会,我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试,成为一名寿险从业人员。
加入这个行业后,我觉得自己成长得很快,学到很多知识,对保险有了正确的认识和了解。
我觉得保险真的很有用,可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题,现在已经有越来越多的人购买保险,所以,保险发展空间很大。
从事这个行业能不断提升自我,更重要的是我可以帮助更多人,为他们做风险与财务规划,我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务,我一定会尽自己的努力做到最好!
(2)讲保险
保险是应急的准备:
其实人这辈子也跟天气一样,有晴天也就有雨天,我们家里都有雨伞,雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞,生活中的灭火器,是我们远行时的备用胎,是我们乘坐飞机时的降落伞,宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用,但在我们碰到人生的逆境时,它能为我们遮风挡雨,排忧解难,避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划:
我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入,让自己和家人未来生活得更好,您认同么?
趁现在还年轻,通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用,既不会对我们现在的生活产生很大的影响,又能实现资产的保值增值,让自己年老时不差钱,何乐不为?
买保险的13个理由:
购买保险的13个理由:
1、能提供保障:
保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害,可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境,且无需担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力。
2、能解决人生的三大忧患:
命太长,自己要用钱;命太短,家人要用钱;中途意外,自己和家人要用钱。
3、能完成自己退休计划:
由于医药的进步,人们的平均寿命日益增高,退休后养老金的需要也较过去增多,为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊,有计划地提前投入资金是绝对必需的。
因为这样不但能减轻子女的负担,而且拥有保险,提升自身的身价,子女定会孝顺(中国的一句古话:
久病床前无孝子的说法也可以结合使用)。
4、是忠心耿耿的患难之交:
因家庭结构的变化,小家庭已占所有家庭数的三分之二,在大家自顾不暇的情况下,对于至亲好友所发生的灾害,我们能提供的帮助实属有限。
唯有保险,平日只需缴纳有限的费用,灾难发生时却可全力提供帮助。
5、可作为工作能力受损的赔偿:
因意外受伤无法工作时,保险可提供固定的家庭收入。
6、可补偿疾病(如癌症)所造成的经济损失:
人没有拒绝生病的特权,而明智的人懂得防患于未然。
癌症并不可怕,庞大的医疗负担才最可怕,为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。
随着人们生活的日益丰盛,运动的减少,重疾发病率也越来越高。
7、可作为子女教育基金,对其献爱心,利用保险提前准备教育基金有两大利益:
(1)应付子女完成高等教育或留学的资金需要;
(2)父母亲爱心的体现。
8、可以避免陷入债务清偿:
鉴于一般营利单位的自有现金有限,负责人一旦遭到突发意外,引起债权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面,可能使一个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存。
而保险是可免沦为债务清偿的工具,可为东山再起保留珍贵资源。
9.可维持人性尊严:
一般人平日所追求的是较高层次的生活,但若因意外或疾病,生活陷入窘境,或因临时急需款项得向别人周转,这都是损及人性、尊严的事情。
如果参加保险,一旦发生意外或疾病,保险公司高额的赔付就可以轻松地度过窘境;若急需用钱,还能以较低的利率向保险公司贷款,这是一项既方便且维护人性尊严的投资。
10、积累财富:
人生旅途中,赚钱容易,花钱也容易,购买寿险能“强迫”自己“积累财富”,减少不必要的开支,积少成多,终成财富。
