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医药营销
摘要
随着医药市场经济的发展,国家对医药企业提出了新要求,传统的营销模式将被打破,必须提出新的营销思路。
如何使自身立于不败之地,医药企业需要重新培育企业的核心营销能力,通过加强对伍的建设和细分市场,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。
关键词:
医药营销;营销模式;新思路
目录
一、强化企业文化建设…………………………………………………1
二、加大医药市场营销人才的培养力度………………………………2
三、培养核心的营销队伍………………………………………………3
四、细化营销区域,拓展农村市场……………………………………5
五、大力塑造良好的品牌形象…………………………………………5
六、用养企业、养客户的理念做生意…………………………………7
参考文献…………………………………………………………………8
新形势下医药营销模式的新思路
随着新医改的逐渐贯彻落实,我国医药行业将迎来新的发展机遇和挑战,医药营销也将面临着新的思路转变。
在新的市场条件下,医药行业竞争更加激烈,不再仅局限于产品的质量,单一靠人力推广,更需要转向品牌、服务、知识和网络的营销。
如何能跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,医药企业必需适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场,在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。
笔者认为,新形势下医药企业必须具备如下营销模式的新思路。
一、强化企业文化建设
企业文化是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和,对企业成员有感召力和凝聚力,能把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来,是企业长期文化建设的反映。
我国历来重视医药企业职工的思想政治工作,20世纪80年代初期,成立了“全国医药企业职工思想政治研究会”,开始把工作重点转移到企业文化建设上。
经过将近20多年的企业文化建设实践,取得了一些成果。
但是,应该看到我国医药行业企业文化建设的整体水平不高,特别是在加入WTO以后,经历了医药体制改革的医药行业,竞争更加激烈,现有的医药行业企业文化普遍无法跟上医药行业的激烈变化,暴露出许多问题。
国内还没有研究医药行业企业文化建设的专著。
因此,有针对性地发掘优秀的医药文化,对现有企业文化进行整理,发现其中普遍存在的问题,不断完善我国医药行业企业文化建设,对中国医药事业的持续健康发展具有重大的理论和现实意义。
为进一步深化并打造具有本行业本企业特色的企业文化,促进各项事业发展和进步,推进建设现代企业建设进程,实现可持续发展,特制定本实施纲要。
以形成自己的管理风格和道德规范,造就出员工共有的理想信念、价值取向、行为准则等宝贵精神财富。
笔者认为,企业文化建设的总体思路和要求是:
1、贯彻党的十六大精神,坚持以“三个代表”重要思想为指导,以创新精神大力发展先进文化,本着全面建设现代化企业的要求,适应激烈市场竞争形势发展的需要,建立公司企业文化体系,突出加强职工的思想道德建设这一企业文化的灵魂,推进现代经营理念与先进技术、先进管理方式的结合,推进物质文明、精神文明和政治文明建设,融合、打造并提升企业核心竞争力。
2、以经济建设为中心,以科技兴企为目标,以强化企业管理为依托,以制度建设为内容,以形象建设为载体,以文体活动为手段,以思想政治工作为保证,通过建立创新理念、凝练企业精神、培养好的作风、完善管理机制、营造学习气氛、建设过硬队伍、树立良好形象,构筑起“严谨、务实、创新、奉献”的企业文化氛围,形成独具特色的总包公司企业文化,成为打造国家特级施工企业、创建一流现代化企业管理的重要组成部分。
二、加大医药市场营销人才的培养力度
市场营销学越来越受到的医药企业的重视,,对医药市场营销人才的需求日益增大,目前,医药企业营销人才在国内市场中非常短缺,有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人,在人才市场上非常抢手,其身价也越来越高。
缺乏人才是营销水平不高的基本原因。
在日益盛行的mba教育中,迫切需要强化“营销mba”教育。
21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才,应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等,应该是科技通才与营销专才的完善结合,营销创新能否成功的关键,就是在企业培养、造就一批这类知识型的营销人才。
21世纪竞争的核心是人才,电子商务的核心依旧是人才。
世界各国都普遍重视电子商务人才的培养,在美国以及其他发达国家,各大著名院校都开设了电子商务研究方向和专业,并且一些大学已经设置了电子商务专业的学士、硕士、博士等学位。
面对市场对人才的迫切需求,我国在电子商务专业人才培养方面也做了许多有益的尝试,不少医学高等院校自2000年以来都相继开设了电子商务专业或电子商务课程,力争在第一时间将符合需求的专业人才推向市场[3]。
医药市场营销专业学生培养必须高度重视电子商务课程的学习,才能在新一轮的医药市场营销行业竞争中抢占制高点。
医药药行业信息化的过程中,需要一批适应现代信息技术发展的各类专门人才,尤其需要一批既懂计算机和网络技术,又有信息处理分析和服务能力的复合型人才。
要加大培养和引进人才的力度,学习、借鉴国外的先进技术、模式和运作管理经验,把世界先进的技术与中国医药行业的现状紧密结合,从事符合中国国情的电子商务的开发研究工作,构建适合中国国情,特别是适合医药行业发展的电子商务网络。
三、培养核心的营销队伍
核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍,通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。
企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。
建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。
方法的创新:
企业在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用,另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。
