营销策划方案范文汇总10篇.docx
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营销策划方案范文汇总10篇
2022年营销策划方案范文汇总10篇
营销策划方案篇1
一、促销活动时间
20__年x月x日—20__年x月26日
共七天(20日—26日大年夜)
二、活动主题
千僖迎新,半价返还
三、活动内容
主要活动:
千僖迎新半价返还
1、7天中一天半价返还:
即在7天中随机抽出一天,对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还,以消费兑换券的方式返还;
2、单张购物小票最高返还金额不超过5000元;
3、正月初一当场公证随机抽取7天中一天,或由商场内定(可选择营业额最低的一天);
4、1月26日(初一)开始,至2月5日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的购物券;
5、购物券必须在2月15日之前消费,逾期无效;
6、家电、电讯等商品除外(商场海报明示);
可行性:
七天中抽取一天100%返还,相当于全场8、6折;50%返还,相当于全场9、3折。
加上使用消费兑换券用于再消费,因此事实上实际的成本很低。
辅助活动
1、男女装特卖场;
2、儿童商场购物送图书;
3、厂方促销活动。
活动推广
1、报纸广告:
2、电台广告:
3、现场横幅
4、现场彩灯
费用预算(略)
营销策划方案篇2
每个女孩心里都有一个梦:
在金色的季节里,手捧洁白的鲜花,身穿大大拖尾的婚纱,轻挽爱人的手,站在圣洁的教堂里,举行一个神圣的教堂婚礼,接受主的祝福,与爱人共同许下今生的誓言…
婚礼时间:
20__年12月20日
星期二
婚礼地点:
临沂天主教堂
婚礼前两周:
发送请柬,到教堂的应该是双方父母、主要亲属和特别亲近的朋友,其他大部分宾客可直接请他们到举办婚宴的饭店
婚礼前一周:
进行新娘的皮肤护理和发型修剪,同时与神父联系进行一次彩排,与摄像师、化妆师等人随时保持联系,及时得到关于婚礼当日应注意问题的提示
婚礼前两日:
与即将参加婚礼的宾客落实到场时间和具体人数,布置教堂,精心准备两个花篮送到教堂以示对圣母的敬意
婚礼当天流程:
6:
30新娘开始化妆,要求8:
00前完成7:
00花车布置完成,新郎准备出发迎接新娘8:
00新人共同前往教堂参加婚礼9:
00教堂婚礼开始10:
00在唱诗班的颂歌中,婚礼结束,在和神父、来宾合影留念后,在缤纷的花瓣雨中走出教堂。
教堂前留影。
11:
00新人到达婚宴现场
教堂仪式流程:
1、来宾入席;
2、奏乐(结婚进行曲)、亲友点蜡烛;
3、牧师领唱歌班进场;
4、牧师宣布婚礼开始;
5、伴郎、伴娘、新郎陆续进场;
6、女方家长执新娘进场(全体起立)
7、女方家长入席
8、唱歌班吟唱圣歌(或有关婚姻的歌曲)
9、祷告、献诗;
10、神父证婚;
11、新郎、新娘签字:
12、新郎新娘互戴婚戒、宣誓;
13、献诗(祝福的话);
14、谢恩(新郎新娘向双方家长献花或行三鞠躬礼,向来宾致谢);
15、礼成。
教堂仪式重要环节:
新郎在伴郎的陪同下,在圣灵前等待新娘;新娘身穿白色婚纱,头带鲜花,手捧捧花,在《婚礼进行曲》的伴随下,由父亲携领,缓缓走向圣灵前,交付给新郎,婚礼开始……
神父面对新婚人和祝贺者,新娘在他的右侧,新郎在左侧,宣读:
主啊,我们来到你的面前,目睹祝福这对进入神圣婚姻殿堂的男女。
照主旨意,二人合为一体,恭行婚礼终身偕老,地久天长;从此共喜走天路,互爱,互助,互教,互信;天父赐福盈门;使夫妇均沾洪恩;圣灵感化;敬爱救主;一生一世主前颂扬。
质问:
在婚约即将缔成时,若有任何阻碍他们结合的事实,请马上提出,或永远保持缄默,神父接着说:
我命令你们在主的面前,坦白任何阻碍你们结合的理由。
神父对新娘说:
(新娘名),你是否愿意这个男子成为你的丈夫与他缔结婚约-无论疾病还是健康,或任何其他理由,都爱他,照顾他,尊重他,接纳他,永远对他忠贞不渝直至生命尽头-新娘回答:
我愿意。
神父又问新郎:
(新郎名),你是否愿意这个女人成为你的妻子与她缔结婚约-无论疾病还是健康,或任何其他理由,都爱她,照顾她,尊重她,接纳她,永远对她忠贞不渝直至生命尽头-新郎回答:
我愿意。
宣誓
新郎面对新娘拉起她的右手,说:
我以上帝的名义,郑重发誓:
接受你成为我的妻子,从今日起,不论祸福,贵贱,疾病还是健康,都爱你,珍视你,直至死亡他们放下手。
然后新娘举起新郎的手:
我以上帝的名义,郑重发誓:
接受你成为我的丈夫,从今日起,不论祸福,贵贱,疾病还是健康,都爱你,珍视你,直至死亡,他们放下手。
祝福与交换婚戒
神父对戒指企求主赐福:
主啊,戒指将代表他们发出的誓言的约束,然后神父拉起新娘和新郎的右手,说:
新娘新郎互相发誓毕接受了戒指。
我以圣父圣子圣灵的名义宣布你们结为夫妇。
上帝将你们结合在一起,任何人不得拆散
神父祝福新人道:
圣父圣子圣灵在上,保佑你们,祝福你们,赐予你们洪恩;你们将生死与共,阿门。
我主洪恩与你们同在。
新娘与新郎站起身来面对面。
神父说:
(新娘名),(新郎名),我已见证你们互相发誓爱对方,我感到万分喜悦向在坐各位宣布你们为夫妇,现在新郎可以吻新娘了。
夫妇亲吻
宴会流程:
12:
40乐队奏乐,宾客陆续进入餐厅,可以享用餐前开胃小菜和饮料;
13:
10新人进入餐厅后上第一道菜,侍者们给客人斟香槟,重要来宾致辞;
13:
40开胃菜后,新郎新娘跳第一支舞。
伴郎伴娘及其他客人随后进入舞池一起跳舞;
14:
00重新入座等待主食;
14:
30上甜点的同时,继续舞会;
15:
00新娘抛花束,未婚女性朋友抢捧花;
15:
20新郎新娘一起切蛋糕;
15:
30新人在客人们间穿梭为他们的光临表示感谢;
16:
10宴会结束,新人送宾客
营销策划方案篇3
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
营销策划方案篇4
红洒——作为一种文化的象征,历来被上流社会所推崇,因此红酒代理和加盟也越来越多地受到人们的青睐,成为人们创业的新起点。
但是由于很多红酒代理商和加盟商缺乏实战策划经验和营销经验,从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润稀薄,从业兴趣大减。
对于红酒代理加盟商来说,如何让自己从众多的代理商中脱颖而出已经成为事实摆在了眼前。
(一)信息推广
资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。
另外,我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。
