营销部门管理手册编.docx
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营销部门管理手册编
营销部门管理手册
策划小组成员一览表
组长:
田友龙
组员:
蒋荆锋
何江渝
黄联成
赵传勇
李丹
彭燕
万刚
制作顾问:
乜堪雄(重庆交通学院副教授)
序言
不依规矩,不成方圆
本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标:
既强调全局整体性,又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册
本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解:
第一章首页:
P4
第二章首页:
P12
第三章首页:
P22
第四章首页:
P39
第五章首页:
P48
销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。
M品牌销售部
CATALOG目录
OVERVIEW
销售部整体概况(P4-11)
R&ROSB
销售部组织与人员职责(P12-21)销售部OSB系统(P22-38)IES
第一章销售部整体概述销售部IESP39-47体系()
P&R
)制度(P48-56销售部政策/内容提要品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达M到公司营销目标,并持续推动生意发展。
3+3”模式:
销售部整体架构为“+FSF(销售部秘书组)(实地销售队伍)SLT3大硬件:
(销售领导小姐)+SSG+PAE(计划与评估体系)(销售部操作系统)(品牌销售模式)大软件:
3TSD+SOS大市场,下辖若干区域。
8全国划分.
销售人员的职业发展道路是:
客户经理市场经理大区经理销售代表
销售部员工共同的价值观是:
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目1-1节销售部使命与目标标,并持续推动公司生意发展。
1-2节销售部整体架构”架构模式“3+3
生意发展FSF
SSG++大硬件:
3SLT到以市场占有率为导向的销售目标(销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)
开源节流,确保高效投入产出比3大软件:
+SOS+TSDPAE
(品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)不断拓展和完善销售渠道,支撑生意的可持续发展
硬件—销售领导小组:
SLT由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。
—销售部秘书组:
SSG的运作和协调,流程(订货一发运一结算)由三个秘书组成,负责销售部OSB体系(信息交流体系)的运转。
以及IES—实地销售队伍:
FSF由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。
软件TSD—品牌销售模式:
组织建设销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统:
销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职建立并不断完善销售部生意运作系统
体系,以及规章制度。
IES系统,OSB责,建立并不断完善内部管理和培训系统—计划—分析—评估体系:
PAE销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、根据生意发展需要,不断充实和提高销售队伍季度、月度三种类型。
.
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。
TT
S各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案。
SP
DSLTSSG
DA
FSF
E
1-3节销售部组织结构图
1-4节销售经理职业发展道
DVM
销售部员工价值观节1-5大区经理TEAMWORK销售部员工团队精神MM市场经理
销售部奉行“以人为本”的宗旨。
OWNERSHIP主人翁精神
PROFESSIONAL
INTEGRITY1-6节销售部人员工作原则1、Nodata,notalk专业水准UM区域经理正直诚实用数据事实讲话
2、Resut-oriented
KAM客户经理一切从结果着想
3、ClearOGSM
销售代表SR
思维清晰和行动果断
4、ENS-easyneststep
为对方考虑容易的下一步
5、InitiatveandInnovative
积极主动并勇于创新
6、Reasonableespenses
注重开源节流
第二章销售部组织与人员职责
2-1节SLT角色与职责P14-15
内容提要三个组织,本章明确规定,FSF销售部共划分为SLT,SSG了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与角色与职责2-2节SSG负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负职责。
责销售部同其他部门的协同工作。
2-3节FSF角色与职责以及销售部同其他部门的协调工作。
具体负责运作协调和IESP19地销售工作。
全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展。
P20责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。
P21
为运作中枢,销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机系统。
1-WP1-BT1-OG贷款结算货物运发订单处理送每周收款计划送货单传订单生成2-OA2-IA2-BP3-QC3-AC3-FP接收订单通知客户送货单处理物分拣合格性检查货4-AC4-TF5-CC5-SV输商配额检查运送确认信用检查发6-MAR6-UAR7-BG7-FTC经理批准冲减应收款记录更新应收款记录O二客户打印送货单运输商→
是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范,)Order—OprocossingP(
1客户信用等级一览表:
包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期SLT。
包括以下四个部分;
销售人员秘书小组
报销单据收到单据并NOYES经理审批NOYES
支付(电汇)5-5节一KAM)招聘1市场经理在得到公司批准的情况下,可以在一些主要城市招牌客户经理。
2在招聘前,必须事先填写“销售部人员配置申请表”传真至交主这经理审批。
3主管经理审批后,市场经理可以安排招聘工作,4当市场经理把人员确定后,5人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额,人员录用后,应填写“销售人员工二分销商销售代表(1
SLT第二章SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,销售部组织与人员职责体系运转。
由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实FSF市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职(订单处理)P订单处理O修正修正客户经理(最高学历主明,身份证复件,一并传真回资与资金”,并传真回销售经理在得到公司批准的情况下,可以在一些需要的城市招聘分销商销售代表。
P16-17P18OSB客对账4-AR5-RT客户汇款汇款单传6-UA7-RR汇款实际到账财务部审核检查总经理批核YES销款项报SSG
2-4节市场经理角色与职责销售经理当地人员招聘制度
区域经理角色与职责节2-5原则上公司不为招聘工作提供费用。
应让其填写员工登记表和签定试用劳动合同,SSG。
SSG备案。
结构简图DSR)招聘
客户经理角色与职责节2-6.