11、防止通货膨胀和货币贬值:
通货膨胀令人讨厌,但钱放在哪里都会贬值,而寿险有增值的功能。
12、有负债更应当买保险:
如按揭买楼、贷款做生意是一种延期责任,为保证家庭生活品质,家庭主要经济支柱要有保险,否则一旦发生意外,不得不卖楼或典当才以能维持生计。
13、投资理财的一种方式:
投资理财,不能把鸡蛋放在同一个篮子里,投资生意、股票,虽然获利甚厚,但风险也高,有人输得一干二净,而解决的方法是分流部分资金购买寿险,“我虽然没有钱,但拥有寿险的保障,仍能安居乐业”。
3)讲公司
买保险是跟保险公司签合同,选择一家好的保险公司非常重要。
中国人寿历史悠久:
成立于1949年10月,是中国历史最悠久、资产规模最大的人寿保险公司。
全球首家在纽约、香港、上海三地上市的保险公司,是中国A股市场的保险第一股。
中国人寿实力雄厚:
2011年保费收入高达3182.76亿元,公司总资产超过15839.07亿元,可投资资产14949.12亿元,市场份额33.3%,是国内最大的保险机构投资者;公司追求稳健经营,保证客户的长期利益。
中国人寿品牌优良:
连续10年入选《财富》全球500强,品牌价值高达1035.51亿元,在我国保险行业排名第一;中国人寿所获荣誉众多,荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
中国人寿服务健全:
目前全国拥有近1.5万个服务网点,全国统一服务热线95519,随时为客户提供最好的保险服务。
中国人寿相知多年,值得托付。
(4)讲所在公司
讲师以自己当地公司实际情况编写话术示范,话术应该包含如下要点:
机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉。
按上述要点顺序罗列话术,体现本地公司在当地市场的竞争优势。
(5)讲团队
讲师根据自己当地公司的某一团队实际情况编写话术示范,话术应该包含如下要点:
团队历史、团队规模、团队构成、团队荣誉、团队文化。
按上述要点顺序罗列话术,体现本团队的竞争优势,强化客户对营销伙伴的信任。
附:
保险十大黄金价值
老有所养---保险确保晚年生活安享无忧
谁不想拥有幸福美满的晚年生活?
但是有一个前提,就是手头必须有足够的资金能满足晚年的生活消费。
一个人活得太久必须有物质条件做保障,否则长寿就不是一件幸福的事情了。
银行储蓄可能在晚年会越用越少,而养老保险的利益会伴随到生命的最后一刻。
社保保而不包,只能让你吃得饱,但是吃不好!
有商业保险补充就好得多了!
社保是饭,商保是菜!
病有所医---保险让百姓看病看的起,生活不打折
怕得病不代表不会得病,一旦身体发生问题,小病的费用自己还可以应付,大病则需要一笔高昂的医疗费。
购买足额的医疗保险,可以让人不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费打倒,能够得到更好的治疗;也使家庭可以维持稳定的生活品质。
爱有所继---保险是让亲情、大爱得以延续的保障
父母不在了,未成年的孩子靠什么活下去?
至爱失去伴侣,让另一半怎么办?
人类的爱与责任让我们希望亲人、朋友们永远得到照顾,但没有人可以预知生命中的不幸,不幸发生后,家人可能因此陷入失去亲人的痛苦和失去依靠的困窘之中。
在我们还安好的时候,为自己购买足够的人寿保险,这样即便发生不测,也会有保险将你的爱继续下去。
幼有所护---保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航
再苦不能苦孩子,再穷不能穷教育,父母宁愿自己勒紧裤腰带也要把最好的给孩子。
保险就是让父母在孩子幼小时提前进行财务安排,确保无论发生什么情况都有一笔教育金提供给孩子,并能为孩子的成长保驾护航。
壮有所倚---保险免除后顾之忧,全力打拼事业
社会生活节奏越来越快,竞争也越来越激烈,减薪、失业不再新鲜。
当收入减少甚至失去经济来源,个人和家人的生活会陷入困境。
如果能提前做好规划,那么保险能为每个人的现在和将来担起重任,使其在人生黄金期免除后顾之忧,把握每一个发展机会,尽情展现个人才华。
亲有所奉---饮水思源父母恩,人寿保险养双亲
随着越来越多的疾病呈现低龄化发病的趋势,白发人送黑发人的人间悲剧屡屡上演。
百善孝为先,一个有爱心的孝子,不管收入多少,应先为自己购买一份保险,受益人写上父母的名字。
这样即便遇到不测,也能让保险继续代为承担奉养父母的责任。
残有所仗---意外、疾病致残,保险保障我尊严
意外难以预料,每天都会有人因遭遇意外而导致伤残。
一个人不幸残疾时,他将要面对生活习惯的改变,生活水准的下降、生活费用需要别人资助,追求的梦想也随之破灭。