开拓我们的新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比如Email或电话形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
(二)通路推广
1.零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
在建立自己的销售点当中,选择一些有能力做公司形象的店面,做自己的品牌包销,或则开设一家旗舰店主营专卖,用公司名牌设立销售点,进一步的直接面对消费群体。
更好的市场民意调查。
能更直接找到消费人群。
2.络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。
在络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。
对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。
另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域),益守不益攻,应待基本成熟的时候一举拿下。
名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?
直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性,如给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持,想切入立即可以形成流通的通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?
当然这属于"红海"攻击,只是其中一技巧。
一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的"蓝海",这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
(三)有效捆绑
1.与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时,与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接的推该消费者。
2.相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品,可在消费者购买的同时,引发关联,方便消费者关联购买。
或引发消费者的购买欲,引发关联购买
(四)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。
对其它客户进行产品详细介绍,这样做的'目的可以提高我公司的知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
3、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化的行业,借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。
找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
营销策划方案篇5
一、固定的货源
作为一个淘宝卖家,不管是个体户还是商城首先要固定好自己的货源,因为只有固定好了货源才能更好的上架自己的宝贝,如果店里经常缺货,买家买了这边无法的货,会被买家投诉的,也支影响店子的整体信誉。
另外宝贝要新颖、独特,物美价廉,做到薄利多销。
二、商品拍照
商品拍照要专业,新颖、独特,有美感和内涵,因为图片可以说直接影响到销量。
所以在拍图片时一定要舍得下资金,最好是请专业人士来完成,拍照的各种器材一定要准备充分,只有刀磨好了,才能砍更多的“财”。
三、图片处理
一张好的图片百分之八十都是在于后期的处理,图片的处理效果也可以说直接关系着我们的人民币,我们可以去淘宝上去看下同行业做的好的,看看别人的图片,()模仿一下别人做的好的就可以了,我们不要求能做到同行中排名第一,能保证前在淘宝上同行业中排名前十,可以说我们就钱途无量了。
四、方案的编写
方案其实就是宝贝描述,根据自己宝贝的一些特点写一些商业用语就可以了,但是有一些服务以及消费者需知必须要写上去,你可以写在一个角落里,也可以用小体字来写,但是不能不写,还有就是客户最关心的一些售后相关的事宜,关于服务、须知、售后一定要如实描述,不能夸大其词,总之一定不能让买家抓到漏洞。
五、上的推广和宣传
上的宣传的推广是必须的,即使你的商品再物美价廉,别人不知道还是一样的卖不出去。
淘宝官方有许多的付费推广方式,如旺铺推广、直通车、淘宝客之类的,也可以去XX或都是其它的论坛发帖子推广,去威客上发布任务也可以。
总之就是通过各种渠道让别人知道你的店,愿意进你的店里去买商品。
六、客服
做淘宝客服很重要,首先旺旺要在线,再者就是聊天回复要快,不要上让顾客久等,回复要专业,会有很多顾客会问到相同的问题,对于同一种问题和答案可以专门保存一份,下次顾客问同类问题,直接复制粘贴就可以了,另外要养成保存旺旺聊天记录的习惯,每天晚上下班时,都把当天的聊天记录保存一份。
顾客问过的问题如果你忘记了,顾客会很不高兴的。
七、售后
宝贝买出去了,售后也很重要,服务态度的方法要得体,而且还要快,如果有差评或者是有顾客举报、投诉要及时我顾客沟通交流,让顾客修改评价或是撤消投诉,顾客如果要退货最好能和客户协商一下,打折便宜买给他,尽量不要让顾客退货。
(面
营销策划方案篇6
1)企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。
创立以来,公司秉持诚信待客的服务宗旨,坚持“有您、有我、有意思”的经营理念,努力拓展华东各省区域市常历经数年的辛勤耕耘,公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。
ues是品牌"有意思"的缩写,字面翻译是"连锁简便体制",但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系
2)营销策划的目的
达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3)营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析:
