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推销员题库答案
推销员题库答案
初级推销员知识要求部分练习题
(一)填空题请将正确答案填在横线空白处。
1.推销是指工业企业或推销人员在一定的经营环境中,针对其销售对象,采用人员与非人员的推销方法,发现和适应消费者的需求,并说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的行为过程。
2.在推销定义中,强调的要点是:
(1)商品推销是.人的一种复杂的行为过程;
(2)推销是一个信息传递的过程;(3)推销的核心问题是说服和诱导顾客购买推销品;(4)推销活动的目的具有双重性。
3.推销的作用可以从以下三方面描述;
(1)对社会的作用;
(2)对企业的作用;(3)对个人的作用。
4.推销活动三要素是指推销主体;推销对象;推销客体。
5.互利互惠原则是推销员要保证交易能为双方带来利益或好处,并且这种利益或好大于付出或弊端。
6.推销使用价值观念的原则,就是在推销商品时,要利用或改变顾客原有的观念体系,想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识,以达到说明和帮助顾客购买商品的目的。
7.人际关系原则,是指推销人员在推销商品时,必须建立和谐的人际关系。
8.尊重顾客原则,是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格,重视顾客的利益。
9.影响推销的政治因素是指政党、政府的方针政策及政治体制和政治局势等。
法律因素是指国家的各项法令、法律。
10.市场因素的变化与推销活动密切联系。
市场有人口、购买力和购买动机的三个要素构成。
11.文化背景不同的消费者会产生不同的消费需求和消费观念,并具有不同的消费习惯。
12.就销售人员来说,竞争主要来自两个方面,一是市场的竞争,二是企业内部的竞争。
13.人员推销是销售人员用口头陈述的方式,向顾客就企业的产品或服务进行介绍;宣传;推广,达到推销商品,满足顾客需求的目的,从而实现企业销售目标的一种直接推销法。
14.人员推销与非人员推销相比,有六个特点:
灵活性;针对性;选择性;及时性;完整性;高成本性。
15.人员推销的职能是:
寻找新的顾客,传递商品信息,推销企业商品,提供多种服务,反馈市场信息,协调买卖关系。
16.人员推销的程序一般是:
寻找.潜在顾客,约见顾客,接近顾客,推销洽谈,处理异议,成交及善后工作。
17.市场的三项功能,即交换功能、便利功能、信息反馈功能。
18.从商品交换的内容看,市场体系是由商品市场和要素市场构成的。
19.市场营销与销售的区别在于:
销售是短期的,市场营销是长期的;销售只管产品的移动,市场营销更注重顾客的需求。
20.市场营销学最早出现于20世纪初期的美国。
21.消费者市场是指为满足生活需要而购买产品与服务的消费品市场。
22.消费者市场的特征由消费需求的特征所决定。
23.消费者市场具有非营利性、非专家性、多层次性;复杂多变性、广泛性、伸缩性;无限扩展性;、可诱导性、周期性、时尚性的特征。
24.美国心理学家马斯洛将人的需求分为五个层次,生理需求;安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
25.消费者购买行为的一般程序是:
产生需求、搜集信息、比较评价、作出决策、购后评价。
26.生产者市场又叫做.产业市场、企业市场或工业品市场。
27.生产者用户的购买业务可分为直接重购、新购、修订后重购三种。
28.生产者市场的需求是引申需求(又叫派生需求)。
29.生产者的购买行为环境因素;组织因素、人际关系因素、个人因素等4类因素的影响。
30.生产者市场购买商品和服务一般要经过的决策过程可分为8个阶段。
31.公共关系是指一个社会组织遵循一定的原则,通过双向的信息沟通,为组织树立良好形象和声誉,旨在谋求组织内部的凝聚力与社会公众的谅解及支持,从而形成一种组织和公众之间良好互助的社会关系。
