福州办事处管理制度.docx

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福州办事处管理制度

某某惠泉啤酒集团股份有限公司

营销公司

福州办事处管理制度

第一部分组织架构与部门职能

一．组织架构

办事处主任

外埠、马尾销售组（5人）

晋安销售组（6人）

台江销售组（8人

（目前，各销售组可以按10人安排，待试用人员试用期满，根据业务需要确定人员数量。

）

二．岗位设置与部门职能

办事处负责人为办事处主任，下设:

1．办公室：

由主任助理/协调员（1人）协助主任领导办公室工作，办公室设策划主管1人，文员3人，司机1人。

负责计划、统计、财务、行政、考核、薪酬、市场监察，各销售组及促销员管理组的协调，销售区域与网络的明晰及认定，，负责办事处推广活动的策划、筹备、审核、申报、检查，办事处公关与传播。

2．台江销售组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责台江区的销售工作，管理并服务台江联合体一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在台江的渠道开拓和现有渠道的维护与提高。

负责办事处在台江区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。

3．鼓楼销售组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责鼓楼区的销售工作，管理并服务魏建林和魏建仕两个一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在鼓楼的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在鼓楼区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。

4．晋安销售组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表5人，负责晋安区的销售工作，管理并服务刘荣凯一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在晋安的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在晋安区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。

5．仓山销售组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责仓山区的销售工作，管理并服务严可瑜、林鼎英两个一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在仓山的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在仓山区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。

6．外埠销售组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表4人，负责连江、罗源、马尾等所属各县、区的销售工作，管理并服务连江糖酒、连江家家、罗源恒盛、罗源光达和马尾星家等一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在各县的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在各县区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，协助促销组监督促销员的工作，受促销组委托，可以代管对促销员的业务与行政管理和已买场所的促销管理。

7．重点终端组：

设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，统计鸿运、天峰一级经销商的销量，管理他们对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。

8．促销组：

设促销员主管1人，助理2人，负责促销员的业务与行政管理、考核和已买场所的促销管理，负责与重点终端组对已买酒楼和促销员的管理协调

第二部分岗位职责

1.办事处主任

岗位职责：

（1）根据公司下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；

（2）负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控；

（3）依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。

（4）对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程＋结果”的双重管理；

（5）直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；

（6）依据公司销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量；

（7）严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理；

（8）与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请公司审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。

对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行负责；

（9）负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象；

（10）对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。

工作权限：

（1）行使本办事处销售目标的建议、确认与分配权；

（2）行使本办事处销售资源投入的建议、确认和分配权；

（3）行使办事处销售费用的控制和分配权；

（4）依营销公司的人事制度，行使办事处销售人员、促销人员的招聘、任免、分配和调动权；

（5）依据营销公司薪金政策，行使办事处人员的薪金考核、评估；

（6）行使所辖区域二级批发商和零售终端商网点的设计、审核和建立权，并对一级批发网络的设计、选择和调整提出建议。

（7）行使本公司所经营的产品在所辖区域的批发价格和零售价格及渠道促销的管理、监控和评估权；

（8）行使所辖区域市场推广方案的计划权。

2.销售主管岗位职责：

（非重点零售终端）

（1）根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和客户，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表进行考核评估；

（2）对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程＋结果”的双重管理；

（3）直接指导、配合、服务各级客商销售工作，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；

（4）依据办事处的销售网络建设计划，建立二级批发商与终端/零售商的网络并确保数量和质量；

（5）严格维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理；

（6）及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议；

3．销售主管岗位职责：

（重点零售终端）

（1）根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和重点零售终端，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表进行考核评估；

（2）对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程＋结果”的双重管理；

（3）负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，

（4）管理、统计一级经销商对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。

（5）直接指导、配合、服务各重点零售终端的销售工作

（6）及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议；

4.销售代表岗位职责（非重点零售终端）：

（1）完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；

（2）直接配合、服务本区二批商的销售工作，代表公司做好本区域的客情关系维持工作；依据办事处客户开发计划，寻找当地最佳二批商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，制定所辖区域终端/零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任；使当地销售业绩和市场占有率；得到不断巩固和增长；

（3）依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访零售客户并协助经销客户缔结定单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标，确保批发商和零售商每月销售计划的完成。

（4）与零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保辖区内的零售点达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；

（5）负责协调好二批商与零售终端之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂家与各商家的共同利益；

（6）负责向二批商和零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其的利用和执行给予足够的支持和协助；

