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073最具效率的营销方式
最具效率的营销方式
营销方式是企业营销过程中使用的方法,不同的企业方式不同,不同的产品方法也各异,不同的行业方式各部相同。
但是,总有一些方法是大家都能公用而且效果很好的,我们一起来介绍。
客户转介绍营销
俗话说物以类聚,人以群分,顾客的周围,一定有你的顾客,只要让你的顾客帮你介绍,你的签单成功率是非常高的。
客户转介绍,它不只是技巧,是一种需要不断坚持去做的工作。
真诚,勇敢,直接!
让老客户转介绍新客户是很重要的,但不是所有的老客户都愿意给你转介绍,事实上如果他有能力给你转介绍的,我们怎么发动他们转介绍呢?
一般来说,愿意给你转介绍的老客户是这样4类人。
第一类客户,他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处,就给你转介绍,我个人最喜欢这类客户,但是这中客户他很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这很好办,我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等,多给他表现的机会,让他尽兴。
第二类客户,就很现实了,要你给他好处,就是金钱上的,比如吃回扣,给他提成等等,我个人也非常喜欢这类客户,很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。
其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那这就太好了,好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。
第三类客户,他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,哪他要什么呢?
这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他是不会给你操这个心的,他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转的告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么恭喜你,他会记住你的,很感激你的,他以后会一直跟你保持这种关系,直要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。
第四种客户,是这四种客户中最省心的,也是转介绍量最少的,他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了,但这类客户对我来说就很够意思了,我很知足,毕竟人家是免费,不要任何报酬的在帮我,这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
以上四种客户,你对代他们有一个共同点,就是要经常的关怀他们,让他们感觉你的温暖。
电话营销
电话营销出现上世纪于80年代的美国。
随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。
这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。
电话营销的定义为:
通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
电话营销最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人,然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通,下面是电话营销的一些做法,供你参考:
一、在打电话前准备一个名单
事先选定目标客户的行业,通过网页、网络筛选客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单,这样可以大大提高工作效率,否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字,在有效时间内打不上几个电话。
二、给自己规定工作量
首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2个小时,在规定时间内要打100个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。
三、寻找最有效的电话营销时间
通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以,你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。
我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。
很可能在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
你会得到出乎预料的成果。
四、开始之前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容,并猜想客户的种种回应,以提高你的应变力,做到有问必答,达成良好的电话沟通效果。
五、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
六、定期跟进客户
整理有效的客户资源,定期跟进,跟客户保持联系,等待业务机会。
一旦时机来了,客户第一个想到的就是你。
七、坚持不懈
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。
然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。
电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。
而前台或助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。
好在这些障碍并非不可逾越的。
“他在开会,晚上打来!
留下你的电话号码,他会回电话给你。
”秘书小姐挂线,谈话结束。
别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。
为了能直接与目标人选通电话,销售员们应该懂得应用他们的技巧。
如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。
技巧之一:
与助手搞好关系
这是你首选的策略。
障碍即助手们,他们是目标人物的左右手,很可能帮你解除困难。
因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图,以及你想与老板见面或谈话的原因。
技巧之二:
懂得应付对方的反对,并施加压力。
即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当的论据来驳斥她。
别一味相信她说的那一套:
当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不知道什么时候结束时”,千万别相信!
这些谎话是对销售者的最有效的路障。
不应该再打电话来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到经理。
技巧之三:
巧用谎言
为了达到目的应否撒谎?