角色与职责SLT2-1节
一SLT角色)意为销售领导小姐,由总经理,销售总监,销售副(SLTSalesLeadershipTeam并负责销售部同其他相关部门总监三人组成,全面领导公司生意发展和组织建设工作,的协调与配合。
SLT职责二
1、生意发展1)确立公司整体销售发展模式(包括整体目标,策略,以及运作模式等);2)制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划;3)实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设1)建立并完善销售部的整体操作系统;2)建立数量合理,素质优良的销售队伍;)建立并完善销售经理的培训系统。
3、多部门协同3)确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放,销售拓展三部分1密切配合;系统运作中的紧密合作。
2)确保销售部,财务部,储运部在OSB工作制度SLT三日左右)每月例会(每月51、SLT回顾上月生意,确立下月工作重点和目标;如本月适逢季度首月,则制定SLT1)1月例全还需制定年度计划;季度计划。
OSB例会;SLT同SSG,财务部,储运部举行月度2)同市场部,市场调研部举行每月沟通例会。
SLT3)每月工作重点2、SLT。
,FSFSLT在6日左右发布本月工作重点,抄送SSG1)本月销售工作重点(一主两次)2)各市场目标及工作重点。
人员分工及职责四SLT总经理1
)确立公司整体发展目标及策略;12)制定公司新产品开发计划和广告投放计划;同其相关部门的协调工作。
3)负责SLT销售总监2
)全面领导销售部的生意发展;1.
2)全面负责销售部的组织建设;
3)在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场。
3销售副总监
1)全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统;
2)在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场;
3)负责建立销售部的培训与发展系统;
4)实地工作,指导和培训各级销售经理;
5)负责SLT同SSG的沟通,并指导SSG的工作;
6)拓展新市场,承担SLT安排的其他相关工作。
SSG角色与职责节2-2角色一、SSG)意为销售部秘书组,由三个秘书组成。
SalesSecretaryGroupSSG(,FSFSLT,是OSB系统的运作,和IES体系的运转,SSG负责协调整个客户,财务部,储运部的沟通和协调中心。
职责二、SSG系统运作协调OSB1—结算工作;1)全面跟进和协调所有客户的订货——发运OSB流程中的有关数据和档案;2)负责记录和统计IES体系运转2负责)全面协调销售部信息交流工作;1;SLT和FSF2)按时提供各种报表和报告给之间的沟通桥梁。
和FSF3)充当SLTSSG工作制度三、日左右)81SSG每月例会(每月的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点和目标。
每月例会由SSGOSB2每月例会运作中本部门和其他OSB主持召开的OSB每月例会,检计上月SLT参加部门所有出现的问题并予以改进。
人员分工及职责SSG四、.
1、组长——
1)负责SSG的正常运转;
2)领导SSG人员完成各项工作;
3)负责跟进和协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;
4)负责制定IES中的主要报表和报告,并督促其他人员完成IES有关工作;
5)主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标;
6)记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止;
7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”;
8)协助销售副总监工作。
2、客户服务代表——
1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作;
2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”;
3)负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表——
1)负责跟进和协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;
2)负责制定IES中的部分报表和报告;
3)协调销售总监工作。
2-3节FSF角色与职责
一、FSF角色FSF(FieldSalesForce)意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。
FSF在SLT的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到SLT制定的销售目标,并持续推动生意发展。
二、FSF职责
1生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;
2)不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标;
3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展;
4)勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。
2组织建设
1)根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍;
2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程;
3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;
)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;4.
5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三、FSF工作评估标准
1生意发展
1)销量目标完成情况;
2)分销系统拓展情况。
2组织建设
1)组织结构动作水平)下属及个人能力的提升情况。
2
市场经理角色与职责2-4节市场经理角色一市场经理简称MM(MarketManager),负责公司在该市场(通常为几个省)的生意发展和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向SLT分管经理汇报。
二市场经理职责
1生意发展
1)不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标;
2)制定本市场的季度计划和月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导和评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;
4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意发展;
5)勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升,为培训和发展部提供建议。
2组织建设
1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平;
3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三市场经理工作评估标准
1)所辖市场销量与分销水平
2)所辖市场组织结构动作水平
2-5节区域经理角色与职责一区域经理角色区域经理简称UM(UnitManager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
.
