电子产品谈判技巧.docx
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电子产品谈判技巧
最全的商务谈判技巧案例解析(四)
案例八:
商务谈判:
提单破绽案例分析
2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。
根据合同,甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点:
1.单签署日期早于装船日期。
2.提单中没有已装船字样。
根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施:
1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后,知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方塬因,设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于2001年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后,乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运,同时承认了其所提交的提单为备运提
单。
最终,经双方协商,乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析
本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据,便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗,其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。
2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符合单单相符,单证相符的要求。
3.仔细审核提单中的每一个细节,确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。
备运提单:
是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。
这种提单往往不注明船名,也不明确装运日期。
也有的备运提单注明船名、航次及装运日期,但没有“已装船”字样。
后一种情况在实际业务过程当中,具有相当的迷惑性,上述案例即属这种情况。
在国际业务贸易中,买方和银行一般不接受备运提单,但备运提单如经承运人加注“已装船”字样,注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。
预借提单:
是承运人应托运人的要求,明知货物未装船,却提前签发已装船提单,意图使提单持有人相信其已装船,导致货、款被托运人提走,剥夺了提单持有人依法享有的权利。
这种提单的特点是:
货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。
倒签提单:
是指承运人应运托人的要求,将实际装船日期提前。
其特点是:
货物实际已经装船,但托运人为了使其符合合同或信用证的要求,故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。
对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样,而预借提单因其一般有“已装船”字样,很难鉴别其真伪,只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定,这两种提
单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付,然后通过协商、仲裁或司法程序解决;倒签提单是“已装船”提单,其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后,而预借提是在货物装船以前。
由于倒签提单实际上是已装船提单,承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前,在审单过程中很难发现;即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单,但由于信用证500条款中已明确规定,银行不负责鉴定单据的真伪,开证申请人也就无法因此拒付货款。
在这种情况下,只能通过司法程序向法院申请出具止付令,实施财产保全。
只有这样,开证行才有权做出拒付。
案例九:
1000x计算机的报价——商务谈判案例分析
因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000x计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000x计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有叁种选择:
一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000x的
产品质量,进而降低成本,利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000x计算机的品牌声誉,不宜采取;叁是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。
