赢销截拳道.docx
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赢销截拳道
赢销截拳道
------王雩
营销=赢销
一、营销的五个层面:
1.信念(信:
诚信、信仰,信念的力量大于一切,信念延伸目标)
2.布局(就是战略,创新)
3.找到顶级人才(思维方式----找人才的方法)
4.管控人才的本领(设计游戏规则的本领,从仁制社会---法制社会)
5.把人才变成天才(普通业务员变成营销特种兵)
二、什么是销售
销售:
是将自己的思想、观点、观念向别人传递被别人接受的过程。
售:
是结果。
三、高端销售能力差导致的问题:
1.帮助员工拜访大客户高层时压力极大,不知如何应付;
2.无法与控制公司命脉的大客户:
工商、税务、政府、银行合作者等很好的合作,导致经营困难;
3.无法很好的管理员工,传递自己思想和观念的能力差,导致公司管理工作困难;
4.不能很好的处理家庭问题,导致事业生活不能二全;
5.子女教育不好,导致事业难续传承。
四、学做有文化的商人
1.人每天都有不同的身份,尤其是女人,女强人,婆婆眼里的媳妇,老公眼里的老婆,孩子眼里的母亲,保姆眼里的老板,学会角色转换。
2.要学习,需先学心法(销售灵魂),练武不练功等于一场空。
3.天外有天,人外有人!
学习自己不知道的、学自己没想到的,学自己没用过的方法,就是学
习的收获!
赢销最需要的就是永远地学习和交流!
赢销截拳道
一、销售的灵魂是什么
感动客户
勤奋的努力无法感动别人,只有自己(清洁工的故事案例)
把客户当小孩,当父母,当最爱的人,去爱他(客户)
细心、细微,把客户当成一世的有缘人,给予细心的照顾,真诚的对待
做最好的自己。
二、销售的道是什么
道:
思想道、行为道
道:
道源经阐述全世界宇宙的概念,宇宙:
十方上下,古往今来
道可道,非常道;
大道无形,生育天地;
大道无情,运行日月;
大道无名,常养万物;
吾不知其名,强名曰道!
我们要做红尘中的得道中人
销售的道:
1.魂----精神和信念
2.道----道理规律举一反三,举一反十
学销售,需先了解商道
商道:
格局、战略、论理、道德、价值观
少做事多赚钱,销售就是将人性转换成数字
3.术----最好的方法(不是方法是最好的方法)
4.器----将最好的方法无数倍复制的系统工具
改变霉运最快的方法是提升自己的精气神!
三、获得回报必须做到二件事:
1.直接帮助客户;
跨界打劫(案例:
移动为微信打工)
成为一名优秀的销售人员,先要成为优秀秘书
案例:
同学聚会
女同学的一句话让男同学成为世界上最幸福的男人
红颜知己:
赏心悦目的女人
蓝颜知己:
让男人发奋图强的女人
人性的反应:
爱你的人和你爱的人(你选择爱你的人还是你爱的人)
2.超越竞争对手。
我们的命运由对手决定
四、销售大道第一法则:
感动客户
1.在销售过程中客户选所有竞争对手中最好的人
不是客户喜欢你,而是你喜欢客户,同理心沟通
2分钟感动客户,人生不差2分钟,对于人生不管任何,不分大小。
从小养成2分钟,做人没本事,对人好点。
2.怎么送客
让人感动,一辈子忘不了
3.市场调查:
以买房的身份进行调查
数量、品牌、地域、距离
4.价格由谁定----自己定
树立目标,找不同的人,东西价格由自己定,找不同的消防人群
价格由同行业的第一名定
因为没想到,所以做不到
5.天道酬勤
感动到老天落泪
悟道
你努力了吗你努力到上天落泪了吗
五、为什么要先学道
培训要落地,学习不落地是人性的弱点
如何成为一个有结果的好老板:
1.第一层老板:
讲道理5%
2.第二层老板:
怎么做10%
3.第三层老板:
做出来怎么看20%
4.第四层老板:
从运动员到教练员的过程
培养+训练=结果
握手有利:
是诚信的象征
握手:
分人物:
男、女、小孩
分级别:
上级、下级、同级
分轻重:
虎口握手,表示真诚
训练:
同一个动作,7次,重复17次,任何事做70次以上摸到门,掌握需1000次以上。
(行为学)
六、外企的管理之道
价值观的高度统一(怕出叛徒)
1.谈感恩
感恩教育从面试开始
感恩老板!
