国际商务谈判课后答案.docx
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国际商务谈判课后答案
国际商务谈判课后答案
【篇一:
商务谈判课后答案及重点】
t>桌上有两个苹果,应该怎样分配?
答:
(1)理论基础:
现代商务谈判以发现和满足为中心,兼顾实质利益和关系利益,追求合作共赢,并坚持以下四个原则:
1)追求共同利益;2)提供多种方案供选;3)人事分开;4)坚持客观。
(2)分配方式有以下六种:
1)大、小苹果都给自己;2)大、小苹果都给对方;
3)先把大苹果给自己,然后再把小的给对方;4)先把小苹果留给自己,然后再把大的给对方;5)先把大苹果给对方,自己再拿小的;6)先把小苹果给对方,自己再拿大的。
据分析得出,最佳分配方式为第6种。
遵循原则是利益关系0.第一章p24
1.4多选题1)abd2)ac3)bcd第三章p80
3.4多选题1)abd2)cd3)bd第四章p104
4.3单选题1)a2)c3)a第五章p132
5.3单选题1)b2)d5.4多选题1)abcd2)bc第六章p149
6.4多选题1)abcd2)abc第七章p171
7.3单选题1)b2)ac(这道题应为多选题,课本可能有错)7.4多选题1)abcd2)a(这道题应为单选题,课本可能有错)3)abc第八章p191
8.3单选题1)b2)d8.4多选题1)abcd第十章p243
10.3单选题1)d2)c重点知识:
第一章
1狭义的谈判:
指在正式场合下,两个或两个以上的有关组织或个人,对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
2商务谈判:
关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方
切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3商务谈判产生的条件:
(1)双方(或多方)有共同的利益,也有分歧之处。
(2)双方(或多方)都有解决问题的分歧和愿望(3)双方(或多方)愿意采取一定的行动达成协议(4)双方(或多方)都能互利互惠。
4商务谈判的要素:
(1)商务谈判当事人
(2)商务谈判标的(3)商务谈判议题
5按商务谈判方所采取的态度划分
第二章1调查的内容:
宏观方面:
从宏观方面看,需要调查的内容主要有政治,法律,法规,政策,人口,经济,科技,社会文化,自然等方面的信息。
微观方面:
从微观方面看,需要调查的内容主要有谈判的对手,竞争者,市场行情和企业自身等方面的信息。
(1)谈判对手,包括谈判对手的实力,资信,需求,诚意,期限,以及谈判代表等。
(2)竞争者,包括竞争者的类型,数量,目标,产品性能,服务措
施,营销手段等方面的信息。
(3)市场行情,包括客户的购买动机,购买习惯,市场需求状况(品种,规格,数量,质量),市场需求潜力等方面的信息。
1心理理论模式:
刺激→人→
高(知)→特点(选择,偏差):
(1)商务谈判心理的虚实相间性
(2)商务谈判心理的功利性(3)商务谈判心理的博弈性(4)商务谈判心理的组织性2需求:
(1)主导需要
(2)需要满足状况(3)需要满足的可替代性
3个性:
(1)气质
(2)性格(3)能力
4挫折:
定义:
追求目标的商务谈判行为活动,有时会受到阻碍副作用:
商务谈判挫折会引发商务谈判人员的心理挫折,导致谈判人
【篇二:
国际商务谈判复习题】
选择题
1.立场型谈判又称为(a)
a.硬式谈判b.原则型谈判
c.价值型谈判d.让步型谈判
2.便于双方谈判人员交流思想感情的是(d)
a.主场谈判b.客场谈判
c.书面谈判d.口头谈判
3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是(a)
a.书面谈判b.口头谈判
c.客场谈判d.中立点谈判
4.国际商务谈判中最首要的目的是获得(c)
a.信誉b.信息
c.经济利益d.良好的交易关系
5.谈判过程的主体阶段是(d)
a.开局b.准备
c.签约d.正式谈判
6.商务方面人员主要负责谈判的条款是(b)
a.担保b.价格
c.产品验收d.合同权利
7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是(b
