岗前强化培训辅导内容七日计划Word文档格式.docx
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新人工作
一、跑盘时的注意事项:
1、要穿着便装,方便进出小区
2、不要在小区内(保安视线下)画图,用笔记本记录楼盘分布图
3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员,不能与他们发生冲突。
二、每天工作任务:
1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图(附表一)
2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图(附表一)
3、了解楼盘数据(附表二)
4、要求了解每栋详细情况(附表三)
三、每天的跑盘路线(路线按各门店地址不同进行调整)
第一天:
XX以北、XX以东、XX以西、XX以南一带小区的楼盘
第二天:
通过以上三天时间可以清晰了解“XXXX”小区的分布地址,高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的因素。
表一
楼盘地理位置及小区内各栋楼分布位置图
北
↑
要求:
1)绘制商圈及小区内部主干道及主要支路(小楼盘则不需画内部支路);
2)在图中标注小区内:
银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其他中介机构等);
强调:
徒步熟悉本组责任盘,画出每个楼盘栋座分布(小区)
表二楼盘数据调查表
小区名称
开发商
社区位置
物业公司
建筑年代
建筑结构
建筑楼层
地上层;
地下层电梯□楼梯□
总栋数
物业费
总户数
物业电话
楼间距
车位数
房屋朝向
车位售价
户型面积
车位租金
平均单价
房本下发年代
租赁价格
产权性质
绿化面积
入住率
所属片区
宽带□有线□天燃气□
小区内基础设施
有几个出口在哪里
地上能否停车有无地下停车场
有无保安有几人有无监控
该社区周边有什么标志性建筑
该社区周围都有哪些餐厅
该社区有哪些公交线路?
站名是什么?
该社区周围有什么银行?
该社区周围有什么幼儿园?
该社区周围有什么医院?
该社区周围有哪些超市?
市场?
商场?
该社区属于哪个学区?
有什么学校?
该社区的居委会是哪个?
在什么位置?
该社区的派出所是哪个?
该社区以哪类人群居住为主?
该楼盘的优点?
缺点?
表三
各栋详细资料调查表
栋座(楼号)
单元数
楼层数
单层户数
每户面积
(注:
小区每栋都要详细记录)
第二步:
熟盘、房堪(共一天)
一、动员所有员工对新人进行鼓励;
二、沟通新人的工作态度;
如发现该员工思想有些波动,要给予职业生涯的讲解,告知这个行业是前难后易的性质;
三、安排查看有钥匙或独家房源,画户型图;
亲自带新人查看有钥匙或独家房源及画户型图;
四、讲解熟悉钥匙盘的好处;
五、对新人讲解如何电脑画户型图;
六、开通公司内部管理系统。
一、工作任务:
1、学会使用公司内部网(匙薄系统)及公司系统。
2、看两个匙盘、并能画出钥匙盘房屋平面图(参照表四)
二、注意事项:
1、先查公司系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼;
2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁;
3、画完间隔图后写下观感和优缺点
4、学会看每个楼盘的平面图,分清方向(如东、南、西、北),记清间隔、各单位的朝向和面积。
5、学会找钥匙盘、看钥匙盘和借钥匙的实际操作流程。
通过一天的时间,达到能画图、背匙盘和间隔的效果。
表四
楼盘实堪(户型图)
楼盘(小区)栋单元层号
室厅卫面积:
朝向:
实堪印象:
1、优点:
南北通透,通风采光好,楼距宽,望花园,安静,户型方正实用,业主少住,保养好,证满5年
2、缺点:
03年楼龄较长
第三步:
跟进业主(共一天)
一、讲解跟进业主的好处及电话跟进需了解的内容(产权状况(优点)、业主动态、价格信息、最新资讯);
二、讲解房地产常用业务术语,主要业务流程;
三、讲解洗盘技巧;
四、鼓励新人在工作中的优良表现;
五、解决新人在工作当中遇到的障碍及心理压力;
六、检查新人电话量;
1、每天50通电话了解业主的情况,(并在系统内做记录或客户本记录)
2、向店经理(师傅)了解房地产常用业务术语,主要业务流程等
3、了解洗盘技巧,电话沟通技巧
二、操作时间:
1天
三、目的:
练就胆识、面子关、口才和速度,学会与业主礼貌沟通,了解业主资讯。
四、注意事项:
1.打通业主电话后必须先介绍自己是“正邦地产XX店的,姓X或小X”,不能称呼自己叫“X小姐或X先生”,让业主觉得更亲切。
“请问您有固定电话,我打你固定啊?