我无法顾忌道德法庭的教授是如何说的,我只知道,你不想丧失一次成交的机会,那就咬牙地说谎吧。
但是,谎言就好像毒品一样,一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。
1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
2、采用另一身份:
自称是助手,说你的老板想与对方见面(这种方法通常非常奏效)。
而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼,最好这样说:
“你好,李先生来电,请叫JamesWang听电话。
这样,秘书就会认为你早已认识对方,而较容易让你与其上司通话。
方法很多,自己可以创造,只要有效就行。
数据库营销
所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。
或者,数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。
是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客,可以随时更新的动态数据库管理系统。
数据库营销的核心是数据挖掘。
数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用。
在中国大陆地区,也已经开始呈现“星星之火,快速燎原”之势头。
包括定向直邮,电子邮件营销,网络传真营销和短消息服务等在内的多种形式的数据库营销手段,得到了越来越多的中国企业的青睐。
其中电子邮件营销由于其投资低回报率高被国内外企业广泛应用,如今电子邮件软件已被国内中小型公司/网店/站长等广泛使用,部分得到初步发展的企业已开始自建电子邮件系统平台,而第三方的营销平台也在蓬勃发展。
网络营销
网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,通过一系列魅力网络营销策划,制定和实施营销活动,更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。
它是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销具有很强的实践性特征,从实践中发现网络营销的一般方法和规律,比空洞的理论讨论更有实际意义。
因此,如何定义网络营销其实并不是最重要的,关键是要理解网络营销的真正意义和目的,也就是充分认识互联网这种新的营销环境,利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段,下面简要介绍常用的网络营销方法及效果。
(一)网上商店
建立在第三方提供的电子商务平台(如阿里巴巴、淘宝网)上、由商家自行经营网上商店,如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样,是一种比较简单的电子商务形式。
网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外,还是一种有效的网络营销手段。
从企业整体营销策略和顾客的角度考虑,网上商店的作用主要表现在两个方面:
一方面,网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件;另一方面,建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度,从功能上来说,对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充,对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果,尤其是将企业网站与网上商店相结合,效果更为明显。
(二)搜索营销
搜索引擎营销,是英文SearchEngineMarketing的翻译,简称为SEM。
就是根据用户使用搜索引擎的方式,利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。
简单来说,搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。
搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息,并通过点击进去网站/网页进一步了解他所需要的信息。
在介绍搜索引擎策略时,一般认为,搜索引擎优化设计主要目标有2个层次:
被搜索引擎收录、在搜索结果中排名靠前。
这已经是常识问题,多数网络营销人员和专业服务商对搜索引擎的目标设定也基本处于这个水平。
但从目前的实际情况来看,仅仅做到被搜索引擎收录并且在搜索结果中排名靠前还很不够,因为取得这样的效果实际上并不一定能增加用户的点进率,更不能保证将访问者转化为顾客或者潜在顾客,因此只能说是搜索引擎营销策略中两个最基本的目标。
用户在检索信息所使用的关键字反映出用户对该问题(产品)的关注,这种关注是搜索引擎之所以被应用于网络营销的根本原因。
搜索营销的最主要工作是扩大搜索引擎在营销业务中的比重,通过对网站进行搜索优化,更多的挖掘企业的潜在客户,帮助企业实现更高的转化率。
搜索引擎营销(SEM)流程
商业分析:
明确网站要达到何种商业目的。
例如销售某种产品,提供某种服务.
市场调查:
要弄清人们是怎样搜索到网站的。
具体包括调查常用关键词,挖掘尚未被竞争对手意识到的性价比高的关键词,调查竞争对手在做什么,应该怎样做搜索引擎广告,哪些网站最值得争取链接到本网站。
搜索引擎优化:
这一步的前提是要找准关键词。
针对很少有人查找的关键词进行优化完全是浪费时间。
有了合适的关键词,就可以对网页的URL、TITLE、META标签、正文标题、正文内容、ALT标签、链接进行优化。
对于那些有框架、FLASH动画、用数据库动态生成页面的网站还需要做进一步的工作。
实施链接策略:
很多搜索引擎根据指向您的网站的重要程度来判断您的网站的重要程度。
虽然这些网站数量越多越好,但质量却更为重要。
实施链接策略以确保您的网站深度互联到互联网中。
提交到搜索引擎:
网站被优化后,就可以提交到搜索引擎了。
有数千个搜索引擎,其中真正重要的只有很少一部分。
这些搜索引擎为其它搜索引擎、门户网站、公司网站提供搜索结果,关键是要在这些搜索引擎上有好的排名。
虽然这些搜索引擎中有一些允许用软件自动提交新的网站,但是在越来越多的情况下,手工提交才有可能保证提交成功。
所有主要的目录都要求细致的手工提交。
搜索引擎收费服务:
搜索引擎越来越多地引入付费收录、付费排名、点击收费的经营模式。
不采用这些收费服务将使你失去一半的浏览者。
这些收费服务的优点是结果明确,见效迅速。
搜索引擎的免费收录通常要花6到10个星期,目录根据您选择的类别不同可能要花6个月以上的时间。
管理搜索引擎营销:
跟踪目标关键词的排名;根据服务器日志分析访问者来自于哪些搜索引擎,用的何种关键词,相应调整网页代码和内容;计算点击收费广告的投资收益率,评价其效果好坏。
实际上搜索结果永远处于激烈的竞争之中。
如果您的竞争对手看到您排名很好,他们不会让这种状态保持下去。
(三).交换链接
交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。
交换链接的作用主要表现在几个方面:
获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。
更重要的是,交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量,比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。
(四)网络广告
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关,在所有与品牌推广有关的网络营销手段中,网络广告的作用最为直接。
标准标志广告(BANNER)曾经是网上广告的主流(虽然不是唯一形式),进入2001年之后,网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动,新的广告形式不断出现,新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点,因此获得了相对比较高一些的点击率。
(五)信息发布
信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量商业信息,同时还可以自己发布信息。