32.公共关系的行为主体是社会组织。
33.公共关系的手段是传播和沟通。
34.社会组织的类型可分为公益性组织、互益性组织、服务性组织、营利性组织等四类。
35.公共关系组织机构包括组织内设立的公共关系部、专门从事公共关系咨询服务的公共关系咨询公司。
36.公共关系学中的公众具有同质性、相关性、变动性、复杂性、集合性等特征。
37.公共关系与广告的不同点在于:
目标不同;范围不同;活动方式不同;传播原则和方式不同。
38.公共关系以树立组织的形象和信誉为主要工作,以组织内部和外部沟通为主要手段。
39.社交礼仪属于道德体系中社会公德的内容,是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成的,并以风俗习惯和传统等形式固定下来。
(二)判断题下列判断正确的请画“√”,错误的请画“×”。
1.在不同的社会发展阶段,商品推销的方式基本没有差别。
(×)
2.推销人员只要卖出了商品,也就实现了商品的价值和使用价值。
(√)
3.推销只有在满足顾客利益的前提下,才能实现企业的经济效益和社会效益。
(√)
4.推销是一种创新性的活动,只要把握住推销技巧,就能充分发挥个人的能力,实现个人的价值。
(×)
5.推销活动的主体指的是购买者。
(×)
6.推销对象中不包括中间商。
(×)
7.文化背景不同的消费者会产生相同的消费需求和消费观念。
(×)
8.在市场经济条件下,正当的竞争活动是商品经济发展的动力。
(√)
9.推销人员应选择最有可能成为用户的顾客,有重点地进行推销,提高推销效率。
(√)
10.推销工作的一项重要的职能就是可以寻找新的顾客。
(√)
11.具有一定量的货币购买力是市场形成的要素之一。
(×)
12.只有具备了市场形成的要素之一,真正的交换行为才能发生,实际的市场也就形成了。
(×)
13.交换功能是市场的基本功能,而便利功能和信息反馈功能均为市场的辅助功能。
(√)
14.从商品交换的内容来看,市场体系是由商品市场和要素市场构成的。
(√)
15.市场营销是一种组织和指导企业整体活动的管理过程。
(√)
16.推销与销售只是市场营销活动的一部分,不是最重要的部分之一。
(√)
17.现代市场营销观念与传统营销观念的出发点和中心不同。
(√)
18.消费者市场的特征由消费需求的特征所决定。
(√)
19.消费者购买消费品是为了获取某种使用价值,以满足生活上某些消费需要,并不是为了转卖或营利。
(√)
20.消费者的购买行为不易因企业或推销人员营销宣传的影响,而发生变化。
(×)
21.消费者的需求,由其支付能力以及其他客观条件所决定。
(√)
22.消费者购买商品时,是数量、品级、式样等方面会随其购买力水平的变化而变化。
(√)
23.消费者产生的某些需求是本能的,但大部分需求与外界的刺激无关。
(√)
24.货币成本降低或正常时,企业会扩大投资,否则会减少投资。
(√)
25.在良好的竞争环境中,企业将会按照公平合理,优胜劣汰的竞争原则采取各种决策和行为。
(√)
26.需求可能是由企业内部刺激引起的,也可能是由外部刺激引起的。
(√)
27.寻找和判断潜在的供应来源,就是按照规格要求寻找供应商。
(√)
28.采购人员的个人情感和主管因素也会对购买行为产生影响。
(√)
29.公共关系是一门新兴的学科,从20世纪20年代至今仅有七八十年的历史。
(√)
30.学习、掌握公共关系的知识和技能,是对推销员的基本要求之一。
(√)
31.公共关系的行为主体是社会公众。
(×)
32.公共关系是一门科学,而不是一门艺术。
(×)
33.良好的组织形象可以形成内部的凝聚力,获取组织内部的信任和支持。
(√))
34.公共关系产生的经济利益是间接的、长远的。
它是靠树立组织良好形象,提高组织信誉而实现的。
(√)
35.社会组织是由人群构成的,是具有某种共同目标的社会群体。
(√)
36.在公共关系活动中,社会组织还有着控制者与组织者的特殊作用,成为公共关系的主体和实施者。
(√)