a.专业知识b.个人性格
c.年轻化d.主观能动性
8.支付方式对谈判最大的影响是(a)
a.汇率风险b.利息损失
c.预期利润的变化d.市场风险
9.按载体来划分,可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和(a)
a.实物信息b.自然环境信息
c.社会环境信息d.科技性信息
10.成交阶段最主要的目标是(c)
a.作出让步b.庆贺达成协议
c.力求尽快达成协议d.场外交易
11.对方报价完毕后,己方正确的做法是(b)
a.马上还价b.要求对方进行价格解释
1
)
c.提出自己的报价d.否定对方报价
12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是(b)
a.单刀直入的话题
c.抓住谈判问题的中心话题b.轻松愉快的话题d.敏感性的话题
13.在谈判中,中国人采用较多的让步方式是(a)
a.一次性让步方式
c.小幅度递减让步方式b.坚定的让步方式d.高额让步方式
14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是(d
a.辩
c.叙b.答d.听
15.处理谈判僵局最有效的途径是(b)
a.邀请高级别领导人介入谈判
c.当谈判僵局出现后再磋商
16.商务信息最集中的机构是(d)
a.专业外贸公司
c.领使馆b.同行业企业d.银行b.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态d.僵局出现后撤换谈判人员
17.下列选项中属于商品期货交易的是(a)
a.金属期货交易
c.股指期货交易
18.比较隆重的宴请形式是(c)
a.酒会
c.宴会
19.美国人喜欢做(a)
a.一揽子交易的谈判方案
c.先礼后兵的谈判方案b.单项交易的谈判方案d.协调性的谈判方案b.茶会d.招待会b.外汇期货交易d.黄金期货交易
20.与北欧人相反,印尼人特别喜欢(c)
a.谈论宗教问题
c.家中有客人来访b.在娱乐场所交谈d.谈论国家大事
21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是(d)
a.《跟单信用证统一条例》
c.《美国1941年修订的国际贸易定义》b.《华沙——牛津规则》d.《国际贸易术语解释通则》
22.强调成文法作用的法律规范是(c)
a.国际商法
c.大陆法b.仲裁规则d.英美法
2
23.一般不公开调解或审理案件的机构是(a)...
a.仲裁庭
c.行政主管部门
24.第三层次的谈判人员是(a)
a.速记员
c.商务人员b.法律人员d.专业人员b.法院d.行业协会
25.在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是(d)
a.商务人员
c.金融人员b.法律人员d.翻译人员
26.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量,如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和(b)
a.消费方式变量
c.供应方式变量b.消费结构变量d.供应结构变量
27.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的(b)
a.规模
c.信誉
28.谈判中的报价是指(d)
a.价格
c.价格策略b.目标价格d.提出交易条件b.结构d.质量
29.双方首次进行谈判时,首要任务是(c)
a.创设热情洋溢的气氛
c.消除和淡化双方的陌生感b.创造严肃、凝重的气氛d.营造和睦友好的气氛
30.从高到低,再到微高的让步方式适用于哪种谈判?
(c)
a.己方处于劣势的谈判
c.以合作为主的谈判b.竞争性较弱的谈判d.陷入僵局或危难的谈判
31.进行较为陌生且缺少经验的谈判,宜采取(b)
a.坚定让步方式
c.差额让步方式
32.谈判中的关键阶段是(c)
a.开局阶段
c.磋商阶段
33.能够控制谈判方向的技巧是(a)
a.问
c.听b.答d.看
3
b.等额让步方式d.明确让步方式b.报价阶段d.成交阶段
34.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?
