房地产外拓营销方案共12页.docx
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房地产外拓营销方案共12页
房地产外拓营销方案
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篇一:
销售外拓执行方案
保利东湾销售人员外拓执行方案
一、市场环境及外拓宗旨
在现行市场竞争白日化阶段,项目上门量及成交量萎缩明显之下,本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道,有效的走出去,拉动上门及成交,并有效促进目标完成。
本方案旨在激励销售人员变被动为主动,主动走出去外拓客群,故此,通过方案提高外拓的工作效率,积极开拓外围市场,既扩大保利东湾的市场信息覆盖面又为后续成交打下基础,增加销售人员收人。
二、外拓具体执行安排建议
1)人员安排
方向1:
安排20xx年上半年成交比率(总成交量除以接客量)排在第五名后面的销售出去拓客。
方向2:
安排20xx年上半年月平均成交金额(总成交金额除以在职的月数)排在第五名后面的销售出去拓客。
2)外拓时间及外拓人员规定
周一至周五,周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际情况定。
拓客期间的销售不能接内场的新客,内场的销售数量维持在10名(两家合计)。
外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制,外拓期间,外拓人员全程负责外拓拉客上门,交由内场销售同事代为推销,外拓人员不得进行销客。
3)外拓地点?
禅城为主的各大商圈,初期主要根据前期客户来源主区域(城南、亚艺、祖
庙、张槎等)进行外拓,后期可根据每期宣传推广内容的重点,并鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。
?
根据销售自己的经验或人际关系,也根据楼盘的实际情况,对准客户比较集
中的地区比如市区为中心向周边扩散,把控进行推广。
?
在早、中、晚商圈人流量最大的时间段,占据主要街道、商业区大型商场附
近。
?
面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派单,主要目
标大型企事业单位,办公写字间,机关单位,以此挖掘准客户。
?
可以在周边楼盘的附近进行截客,主要包括水晶城、滨海御庭、沿海馨庭、
珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作。
4)外拓形式
?
以小组(3-4人)为单位组成外拓小组出发,出发前一天做好规划经过经理
审批,穿上工装,带上名片、单张、小礼品。
拓客当天要进行拓客总结(姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程),并向经理提交拓客日志。
?
拓客的地点与方式不仅仅是以上的,我们将在今后的实际工作中,根据市场
以及楼盘销售状况的变化,随机应变,挖掘更加行之有效的拓客方式,从而协助本项目创造更好的销售业绩。
三、拓客监督细则
1)电话保持畅通,遇突发情况及时沟通,并主动寻求主管帮助。
2)每隔两小时拍照及发微信定位信息,照片包括销售所在地已经客户登记表的
实时情况。
3)拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送,第二天交表格,然后进行
负责对照。
四、外拓后援支持
1、销售单张的印制
2、阶段小礼品(目前售楼部有东湾小扇子10000把)
3、拓客补贴:
交通补贴50元/天,高温补贴30元/天,补贴按每周计算一次另外销售可以提出合理的需求建议(如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报备)
五、外拓奖罚制度:
1、销售人员每天收集有效客户相关信息(包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等),收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单,开发商并采取不定期抽查。
2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批,超过5批或以上的按每批5元奖励计算,不达标的销售人员当天补贴仅可获得7成。
3、每人每周需要拉动5批新客户上门,超过5批的按每批奖励10元计算,不达标的销售人员按当周补贴的7成算。
4、如发现有虚假的客户名单,罚款10元/个。
5、拓展客户如7天内上门或成交属于该拓客的代理公司拥有,按照拓客登记表或现场大小公客本为判单依据。
世联行保利东湾项目组
篇二:
XXXX地产项目渠道外拓合作协议
渠道外拓合作协议
(XXXXXX地产经纪有限公司)
渠道外拓合作协议
甲方:
乙方:
为了推动“XXXX”项目的快速销售,并本着“优势互补、利润共享”的公平、互利原则,甲乙双方经过友好协商,根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民法通则》及国家其他有关法律的规定,就乙方协助甲方做渠道外拓等相关事宜,经双方协商一致,特达成以下协议:
一、乙方渠道外拓意向客户的范围
结合本项目客户拓展主要目标包含但不仅限于以下类型客户:
XXX省各市县居民、XX市周边省份居民、商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位、房屋中介、自由经纪人。
二、销售价格
1、乙方拓展的意向客户购买甲方销售商品房的计价方式为按建筑面积计算,其价格由甲方确定。
2、乙方的销售价格与甲方销售部销售价格及销售政策一致。
根据甲方制定的销控和价格策略按阶段提供给乙方,以备乙方进行外拓使用。
3、甲方可视市场情况,对该商品房价格进行调整,甲方调整的商品房价格必须提前三天以书面或其它形式告知乙方。
三、合作期限乙方外拓意向客户购买甲方销售的商品房的期限为:
自XXXX年09月1日起至XXXX年12月1日止,约满后,经双方协商后可续签。
四、费用负担
1、乙方的渠道外拓费用为每月:
¥XXXXXX元(大写:
X万元整),此价格包含税金,税费由乙方承担。
乙方渠道人员外拓意向客户购买甲方销售的商品房所产生的人员工资、福利、车辆使用、公关礼品等费用均由乙方承担。
2、乙方渠道人员外拓意向客户购买甲方销售的商品房所产生的大型推广活动费用、外拓所需物料费用均由甲方承担。
大型推广活动包括(如各大酒店产品巡展发布会、各大商业中心巡展、商业中心门店租赁、各大报媒广告、电视广告等)各类型活动费用。