37.公共关系顾问公司,是为社会组织提供公共关系服务的专业性机构。
(√)
38.公共关系学中的公众,不同于日常生活中的群众、人群等概念,而有其特征。
(√)
39.公众的形成取决于共同问题的存在和维系,一旦问题解决,公共关系意义上的公众就不复存在了。
(√)
40.根据组织的内外对象,公众可分为内部公众和外部公众。
(√)
41.信源是信息产生的最初发源地,也是信息传播的通道。
(×)
42.人际传播是人与人之间的间接传播。
它是最常见、最广泛的一种传播方式。
(×)
43.组织传播是疏通组织内外沟通渠道,密切组织内外关系的一种传播活动。
(√)
44.公共关系其实就是科学地位关系。
(×)
45.迎来送往的接待工作是公共关系工作的一个重要组成部分。
(×)
46.公共关系的工作目标与广告的目标有着本质的区别。
(√)
47.公共关系以树立组织形象和信誉为主要工作,以组织内部和外部沟通为主要手段。
(√)
48.正确处理好企业内外部的公共关系,对于树立企业的良好形象和信誉,保证企业的生存和发展,具有重要的意义。
(√)
49.企业内部良好的工作环境是培植企业精神的基础,也是保证企业精神的重要因素。
(√)
50.要树立良好的企业形象,首先应搞好产品的质量。
(√)
51.在激烈的市场竞争中,企业的生存和发展都离不开信息。
(√)
52.人际交往包括两方面:
一方面是指以利益为基础的角色关系,另一方面是指以感情为基础的个性交往。
(√)
53.推销是寻找顾客,把自己的产品和服务卖出去的活动,是一门与人交往的艺术。
(√)
54.在社会生活中,社交礼仪有其重要功能。
(√)
55.社交礼仪侧重反映人们的外在行为规则,程式化的礼仪可以规范、约束人的行为,推动社会文明的发展。
(√)
56.如果推销员对与推销活动密切相关的法律知识了解甚少,就有可能给其推销工作带来重大影响。
(√)
57.新《合同法》实施以后,《合同法》与《经济合同法》、《涉外合同法》、《技术合同法》同时实行。
(×)
58.按《合同法》的规定,合同可以通过口头形式订立。
(√)
59.对于标的来说,数量是量的规定,质量是质的规定。
(√)
60.在合同中,价款或报酬是必不可少的,是十分重要的一项条款。
(√)
61.违约责任是促使当时人履行合同义务,使对方免受或少受损失的法律措施,也是保证合同履行的只要条款。
(√)
62.《反不正当竞争法》是为保障社会主义市场经济健康发展,保护经营者和消费者的合法权益而制定的。
(√)
63.公用企业或者其他依法具有独占地位经营者,限定他人购买其指定的经营者的商品,属于不正当竞争行为。
(√)
64.经营者采用赠送财务或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品的行为,属于不正当竞争行为。
(√)
65.处理即将到有效期限的商品或者其他积压商品,并以低于成本的价格进行销售的,属于不正当竞争行为。
(√)
66.采用谎称有奖或者故意使内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售的,属于不正当竞争行为。
(√)
67.监督检查部门工作人员监督检查不正当竞争行为时,应出示相关证件。
(√)
68.经营者的合法权益受到不正当竞争行为损害的,可以向人民法院提起诉讼。
(√)
69.经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或购买商品,在帐外暗中给予对方单位或个人回扣的,依法应以行贿论处。
(√)
70.《产品质量法》是为加强产品质量的监督管理,保护消费者的合法权益,维护社会主义经济秩序而制定的。
(√)
71.确保产品在质量上不存在危及人身、财产安全的不合理因素,是生产者的责任和义务。
(√)
72.销售者销售的商品标识,应符合有关对生产者生产的产品或包装上的标识的要求。
(√)
73产品投入流通时,引起损害的缺陷尚不存在的,生产者可不承担赔偿责任。
(√)
74.由于产品的缺陷造成损害的,受害者只能向生产者要求赔偿。
(×)
