服装销售分析.docx

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服装销售分析

服装销售分析

篇一：

服装店铺运营-数据分析

服装店铺运营-数据分析

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款制造了70%的营业额。

”——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？

——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！

从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——全部款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充分、平销款备货削减、肯定库存削减。

2、主推什么？

主推款=畅销款吗？

主推款：

推得动有的推值得推——主动地、预报性的、有预备的畅销款：

店里已经畅销的（常常缺货）——被动的、应急的、常常预备不足。

3、怎么主推？

从货品管理的角度：

二、a/主推从订货开头，畅销款预报、订足量，并登记您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈设与导购推举（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/准时关注市场反应，一旦发觉畅销趋势，准时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d/假如发觉主推款实际销售不如预期，准时分析缘由，实行补救措施或进行促销，尽量削减肯定库存（举例）。

从人员管理的角度一位胜利的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信念销售好的店铺：

客户、导购眼里的产品优点多，信念足进货多、退货少销售差的店铺：

客户、导购眼里的产品缺点多，埋怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？

我们说：

“思路决定出路”，人员培训是关键。

举例来说：

（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。

）

太阳百货L081：

2021年9——11月：

3个月销售172件，平均每天将近2件；

2021年3——11月：

10个月销售785件，平均每天2.6件；

2021年3月——5月：

已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。

有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：

“怎么尽是些老款？

”导购信念十足地说：

“这是我们的经典款，我们卖得很好的！

”要是在以前，导购埋怨还来不及，是什么让导购如此信念十足呢？

——培训！

（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能转变产品本身，能转变的是对产品的看法。

——有客户说：

“我们是县城，不像你们有那么多流淌顾客，卖多了老顾客有看法！

”

分析：

买与卖是两回事。

不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不肯定这么看，一个城市有多少人啊？

即使有人这么说，那又占多**率呢？

数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）重要的是你如何看待这个问题，由于你可以引导！

是大众品牌，不是共性化品牌。

请问督导：

面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？

4、怎么检验店铺主推

a、从陈设看主推（前提：

了解同区域畅销款排名与本店库存排行。

）以某店铺陈设照片为例：

一看陈设了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展现出来，三看展现的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避开成为连衣裙专卖店）。

b、从销售报表看主推。

以某店铺销售报表为例：

一看主推款的销售比率，

二看销售了那些主推款，

三看还有那些主推款没有销售，

四看销售的款类是否均衡。

小结：

真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。

二、充分利用数据分析，做好商品管理。

要想促进销售，商品重要吗？

——重要！

要想掌握库存，商品管理重要吗？

——很重要！

要想管好商品，数据分析重要吗？

——特别重要！

可是在实践中，我们的加盟商还有许多在靠着感觉订货、管货。

《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，由于平常没有健全帐务。

21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，假如我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。

1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以敏捷进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：

a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。

c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。

d/交接班点数本——记录店铺每天的库存改变及库存分布。

健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策常常有客户说：

“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？

”

客户服务人员可能会对您说：

“您要多订货、早点补货呀！

”这是一对永恒的冲突。

并不像您想象的那么简洁，很简洁的一个道理：

“没经实践检验，谁有100%把握断定他肯定特别畅销？

多下单、早补货的风险有多大？

”我们来算一下：

目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。

上市以后，假如畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，假如有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根原来不及；假如滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？

（将影响生存与进展）20%是一个可以促进销售、掌握库存的比例。

举例来说：

本级进货共20万，当季末收仓时，假如能将库存掌握在4万以内，则为合理库存。

在了解公司商品政策之前，我要提示大家一点：

或许看了您会有些不痛快。

以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体进展与协调，会实行优胜劣汰，

比如A类客户销售好，进货多、退货少；

C类客户生意差，埋怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？

这是市场规章，只有不断地引进优质新客户、培育潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续进展！

正是由于明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。

说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，由于客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。

当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。

少数客户盼望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种盼望不太现实。

a/下单时主推款大量备货，尽早上市，发觉畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销准时翻单

b/发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充分的客户优先。

c/订单客户配货要点：

优先订单，然后推举部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。

d/新签客户配货要点：

以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。

e/季内换货，20%调换。

总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大削减试验性的新款库存，为的是共同抵挡风险。

假如您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析，探究适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析，共同提高畅销款预报水平、销售主推水平、库存处理水平。

