销售话术如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议.docx
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销售话术如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议从某种意义上来说,衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高量的新客户要成功开发新客户首先做好市场调查客户普查客户筛选目标客户确定开发计划等前期性的开发准备工作最后关键在于打动客户消除客户顾虑与异议。
但很多销售人却不知道如何消除客户异议
新客户开发过程中,销售人会经常遇到的异议有
(1价格太高
(2公司政策不灵活
(3独家代理权
(4市场不景气
(5)要铺底。
“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我。
”
(6)要保证金。
“我与你们公司没打过交道,你们应该给我点保证金。
”
(7)缺乏资金。
“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。
”
(8)厂家关系。
“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家。
”
(9)朋友关系。
“我与现有厂家xxx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。
”
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
(10)生意小。
“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还找别人吧
(11运输这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高
(12小公司你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品
(13厂家约束我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧
(14专销奖现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产了
(15决策权经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧
(16历史问题“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀
(17市场冲突你们的产xx在经营,他不是卖得很好吗
以上列举的异议,使销售人与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。
实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。
客户产生异议的主要原因有:
(1)客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策。
(2)客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心。
(3)客户听信了其他人的谗言。
(4)客户心中还有顾虑。
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
(5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
因此,面对客户的异议销售人不要轻易下结论,首先要分析和判断户异议的真假及产生的原因,然后对诊下
那么,怎么才能消除客户的异议呢
.当客户异议产品价格太高
(1原因分析
客户提出销售人销售的产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格实要高于其他厂家或品牌的价格,客户则担心产品卖不出去;也可能是担产品价格太高自己的利润下降没有钱赚还有可能客户是想通过心理战要求销售人把产品价格进一步下调
(2)策略与方法。
①当你调查获知,你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时。
“你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
”
“你能不能告诉我,xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗?
”
“据我了解,我们的价格与xxx品种的价格差不多……(公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?
”注解:
通过反问客户
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
的策略,打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来
当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时
我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,卖不出还是你认经销我们的产品没有多少钱赚呢
客户回答产品价格高,用户不接受不好卖
你了解过我们的公司吗?
我们的公司有一条理念:
帮助客户共同销售我们有一整套产品推广计划和方…(列举一些帮助客户推广产品的方法案例)。
客户买不买公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我公司的问题。
你还有什么顾虑吗
客户回答产品价格高,经营利润不高
“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?
你估计经销我们的产品后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。
(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?
”
“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高一些……(说明价格高的原因)。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)。
我们公司现推行的是价值营…(一整套的推广方案和计划与案例)
注解:
厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。
并将这些道理,过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣
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- 关 键 词:
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