由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。
为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。
由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。
这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场
电子工艺与管理(电子产品营销与管理方向)专业教学标准
一、专业名称电子工艺与管理(电子产品营销与管理)二、专业代码590207三、招生对象高中毕业生四、学制与学历三年专科五、就业面向
电子工艺与管理(电子产品营销与管理)专业就业面向岗位如表1所示。
表1电子工艺与管理(电子产品营销与管理)专业的就业面向岗位
六、培养目标与规格
(一)培养目标
电子工艺与管理(电子产品营销与管理)专业培养面向生产、服务、营销第一线,具有良好的职业道德,掌握电子产品营销策划、企业生产管理等专业理论知识,具有较强的实践能力,能对电子产品(配件)市场信息进行搜集,整理、分析、预测,从事电子产品(配件)的采购、销售和售后服务管理及在电子产品生产企业从事管理工作的高端技能型专门人才。
(二)培养规格1.基本素质
(1)自我学习和自我管理能力。
(2)使用常用办公软件的能力。
(3)一定的英文阅读能力。
(4)团队合作及协调能力。
(5)与人沟通的能力。
(6)吃苦耐劳,诚实守信。
2.知识要求
(1)具备本专业必备的高职层次的文化基础理论;
(2)具备本专业必备的英文单词和缩略词;(3)具备计算机的基础知识;(4)具备单片机程序设计编写方法;
(5)具备一定的电路、电子技术的基本理论知识;(6)具备电子产品检测、调试和维护方面的知识。
(7)具备电子产品营销与管理方面的知识。
3.能力要求
(1)社会能力:
①具有较强的人际交往能力;②具有一定的公共关系处理能力;③具有一定的语言表达和写作能力;④具有劳动组织与专业协调能力;⑤具有良好的职业态度、工作责任心、价值观、道德观、身心健康等综合素质。
(2)方法能力:
①具有个人职业生涯规划的能力;②具有独立学习和继续学习的能力;③具有较强的决策能力;④具有适应职业岗位变化的能力。
(3)专业基本能力:
①具有阅读一般性专业英语技术资料的能力;②具备计算机基本操作和应用能力;③具有基本电路和电工知识应用能力,具有照明电路和简单电气控制电路安装调试能力;④具有电子元器件性能与参数测试和应用能力;⑤具有模拟电路与数字电路分析和基本设计能力;⑥具有基本电子产品使用维修能力;⑦具有电子产品的整机线路图阅读能力;⑧电子产品营销策划能力;⑨具有电子产品售后服务与管理能力;
(4)综合职业能力(职业核心能力):
①电子产品生产和售后服务能力。
②电子产品营销策划能力。
(5)职业态度:
①遵守国家法律法规和有关规章制度。
②爱岗敬业,钻研业务。
③以诚相待,恪守信用。
④爱护仪器、仪表与工具设备,安全文明生产。
七、职业证书
电子工艺与管理(电子产品营销与管理)专业可以获得的相关职业资格证书如表2所示。
八、课程体系与核心课程
(一)课程体系
电子工艺与管理(电子产品营销与管理方向)专业课程体系的发展紧密结合电子信息产业的发展和人才需求,按照教育部高等学校高职高专电子信息类专业教学指导委员会(以下简称“电子信息类教指委”)在《高职高专电子信息类指导性专业规范ⅰ》中提出的“职业竞争力导向的工作过程——支撑平台系统化课程”模式及开发方法进行开发。
该方法以培养学生的职业竞争力(由基本素质、基本知识、基本能力和职业态度支持的综合职业能力,即职业核心能力构成)为导向,设计符合学生职业成长规律的课程体系。
其开发工作流程图如图1所示。
图1专业课程体系开发工作流程图
该课程模式和开发方法提出了“a、b、c三类课程”的概念。
其中,a类课程是相对系统的专业知识性课程;b类课程是基本技术技能的训练性实践课程;c类课程是以培养学生解决工作中问题的综合职业能力(职业核心能力)为目标的实践与理论一体化的学习领域课程。
本课程体系主要由a、b、c三类课程构成,以培养学生的综合职业能力(职业核心能力)为主,注重基础知识的学习和基本技术技能的训练,同时把基本素质和态度的培养贯穿始终,以保证学生职业竞争力的培养和职业生涯的长期发展。
在教学过程中,推进教学改革,积极采用先进的教学方法,并注重全面的产学合作。
电子产品营销与管理专业课程体系结构图如图2所示
图2电子工艺与管理(电子产品营销与管理方向)专业课程体系结构图
(二)专业教育内容及标准1.专业知识、技能体系一览
表3电子工艺与管理(电子设备与运行管理方向)专业知识、技能体系一览表
职业岗位
职业核心能力
主干课程
考证考级要求
1.责任心强,能团队合作;2.模拟电子技术、数字电子技术、电子电
电子产
3.能检测各组件与器件质量;4.熟练使用焊接、组装、测路分析与制作、电子cad、电子整机装配构和生产过程。
品维修技术
模拟电子技术、数字电子技术、电子电
1.会使用电子测试仪器仪表;2.路分析与制作、电子cad电子整机装配3.具有良好的焊接能力;4.与调试、电子测量技术与仪器、电子产
品维修技术
1.会使用电子测试仪器仪表;2.能识读电路图,会分析工模拟电子技术、数字电子技术、电子电
电子产
作原理;3.具有良好的焊接能力;4.掌握基本电子元器件路分析与制作、电子cad、电子整机装配用常用统计方法。