在总结阅历与教训的过程中进步！

“失败是最好的老师”，只有经受过才能更清楚地知道怎么做。

每位客户需要讨论自己的数据，这个积累阅历与教训的过程必需由自己来完成，谁也无法替代。

三、一地多店，形成品牌效应促销售怎样快速打开市场？

怎样尽快形成品牌效应？

怎样提升整体销售？

——我们的阅历是多开店、把店开好。

终端店铺最有劝说力！

大量开店、大量消费者接触——宽阔的二级市场前景无限，查找新的经济增长点！

针对店长Ａ部分：

感谢老板给你今日的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。

努力工作，为老板制造利润，更为自己积累才能！

由于只有今日能为老板制造更多，将来才有可能为自己赢得更多！

在店里，你能处理的事情越多，你离胜利就越近。

两句话：

“付出不肯定有回报（当方法不得当、结果不佳时），但肯定有积累。

”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开头。

”店长的工作主要有哪些？

（销售、陈设、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达．．．．．．）在这些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？

（销售？

做帐？

陈设？

．．．．．．）你是否常有以下困惑？

店员不得力；自己负责的事太多、感觉很累；在店里做得最多、

挨批判也最多．．．．．．这是必定的。

由于缺了店长最重要的一项。

演练：

分ＡＢＣ三组。

一天下午，某区域三家店铺同时接到公司通知：

有100多件货品要求退货，须在当天下午6点以前清理好并退回公司。

接到通知以后，各店开头行动，请看——

A店：

店长小刘：

“阿花，你去把这些款找出来，打好包退回公司。

我下班了，你们晚班负责搞定。

拜拜！

”其次天，公司打来电话：

“喂，小刘吗？

昨天的退货通知你认真看过了吗？

为什么F206只退了黑色？

F205F208为什么没有退回来？

”店长：

“我已经支配阿花了，她们没有做好吗?

”反过来问公司!

B店：

店长小李接到公司通知,看了看表,离下班还有半个多小时，就对搭班的同事说：

“抓紧清理退货，快下班了。

”店长挺直把事情做完了,也没有和下午班做任何交接就走了。

其次天上午公司没有准时收到货品，打电话到店铺询问怎么回事,上午班的同事接到电话，说:

“什么退货？

我不知道啊！

店长不在。

”

C店:

店长小王接到公司通知后,先想想怎么做,谁做会更合适,做好了方案与支配，然后对上午班的同事说：

“这批退货要求在下午六点以前退回公司，而上午班快要下班了。

这样吧，阿青，你以做销售为主，完成上午班的各项任务。

我和下午班一起清完退货再走。

”店长开头翻账本，清出退货各款本店库存总数，登记。

下午两个店员过来接班，交接结束以后。

店长：

“店里刚刚接到退货通知。

阿云，这次退货以你为主负责完成。

留意与账本上的库存数核对，以免遗漏；打包要牢固，达到公司发货时的包装标准。

”在做的过程中,店长发觉这名店员包装衣服不够规范，准时指出，并把标准的包装方法教会店员。

最终顺当完成工作任务，货品准时发回仓库，得到公司表扬。

事后,店长在例会上表扬了这名店员：

“昨天的退货，阿云完成得很好，包装规范，清理整齐，退货准时。

我们店铺还得到了公司的表扬。

在这里对阿云提出表扬，同时也感谢大家的配合，格外是阿青，原来可以下班了，也始终忙到退完货才走……”阿云得到了熬炼和表扬,其他同事也都跃跃欲试.许多店员都觉得在这个店里通过工作能学到许多东西，也很愿意接受任务。

篇二：

服装销售数据分析与管理

服装销售数据

?

20/80法则

任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！

80%的款式只产生20%的销售业绩！

也就是说只有20%左右的款会是畅销款。

所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。

?

253法则

许多时候，都会冲突？

！

?

款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？

款式太少又不能满足客户需

求，多了又照看不过来,造成销售没有重心!

?

不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?

要不要打不打折呢？

打几折呢？

在什么时候打折呢？

。

?

要做促销，可以拿多少款呢？

什么时候做好？

?

特价活动应当拿哪些款？

要不要做特价？

特价做到什么价格才合适？

?

做个简洁的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%

特卖：

?

从表中可看出：

1、加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；

2、销售时，可以通过肯定的结构式定价组合，来实现有效销售；

3、只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；4、产生任何库存都会减弱利润水平；

?

现把以上试算，进行结构变换：

从以上二表试算可以看出：

1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，猎取最大的利益为目的。

2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；

4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采纳不同的销售与管理措施；

A类：

20%重点款，从陈设、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，实行

重点关注，

B类：

50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期

推出不同形式的促销方案；

C类：

30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；

?

如何进行分类？

1、需要数据的支持；

2、有终端货品管理系统支持；3、需要有信息沟通渠道路；

?

有哪些数据？

?

重要数据：

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每日销售总金额

?

