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供应商与客户的关系及选择毛宗良
彳4?
ill佬改并艾蓉
采购学结课论文(设计)
毛宗良
1006100133
物流管理1001班
2010级
物流管理
工商管理学院
指导教师:
完成时间:
2013年1月04日
供应商与客户的关系及选择
物流管理1001班1006100133毛宗良
摘要
现今经济环境下,企业间的竞争已经转变为供应链间的竞争。
在供应链管理环境下,采购管理与实践所面临的重要课题不仅是如何科学有效地进行供应商选择,还有供应商应如何正确地选择客户的问题。
文章首先对供应链管理思想进行了介绍,并在此基础上结合国内外学者研究,总结分析了优秀供应商应具有的品质以及供应商的选择方法,进而又对优秀客户
所具有的特点,优质客户的挑选及服务对策进行了分析。
文章重点在于对供应商及客户的选择,并希望借此让读者对供应链管理环境下,供应链各部分关系;供应商与企业与客户之间的新关系和应对方法有粗略的了解。
关键词:
供应商客户关系选择
、供应链管理思想
进入20世纪90年代以来,消费者的需求特征发生了前所未有的变化,这些变化对企业参与竞争的能力提出了更高的要求。
在这种市场环境中,一切都要求快速响应客户需求,而要达到这一目的,仅靠一个企业所拥有的资源是不够的,必须将资源延伸到企业以外的其他地方,借助其他企业的资源达到快速响应市场需求的目的。
供应链管理思想正是在这种背景下产生的。
供应链管理的思想内涵十分广泛,本文将其核心思想归为以下五点:
1.
联系体
系统思想。
不再孤立的看待各参与组织、部门,而是考虑所有相关的内外供应商、制造商、分销商、零售商等,将其看作一个有机整体,即供
应链系统,并寻求整体的系统优化,从而实现自身利益最大化。
2.协调思想。
供应链是一个系统,由于各环节之间“效益悖反”现象的存在,其局部最优并不等于整体最优,只有整体最优才有现实意义。
虽然供应链中各参与的企业和组织都有自己的目标,但他们可以通过各种方法减少竞争和内耗,更好的分工合作,协调各种活动,发挥整体优势,使整个供应链获得的利益大于各参与组织、部门单独获得的利益之和。
3.共赢思想。
供应链管理思想视供应链中所有参与组织、企业、个人为合作
伙伴,力图通过责任、风险的分担,信息的共享,以及共同解决问题来共同获益。
其中供应商通过为制造商提供产品使自己和制造商获益;而制造商通过与供应商建立良好的合作伙伴关系,协作开发、生产,为顾客提供产品或服务,从而获得收益;而顾客从优质、令人满意的产品或服务中获益。
这样使得整个供应链系统得以生存并不断发展。
4■核心竞争力思想。
在供应链管理的哲理下,企业要集中发展其核心业务,
非核心业务可通过外包完成。
外包企业本身也要具有其核心竞争能力,这可借助合作企业的核心竞争力来完成及强化,这是供应链业务伙伴关系持久的保证。
5■顾客服务思想。
供应链管理的目标是以更好的方式满足顾客所需求的产品
和服务,并使利润最大化。
因而,供应链管理体现为顾客需求驱动为动力的一种管理思想,上游成员按照顾客要求的服务水平向下游成员提供服务。
、供应商的选择
供应链管理思想的产生与发展对供应链中的组织与企业关系产生了重大的影响。
它要求我们将供应链中的参与者看成一个整体,充分利用外部资源,追求整体利益最大化。
为完成这一目标,我们必须对供应链中的合作伙伴进行严格、谨慎的挑选,以保证供应链的优化与伙伴关系的持久。
(一)、优秀供应商的品质
优秀供应商的存在对企业的经营与发展有不可替代的积极作用。
依靠供应商强大的交货能力,可以确保物料供应的可靠性,从而保证企业生产和销售计划的顺利实施。
同时供应商的优质供货,可以保证产品质量,将产品质量控制在供应商的质量控制过程中。
企业还可利用供应商的技术能力,将自身产品开发与生产延伸到供应商。
所以选择供应商很重要,一个优秀的供应商应具备如下品质:
1■按时交付与快速响应。
企业的生产与销售都是按计划进行,随着企业生产管理与库存管理的思想与技术的发展,采购订单按时交付显得无比重要;同时突发事件所引起的生产计划的变更也需要供应商的及时响应。
一旦无法做到,生产
就会延滞,销售也就无法正常进行。
产品中价值的60%是存在于采购之中,由供应商提供高质量产品,可保证企业采购品的价格必须合理,才有利于企业
2■提供质量稳定,价格合理的产品。
由供应商提供,因而进行进料质量控制,产品质量。
同时价格是企业利润的来源,发展。
3.背景稳定,遵守承诺。
供应商要具一定的市场地位与竞争优势,才能保证供应商经营的稳定,从而维持企业的货源稳定。
同时供应商必须守信,才能为双方的互信与长久合作确定基础。
4.良好的服务支持。
良好的供应商服务支持能够让企业的生产与销售无后顾之忧,减少企业不必要的消耗,有利于企业利润的实现与进一步发展。
5■使采购方了解进展情况。
供应商一定的的信息透明可以增强采购方的信心,使得生产与销售计划得以顺利进行。
(二八优秀供应商的选择