75.现在实行的《中华人民共和国商标法》于1982年8月23日通过,并根据1993年2月22日第七届全国人民代表大会常务委员会《关于修改〈中华人民共和国商标法〉的决定》修正于1993年3月1日起施行。
(√)
76.注册商标转让时,转让人与受让人应共同向商标局提出申请,受让人应保证使用该注册商标属侵权行为。
(√)
77.未经商标所有人许可,在同一种商品或类似商品上使用与其注册商标相同或近似的商标属侵权行为。
(√)
78.自行转让注册商标的,只要双方签订了转让合同就是合法的。
(√)
79.在社会主义市场经济条件下,消费者不仅是一般意义上的服务对象,而且是社会的主人。
(√)
80.选择权是经营者与消费者交易时遵循自愿原则的一种体现。
(√)
81.消费者可以依法对经营者经营的商品和经营的行为进行监督,并提出批评,建议。
(√)
82.经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息,不得作引人误解的虚假宣传。
(√)
83.广告中涉及专利产品或者专利方法的,可以不标明专利号和专利种类。
(×)
84.广告经营者,广告发布者不得设计,制作,代理服务和发布内容不实或者证明文件不全的广告。
(√)
85.语言是人们交际的工具,在销售活动中具有重要作用。
学习语言是开展推销活动的基本需要,也是成功推销的重要手段。
(√)
86.文字是记录语言的书写符号,是最重要的辅助与扩大语言交际作用的工具。
(√)
87.应用文是人们在工作和日常生活中处理事务,解决问题,交流思想所常用的,且有一定格式和章法要求的文章。
(√)
88.在推销工作,既要用到一般性业务公文,常用应用文,也要用到适应推销业务需要的应用文。
(√)
89.写介绍信时,应如实填写被介绍人情况,不要弄虚作假,但可以涂改。
(×)
90.函是单位之间商洽工作,询问或回复问题时使用的一种公文。
(√)
91.推销产品,开拓并占领市场,是推销人员的主要职责。
(√)
92.推销员是企业的代表,联系着企业与市场,企业与顾客。
推销员应通过自身素质的展现和诚实.礼貌周到的推销服务,赢得市场和顾客的信任。
(√)
93.推销员应总结整理销售记录,寻找推销工作的重点,提高推销工作的针对性和成功率。
(√)
94.为了与企业对手竞争,推销人员可以采取贬低别人的方式来抬高自己。
(×)
95.推销员对推销工作要恪尽职守,尽职尽责,有强烈的职业责任感,履行好推销工作的社会责任,经济责任和道德责任。
(√)
96,推销人员应改变“以我为主”的观念,使买卖双方在推销过程中互惠互利,既有利于顾客,又有利于推销员所代表的企业。
(√)
97.为使顾客了解企业知识。
推销员应向顾客全面介绍产品,有助于顾客了解企业及产品的生产背景,进而接受企业的产品。
(√)
98.推销员应在了解和分析环境信息的基础上,制定切实可行的推销目标和计划,并根据推销计划,合理安排各项工作。
(√)
99.社交过程中推销员应遵守社交道德规范,对待顾客热情周到,介绍产品实事求是,一切从顾客利益出发,从顾客的角度考虑问题。
(√)
100.成功的推销员,要能够适应市场的变化及顾客消费需求的变化,制定并实施符合实际需要并具有超前性的推销思路。
(√)
101.仪表是人们内在心理素质的外在表现,一般从仪容.服饰.举止.谈吐等组成。
(√)
102.推销员要根据推销活动的场所、接触顾客的情况选择与之相适应的衣着。
(√)
103.推销员应按约定时间准时赴约,迟到是失礼的,提早太多时间会打乱顾客的计划,也不礼貌。
(√)
104.为表谦虚,在人前坐于椅边,身体萎缩前倾是正确的姿势。
(×)
105.推销员的步态应协调稳健,轻松敏捷。
如与顾客一起行走,步伐要以跟上顾客为前提,以方便交谈为宗旨。
(√)
106.手势是交往中不可缺少的动作,推销员恰当的运用手势,有助于表达自己的意思,使交谈形象丰富、饱满。
(√)
107.语言是一个人内在素质的综合体现,一个善于运用语言与人沟通的推销员,本身就具备了成功的可能性。
(√)