a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
ues的食品主要针对于休闲餐饮市常主营小吃,茶饮,以及中西快餐。
马鞍山餐饮市场相对较为成熟,有多家中餐,小吃,快餐等食店经营。
目前在马鞍山地区,较为专业的集小吃,茶饮,以及中西快餐的餐厅并不多,其形式就像香港地区的茶餐厅,但又融合了一些快餐店得优势。
b、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久,而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合,都属于成长期。
对于成长期的餐饮市场,ues应保持一个相对较为主动的营销态势,重点在于新品推出,促销活动宣传,扩大产品知名度,提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
c、消费者的接受性。
现代年轻休闲性顾客越来越多,对于休闲餐饮的需求也逐步加强,ues自然也要抓紧机遇,发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。
当然,不同的消费者需求也不同,但ues最大的特点就是复合型,基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好,政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。
马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。
消费结构主要支撑点为中青年人群。
消费心理也由以前的吃饱,吃好。
变为现在的吃风格,吃环境,吃品牌。
4)市场机会与问题分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。
产品的特点,及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。
该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。
销售方式较为单一,没有有效的销售渠道。
促销活动也没有大面积开展,造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点,优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势:
复合型、休闲、适合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。
价格适中,适合大众消费,食品类别丰富,消费群体也是完全针对普通人群。
劣势:
地理位置较为偏僻,宣传措施不到位,销售方式缺乏主动性。
促销方式的缺乏,也使得消费人群的不清楚ues的品牌,对于其经营餐饮产品也很不了解。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:
总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
(待选
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
②产品策略:
产品定位。
针对大众消费群体,特别是餐饮消费的主流人群,中青年群体。
产品质量。
产品质量就是产品的市场生命,餐饮业的产品质量就是卫生,安全,还有良好的口感,和回味无穷的味道。
产品品牌。
要将ues品牌形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;
产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
(产品包装由于是ues总部直接提供,不做表述。
但可加强细节,如包扎的扣结的美感。
)
产品服务。
要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价以成本为基础,以同类产品价格为参考。
使产品价格更具
竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。
采取各式各样的不同于同类商家的
渠道进行销售,要新颖别致,吸引眼球,主要效果可吸引消费群体,并且可以起到推广品牌,打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
a、原则:
服从总部整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司
形象;长期化:
广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:
选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
b、实施步骤可按以下方式进行:
策划期内前期推出产品形象广告:
节假日、
重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
营销策划方案篇7
1活动名称:
“人寿杯”—第三届班团风采展——红色畅想春春飞扬
2活动背景:
大一新生进校后,第一个校级范围内以班级为单位的大型活动,以建党90周年为背景,展现现代大学生的朝气活力,合作创新等能力。
同时发挥同学们的主观能动性,调动积极性和友爱互助的良好品质。
3活动目的、意义及目标:
(1)活动充分发挥社团联在校级大型活动中的组织和协调作用;和在各个班级及广大同学之中的领导和纽带作用。
在活动中不断的汲取经验,使社团联今后的工作逐步走向成熟。
(2)活动使各个班级拥有一次充分展示自己优势的机会,将班级的亮点面对全校同学充分进行宣传。
也调动起广大同学在活动中的创新积极性,在彼此活动的良性竞争中能够取长补短,为班级更好的交流合作与熟悉提供了一个平台。
(3)活动使得全校同学,特别是大一新生能够更全面、具体的对大学集体生活有一个更深的认识。
通过参与本次活动大家协作共,增进友谊,为今后四年的大学生活开创一个好的开始。
4活动时间:
初赛——5月10日和5月11日场外比赛——决赛——
5活动地点:
初赛——学生活动中心场外比赛——操场决赛——主楼报告厅
6主办单位:
天津外国语大学校团委主办校社团联合会承办
7活动班级:
滨海校区三大学院大一大多数班级和大二若干班级二活动介绍
Ⅰ宣传工作:
1.
(1)
- 配套讲稿:
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