企业的成功需要优秀的供应商的支持,但优秀供应商并不是一开始就存在,它需要企业在市场中去进行挑选,如何去选择供应商是一个重要的环节。
1■寻找合适自己的供应商。
市场上最优秀的供应商不一定是最合适自己的供应商,若企业业务不是供应商的核心业务,得不到最好的价格与服务,可能还不女口选择将自身业务作为核心业务经营的供应商,同时市场地位的不同也会使企业在谈判中缺乏优势,失去不必要利益。
所以供应商的选择,不仅要对供应商进行评估,还要对供应商的核心业务,供应市场状况,企业自身的业务及市场地位进行考虑,由此选出最为合适的供应商。
2.制定供应商选择标准。
供应商能否满足企业的需求,在正式采购之前是无法确定的。
为减少供应商选择的不确定性,减少选择的准备工作及时间,必须在选择前制定供应商选择的标准。
一般而言,供应商的选择的基本标准包括品质、成本、交付、服务、响应性及承诺。
同时根据企业的市场地位,业务范围以及服务要求等的不同,会有具体上的差异,但供应商选择标准的制定是必不可少的。
3■供应商选择流程。
供应商的寻找与选择通常是在缺乏新的供应商或者替换旧的供应商时进行的,因而其需要一定的条件与流程。
如下图所示:
再有采购需求并提出申请后,当为非常规采购,合同到期,上一供应商不满意以及处于核对市场时机等条件下,才是进行新供应商选择的时候。
4■对供应商进行评估。
对供应商的评估包含两个方面的含义,即对现有供应
商的评估和对潜在供应商的评估。
对现有供应商的评估有非正式评价,举办圆桌
讨论会等方法,正式的评价可采用项目列举法及加权指数法进行。
目的是了解供
应商对企业需求的满足程度,以此决定是否替换供应商。
对潜在供应商的评估包括对供应商技术、工程和制造分销优势的评估和对管理财务方面的评估。
据此与现有供应商对比,确定现有供应商的能力,同时准备好备选供应商。
5■分层采购选择供应商。
当采购的物资数量大、品种多且重要程度不一时,可以将产品划分为不同的种类,分别选择供应商。
如一般物品要求供应商业务广泛,流程规范且长期供货;瓶颈物质要求供应商能力、声誉强,对客户公平可靠,长期提供特定物品;关键物质需要稳定性强,具有竞争优势,核心业务为企业产品的供应商。
通过这种方式,可减少供应商选择的工作量及时间,为企业实现最优的供应商组合。
6■供应商扶持。
优秀的供应商并不一定是本身就存在的,作为一个有长远目光的企业,必须要加大对供应商的扶持,通过与供应商建立长期的战略联盟,可以与供应商进行信息与技术共享,帮助供应商进行流程的改造,对供应商提供财务与政策上的支持。
由此成长起来的供应商,拥有与企业更密切的关系,更高的忠诚度,对企业发展也更为有促进作用。
实际的供应商选择过程中还有许多需要考虑的问题,例如一个还是多个供应商,制造商还是分销商,货源的地理位置等,这些都需要我们在实际的操作过程当中结合市场与企业的实际加以考虑,决不能忽视。
、客户的“选择”
在供应链管理思想下,强调系统性,协调性和共赢,不仅是要求企业加强与上游供应商的合作,也要求企业加强对下游客户的管理一一对客户要具有选择性。
(一)、优质客户的特点
优质的客户是相对其他客户而言更为稳定,对企业的销售与盈利有更大的帮助的客户群体,他们具有以下特点。
1■大批量,高频率订购。
客户的购买是企业销售产品,获得利润的最终实现方式。
为获得更大的利润,保证企业的经营与扩大,客户的大批量订购必不可少。
这里的大批量,不仅是指订购的数量要大,同时要求客户多品类,多渠道的购买。
高频率不仅是购买频率要高,同时也要长期订购。
2.忠诚。
忠诚的客户才是企业保证销售稳定的关键。
现今市场环境下,企业
产品的同类产品可谓数不胜数,替代品也是层出不穷。
在产品缺乏压倒性的市场地位及决定性的核心竞争力的情况下,保证产品销售的最好方式就是拥有庞大的高忠诚度客户。
这要求客户拥有对企业及产品的高度认同和抵制诱惑的能力。
同
时,客户的忠诚也在一定程度上代表着客户的高频率购买。
3.忍耐力。
任何的产品与服务都不是完美无缺的;必然存在缺陷。
在遇见这些问题时,就要求客户具有忍耐力,即能够容忍产品和服务缺陷,不轻易转而购买其他同类产品。
同时能够及时向企业提出意见,并能为企业寻找原因,帮助改进。
这对企业保持产品及服务的竞争优势和吸引客户具有重大意义。
4.宣传。
企业不仅要盈利,同时更要发展,这「就必须要加大宣传,扩大客户群和销售。
优秀的客户不仅要对产品忠诚,对缺陷有忍耐力,同时要具有对产品的认同与自豪感,能够帮助产品的宣传。
他们应具有如下特点:
愿意并能够随时
帮助推荐企业的产品;具有良好的口碑与信誉;广泛的交际圈等等。
(二八优质客户的“选择”
一般而言,企业是不能选择客户的,但可以有选择性的对待客户,这不是指降低对一般、劣质客户的服务水品,而是将更多精力与资源用于优质客户。
优质客户总是存在的,我们要做的就是将其从客户群中分离出来。
1■客户的评估。
优质客户有其固有的特点,可由此将其分离出来。
对客户的评估可以通过与客户的交易记录,包括产品购买数量、种类、频率;产品购买周期;顾客对企业的反馈等方面评估客户的利润贡献率,忠诚度及忍耐力。