最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如新产品信息、优惠促销信息等。
(六)电子邮件营销
电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户,以此建立与用户之间的信任与信赖关系。
大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。
毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。
开展邮件营销需要解决三个基本问题:
向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件,以及如何发送这些邮件。
邮件营销的优势:
精准直效、个性化定制、信息丰富,全面、具备追踪分析能力。
(七)即时通讯营销
利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式,例如QQ群,MSN聊天工具等。
(八)BBS(论坛)营销
BBS在国内一般称作网络论坛,BBS(论坛)一般由站长(创始人,超级管理员,administrator)创建,并设立各级管理人员对论坛进行管理,包括论坛管理员(Administrator)、超级版主(SuperModerator,有的称“总版主”)、版主(Moderator,俗称“斑猪”、“斑竹”)。
超级版主是低于站长(创始人)的第二权限(不过站长本身也是超级版主,超级管理员,administrator)一般来说超级版主可以管理所有的论坛版块(普通版主只能管理特定的版块)。
不用细致的解释了,我想这个应用的已经很普遍了,尤其是对于个人站长,大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接,每天都能带来几百IP。
当然,对于企业,BBS营销更要专也精。
(九)博客营销
博客营销是建立企业博客,用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现,一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容,使用户更加信赖企业深化品牌影响力。
博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现,企业通过博客来进行交流沟通,达到增进客户关系,改善商业活动的效果。
(一十)播客营销
播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广,例如:
前段时间“百事我创,网事我创”的广告创意征集活动,国外目前最流行的视频播客网站(世界网民的视频狂欢),知名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念,是品牌效应不断的被深化。
事件营销
事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
由于这种营销方式具有受众面广、突发性强,在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果,为企业节约大量的宣传成本等特点,近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。
事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段,集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体,并为新产品推介、品牌展示创造机会,建立品牌识别和品牌定位,形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。
互联网的飞速发展给事件营销带来了巨大契机。
通过网络,一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注,成功的事件营销案例开始大量出现。
体验式营销
体验式营销是设计一些过程,让客户体验你的产品或服务,然后诱发顾客的购买欲望。
体验是通过对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。
体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,例如:
喜欢、赞赏、讨厌、憎恨、可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。
体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。
最后一点,体验是非常复杂的,没有两种体验是完全相同的,人们只能通过一些标准,来将体验分成不同的体验形式。
关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。
企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。
以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。
增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量,思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。
顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
顾客既是理性的又是情感的
一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。
企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。
体验要有一个“主题”
体验要先设定一个“主题”,也可以说:
体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题,或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。
并且这些“体验”和“主题”并非随意出现,而体验式营销人员所精心设计出来的。
如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为,在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面,而非仅是形式上的符合而已。
体验是五花八门的,体验式营销的方法和工具也是种类繁多,并且这些和传统的营销又有很大的差异。
企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,并且不断的推陈出新。
活动营销(会议营销)
召集顾客举办一个活动或会议从而销售或推荐产品或服务。
活动营销看起来是十分简单,用通俗的话讲就是多功能营销,对传统营销的冲击非常大,也产生积极影响,如何使用?
如何管理?
员工素质?
环境预测?
外联关系?
这些都是活动营销必须解决的问题,如果没有准备好,就不要使用这样的一种营销模式,否则破坏性也比较大。
活动营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。
是现代企业对应市场的有效途径,活动营销等于是高科技下的航空母舰,对现代营销的作用可想而知。
活动营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成,一般发达国家经过了较长时间的市场销售后,也出现了我们如今的销售局面,既然产生直销的销售模式,活动营销当属于这样的范畴。
活动营销三个步骤
第一步:
广泛搜集特定消费者数据信息,建立数据库。
通过各种渠道收集消费者信息,这些信息包括:
消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立消费者档案数据库,并对这些数据进行分析整理,把消费者根据需求状况分类,确定目标消费人群。
第二步:
活动营销的组织实施。
确定活动的时间、地点后,针对目标消费人群发出邀请。
第三步:
跟踪服务。
对购买的客户进行售后跟踪服务,指导使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。
对未购买的客户进行继续跟踪,通过一对一的沟通,消除其顾虑,促成销售。
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