营销方法创新主要体现在诸如:
事件营销,即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法;
柔性营销,即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。
采用这一营销方法,要求企业改变以往高度统一的集中管理,实行面向实际的灵活性的分散管理,改变以往全国各地各市场统一的近乎标准化的政策、策略,建立与各区域以消费者密切联系的营销模式。
打造高绩效的团队,需要全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力,建立改善的销售管理体系把握营销管理技巧,对难以控制的营销过程做正确决策管理明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英,这样才能保证我们的企业具有战斗力,且立于不败之地。
良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。
虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。
首先在做售后服务工作时,我们要细心、耐心。
对待老客户,我们仍然要定期去拜访客户,和他们谈谈心,给他带去最新的政策信息和医药知识。
同时也了解他的近况。
在与客户沟通的过程中,我们还要善于把握细节,从细节中寻找还有哪些工作需要我们去做。
做好售后服务是营销工作可持续发展的基础,而做好售后服务的关键,就是要不断地回访老客户。
善创新贴近需求客户的自身经历、性格特征、兴趣爱好等等各不相同,我们售后服务的技巧、做法也就不尽相同。
需要与客户保持联系,又不能过度纠缠;需要持续提供服务,但也要看准时机,以达到最好的效果
四、细化营销区域,拓展农村市场
医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。
随着中国医药渠道向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化,企业要主动帮助商家对产品深度分销并运用零售终端能力顺渠道向下延伸,“下沉”才能做深做透,实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。
医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。
但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。
可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。
在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。
在各地基本药物陆续启动招标采购工作的大环境下,一些中小地方商业正在加紧组建“战略联盟”。
有的已经能通过细分市场设立切入点,根据县级以下医疗机构的实际情况,划分为县级医院、乡级卫生院、村卫生室分别运作,把这些医疗机构作为配送切入点,选派专人一对一地进行贴身服务。
在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。
社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。
五、大力塑造良好的品牌形象
品牌是一种高潜质的战略资源,是一个国家或地区兴衰的标志和综合实力的象征,培育品牌,实际就是培育新的战略资源,谁拥有更多更好的品牌,谁就拥有更强的竞争力。
争名牌贵在观念新:
1、竞争的观念。
商场如战场,产品卖得动不等于有市场,产品今天有市场不等于明天有市场。
要想在激烈的市场竞争中占得一席之地,就必须牢固树立竞争意识。
2以人为本的观念,通过引导企业在生产中牢记“以人为本”的观念——这个本就是:
生产让百姓放心、安心、顺心、可心的产品,从而拥有“民”的信赖,真正打造成公认的名牌。
企业要通过自主创新做大做强自己的品牌,加强品牌建设是我国医药企业在市场竞争中需要关注的问题,而塑造具有全国甚至国际竞争力的品牌则是我国医药企业未来发展的长久目标.。
随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。
塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。
医药分开是关系民生健康的大事。
不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。
它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。
在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。
谁占领OTC,谁得天下!
药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。
商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。
环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。
我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。
六、用养企业、养客户的理念做生意
企业持续的发展主要目的并不在于做一时的生意,而是养活自己长久的生意。
一个新的企业如果想要长期发展就如同一个人的养儿育女一般。
因为在我个人的感觉中现在因市场的发展,生意场中的生意不再是做出来的,而是养出来的。
做为一个新的企业如果从做为一个人的角度来说,如同一个新生的婴儿,跟本没有很强的生存能力,缺乏很多的营养,需要我们进行合理的饮食安排,和一定的身体锻炼,还要有一定的知识教育。
经过一段时间长大成人后,才有很健壮的体魄、敏锐的思路、具备一定的抗风寒、抵疾病的免疫能力。
得以长久的生存下来。
新生的企业要经过很多行业的知识的和市场风险抵御能力培训,不断去培养客户的忠诚度,让顾客不断了解企业,让企业了解顾客。
要养企业不只是养自身,也要养自己的客户,只有这样才能有可能养出自己的市场!
养出自己的市场,才有自己的客房,有了自己的客户也相应有了自身的优势,有了自己的优势才有可能更进一步增强自身的免疫能力!
参考文献
[1]冯国忠:
医药市场营销学(第2版)[M].中国医药科技出版社,2008.
[2]吴志利:
药品市场营销学[M].湖北科学技术出版社,2007.
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