超市店面商品陈列实操.docx
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超市店面商品陈列实操.docx
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超市店面商品陈列实操
超市店面商品陈列实操
“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。
如何做好终端销售,是每一家超市的必修课,商品陈列作为做好终端的必要条件,它的重要性是不容忽视的。
良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高超市的品牌形象。
一、商品陈列原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。
做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
1、可获利性
陈列必须确实有助于增加店面的销售;努力争取有助于销售的陈列位置;要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物;适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助;采用“先进先出”的原则,减少退货的可能性。
2、陈列点
对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。
而对于超市或平价商店,与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。
开始促销时要争取下列位置:
商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。
不好的陈列点有:
仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。
3、吸引力
充分将现有商品集中堆放以凸显气势;正确贴上价格标签;完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成商品销售良好的迹象;陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来;配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意;可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优惠的意味。
4、方便性
商品应陈列于顾客便于取货的位置,争取教好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方向取到商品;保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购;避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。
5、价格
价格要标识清楚,价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力,直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
6、稳定性
商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。
在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的位置,也要考虑到堆放的稳定性。
在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全
二、商品陈列方法
1、计划和准备
首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:
陈列辅助物、大头针、糨糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。
2、客户的机会点
在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题:
了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列;决定所需陈列的商品的种类、数量;寻找适当的位置;解释陈列的概念,强调陈列的利益点;回应客户的反对意见,让客户同意陈列的时间等。
只有具备了良好的“客情关系”,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果,与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他们的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取最佳结局。
3、熟悉相应的陈列辅助器材
应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。
4、充分利用现象力进行陈列
尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。
5、陈列的小秘诀
尽量便于顾客取货;不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会;不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感;尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择;使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客,运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在;尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到;如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
上货架的技巧:
上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%,所有产品的陈列应按贡献能力来安排。
6、对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素:
陈列位置是否位于热卖点,该陈列是否在此店中占有优势?
陈列位置的大小、规模是否合适?
是否有清楚、简单的销售信息?
折扣是否突出、醒目并便于阅读?
产品是否便于拿取?
陈列是否稳固?
是否便于补货?
陈列的产品是否干净、整洁?
零售商是否同意在一定时期内保持陈列?
是否妥善运用了陈列辅助器材?
陈列还应因地制宜,不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法,具体场合具体对待。