每日销售总数量（销售频率）?

每日库存量（单款、总量）?

库存与销售的比例（库销比）

?

单款销售期（单款总量\销售频率）?

销售尺码比例（单款、总量）

?

款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）

?

款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装）?

季节款销售周期?

7、15、30天分析?

帮助数据

?

特价产品库存量

?

追单入库周期（平均、单款）

?

运输周期?

气候、温度

?

商场活动、促销活动内容、时间?

畅销款面料库存量

?

如何分析？

?

货品管理原则

?

新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈设；?

以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对

大一些，而且头三天的表现很关键，全部每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为挨次计算；

?

星期五之前，新款肯定要陈设上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情

况下，能对货品的表现有较为精准的评价；?

对每一陈设新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看

了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最终多少人买了。

?

前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际状况、历

史销售阅历，推断，有没有必要对重点款进行调整；?

一周内的综合销售表现分析，要准时对表现不好的重点款式进行调换，同时补

充新的表现优秀的款为重点关注款式；?

依据一周内销售表现

?

重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，

加上物流时间，确定补货数量，准时补货?

一周不动的款（看气候减量）；

?

二周不动的款（看气候调回只留样）；?

三周不动的款（全部调回）

?

一月内各地基本不动的款（申请调价）；?

?

分析周期

以周为单位；

一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。

?

?

责任

没有责任人，等于空谈！

?

单店店长负责单店货品管理?

多店店长负责多店横向货品管理?

督导负责区域内多店横向货品管理?

结果输出

?

导购

?

货品销售表现管理卡?

每日销售记录?

销售日志?

销售报表?

顾客看法记录?

单店店长输出：

?

三天内新款表现?

一周内重点款表现

?

一周内表现优秀款补货方案?

一周内重点款调整?

三周内促销款方案?

一周内不动销款预警?

二周内不动销款调整?

三周内不动款调整

?

一个月内不动款调价申请?

多店店长输出：

?

多店新款销售综合表现?

各个单店重点款销售对比

?

横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案?

月度促销方案?

督导输出：

?

区域内多店新款综合表现?

区域单店生点款销售对比

?

横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案?

月度促销方案

篇三：

如何做好服装店销售数据分析

如何做好服装店销售数据分析

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服装店销售数据分析

销售数据分析，对服装店主来说是至关重要的。

通过分析销售数据，可以让店主直观的了解许多重要的销售数据，比如：

哪些商品畅销？

哪些商品滞销？

为下一步经营战略的制定，供应牢靠的依据。

俗话说“知己知彼，百战不殆”。

要在激烈的市场竞争中获得优势，那就必需先了解自己。

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下面就和小财迷免费收银软件的我一起来看一下具体的操作步骤吧！

统计查询--日统计

统计每天的销售，或区间时间销售统计，也可选择单个收银员的销售统计

1.日期区间查询本系统默认的是时间是系统的当日时间，可以选择不同的时间区间来查询销售状况。

2.收银员选择统计时，可选择单个收银员的销售状况，统计结果只显示这一收银员的某一特定时间的销售状况。

不选，默认全部销售统计。

3.打印报表打印销售统计的报表。

统计查询--月统计

按月份统计销售额，默认统计系统当前月份，可选择不同月份查询。

也可统计单个收银员不同月份的销售状况。

1.统计月份默认统计当前月，点击下拉列表框选择其他月份查询。

2.收银员选择默认统计说有收银员，点击下拉列表选择特定收银员。

统计查询--年统计

按年份统计店铺的销售额或单个收银员全年的销售额。

1.按年份统计店铺全部销售额，默认当前年份，也可查询上一年的销售额

2.按年份统计店铺单个收银员的年销售额，也可做年终考评。

统计查询--销售排行

1.按时间点击下拉列表，选择任意时间段进行查询

2.按库存可选择全部库存和低库存进行统计。

3.按类别可选依据商品的入库类别统计销售信息。

4.按排行统计出店铺商品销量最好的商品。

可以任意输入商品排名位数，如前十位，前百位等等。

统计查询--退货排行

统计店铺全部的退货信息，能够盘点这些商品时何种问题，准时处理

查询条件与销售排行相同，不再阐述。

统计查询--收银员业绩

此功能，可统计收银员的业绩，可查询全部收银员的业绩，也可查询单个收银员某一特定时段的销售业绩。

按条件统计后，可打印出收银员业绩报表。

精准的数据分析，还有利于合理掌握库存、有利于发觉销售环节的问题。

而您对于销售数据分析的这些诉求，小财迷免费收银软件都可以满足您。

《服装销售分析》由：

创业找项目整理

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