(给客人的感觉会帮他省了电话费,为他着想,而且可以多拿客人的固定电话,以免在客人手机关机时找不到人)”。
如果客人拒绝留电话则可说:
“以免浪费您的电话费和手机会有辐射啦。
”如果客人真的不肯留电话,最后可说:
“不如你用固定打给我吧!
”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。
2、“XX先生/小姐,你的房子租不租?
租多少钱?
”
如果业主说该房子已租,则问:
“恭喜你,租了多少钱啊?
什么时到期?
等到期时给个机会我们帮你再租出去。
“
3、“XX先生/小姐,你的房子卖不卖?
心目中想卖多少钱?
如果业主说该房已售,则问:
“恭喜你,卖了多少钱啊?
请问是哪家中介成交的?
4、问业主还有无其它房子想出租或出售。
5、问完以上问题后,再问业主有无兴趣换楼住或投资。
6、当业主还有其它物业出租/售时,询问业主可否留钥匙给我司。
1)询问时可用以下方式:
“XX先生/小姐,有客看楼时,我们第一时间会推钥匙盘。
再加上客人通常都会是下班后再看楼,又不愿意等,有时还会很晚才去看楼,还不止看一次,有时还要看几次的。
而且我们有专人负责保管钥匙,借钥匙要经店经理才可以拿,很安全的。
2)当业主表示已放到其它地产,让我们到其它地产公司借时,可以这样与他们说:
“我们通常都会做到很晚。
其它地产会比较早下班,到时要你来回跑就不好意思啦。
”。
7、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备,一次性向业主咨询完毕,切忌想到什么就问什么,问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。
8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主,让业主可以跟进,并要礼貌和业主道别。
例如“多谢你给时间让我提供服务”“谢谢”,“有新的信息我第一时间复你”等等。
9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统,不能刻意不录或作假。
如有业主或同事因此投诉,经查证后,则被投诉的置业顾问将被留档备案。
第四步:
看楼(与资深同事一起)(一天)
一、教会公司歌曲、舞蹈;
二、培训中介服务的流程、交易流程、收(税)费标准等业务知识。
三、教新人三书(《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》)的使用方法
1、需看楼二次
2、向师傅学习三书(《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》)的使用方法
3、背诵公司《企业文化》
4、了解培训中介服务的流程、交易流程、收(税)费标准等业务知识。
5、下班前写出看楼心得
二、所需时间:
1、学习同事如何约客,在看楼现场时该说和做些什么,怎样向客户介绍该物业,看完后又如何送客或谈落定。
能初步了解每一步的目的为什么,自己独立带客时又该怎么办。
2、了解《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》的用途
1、和同事一起看楼时要面带笑容,但尽量不要说话,多看少说(因新人对楼盘情况不熟悉,而且之前也不知原来的同事与客户说了什么,所以最好交由原来的同事对客户做解说),否则客户会觉得非常奇怪,为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。
2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作,学会随机应变。
第五步:
了解如何接待客户、了解外网发布(共一天)
一、接待客户技巧;
二、外网开发客户指导(搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪等)
三、检查接待客户情况。
1、接收新客2个或以上
2、向师傅学习网店知识,在主要网站分别注册及发布2套房源(搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪)
二、目的:
1、了解客户要求,和客户即时看楼,建立感情关系和成交的优先权。
2、网店的意义和使用方法
二、如何接待不同类型的客户
1、上店客
1)我们习惯将经过店面进入店内的客户称为上店客。
2)如果有客人在外面浏览楼盘展架,处理方式如下:
a、客人在外面看楼盘展架到营业员接待客人的时间不可超过5秒。
b、以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客户。
c、接待客人必须面带笑容,并且请客人进店内就座,即时倒水给客户饮用,向客人递名片并介绍楼盘情况后,第一时间约客户看楼。
4)如果客户自己进入店内,在前台负责接待的经纪人需站起来接待客户,询问客户“您好,请问有什么可以帮您?
”并引导客户在自己面前就座。
不可以坐在位置上向客户发问。
5)先自我介绍:
“你好,我姓X,请问你贵姓?
进来看看啦,我们还有很多其他的优质房源在电脑里不能一一摆出来的”
“你心目中最理想的楼盘是怎样的?
”“以前是否看过其他的楼盘,有什么喜欢及不喜欢的地方”“你最着重的是什么呢?