品维修技术
品维修的性能5.具备故障分析能力,掌握基本维修方法;5.会使与调试、电子测量技术与仪器、电子产
电子设备装接工家用电子产品维修工
电子设备装接工
品组装试工具;5.能评定焊接与连线的质量;6.熟悉电子产品结与调试、电子测量技术与仪器、电子产
电子设备装接工
电子产品品质检验
电子产品售后技术支持
模拟电子技术、数字电子技术、电子电
1.通晓产品的特性;2.了解用户的使用情况;3.能读懂原路分析与制作、电子cad、电子整机装配
品维修技术、单片机应用技术
电子设备装接工
理图;4.能编制简单的程序;5.与调试、电子测量技术与仪器、电子产单片机应用设计师
电子器件材料采购与管理
1.熟练操作电脑;2.了解元器件供应渠道运作流程;3.了解各类元器件性能、指标、封装形式、检验标准4.掌握企业采购流程;
电子电路分析与制作、电子cad、电子产品生产工艺与管理,经济学基础
1.掌握电子专业基础知识;2.具有收集同行信息,定位技
术部门开发产品的价位、周期和卖点的能力;4.会熟练使电子电路分析与制作、电子产品维修技用电脑;5.能比较本公司产品与同类产品的优劣;6.会初术、客户关系管理,经济学基础,商务谈步核算产品成本;7.社交能力;8.会进行产品的简单维修判与沟通技巧保养;9.熟悉各种电子产品。
电子产品销售与客户管理
2.专业核心课程教学要求
1)电子测量与仪器应用(b类课程)
(1)课程目标
通过本课程的学习,学生能够掌握有关电子测量的基本知识,具有正确选择测量方案和使用电子测量仪器的能力,同时也为后续有关课程的学习和进行相关测量打下基础。
(2)内容简介与要求
本课程使学生了解常用电子测量仪器的用途、性能及主要技术指标,理解常用电子测量仪器的组成和工作原理,理解现代智能仪器的基本工作原理;会对测量结果进行简单的数据处理与分析;能阅读电子测
量仪器说明书;能根据被测对象正确地选择仪器;熟练掌握常用电子测量仪器的操作技能,能正确使用仪器完成基本测量任务;能对电子测量仪器进行维护。
2)单片机应用技术(b类课程)
(1)课程目标
通过本课程的学习,学生能够运用本课程的知识,独立设计和制作从简单到复杂的单片机应用系统,能维修单片机应用设备和产品,具备进一步自学拓展单片机的相关知识的能力。
(2)课程简介与要求
本课程的主要内容包括单片机的硬件结构及指令系统、单片机开发设计流程、i/o端口、中断系统、定时器原理及应用、单片机接口技术、串行通信技术、单片机总线技术,以及单片机的传感器接口及应用、自动识别接口及应用和网络通信技术应用等。
本课程要求学生能够初步掌握单片机应用系统的开发技术。
3)电子cad(c类课程)
(1)课程目标
《电子cad》是一门实践性要求很高的课程,学生需要通过实验和设计环节巩固所学知识,进而综合运用所学知识针对不同的用户需求设计开发,实践是非常重要的教学环节。
鉴于目前的设备及我国cad软件的流通性,本课程以protel99se软件为主体,介绍其基础知识、设计流程及设计方法等问题。
学完本课程应使学生掌握原理图及印刷电路板图的编辑、输出、网表生成、检查、分析及建立新原理图、印刷电路板图库等。
通过设计实验学生可以独立实现自动布线印刷电路板的设计,为今后在工作中的实际应用打下较为坚实的基础
(2)内容简介与要求
本课程主要是从电子产品的设计和制作出发,主要研究电路板的设计,本课程的内容主要包括电路原理图设计环境、绘制原理图、原理图元件库编辑、印制电路板设计部分、pcb元件封装库的编辑等部分。
本课程要求学生了解电子产品设计与制作的一般过程,能阅读电路原理图和pcb图,掌握protel软件的安装、使用方法,能用protel软件制作pcb图,在熟练作用的基础上掌握电路的原理图、印刷线路板的设计方法,了解原理图设计过程中应注意的问题和一些特殊元器件的布局、散热、安装等设计时应注意的问题,具有利用计算机熟练绘制电路原理图和印刷电路板图的能力
4)电子系统与产品制作(c类课程)
(1)课程目标
通过本课程学使学生掌握电子系统的原理、并具有制作产品的能力。
学生需要掌握各种电路元器件的应用;掌握放大电路、运算放大电路的应用;能进行电路图的试读;能进行简单组合逻辑电路、时序逻辑电路的分析与应用;掌握单片微型计算机的基本组成以及接口部件的使用扩展方法,具有熟练运用c51程序设计知识开发各类单片机系统和产品的知识和能力,并形成对电子系统软硬件协同设计的能力。
(2)内容简介和要求
本课程的内容由浅到深、由简单到复杂、由简单电路与单片微型计算机的相关知识到小型单片机系统的设计与制作,包括各种电路元器件的应用、放大电路、运算放大电路的应用、简单组合逻辑电路、时序篇三:
电子商务+谈判技巧+面试9要
电子商务
电子商务专业是融计算机科学、市场营销学、管理学、法学和现代物流于一体的新型交叉学科。
培养掌握计算机信息技术、市场营销、国际贸易、管理、法律和现代物流的基本理论及基础知识,具有利用网络开展商务活动的能力和利用计算机信息技术、现代物流方法改善企业管理方法,提高企业管理水平能力的创新型复合型电子商务高级专门人才
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1
2、自从电子商务产生之初电子商务广告就存在,不过近来形式上不断翻新和增加。
3、未来电子商务广告一样会存在并且不断增加形式,但是电子商务广告在形式上难以突破传统形式上的网络广告。
2005年中国互联网广告市场规模32.29亿,同比增长59.83%,其中新浪、搜狐、XX和雅虎系排名前四位,年收入规模超过了3亿,占市场份额的59.62%。
2006年上半年中国互联网广告市场规模20.9亿,市场排名没有变化,己在网络广告市场的地位。