案例:
张三的老板和张三约好,第二天上午10点有重要事情开会,这时候有个客户约张三上午10点去谈业务,请问你要怎么做
尊重老板,离职率低
不尊重老板,不尊重客户:
对老板群发短信,对客户也群发
说明没用心,做每件事要用心,要打电话,或者亲自看望老板
2.感恩公司:
个人的贡献只有10%,90%都是公司搭建的平台
3.人人都是老板,承担责任
4.讲使命!
讲愿景!
讲奉献!
从容、高效的做事
经历:
不可以复制
经验:
可以复制
当你有能力,什么机会都是一种机会
困难并不可怕,可怕的是你把它当作困难
什么叫成功----那就是做自己喜欢的事,还有人给钱
什么叫使命----解决一个人持续动力的,到死拼命做不完的叫使命
能不能承载更多年轻人的梦想和希望--------使命
5.努力帮助客户成功,最终成功
冯仑先生的书《从野蛮成长到理想丰满》
四句话:
学先进、走正道、追求理想、顺便赚钱
七、专业选手和业余选手的差别在哪里
商业模式的缺点:
容易被对手模仿
永远不要把商业模式当作终点,要把商业模式作为起点
成功一定有方法,只是我们没找到而已
所谓富贵:
人生无缺才是富,能帮助别人才是贵
面子不是别人给的,是自己挣的
这个世界上只有爱你的人才会说你,不爱你的人恨不得你死
从博士变成搏士
很多时候,我们不知道对手在哪里,不知道对手有多刻苦,寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法!
读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师开悟
孩子读书,一定要找到专业教练
普通人学习做事时,总是用很短的时间学习做这件事的所有知识。
专业选手学习时,每一次都只学习一个步骤,然后反复演练几百万次,有时花几个月甚至几年的时间,直到把这个动作做到最好!
这就是我们常说的练基本功,基本功并不复杂,复杂的是我们的人心!
贪多而不精,是我们不成才的主要障碍!
所以,专业选手即使只学一个动作,走进普通人中都是打遍天下无敌手了。
人生说难也难,说易也易
视频:
《中国功夫》陈龙教德瑞的基本功,脱衣服、挂衣服、捡衣服(1000多次)片段播放
七、赢销的决胜取决于:
在屋里的生死极至对决训练
互动活动:
招标
只有最高分和最低分
八、专业级营销高手训练法
1、专业训练一:
用十分钟征服所有人的方法
训练有素的销售员很重要,销售是科学、严谨的过程。
营销中第一重要的要素:
如何一分钟自我介绍让人永远记住你
秘诀一:
让每个人都记住我的名字吧!
练习一分钟自我介绍,让别人永远记住你
a.每天早上对着镜子花五分钟激情呐喊的人,成功属于坚持不懈的人
b.跟人家解释你的名字,心理暗示
记住别人的名字是人性的开始
客户没有义务记住你的名字,但是你有责任让客户记住你,需要不停的重复你的名字。
(美容院的案例)
如何让人迅速喜欢三点:
a.记住别人的名字
b.让自己记住自己想成为一个什么样的人
c.接受人与人之间的认识,熟悉、尊重(尊重人性的第一课)
我们的员工尽可能的记住每一个客户的样子
所有人认识你,才叫家!
用心做事的结果
记住别人的名字是你的工作,记住别人的名字是你努力的结果!