（7）负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负责；

（8）负责对重点二批商和零售终端的月销量统计工作；

（9）协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；

（10）协助市场服务部具体执行处理所辖区的市场冲击、客户投诉个案。

（11）负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好本区市场零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。

5.销售代表岗位职责（重点零售终端）：

（1）完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；

（2）依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访重点零售客户并协助其与供货二批商的协调，完成销售指标，确保批发商和重点零售商每月销售计划的完成。

（3）与重点零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在重点零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；

（4）负责向二批商和重点零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持和协助；

（5）负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负责；

（6）负责对重点二批商和零售终端的月销量统计工作；

（7）协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；

（8）协助市场服务部具体执行处理所辖场所的顾客投诉个案。

（9）负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好重点零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。

6.办事处文员岗位职责：

（1）负责办事处的日常事务工作；

（2）办事处各项资产定期盘点；

（3）管理支票、收据、印章及各类原始凭证及档案；

（4）协助各区销售代表做好客户的对帐工作，并做好督促销售代表做好对帐单、要货计划原件的回收工作；

（5）负责对办事处的促销品仓库的管理，助销品及时、保质、按量出入库，做到帐、卡、物相符，严格按照手续办理出入库；

（6）协助办事处主任进行内部信息的上传下达及横向部门间的信息传递；

（7）负责办事处有关文件的编辑和负责办事处办公设备的管理；

（8）进行办事处销售业绩的统计、分析与上报；

（9）协助办事处主任/助理做好人员的绩效考核、抽检抽查工作；

（10）负责人员的考勤汇总工作。

7.办事处司机岗位职责：

（1）保证办事处车辆的正常运转；

（2）协助销售人员、促销人员运输促销品；

（3）合理使用车辆，节约车辆开支；

（4）定期对车辆进行保修工作，保证车辆保持良好的运转状态。

8.促销员岗位职责：

（1）利用各种推销技巧推广产品，并促成购买；

（2）收集消费者对惠泉啤酒的建议，及时妥善地处理顾客抱怨，并向上级主管人员汇报；

（3）做好卖场生动化陈列，增强店头的美感，刺激消费者冲动性购买；

（4）严格按公司制定的促销执行手册执行公司制定的各类促销活动；

（5）收集竞争对手产品、价格和市场活动信息，及时向上级主管人员汇报；

（6）建立并保持与酒店/零售店（商场）及服务员良好的客情关系，获得最佳的推广和支持；收集他们对公司的要求和建议；掌握终端/零售商对本品牌产品的销售情况、库存情况和补货要求，及时向主管人员或销售代表汇报并协助落实，准确填写各项报表

（7）了解公司与酒楼/商场的合同内容，对酒楼/商场的违约行为当天汇报给主管和销售代表，由他们出面与商场交涉

9．策划主管岗位职责：

（1）负责办事处推广活动的策划、筹备

（2）负责各销售组提请的推广活动的初步审核、向公司申报、落实。

（3）检查各销售片区的推广执行情况，评估效果。

（4）负责办事处公关与传播工作。

（5）负责促销礼品的管理与分配

（6）负责办事处区域的市场调查、消费者研究、营销组合的调整建议

10．促销员主管岗位职责：

（1）负责促销员的业务与行政管理、考核。

（2）参与管理已买场所的合同履行、生动化、促销管理，对酒楼投入产出的评估

（3）参与酒楼包场的洽谈、选择、合同签定

（4）参与对于专供酒楼、夜场等特殊渠道用酒的一级经销商或重要二级批发商或其它客户对于酒楼的直供业务的管理。

注：

助理的岗位职责与被助理的岗位职责相同或稍少（取决于被授权程度）

第三部分薪酬与考核

一。

薪资结构：

底薪+奖金+补贴。

1．底薪：

所有人员底薪500元。

2．补贴：

通讯补贴：

销售代表200元，主任助理及各主管300元，促销员主管助理100元；

交通补贴：

市内销售主管及销售代表200元，外埠销售主管及代表凭车票报销，促销员主管及助理200元；

管理补贴：

主任助理300元，策划主管、促销员主管200元，销售主管50元起；

补贴发放办法：

通讯补贴按话费单在限额内实报实销，所有人员24小时开机，发现关机一次扣除50%；完不成拜访/巡查任务量者扣除全部交通补贴；管理补贴按考核结果，由后向前排，排名最后的团队的销售主管50元，倒数第二的100元，按50元的阶梯依次上升。