1、纵深化趋势
多媒体通信网将建成使用,三网合一潮流势不可挡,高速宽带互连网将扮演越来越重要的角色,制约中国电子商务发展的网络瓶颈有望得到缓解和逐步解决。
我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。
电子商务的支撑环境逐步趋向规范和完善。
个人对电子商务的应用将从目前点对点的直线方式走向多点的智能式发展。
2、个性化趋势
个性化定制信息需求将会强劲,个性化商品的深度参与成为必然。
互连网的出现,发展和普及本身就是对传统秩序型经济社会组织中个人的一种解放,使个性的张扬和创造力的发挥有了一个更加有利的平台,也使消费者主权的实现有了更有效的技术基础。
消费者把个人的篇好参与到商品的设计和制造过程中去,对所有面向个人消费者的电子商务活动来说,提供多样化的比传统商业更具有个性化的服务,是决定今后成败的关键因素。
3、专业化趋势
面向消费者的垂直型网站和专业化网站前景看好,面向行业的专业电子商务平台发展潜力大。
一是面向个人消费者的专业化趋势。
线和专业水准的服务至关重要。
今后若干年内我国上网人口仍将是以中高收入水平的人群为猪,他们购买力强,受教育程度高,消费个性化需求比较强烈。
所以相对而言,提供一条龙服务的垂直型网站及某类产品和服务的专业网站发展潜力更大。
二是面向企业客户的专业化趋势。
对b2b电子商务模式来说,以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。
例如,中国网库和传统企业合作建设行业网的商业模式就受到众多企业的热捧。
4、国际化趋势
中国电子商务必然走向世界,同时也面临着世界电子商务强手的严峻挑战。
互连网最大的优势之一就是超越时间,空间的限制,能够有效地打破国家和地区之间各种有形和无形的
障碍,这对促进每个国家和地区对外经济,技术,资金,信息等的交流将起到革命年个的作用。
电子商务将有力的刺激对外贸易。
因此,我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。
我国企业可以由此同发达国家真正站在一个起跑线上,变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。
电子商务对我国的中小企业开拓国际市场,利用好国外各种资源是一个千载难逢的有利时机。
同时,国外电子商务企业将努力开拓中国市场。
随着中国加入wto,这方面的障碍将逐步得以消除。
5、区域化优势
立足中国国情采取有重点的区域化战略是有效扩大网上营销规模和效益的必然途径。
中国电子商务的区域由优势与前面强调的国际化优势并不矛盾。
区域化优势是就中国独特的国情条件而言的。
中国是一个人口众多,幅员辽阔的大国,社会群体在收入,观念,文化水平的很多方面都有不同的特点。
我国虽然总体上仍然是一个收入比较低的发展中国家,但地区经济发展的不平衡所反映出来的经济发展的阶段性,收入结构的层次十分明显。
在可以预见的今后相当长的时间内,上网人口仍将以大城市,中等城市和沿海经济发达地区为主,b2b的电子商务模式区域性特征非常明显。
采取有重点的区域化战略,才能最有效地扩大网上营销的规模和效益。
6、融合化趋势
电子商务网站在最初的全面开花直后必然走向新的融合。
一是同类网站之间的合并。
目前大量的网站属于“重复建设”,定位相同或相近,业务内容相似,激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出,处于弱势状态的网站最终免不了被吃掉或者关门的结果。
二是同类别网站之间互补性的兼并。
那些处于领先地位的电子商务企业在资源,品牌,客户规模等诸方面虽然有很大优势,但这毕竟是相对而言的,与国外著名电子商务企业相比不不是一个数量级的。
这些具备良好基础和发展前景的网站在扩张的过程中必然采取收购策略,主要的模式将三是战略联盟。
由于个性化,专业化是电子商务发展的两大趋势,每个网站在资源方面总是有限的,客户需求又是全方位的,所以不同类型的网站以战略联盟的形式互相协作必成为必然。
总之,随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展,电子商务将成为今后信息交流的热点,成为各国争先发展,各个产业部门最为关注的领域。
中国电子商务虽然还处在初始阶段,面临着体制,技术,管理等诸多问题,但是已迈出可喜的一步。
我们只有具备战略性和前瞻性的眼光,适应全球经济一体化的趋势,努力发展适合我国国情的电子商务,才能立于不败之地。
中国电子商务发展与现状
中国电子商务始于1997年。
中国商品订货系统(cgos)、中国商品交易中心(ccec)、虚拟广交会等大型电子商务项目在1997年相继推出,拉开了中国电子商务的序幕。
1998年首都电子商务工程的展开和1999年8848网上超市的出现,标志着中国电子商务开始进入快速发展时期,中国电子商务由此正式启动。
据统计,目前全国已有4万家商业网站,其中网上商店700余家。
电子商务项目大量推出,几乎每天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。
电子商务应用与发展地域也由北京、上海、深圳等极少数城市,开始向各大中城市发展。
据idc预测,2000年中国大陆网上交易额将达4000万美元,到2003年将达38亿美元。
可以说,中国电子商务已经由表及里、从虚到实,从宣传、启蒙和推广阶段
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