五、任务量考核标准、结算及奖惩
1、每月到访任务量考核标准:
1)到访任务量核算标准:
乙方承诺在本协议履行期间,每月到访有效意向客户不少于120组,乙方带访的有效意向客户须经甲方确认后方可计算在任务额内。
带访达到120-150组,甲方给予乙方每组有效客户¥50元现金奖励;带访达到150组以上,甲方给予乙方每组有效客户¥80元现金奖励。
客户有效性界定由案场销售经理负责。
2)乙方当月到访任务未完成120组每少一组罚50元;如当月有效到访未达到100组扣除当月月费30%;如当月有效到访未达到80组扣除当月全部月费。
2、每月销售任务量考核标准:
1)乙方每月协助甲方在售楼部销量基础上完成20%销售增量,如未完成此任务,则须完成不低于120组的到访任务,考核标准同样适用于上述到访考核标准;同时,如未完成销售任务,则按增量比例扣除相应月费。
2)每组乙方成交客户佣金提成为“两房2000元,三房3000元”,甲方独立成交客户不收取。
3、渠道外拓费用结算方式:
乙方完成本条第一项任务有效到访120组后,甲方结算渠道外拓费用,渠道外拓费用及佣金以月结形式进行结算,自本协议生效之日起甲方在次月15日前支付前一个月的费用及佣金给乙方。
费用及佣金支付到乙方指定的银行帐户,乙方应向甲方提供发票。
六、外拓客户的有效性及成交确认
1、甲、乙双方对外拓到场客户的有效性界定为首次到访且无现场登记记录的为准(具体界定标准见下表),核对后由甲方案场销售经理签字确认为准。
2、乙方必须通过传真或其他书面形式,事先将其介绍的客户姓名或名称、身份证号码、电话、抵达的时间等主要资料提供给甲方。
乙方没有事先传真或书面通知的,不予确认。
3、若因特殊情况来不及传真或其他书面形式告知的,在客户抵达项目营销中心之前,乙方应将客户姓名或名称、身份证号码、电话等主要资料以电话形式通知甲方,以案场销售经理签字确认为准。
4、甲乙双方应本着诚信、互利的原则,业绩归属以现场首次接待登记购房人(或购房委托人)并由甲方签字确认为准,在双方协议约定的合作期内,凡经签字确认并签约成交的,应视为乙方的业绩;双方以第一时间传真客户名单相互确定为核定依据。
若已签定购房协议的客户在签订正式购房合同时更名,不因更名而影响乙方业绩的认定。
七、销售控制
1、销控由甲方负责。
甲方应以传真或其它形式及时向乙方通报销售动态。
2、乙方在合同期内到访有效客户在开盘后成交的享受全民营销政策。
八、房款及相关费用的收取
乙方外拓的意向客户购买甲方销售商品房的房款及相关费用均由甲方收取并支付到甲方指定的银行帐户。
九、双方的权利与义务
(一)甲方的权利与义务
1、甲方应在签订本协议当日向乙方提交下列材料:
1)营业执照副本(复印件)及产权人的销售委托书;
2)本项目销售所需的相关证照文件(复印件);
3)每套商品房的销售价格表;销售价格和销售折扣必须和甲方售楼处的价格一致;
篇三:
销售外拓计划
金玺国际城拓客方案
一、前言
随着宁晋市场竞争越来越激烈,县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。
同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求,乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。
经过一段时间考察发现,在石家庄市区存在大量的宁晋居民,此类居民以经商为主,具有良好的经济基础。
为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场,为项目的销售提供助力。
二、目的
此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群,以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量,从而为销售任务的完成提供有利的保障。
三、拓客地点
石家庄四、拓客流程1、石家庄拓客流程
(1)寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。
(2)罗列市场拓展的目标地址
(3)招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。
(可考虑5人,底薪20,要一个有效电话1元,工作时间为10:
00-18:
00,电话客户需为宁晋市民或意向在宁晋买房人群)(4)电话回访,外拓经理每天晚上把收集到的电话信息发给金玺国际城售楼处,由售楼员进行电话回访,并邀约于每月最后一个周末来现场进行了解。
(5)由金玺国际城准备看房车,于每月最后一个周末在思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。
2、金玺国际城接待流程
(1)根据约访的置业顾问,对来访客户进行相应的接待,未接待的客户可在一旁进行休息。
(2)为休息的客户准备水果和糕点,同时由销售主管进行谈话,主要用于稳住客户,避免客户着急。
(3)预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进行接待。
五、反馈及激励制度1、日报
日报内容:
(1)当日实到工作人数,
(2)派单地点,(3)派发单页数量,(4)留电数量、(5)前一日的客户电话跟进情况、(6)需解决配合的问题。
2、周总结及计划
周报内容:
(1)当周留电、转上门率统计、分析、评估;
(2)下周工作计划;(3)需支持事项
由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金玺国际城项目部。
3、激励制度
对于到访成交客户,成交提成,拓展经理提千分之一,售楼员提千分之一。
六、物料及人员——费用预算:
七.相关工作表格
1、《每日兼职人员签到表》
用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果,便于后期结算,由拓展经理负责,给学生签到、监督、记录,回访完毕后进行统计、存档。
2、《客户登记表》
用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述,便于销售员回访。
3、《派单结算表》
用于每周统计兼职人员的薪酬,及时付款。
由拓展经理根据《每日兼职人员签到表》合成,提交相关负责人签字。
4、《工资领取签收表》
用于学生领走工资后的签字凭据。
由拓展经理根据相关负责人审核通过的《派单结算表》,合计每名兼职人员工资并进行结算。
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