以下是几类常见的陈列要求。
①杂货店、百货店、超市、自选商店陈列
陈列要靠近客户常走的路线,放置于水平视线位置;临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列;有多种规划时至少应与两个排面——应该比竞争者多,越多越好;每一个品牌、每一个规格都要陈列;货架上要经常保持足够数量的商品;至少应有比购买周期多1周的库存;充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具;销售人员在拜访客户时要更换POP材料;维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。
②小贩、路边店陈列超市通道、天花板、墙壁和地板设计
通道设计
超市卖场的通道划分为主通道和副通道。
主通道是引导顾客行动的主线,而副通道是指顾客在店内移动的支线,超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的,而是根据卖场商品的配置位置与陈列来设计的。
良好的通道设置,就是引导顾客按设计的自然走向,走遍卖场的每个角落,让顾客接触到各种商品,使卖场空间得到有效利用。
以下各项是设置超市卖场通道时所要遵循的原则。
◎足够的宽度
所谓足够的宽,既要保证顾客提着购物筐或推着购物车能与同行的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。
不同规模超市通道宽度的基本设定值如下所示:
单层卖场面积300平米:
主通道宽度1.8米;副通道宽度1.3米。
单层卖场面积1000平米:
主通道宽度2.1米;副通道宽度1.4米。
单层卖场面积1500平米:
主通道宽度2.7米;副通道宽度1.5米。
单层卖场面积2000平米:
主通道宽度3.0米;副通道宽度1.6米。
对大型货仓式零售超市来说,为了保证更大顾客容量的流动,其主通道和副通道的宽度可以基本保持一致。
同时,也应适当放宽收银台周围通道的宽度,以保证最易形成顾客排队的收银处的通畅性。
◎笔直
卖场通道要尽可能避免迷宫式的布局,要尽可能地设计笔直的单向道。
在顾客购物的过程中,尽可能依货架排列方式,按照商品不重复、顾客不回走的设计方式布局。
◎平坦
通道地面应保持平坦,处于同一层面上。
有些门店由两个建筑物改造连接起来,通道途中要上或下几个楼梯,有“中二层”、“加三层”之类的情况,令顾客目迷五色,不知何去何从,显然不利于门店的商品销售。
◎少拐弯
事实上,一侧直线进入,在沿同一直线,从另一侧出来的店铺不多见。
这里的少拐弯,是指拐角尽可能少,即通道中可拐弯的地方和拐的方向要少,有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。
例如,美国零售超市经营中在20世纪80年代就形成了标准长度为18—24米的商品陈列线,日本超市的商品陈列线相对较短,一般为12—13米。
这种陈列线长短的差异,反映了不同规模面积的超市布局的客观要求。
◎通道上的照明度比卖场明亮
通常通道上的照明度起码要达到500勒克司,卖场里要比外部照明度增强5%。
尤其是主通道,相对空间比较大,是客流量最大、利用率最高的地方。
◎没有障碍物
通道是用来引导顾客多走、多看、多买商品的。
通道应避免死角。
在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备,以免阻断卖场的通道,损害购物环境。
要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。
天花板设计
天花板的作用不仅仅是把店铺的梁、管道和电线等遮蔽起来,更重要的是创造美感,创造良好的购物环境。
超市卖场的天花板力求简洁,在形状的设计上通常采用的是平面天花板,也可以是简便地设计成垂吊型或全面通风型天花板。
天花板的高度根据卖场的营业面积决定,如果天花板做得太高,顾客就无法在心平气和的气氛下购物;但做得太低,虽然可以供顾客在购物时感到亲切,但也会使其产生一种压抑感,无法享受视觉上和行动上舒适和自由浏览的乐趣。
所以,合适的天花板高度对卖场环境是甚为重要的。
超市卖场天花板高度标准如下(供参考):
营业面积300平米左右:
天花板高度为3—3.3米。
营业面积600平米左右:
天花板高度为3.3-—3.6米。
营业面积1000平米左右:
天花板高度为3.6—4米。
天花板的设计装潢除了要考虑到其形式和高度之外,还必须将卖场其他与之相关的设施结合起来考虑。
如卖场的色调与照明协调、空调机、监控设备(如确实需要)、报警装置、灭火器等经营设施的位置,都应列入考虑之列。
墙壁设计
超市卖场内的壁面设计装潢与其他业态有所不同,总体要求是坚固、廉价与美观。
其使用的材质一般是灰泥,再涂上涂料进行墙面喷塑。
对壁面装潢的这种要求,是因为超级市场内的壁面绝大多数被陈列的货架遮挡。
相比较其他商店而言,超市商品陈列与壁面配合的效果要低得多,所以在超市卖场壁面装潢上尽可能节约一些,但必须坚固。
大多数超市卖场都经营冷冻类食品,由此产生的水汽对壁面会有侵蚀作用。
地板设计
在超市卖场中,顾客通行的地方和陈列售货地方的地板可以作统一装潢,而不必用不同的材料铺设。
但超市卖场内地板材质的选择,必须要求和天花板、墙壁之选用材料形成一个系列,三者之间应取得协调。
另外,卖场内的地板是店堂基本装潢设施中和顾客接触最直接、最频繁的地方,要十分注意其带给顾客的良好触觉印象,还要顾及商品陈列与它的配合效果。
地板材质的基本要求是,能够承受住店铺内整个经营设施的重量(如岛式冰柜等),同时具备耐热、耐脏和容易清洁,并有一定的弹性、吸音性和防滑等特性。
超市卖场的地板一般选用陶瓷地砖,其特点是材价相对较低,可以耐化学品、耐热、耐水及耐火,具备很好的持久性,而且其形状大小可以自由选择。
其缺点是缺乏保温性,对硬度的保有力太弱。
超市中一般不选用水泥作为地板的材料,因为水泥虽然价格更低,施工简便,但不利于创造超市良好的购物环境,其灰色的色调很难衬托商品陈列的效果。
经营较高档商品的超市,可以选用人造大理石等作为地板的材料。
陈列位置要靠外侧,靠客户常走的路线,靠市场主导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌、每一规格。
如有试用品或小包装,一定要挂吊牌;要经常保持适量库存;要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
③堆箱陈列
陈列位置要位于顾客最常走的路线上;应尽量将所堆放的商品正面对着客户;除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格;应维持大量的库存,堆箱部分应保持满货的状态;堆箱应注意垫底的稳固性,可以使用“交叉堆放法”,或使用垫箱陈列板;除了需要承重的底箱,其余可隔箱陈列;POP及商品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,以容易拿取为标准。
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