不能按时完成各类报表的统计，主任助理管理补贴扣除，同时不能指出责任人并认定其责任，加扣300元，被认定的责任人，其本人及所在团队每个人扣罚100元，责任人在一个团队中一个月中出现两人次以上，该团队主管加扣100元/人次。

对已买场所出现的违约问题（例如我司冰柜放别家物品，出现竞品台牌、酒杯、海报、明或暗的促销员，未达到合同规定的保底销量等）不能在2天内采取措施解决，扣除重点终端组销售主管管理补贴，促销员不能及时汇报给促销员主管并通知到相关销售主管和代表扣200元，礼品帐目与库存不清、帐实不符扣除策划主管管理补贴。

3．奖金：

按照考核结果发放。

二。

考核办法：

1．奖金基数：

以可以得到的最近一年/半年/季度平均销量（要有各一级经销商、重点二级批发商、已买场所的数据）为基准销量，基准奖金为1000元；考核月的办事处销量与基准销量比较。

如果是增加，奖金基数=1000（1+增加比例X50%）；如果是降低，奖金基数=1000（1—2X降低比例）；销售量增减比例=（考核月销量—基准销量）/基准销量。

2．主任助理、策划主管奖金=奖金基数X130%；文员奖金=奖金基数X60%；司机奖金=奖金基数X40%。

3．促销员主管奖金：

销量目标完成，奖金=奖金基数X150%；销量目标完成或超过80%，奖金=奖金基数；销量目标完成或超过60%，奖金=奖金基数X50%；低于60%，无奖金。

销量目标由相关销售主管、销售代表、主任助理、促销员主管根据销售目标、近期市场状况、促销投入、合同和历史销量共同制定；促销员主管助理奖金=促销员主管奖金X60%。

4．销售主管与销售代表奖金=奖金基数X奖金提成权数；

奖金提成权数的计算

（1）销售增长率：

占70%

每个销售主管和代表都分配明确的服务对象（一级经销商或二级批发商、已买场所）和管理区域，目前要将每个销售代表与区域内的二批商挂钩，其服务对象的销量就是他的销量；重点零售终端销售代表的销量认定按a.场所盖子的回收量，b.场所的记录报告量，c.以往重点终端销售纯生、易拉罐、330小瓶等高档产品占全部高档产品销售的比例X考核月高档产品销售量，三者平均数字或办事处主任认为三者中的比较准确的数字为销量，直到有更精确的统计方式落实，如果没有相应的数据，则按高档产品的销售增长率为重点零售终端组的销售增长率；测算所有人员的考核月销量与基准销量对比，按销售增长率排序，从高到低分为分为5档，各档的销售权数分别为10，8，6，5，3（如果某位的排位界于两档之间，则权数就高不就低），销量的认定以《惠泉啤酒出货单》为依据；如果初期没有所需二批商的销售数据，则按团队考核，团队中每个成员的权数相同。

销售增长率=（考核期销量—基准销量）/基准销量；（基准销量与办事处基准销量用同期历史数据和相同方法计算）；

（2）市场开拓：

占20%

按新开拓的零售终端数排序，从多到少平均分为5档，各档的市场权数分别为10，8，6，5，3（如果某位的排位界于两档之间，则权数就高不就低），各销售团队在主管主持下，调查并登记本业务区域内的零售终端名录和待开发终端表，而后，在考核月末上报新开发的零售网点资料，办事处要根据登记表/汇总表调整网络档案，各地区的销售主管可以根据档案进行互查，对发现的不实之处提请主任助理两天内予以确认，虚报者的本项权数变为负数；如果初期没有所需的网络档案，则按铺市率进行团队考核，团队中每个成员的权数相同，但必须在一个月内建立完备的网络清单和图表，铺市率可以通过随机抽样认定，重点终端销售代表按拜访次数在组内排队，由多到少分为五档，市场权数分别为10，8，6，5，3，居于两档之间的就高不就低，由重点终端组销售主管主持认定，每天上午重点组销售主管要签认当日的各个销售代表的《销售代表日报表》，销售代表每到达一个我司已买场，必须请当班的促销员签字认定，双方同时交流工作信息，每天销售主管收集上日的各代表的日报表，并请促销员主管或其临时授权的助理协助认定/查证；重点终端主管要给每个销售代表分配挖场任务并进行考核，考核结果可以用来调整销售代表的市场权数。