时时刻刻提醒大家做的更优秀
为什么团队不给力为什么不落地
管控能力,领导要说到做到
严格的管控就没有差的员工
对自己要求严格管理的人只有5%
这世上没有信任的人,严格的管理有95%的人优秀,5%还是差的人
新生活的开始,要感恩,有爱要在活着的时候说出来
心法演变为术、器
自我介绍秘诀二:
告诉别人你的兴趣爱好吧!
a.信念(做最好)先超越你身边的那个人再说
b.找到自己能找到的最优秀的人向他学习
c.找到他们的特质,让人迅速喜欢
d.共同表现特定:
开朗、直率、幽默
e.笑、大声说话(直率、开朗的人)
笑的越多,财富就多
10000次的训练就是天才,相由心生,点头微笑,正相循环
细节决定成败,笑容可以感染所有人
时常问自己:
我能带给你什么价值
学习和明星相比
记住:
没有任何人掌控你的时间
品牌、公司的名字和自己的名字一脉相连
卖产品就是卖思想
未来的竞争是思想的竞争
将思想、观点、观念传递给别人是销
帮助客户就是帮助他的思想
2.专业训练三:
营销中第二重要的要素
当遇到陌生领导、强势的领导前10分钟要怎么做
第一个一分钟:
自我介绍
第二个一分钟:
让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友,我的专业里怎么来找我
第三个一分钟:
弄清楚你的客户是不是真的客户,把时间花在你最应该花的人身上,%的概率,识人的能力。
让别人尊重最重要的要素:
出色的专业能力,永远第一时间让客户尊重
客户的思维导图:
你是谁---你是干什么的---你做的怎么样---如何证明你最好---成交
客户最想知道的:
如何证明你最好
因为专业,所以自信
很多人心态过不了,树立自信心
互动活动:
你知道我有多了不起吗
总结出自己所擅长的专业领域及其他领域的特长是什么自己较强的人
际关系领域有哪些今后在哪些方面可以给予大家的帮助。
谦虚的、舒服的展示你的优秀
3.专业训练三:
营销的成功概率法则是什么
世上没有稳定的工作,唯一稳定的是不断提升的能力(努力)
销售的能力是识别人的能力,100个人中只有3个人会买你的产品
当从事一个新的行业销售时,先问自己的五个问题:
假设我有100个好朋友100%
是不是
问题1:
是否每个朋友都会买你的产品50%50%
问题2:
是否要买的每个朋友都会买进口的25%75%
问题3:
是否买进口的都买我公司的%%
问题4:
是否要买我公司的产品都会找我%%
问题5:
是否找我买的朋友会买我全部的产品%%
销售的本质是:
无论何种销售,基础成功的概率只有%
抱怨的人不会走;不抱怨的人,默默贡献的人,一旦做出决定,无法挽回
最好的员工服务最好的客户,优秀庺服务优秀的客户
正确的面对失败,积极的寻找机会!
最大程度的拜访客户,帮助成功数提升!
4.专业训练四:
如何用45秒打一个客户必接的电话
第一个15秒就是较量,建立信任感
(问候和简洁充满信心的一句话,自我介绍)
(我能带给你什么利益说明)
(封闭式问题约定时间)
(结尾感谢)
第一个15秒:
建立信任
第二个15秒:
带给对方什么利益说明
第三个15秒:
问题
互动活动:
给公司定位(大的或者专业的让员工有自信)
专业定位,职务
如何专业地接听电话
自报家门
请问怎么称呼
如果是职务介绍,说明原则性强,好强的人
亲呼名称介绍,容易接触
如果是小姐、先生介绍,是职场办公室人员
没听清楚,重复一遍,确定好
5.专业训练五:
世界营销领域的四个进级阶梯:
A、产品的功能性销售
小卖部销售-----功能型销售
案例:
小卖部买水的案例,两同学表演
产品功能型销售的特点:
a、客户的注意需求100%确认
b、我100%提供满足客户需要的产品
低端产品特点:
优点:
容易卖,市场占有率快,品牌快
缺点:
客户忠诚度低,不会长期使用,竞争对手容易模仿
高端产品特点:
优点:
客户忠诚度高,利润高,有垄断行
缺点:
不容易卖,市场低,不容易做
强迫型销售只有%的概率
产品越昂贵功能越退化(哲理性的)
产品的功能不是客户的唯一选择
没有完美的产品,只有完美的销售
客户需要的时候-----成为他心灵的医生(医生---卖药的)
B、技巧型销售
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