(b)
a.问b.辩
c.叙d.答
35.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是(c)
a.准备期b.初期
c.中期d.后期
36.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险,这种做法属于(c)
a.风险控制b.风险转移
c.风险回避d.风险减少
37.国际信贷业务中不属于...长期贷款利率的是(b)
a.变动利率b.固定利率
c.浮动利率d.期货利率
38.下列风险中,不属于...谈判中技术风险的是(d)
a.过分奢求引起的风险b.合作伙伴选择不当引起的风险
c.强迫性要求造成的风险d.谈判缺乏知识引起的风险
39.国际上最隆重与正式的宴请方式是(d)
a.酒会b.茶会
c.冷餐招待会d.宴会
40.同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是(b
a.美国人b.日本人c.英国人d.法国人
41.商务谈判主要集中在(b)
a.政治领域b.经济领域c.军事领域d.科技领域
42.既强调经济上的价值,又重视人际关系的价值的谈判方式是(c)
a.软式谈判b.硬式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判
43.通常情况下,如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的,则谈判的结果主要取决于(c)
a.经济因素b.技术因素c.政治因素d.宗教因素
44.国际商务谈判中,在配备谈判成员时(d)
a.应配置多元化的群体结构
b.应配置单一化的群体结构
c.当对方是年轻化的群体,我方应组织年老有经验的群体
4
)
d.如果谈判内容是技术性的,就应组合技术性谈判群体
45.商务谈判胜负的决定性因素在于(a)
a.商务谈判人员的素质b.主谈人的能力
c.谈判双方国家的经济实力d.谈判双方国家的政治实力
46.市场信息的语言组织结构的两种形式是:
文字式结构和(b)
a.声像式结构b.数据式结构c.图片式结构d.实物式结构
47.西方各国企业组织形式中最重要的一种是(d)
a.个人独资企业b.合伙企业c.有限责任公司d.股份有限公司
48.最优期望目标也叫(a)
a.最高目标b.实际需求目标c.可接受目标d.最低接受目标
49.在谈判现场的布置与安排中,采用圆形谈判桌的好处是(d)
a.比较正规b.比较随便
c.符合国际惯例d.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉
50.下列符合谈判让步原则的是(d)
a.让步要果断b.让步节奏要快c.让步幅度要大d.让步要让在关键环节上
51.递盘的发出者通常是()a
a.卖方
c.竞争对手
52.修改对方发盘条件的行为是()c
a.询盘
c.还盘b.发盘d.签约b.买方d.客户
53.在谈判对方所在地进行的谈判是()b
a.中立地谈判
c.主场谈判b.客场谈判d.无宾主之分谈判
54.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲,何种谈判属于没有真正胜利者的谈判?
(a)
a.让步型谈判
c.价值型谈判b.原则型谈判d.立场型谈判
55.在商务谈判中,双方平等关系是指()a
a.利益平等
c.地位平等b.职权平等d.实力平等
5
【篇三:
商务谈判课后习题1-7】
识谈判?
谈判是一门横断科学。
它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问,
其直接的理论基础是需求理论。
谈判是一门综合艺术。
要使谈判达到或接近预期目标,首先需掌握合作艺术。
其次要有
摸清对方真正需求的艺术。
再次一旦谈判开始,就必须了解对手的性格气质爱好等,这种
了解也要讲究艺术。
谈判是一种协调行为。
谈判可能失败,也可能成功。
在导致谈判的众多原因中,寻求协
调,达到统一是导致谈判的思想原因。
2为什么商务谈判既是一门科学,又是一门艺术?
商务谈判作为一门科学,其主要根据是:
第一商务谈判是一门综合性的边缘学科。
第二商务谈判存在一般的规律性。
商务谈判作为一门艺术,可以从一下几个方面表现出来:
第一商务谈判是供求双方不断切磋,相互让步,解决争端,以求达到协议签订合同
的过程。
第二商务谈判是涉及双方经济利益的谈判,有一个较量过程。
第三在实践中,人们常常听到谈判愉快或谈判不愉快的议论。
在实践中,有些谈判看
来很难实现,而经过人员一谈就可能成功,这里面就是与精通谈判艺术有很大关系。
第四谈判是由人参与的,谈判的主体是人。
3如何学习商务谈判课程?
学习上午谈判这门课,在注重思想道德法制的同时,在方法上必须强调应用性和实践
性。
学生能力的培养必须在教学环节中体现,课堂理论教学和模拟训练模拟谈判相结合,
对谈判中发生的争执冲突僵持风险投机利用等应具备应变能力,一达到提高学生敏捷
的思维能力反应能力分析问题的能力。
在模拟训练中要注意培养学生正直机制热情幽
默的品格,培养学生有自己特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。
当然,更重要的是,
要重视向实际学习,在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章
1.什么是商务谈判?
你怎么认识商务谈判?
(红色为主观题)
所谓商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判
我认为在生活中凡是涉及经济的谈判都可以算入商务谈判范围,商务谈判也就是“讨价还价”
的过程。
2.商务谈判有何特征?
第一,以经济利益为目的。
第二,讲求谈判的经济效益。
第三,以价格作为谈判的核心。
3.商务谈判的基本要素有哪些?