（3）销售管理：

占10%。

在终端生动化、已买场所的履约管理、突发事件的处理、客户服务、客户库存合理化管理、报表如实按时填报等方面没有受到投诉或批评，管理权数10；受到投诉，管理权数3；受到上级批评（辅导表或其它依据），管理权数5，同时受到关于两种以上不同问题投诉/批评，管理权数0。

个人考核权数=销售权数X0.7+市场权数X0.2+管理权数X0.1

奖金提成权数=个人考核权数X销售主管及代表总人数/本办事处所有个人考核权数之和

5．雷区项目：

（1）瓶盖/拉环回收低收高报，收受回扣或其它营私舞弊行为，促销物品据为己有，对客户卡、拿、要，私借客户钱物，泄密等行为，扣除当月全部工资、奖金与补贴并解除劳动合同，情节严重者开除并诉诸法律。

（2）不按工作规范与要求工作，经批评仍无改正；破坏工作秩序；挑起与同事/客户的打架吵骂；不服从管理，对抗上司等，扣除当月奖金，解除劳动合同。

（3）弄虚作假，欺上瞒下，予以辞退。

（4）旷工1次，请假超5天，迟到超3次，扣除当月奖金。

（5）旷工2次，请假超10天，迟到超5次，扣除当月全部薪酬。

6．奖惩条例：

（1）每月奖金前三名的销售主管/代表获最佳销售奖，各奖励300、200、100元，奖金倒数前三名分别扣除300、200、100元，不足部分从底薪和补贴中扣除，不得并列（出现奖金相同情况，根据销售增长率排序确定）

（2）分管片区市场占有率超过60%，销售权数和市场权数直接定为10；市场覆盖率超过80%，市场权数直接定为10。

（3）本组销售代表与主管的平均奖金为销售主管的得分，每四个月评估一次，得分最高的主管奖励3000元，得分最低的主管降职为销售代表，由本期前三位最佳销售代表之一接任，如果同期有销售主管升任办事处主任/助理，得分最低的主管降职与否另行决定；有销售主管临时去职，选择前三位最佳销售代表之一接任；各季度考核权数排位前1/5的主管及销售代表上报总部，作为提拔候选人。

7.补充说明：

（1）纯生、易拉罐、330等高档品种一箱按两箱计销售量。

（2）已买场所的销量计入该场所重点终端销售代表的销量；该场所的送货经销商或二批商是其它销售代表服务的客户，则同时计入其它销售代表的销量，以出货单为准。

（3）一级经销商送出的每批啤酒要开列一份出货单，要求重要的二级批发商送往我司已买场所的啤酒要开列出货单，送往其它零售终端的啤酒要登记在出货记录表上，每月末由惠泉销售主管收集或复印收集，作为考核销售代表和计算经销商与二批商返利的依据。

（4）各组销售主管公平主持本组内销售区域和客户的划分及分派，经销售代表同意、办事处批准后确定，非经销售代表本人同意和办事处批准，不得将业绩领先的代表的区域/客户调给他人。

（5）销售基期数据一经合理确定，半年内不变。

附表：

惠泉啤酒出货单

单号：

送货单位名称

编号

电话

收货单位名称

编号

电话

品种（品名/度数/容量）

数量（件）

生产日期

库存量（同批次）

备注

送货时间

收货单位签章

送货单位签章

惠泉收单人签章

本出货单为惠泉啤酒一级经销商和二级批发商送货时使用，本单一式三联，第一联为收货方留存，没有“惠泉收单人签章”栏，第二联为送货方留存，第三联惠泉留存，每月底惠泉办事处和各方核对一次，作为计算返利和其它奖励的依据及客户在协议范围内经营的证据。

惠泉啤酒出货记录表

客户名称：

编号：

电话：

年月日

零售店名称

零售店编号

送货品种

本月合计

零售店名称

零售店编号

送货品种

本月合计

备注

促销员工资管理方案（试行）

一、销售指标

Ø各办事处根据全年的目标销量及实际情况制定相应的酒店指标，此指标制定应考虑以往销售的情况、销售淡旺季的影响、酒店总的啤酒容量、促销活动等综合因素，以销售人员与酒店签定的全年销售协议为最终依据。

Ø促销员完成指标的百分比率决定促销员可享受不同级别的奖励提成工资。

具体工资和提成方式参照下表。

级别

品级

指标

内容

I

X≥100%

按