如果之前有投保,保险提供的伤残保证金将成为残废人积极面对生活最有力的支撑。
钱有所积---小钱变大钱,增值保障有安全
投保人寿保险。
除可以获得一定保障外,同时也是一种投资,投保人可以从保险公司得到投资收益,达到长期累积财富的目标。
产有所保---最安全的保值方法
投保财产保险后,如果房子、首饰、汽车、高档家具等资产及其有关利益,因自然灾害或意外事故遭受损失、损害,保险公司可以依照保险合同的约定,承担赔偿责任。
此外,保险财务规划的作用,还可以保证家庭资产的保值增值。
财有所承---积累一生财富,无憾惠泽亲人
依据<<保险法>>第五十六条规定:
“依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单,未经被保险人书面同意,不得转让或者质押”。
女人买保险的7个理由:
第一个理由:
保险是可以依靠的男人
在许多女人眼里,保险是女人最放心的依赖,是一位从来不会背叛的情人,他从来不会像负心的男人一样,扔下女人不管,风风雨雨中总是静静地陪着,永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你。
第二个理由:
保险是陪伴你终生的朋友
寿命对于每个人来说都是公平的,女人最大的幸福是长寿,女人有比男人多活8到10年的概率,女人最大的不幸也是长寿,任何一个女人都要有当10年至8年寡妇的准备,当男人自然离开你的时候,只有保险将成为男人的缩影和最好的朋友,而且一直陪伴你到终生。
第三个理由:
保险提高身份的资本
有了保险的女人总比没有保险的女人贵重,在平时拥有保险的女人在与老公生活在一起时,好像总有另一个情人陪着;一旦因意外需要改变生活的时候,保险给你带来的是身价和尊严,给你带来的是更多的选择和主动,拥有保险的女人更是女性能力和地位提升的体现。
第四个理由:
保险好比结婚的合同
女人与男人结婚是两个活生生的主体,虽然有了一本结婚证明做保证,但这份保证是不牢固的,会因一方违约而终止合同,而保险与女人的结合完全不同,保险自始自终是忠诚的,永远聆听女主人的使唤,是一个永远不会违约的男人。
第五个理由:
保险是女性保持青春的礼品
在女人眼里,化妆品是青春的代名词,但这只是女人皮肤以外的美丽,而保险给女人带来更多的是安心和无忧,充足的睡眠和愉快的心情,更能体现出女人皮肤以内的美丽,这份美丽更长久,更动人,更可爱!
许多女人认为,拥有这样的青春、悠哉悠哉,不亦乐乎!
第六个理由:
保险是女人智慧的象征
在台湾,女人对自己个人金融资产的投入兴趣比例为:
购保险36%,存款38%,投资26%。
在日本,聪明的女人选择男朋友也要“三高”,一要智商高,意味着小伙子会读书智商好。
二要身材高,意味着将来“种子”比较好。
三要保障高,意味着男朋友家庭有钱又有爱心和责任。
第七个理由:
一份实实在在的保障
在很多女人看来,钻石让生活充满诗意,保险让生活得到保证,在广州和上海,许多女孩既爱钻石,更爱保险,如同男人既爱江山又爱美人一样,保险在女人眼里是实在的,平时可当作强制性积累财富,把钱管牢;一旦生病住时可以报销医药费,减少家庭损失;万一发生意外时,大笔按揭贷款有人偿还;投资时可以获得稳定的收益,没有半点损失,而且免交所得税,这种满足感是任何金融产品无可替代的。
第三步:
示范(S)
◆主管扮演业务员,新人扮演客户,主管根据话术进行示范;
◆主管在示范过程中要求学员仔细观察主管,记录要点;
◆主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题;
第四步:
观察(0)
◆由新人扮演业务员,主管扮演客户,进行话术演练;
◆主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录;
◆观察新人是否自信、表达是否流利顺畅、话术是否标准、话术要点是否到位;
第五步:
督导(S)
◆请新人对自己的表现进行自评;
◆主管就新人的表现给予赞扬,并结合之前提到的注意事项进行点评,也可根据自己的经验进行提示;
◆主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止;
◆主管随时了解新人在实际展业中运用的表现,对出现的问题,必要时再次予以训练。
二、通关评分标准
通关内容
评分项目
分值
得分
讲自己
1、自信程度
2分
2、讲自己的话术要点
5分
3、语言是否通俗流畅,熟练程度
3分
讲保险
1、自信程度
2分
2、讲保险的话术要点
5分
3、熟练程度
2分
4、时间掌控
1分
讲公司
1、自信程度
2分
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