大客户部运营框架总结.docx
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大客户部运营框架总结
江南会大客户部
运营框架
第一章:
大客户部部门职能
第二章:
大客户部任务指标及分解
第三章:
大客户部业绩达成办法
第四章:
大客户部制度及要求
第五章:
附表
第一章:
大客户部门职能
1、拓展集团客户,公关相关职能部门;
2、重要意向客户的接待、体验安排;
3、重点拓展高端客户群体,提升VIP会员数量;
4、掌握市场需求,开发新的营销方式;
5、提升公司品牌形象和知名度。
第二章:
大客户部任务指标及分解
职位
人员
月任务
2016年下半年任务
部门总任务
大客户部总监
邹鑫
5万
30万
60万
大客户部外勤专员
江妍淑
5万
30万
大客户部客户经理
待招聘
大客户部内勤文员
待招聘
0万
0万
副总经理
大客户部部长
大客户部内勤大客户部外勤
第三章:
大客户部业绩达成办法
一、客户经理&外勤专员
1.外勤专员通过各途径搜集潜在客户信息,先电话沟通,了解客户意向后主动拜访,并邀约客户上门参观体验,由客户经理接待并签单;
2.定期回访老会员,通过关系维护及优惠政策请老会员转介绍新会员;
3.组织并参与大型活动及沙龙,发掘潜在客户。
二、部门总监
1.利用自身资源,开发VIP客户或集团客户。
2.跟进并维护好谢董介绍客户,促成合作或转介绍客户,挖掘客户最大需求。
3.通过银行渠道,增加客户群体,邀请银行VIP客户体验并有效转化:
⑴我方免费为银行的私人银行俱乐部会员举办高端养生活动,吸引私行贵宾客户加入江南会;
⑵针对银行白金信用卡客户以及大额理财客户采取客户回馈礼的方式,由银行客户经理赠送贵宾客户免费体验券,客户到店体验后进行转化;
⑶邀请银行行长参观体验,并通过关系维护和优惠政策请行长介绍客户入会或合作。
4.承办商会、总裁班的校友会或班级活动,提升江南会健康的品牌知名度,促进合作、扩大会员规模。
5.参与或承办有社会影响力的大型活动,提高江南会健康的品牌知名度,增加部门业绩。
第四章:
大客户部制度及要求
1.接待制度
接待制度
第一条为加强公司安全管理,规范公司参观工作,结合公司实际,特制定本办法。
第二条本管理办法适用于客户参观体验。
第三条凡有客户参观体验,由责任人提前向相关负责人汇报,待准备完成后方可带客户参观体验。
第四条除特殊情况外,由客户经理负责接待工作,并做好讲解等事宜。
第五条进入公司参观体验的客户必须按照既定时间、流程体验,客户经理必须全程陪同不得留客户单独参观。
第六条客户经理应保证客户人身安全,防止客户意外受伤。
第七条客户经理有义务客户妥善保管好自己随身携带的物品。
体验项目时应将贵重物品交由专人保管。
第八条客户在参观体验时,所有公司员工面对客户时应礼貌打招呼。
第九条客户经理应提醒客户注意保持环境卫生,将随身携带的饮料瓶、食品袋、纸屑等物品丢弃在指定位置。
第十条客户在进行参观时如欲拍摄,接待人员应及时提醒客户在禁拍区域内不能拍摄或制止。
2.客户接待流程图
客户接待流程图
3.宴会管理制度
宴会管理制度
一、总则
用于接待贵宾等事项。
二、宴会准备的礼仪
(一)明确对象、目的、形式
1.对象
首先要明确宴请的对象。
主宾的身份、习俗、爱好等,以便确定宴会的规格、主陪人、餐式等。
2.目的
宴请的目的是多种多样的,可以是为表示欢迎、欢送、答谢,也可以是为表示庆贺、纪念,还可以是为某一事件、某一个人。
明确了目的,也就便于安排宴会的范围和形式。
3.范围
邀请哪些人参加,邀请多少人参加都应当事先明确。
主客双方的身份要对等。
哪些人作陪也应认真考虑。
还应列出出席宴会人员名单,写明职务、称呼等。
4.形式
宴会形式要根据规格、对象、目的确定,可确定为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。
(二)选择时间、地点
确定宴会时间,应从主宾双方都能接受来考虑,选择宴会日期,要与主宾进行商定,然后再发出邀请。
地点的选择,也要根据规格来考虑。
(三)邀请
宴会一般都要正式发出邀请。
这样做一方面出于礼节,一方面也是请客人备忘。
(四)安排席位
宴会一般都要事先安排好桌次和座次,以便参加宴会的人都能各就各位,入席时井然有序。
席位的安排也体现出对客人的尊重。
桌次地位的高低,以距主桌位置的远近而定。
以主桌为基准,右高,左低,近高,远低。
座次的高低,考虑以下几点:
1.以主人的座位为中心,如果女主人参加时,则以主人和女主人为基准,近高远低,右上左下,依次排列。
2.把主宾安排在最尊贵的位置,即主人的右手位置,主宾夫人安排在女主人右手位置。
3.主人方面的陪客,尽可能与客人相互交叉,便于交谈交流,要避免自己人坐在一起,冷落客人。
4.席次确定后,座位卡和桌次卡放在桌中间。
(五)拟订菜单和用酒
拟订菜单和用酒要考虑以下几点:
1.规格身份、宴会范围。
2.精致可口、赏心悦目、特色突出。
3.尊重客人饮食习惯、禁忌。
4.注意冷热、甜咸、色香味搭配。
三、宴会中主人的礼仪
(一)迎宾。
宴会开始前,应有专人站在大厅门口迎接客人。
客人来到后,主动上前握手问好。
(二)引导入席。
请客人走在自己右侧上手位置,向休息厅或直接向宴会厅走去。
休息厅内服务人员帮助来宾脱下外套、接过帽子。
客人坐下后送上饮料。
主人陪主宾进入宴会厅主桌,接待人员引导其他客人入席后,宴会即可开始。
(三)致词、祝酒。
正式宴会一般都有致词和祝酒,但时间不尽相同。
我国习惯是在开宴之前讲话、祝酒,客人致答词。
在致词时,全场人员要停止一切活动,聆听讲话,并响应致词人的祝酒,在同桌中间互相碰杯。
(四)服务顺序。
服务人员要从女主宾开始,没有女主宾的,从男主宾开始,接着是女主人或男主人,由此向顺时针方向进行。
规格高的,由两名服务员侍应,一个按顺序进行,另一个从第二主人右侧的第二主宾至男主宾前一位止。
(五)斟酒。
斟酒在客人右侧,上菜在客人左侧。
斟酒只需至酒杯2/3即可。
(六)用餐时,应努力使宴会进行得气氛融洽,活泼有趣,要不时地找话题进行交谈,还要注意主宾用餐时的喜好,掌握用餐的速度。
(七)客人用餐完毕,吃完水果后,在客人告辞时,应热情送别。
4.接听、拨打电话流程
第五章:
附表
1.大客户拜访记录表
大客户拜访记录表
业务人员:
填写日期:
客户公司名称
详细地址
拜访对象及职务
沟通情况
第几次联系
客户情况
沟通情况
客户关注点
下次拜访时间
其他
本次沟通解决的问题
以后应注意的问题
2.大客户联系情况表
大客户联系情况表
序号
客户名称
地址
联系方式
时间
地点
情况说明
业务人员
1
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5
6
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