二区域经理职责
1生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;
2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;
4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展;
5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议。
2组织建设
1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三区域经理工作评估标准
1所辖区域销量与分销水平
2所辖区域组织结构运作水平
2-6节客户经理角色与职责
客户经理角色一区域经理简称KAM(KeyAccountManager),负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建立和完善分销商运作系统,以及加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销售代表,向区域经理汇报。
二客户经理职责
1生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;
2)在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划和月度计划,将其分解部署给各销售代表,并带领和督促下属工作和定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标;
4)帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意发展;
5)勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议。
2组织建设
1)根据生意需要,建立并不断充实和调整分销商销售队伍;
2)努力提高所辖分销商的组织结构运转效率;
3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三客户经理工作评估标准
1所辖城市销量与分销水平
所辖客户组织结构运作水平2第三章销售部OSB运作系统
内容提要运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,OSB最销售部大限度提高OSB运作效率,从而为生意发展提供高效的后勤保障。
OSB运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心,系统规定每个部门职责及其运作流程。
OSB操作流程分为“OP—订货处理”、“SP—货物发运”、“BC—货款结算”三大部分,每个部分又包括7个标准操作步骤。
OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持。
客户信用额计算根据其历史销量,资信状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得。
信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。
OSB系统还需要配额管理手段,POP管理制度,退货管理制度每月协调制度的配合和支持。
结构简图
3-1节OSB系统简介P24-25
1、OSB系统概述
系统设计目标OSB2、
3-2节OSB流程P26-31
OSB流程简介1、
2、OP流程(订单处理)
3、SP流程(货物发运)第三章4、BC流程(货款结算)3-3节信用额管理制度P32-33
销售部
落千丈1、信用额管理制度CMR概述运作系统OSB.
2、信用额季度更新机制3-4节配额管理制度P34
1、配额管理制度概述
2、配额管理制度运作细则3-5节POP管理制度P35
1、POP管理制度概述
2、POP管理制度运作细则
3-6节客房信息维护制度P363-7节退货管理制度P37
P38
每月例会制度3-8节OSB
系统简介OSB3-1节系统概述一OSBOSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统,规范运作OTR循环中的各个环节的工作,全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。
整个OSB流程实质上就是公司同客户之间,实物流和资金流的双向流动过程。
OSB系统是以SLT为领导核心,SSG
概念解释:
OSB系统示意图
)OTR:
Order-To-Remittance(订货—回款OSB:
Order-Shipment-Billing(订货—运发—结算)
):
SalesSecrtaryGroup(销售部秘书组:
SalesLeadershipTeam(销售领导小组)SSGSLT
SLT
二OSB系统设计目标
OSB系统的设计目标分为两大类,一类是系统目标,另一类是生意目标;系统目标是生意目标的基础,生意目标是系统目标的衡量标准。
系统目标
(一)OSB财务部整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性,其着眼点在于三类客体;
——Customer(客户):
M品牌公司直接供货的分销商,批发商等;客户SSGM品牌公司所下的每张订货清单;Ouder(订单):
指每个客户向——流程中的每一个环节和可能出现的情况。
事件):
指OSB——Event(
〈系统目标〉储运部1每个客户—》确定信用额—》确定回款期—》确定销售经理—》确定分管SLT成员
每一个Customer(客户)必须有一个确定的信用额,一个确定的回款期,一个确定的主管实施销售经理,和一个分管的SLT成员。
2每张订单—》唯一确定CSR—》唯一确定SCR—》唯一确定BCR
FSF每一张订单都有唯一确定的CSR(客户服务代表)进行订单处理和发运跟进,唯一确定的SCR(发
FSF
(结算与协调代表)负,并唯一确定的BCRCSR运协调员)负责按单,按指定托运站发运并反馈至责跟进货款回笼和客户协调工作。
SOP(标准操作流程)对应处理每个事件—》确定的3
流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理OSB整个
(二)OSB生意目标:
达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础。
M品牌的OSB生意目标为:
1订单处理——OP(OrderProcessing):
当天接收的合格订单必须在当天打印出货单,并交付储运部;
必须在第二日前作出通过与否的决定;SLTST(特别处理)的订单需要如未在规定的时间内完成,有关部门必须及时填写“OSB问题记录表”,向SLT作出书面解释。
2货物发运——SP(Shipment):
储运部必须在接受到货单24小时内发出货物,且确率达到98%;
如果有任何货物在48小时内未发出,储运部应向SLT作出书面解释。
3货款结算——BC(Billing&Collection):
销售部应确保90%的货款在到期日5天内回笼。
3-2节OSB流程流程简介一OSB
OP
BC
SP
由7个环组成:
1OG(ordergowta)订单生成
1)客户根据市场销售状况,制定订货计划
2)订货计划由客户经理核实、校对
3)市场
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