在资料缺乏的情况下,还可通过调查走访等形式评估客户的优劣。
只有正确的评估,才能保证优质客户的分离。
2■客户贡献率的计算。
客户对企业利润的贡献并不是由客户的订购量所决定的,而是由销售额与成本来确定,因而必须对客户的成本进行分析。
在对企业利润计算时,不再是总体的加和计算,而是要对每一个客户的销售额与成本分别进行计算,由此确定客户的贡献率,再将客户划分为优质客户,一般客户与劣质客户。
3■客户区别对待。
区别对待,是现代供应链与物流管理的一个重要思想。
一个企业的资源与精力是有限的,但不同的客户具有不同的价值,因而企业不应当对所有的客户平均分配资源,这样是高成本低效率的。
之所以对优质客户进行划分,是因为其对企业具有更大的价值。
这能为我们对企业资源投入方案的确定提供依据。
市场上不仅存在许多的优质客户,还
4■优质客户培养。
企业要降低成本,提高效率,不仅要靠对现有客户中优质客户的挖掘,还要进行对优质客户的培养。
存在更多的一般客户与潜在客户,将一般客户与潜在客户转化为优质客户,是企业的一项重要工作。
企业可以通过广告,促销等活动挖掘市场中的潜在客户,同时,通过产品质量,优质服务,折扣,老客户回报等方式,加强客户对产品的认同感与忠诚度,也是培养优质客户的重要方式。
结束语
本文通过内容分析法,总结前人观点,描述了供应链管理思想。
同时从客户角度出发,对优秀供应商特点及其选择方法进行了描述。
在前人基础上,本文又从供应商角度出发,设计描述了优质客户的特点与选择,具有一定的参考意义。
本文为企业管理实践提供了指导性的意见,但仍存在局限性与不足。
首先缺乏实证举例,同时数据缺乏,无法量化分析,分析过程与结果中不可避免地存在确定或不确定指标。
其次网络信息的虚假与类别多样,为制定一个较完善的指标体系制造了难关。
主要参考文献
[1].钟明明,供应链管理环境下供应商选择研究,河海大学商学院,
[2].柴越廷,刘义,敏捷供应链管理,北京,清华大学出版社,
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[5].马士华,供应链管理思想及其产生,华中科技大学,2010
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2001(9);
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(5);
.罗新星,彭素华,绿色供应链中基于AHP和TOPSIS的供应商评价与选择研究,软科学,
2011
(2),第25卷第2期。
采购学写作过程
本次采购学论文写作共历时一星期,开始初,第一个问题是论题的确定,根据我们小组所做的课堂PP,论题范围可以确定为供应源决策,最初确定论题为优质供应商的特点与选择,但在收集资料时,发现期刊及专家观点基本一致,时也没有多少可以优化更改的地方,因此经过考虑后,我决定扩大论题的范围,
加入优质客户的特点与选择这一很少有人涉及的话题。
参考资料主要来自于中国
知网及各种网络文献。
第二个难题是论文格式的确定,经过网络查询,格式都有很大的差异,没有详细的指标。
在接受同学的意见后,决定先写论文后排版。
实际的论文写作共用了3天,第一部分是供应链思想,观点来自于专家论点,自己做了一点改变;第二部分是供应商的选择,观点主要来自于文献,并适当加入了自己的观点;第三部分是客户的选择,主要是总结出来的自己的观点。
主体写完后,又完成了摘要与结束语等部分,并进行排版。
后又对论文进行了一些修改,完成了论文。
写论文是一个枯燥的过程,需要调查大量的资料,进行总结。
同时要加入自己的思考。
写作过程更要科学且慎重,要经过严格的思考。
出师表
两汉:
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:
愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。
能”是以众议举宠为督:
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。
先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。
后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。
受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。
今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。
若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离,临表涕零,不知所言。
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