6)如果客户问到自己完全不熟悉的问题,就主动将客人带到资深同事面前,由其接洽。
2、电话客
1)我们习惯将看报纸、网络广告、通过114打电话到店内的客人称为电话客。
2)当电话响时,以先拿起桌面上的电话为接到这个电话。
3)接到电话时,应先报:
“您好,正邦地产XX店,请问有什么可以帮到您?
4)如果客人是询问报纸、网络广告盘的情况时,应先问:
“先生/小姐,您是看哪一天、哪一条的广告的?
5)请不要立即回答客人问题,因为你未必在客人一问之下立即回答到最专业的答案,而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客户满意,很多时候客户会听完介绍后不留电话就挂线了。
所以最佳方法是:
“请你先留下电话,等我查了电脑后再复你,因为我们所有的优质房源资料都在电脑里,我想查清楚再回复你。
除了这个盘还有没有其他楼盘需要资询吗?
6)在回复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚,例如一些必要的要素:
(1)楼层;
(2)朝向;
(3)观景;
(4)楼龄;
(5)售价;
(6)有无小区;
(7)优缺点。
7)接到电话客必须立即约客看楼,因为他可以打给你,也可以打给其他公司同事或其他中介,如果抢先看楼,就可以拥有先机。
第六步:
独立带客看楼(共一天)
一、辅助新人约客户看楼;
二、陪同新人看楼
一、每天工作任务:
1、能独立完成带客户看楼的基本要求及店长评审合格
2、向师傅学习内网操作,了解房客源开发渠道
二、接客户推房源要注意的事项:
1、接客户一定要先和客户沟通得好些,了解多些客户的要求,特别是他们最着重的地方,然后再推房源。
切忌客户讲几句后就立即推房源,因为这样由于你对客户的不了解,所以会经常推错房源或推漏房源,令客户觉得你不专业及不熟悉业务,从而导致客户对你无信心。
2、推房源时一定要试房源,可以用作假房源的方式,将不同因素的优点的房源作出对比,从而得知客户最着重的因素是什么,再进一步推更准确的房源。
3、在和客户看楼前必须先将房源作出介绍,在征得客人的同意后再约业主,不然约了业主以后才发现客户不想看,这样就会发生经常推业主的现象,令业主反感和浪费他们的时间,而且也浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。
三、看楼时要做的细致工作:
1)了解客户需要,在初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下,如客户一定只要东南向的就最好不要介绍西北向
2)在去看楼之前一小时再落实一次双方的时间,以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间
3)看楼前要分别给业主和客户打预防针
4)如果在你带看楼的路线内有路经其他中介公司的机会,则必须绕道而行,不然客户如果看到一个他觉得很吸引的楼盘,他就会舍你而去,又或者看完楼以后会找这个中介。
5)自己需要走在客户的前面,因为客户不知道你将会带他看些什么楼,位置在哪,所以你要走在客户的前面,令客户不要太傍徨,不知走哪里好。
6)永远要在客户和业主的中间,让他们没有机会递名片及电话。
7)如有钥匙开门的房源在开门前一定要先敲门,再开锁。
如果有业主亲自开门的,一进门要先将业主介绍给客户认识,这样会令他们觉得你更专业,而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬,因为如果不介绍他们认识,那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。
8)不要让客户有开门及按电梯的机会,因为这样是很不礼貌的,客户是我们的上帝,我们要给他最优质的服务,而不是相反地让别人感觉客户在帮我们服务。
9)如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的房子,最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图,借口说给客户介绍整个小区的情况,从而在小区图上找出你想找的单元位置,这样就不会给客人感觉不专业了。
10)如果客人对该房有兴趣时,必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施,这样有利于客人做决定。
11)看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介,特别是拿着钥匙牌的锁匙去看楼,因为管理处和保安多数都会为难中介,而且附近的中介也会虎视眈眈,趁你走了的时候抢走你的客人。
12)看完楼后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司,有如下方法:
A、“一起和我们回公司看看我们公司的其他新房源啦,我们还
有很多房源在电脑里的,我们再帮你找找!
B、“回公司帮你计算一下,做个购房计划给你,让你知道一下
大概的费用有什么。
C、“天气这么热,回公司喝一杯水或凉一下空调吧。
13)看完楼后要送客人离开,以免其他中介会趁你走了的时候抢你的客人。
注意:
上述各部份的工作可同时进行。
第七步:
考评(可根据各店培训调整内容)
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- 岗前 强化 培训 辅导 内容 七日 计划