谈判当事人
谈判议题
谈判背景:
包括环境背景、组织背景和人员背景三方面
商务谈判应遵循哪些基本原则?
自愿原则
平等原则
互利原则
求同原则
合法原则
4.谈判成败的评价标准是什么?
评价谈判成败的标准可从以下三方面考虑。
谈判目标:
自身的需要是否因谈判而获得了满足,即谈判的目标是否已经达到。
谈判效率:
谈判是否富于效率。
人际关系:
谈判之后于谈判对手之间的个人关系是否良好。
所谓成功的谈判,是指在与对手维持良好关系的前提下,高效率地达成谈判目标。
5.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。
原则谈判法又称为价值谈判法,或称作满意谈判法。
它是以公平价值为标准,以谈判目的为
核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
特征如下:
视参加谈判的人都是问题的解决者。
有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。
把人与事分开,对人温和礼让,对事坚持原则。
重点在于注重实际利益,而非“地位”、“面子”、“态度”。
坚持客观标准,据以达成协议。
开诚布公,服从原则,而非压力。
探寻双方共同的利益。
方式:
把人与问题分开
把重点放在利益上而非立场上
构思对彼此有利的方案
坚持客观标准
第三章
一、口头谈判的好处在于,便于双方谈判人员交流思想感情。
在一般情况下,面对面的谈判,
即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇或者拒绝做出任何让步。
面对面
的谈判还可以通过观察对方的面部表情和神态动作,借以审查对方的为人及交易的诚实可靠
性。
书面谈判的好处在于:
在阐述自己的主观立场时,用书面形式比口头形式显得更为坚
定有力;在向对方表示决绝时,要比面对面的谈判方式方便得多,特别是在与对方人员已建
立起个人交往的情况下更是如此;在费用上这种谈判方式也比较节省。
缺点是不便于谈判双
方的相互了解,并且,信函,电报,电传等通信媒介所能传递的信息量是有限的。
二、口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定,没有充分的考虑时间,因而要求谈
判人员具有较高的决策水平,一旦决策失误,就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良
机。
在谈判之前做大量的资料收集,做足准备。
三、国际间的商务交往是国际关系的重要内容,是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市
场经济的推进和对外开放的进一步扩大,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁地出
现在经济中。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经
济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也
存在着明显的差异。
因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中,如果
不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去
许多谈判成功的契机。
第一,不能忽视自认为不太重要的细节问题。
第二,不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确。
第三,要注意倾听并适时做出反应。
第四,要使对方充分了解你的想法。
第五,不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握。
第六,沟通的内容要讲究针对性。
第七,要考虑谈判风格的差异。
四、商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项交易条件。
1、货物买卖谈判
2、技术贸易谈判
五、1、体现平等互利的原则
2、条款的内容要明确合理,同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。
3、应规定一个合理的检验时间,尤其是检验产品的质量,总需要一定的时间。
第四章
1.举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判
第一,为了达到马斯洛提出的最高层次的需要,谈判人员必须注意满足前四个层次的需要。
例如在贸易洽谈的各个阶段,应该让谈判人员之间容易相处,相互间不感到拘束,在物质需
要上创造一个良好的谈判环境,如谈判室,饮料,办公用具等。
第二,提供物质利益和给予
尊重,以迎合谈判者对自我需要的满足,促成谈判的成功。
第三,重视谈判的准备工作和基
础工作。
2.如何发现谈判对手的需要?
(1)通过提问了解对手的需要。
问题是表达思想的窗口,在提问中能发现对方的需要和
要求。
(2)通过倾听了解对方的要求。
(3)通过举止了解对方的要求。
3.举例说明谈判过程中的求胜心理。
(1)强制性求胜心理例如:
一个大型企业经济实力雄厚,技术能力强,产品销路好,市
场潜力大,很有优势;而另一个企业因产品不对路正处于危机阶段,为寻找生存空间,二者
进行经济互助谈判。
这样就容易出现前者利用后者追求生存需要的心理,提出苛刻的要求和
条件;后者只好忍痛接受,以求得喘息的机会,为重新建立新的经济环境暂时屈让。
(2)依
附性求胜心理例如:
有些企业和厂家因技术力量不强,单靠自己无法获得转机时,通过“谈
判”找到一个大“靠山”。
目前不少乡镇企业与技术力量雄厚的大型厂矿企业的联营,乡镇
企业的产品通过大型企业的销售机构,渠道出售,或作为产品的扩散地等等。
4.如何激发对方的成交动机?
(1)针对的原则要对从事谈判的团体的动机进行认真分析研究,搞清从事这项活动共有
几种动机。
这种动机包含有多种需求,其中最基本的需求是什么?
动机产生于需求,只有认
真研究谈判对手的需求,才能有针对性的激发其成交动机,通过控制动机。
通过控制动机,
就可以促使其产生行为—达成协议。
同时,需求的多层次决定了激发方式的多样性。
(2)结
合的原则指使对方认识到,若按我方条件达成协议,则对满足他本身的需要至关重要,反
之亦然。
只有当谈判双方都满意时,才有成交的可能性。
(3)强化的原则强化是对于某种
活动定向控制的一种方法。
对于人的某种行为给予肯定,使这种行为能够保持和巩固,叫做
“正强化”;反之,就是“负强化”。
为了使谈判活动顺利地继续下去,就需要对对手的动机
不断强化。
5.在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则?
(1)在法律和道德许可范围内,采取一切可能的,有用的追求方法和手段去赢得对方,以
实现其经济利益和追求目标;反之,不受法律和道德的约束而采取的任何经济利益的追求方
式和方法,都不能保证其利益和友谊兼顾。
(2)在平等互利的原则基础上自愿互助。
平等是
互惠互利的基本前提,同时也是利益和友谊得到统一的基本条件。
自愿互助必须贯穿于经济
谈判全部过程的每一细小的环节,即使谈判的整体过程贯彻了自愿互助的基本精神,而在一
些细小的环节上贯彻不彻底,也有损于利益和友谊的兼顾。
6.从心理学的角度分析,影响谈判结果分配的因素有哪些?
怎样去认识这些因素?
第五章
1、谈判信息情报收集的主要内容有哪些?
答:
一、本企业的产品及经营状况
二、谈判双方的情况,其中包括:
1、双方合作欲望;2、谈判双方的资信情况;双方
谈判人员有关情况
三、竞争者的情况
四、相关的环境因素,主要内容有:
1、政治状况;2、宗教信仰;3、法律制度;
4、商业惯例;5、社会习俗;6、财政金融状况;7、该国基础设施与后勤供应系统;8、气
候因素
2、怎样确定谈判目标?
谈判目标的基本内容包括哪些?
答:
一个正确的谈判目标,往往要经过反复多次的与现实对照修改才能制定出来。
总之,制
定谈判目标要考虑各方面因素的影响,主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互之间的关系;
我方将采取的战术,以及我方对对方将采取的战略的估计等。
谈判目标的基本内容有:
1、最优期望目标;2、实际需求目标;3、可接受目标;4、最低
目标。
3.制定谈判计划主要考虑哪些因素?
答:
一、谈判目标的确定
二、谈判策略的部署
三、谈判议程的安排,具体包括:
1、时间安排;2、谈判议题的确定;3、谈判议题的顺
序安排;4、通则议程和细则议程的内容
四、谈判地点的选择与现场布置
第六章
1.谈判中一般由那些人员参加,他们之间如何划分职责?
又该如何协调?
人员:
谈判中一般由技术人员、经济人员、法律人员、翻译和商务人员组成。
职责:
(1)在开始谈判前,专业技术人员要准备好与谈判有关的详细技术资料,掌
握具体的技术参数;当谈判中发生技术争论问题时,专业技术人员要能
分析、判定问题的症结,解答我方有关的技术难题。
(2)经济人员在谈判中,提供经济方面的资料和意见,而在与对方经济人员
直接就具体交易条件进行磋商时,经济人员要独挡一面,充分发挥自己
的主动性和
创造性。
(3)在谈判时法律人员应保证协议的合法性,维护我方利益。
(4)翻译在谈判时担当翻译工作,当谈判人员言谈有明显失误的情况下,可
适当修改。
(5)商务人员一般担任主谈工作。
协调:
在商务谈判中分为主谈和辅谈。
在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主
要由主谈表达。
尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表达,辅谈决不能
随意谈个人观点或谈与主谈不一致的结论。
其中在大型项目谈判中,主谈可
分为技术主谈和商务主谈。
谈判技术条款时,技术人员应主持发言,要对条
款
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