108.接过他人的名片时,应用双手,并表示谢意后立即收起来。
(×)
109.电话打通后,要先道“您好”,报上姓名,然后告诉对方要找的人,礼貌的请帮助传呼。
(√)
110.推销信函不同于一般信函,不要求文字华美、生动,不得过于冗长,就事论事,把问题讲清楚即可。
(√)
111.在宴会上,碰杯时应目视对方致谢,杯沿应和对方的一般齐,以示尊重。
(×)
112.席间要适当有所谈笑,以增强亲切、热烈、欢乐的气氛,交谈以轻松、愉快、健康的话题为好。
(√)
113.单一的经营战略,就是企业把自己的经营范围限定在某一领域,以使经营方向明确,力量集中,强化竞争能力与优势。
(√)
114.推销员不仅应该了解本企业生产些什么产品,而且应该了解这些产品的分类情况。
(√)
115.企业的服务有两种含义,一种是企业的无形产品即劳务,另一种是企业配合销售有形商品而提供的服务。
(√)
116.企业生产的商品多种多样、齐全,无疑将大大提高企业的知名度和竞争能力。
(√)
117.作为推销员应及时反馈市场信息,对企业开发的新品种提出意见和建议(√)
118.商标设计要求构思新颖,美观大方,能给消费者留下美好的印象和深刻记忆。
(√)
119.推销员要对自己所推销的商品的性能有所了解,并在适当的时候,向顾客介绍。
(√)
120.物体能被水蒸气透过的性质称为透气性;能被水透过的性质称为透水性。
(√)
121.商品的化学性能是指商品的化学稳定性。
即商品抵抗各种外界因素对其发生化学作用的能力。
(√)
122.推销活动从寻找和发现潜在顾客开始,确定可能的销售对象范围,然后再从范围中寻找具体顾客。
(√)
123.推销员应了解竞争企业的整体竞争能力、竞争产品的特点以及本企业产品的对比情况(√)
124.推销目标是推销员根据潜在顾客的购买意图,制定的引导潜在顾客在参与推销过程的不同阶段应做到的事情。
(√)
125.推销介绍计划要求在推销的每个阶段达到明确的阶段性目的,并逐渐完成计划。
(√)
126.确定访问对象时,要尊重接待人员,取得他们的合作及支持,打通约见其上级的道路。
(√)
127.推销员应灵活运用接近方法,因人而异,因地而异。
接近顾客时要尽量避免顾客的抗拒心理。
(√)
128.推销员应当表示尊重顾客,欢迎提出问题。
听取异议时要全神贯注,令顾客感到受到重视。
(√)
129.在让步过程中,要避重就轻,也可以在向顾客让步的同时提出相应要求,或者以售后服务等方式代替价格让步。
(√)
130.推销方为了维护自身利益,应适时拒绝顾客的正当要求,表明立场与原则。
(×)
131.推销无论成功与否,推销人员都应再次拜访顾客,与其保持联络,增进双方的感情,并努力为再次推销创造机会。
(√)
(四)选择题下列每题中只有一个正确的答案,请将其代号填入括号内。
1.(A)是推销活动的三要素之一。
A.推销主体B.推销人员C.推销媒介
2.推销的基本原则有(C)项。
A.3B.5C.4
3.(C)是影响推销的因素。
A.推销商品的质量B.推销商品的价格C.社会文化因素
4.(A)是推销可以向顾客传递的商品信息。
A.有关商品功效的信息B.市场信息C.约见顾客信息
5.(B)是人员推销的程序之一。
A.广告宣传B.寻找潜在顾客C.上门进行推销
6.(C)是市场便利功能的内容。
A.满足消费者的需求B.送货上门C.商品规范化
7.(C)属于商品市场。
A.股票市场B.期货市场C.生产资料市场
8.(B)属于资金市场。
A.金融市场B.黄金外汇市场C.期货市场
9.市场营销与销售的区别在于:
(B)
A.没区别B.市场营销是长期的,销售是短期的C.销售是长期的,市场营销是短期的
10.推销观念也被称作:
(A)
A.传统营销观念B.现代营销观念C.以上两者都对
11.(B)是消费者的市场的特征之一。
A.灵活性强B多层次性C有代表性
12.消费需求层次包括(C)个方面
A.6B.4C.5
13.(A)是生产者市场的特点之一。
A.购买者的数目较少,购买者的规模较大B.购买者的数目较多,购买者的规模较小C.购买者的数目和规模适中
14.生产者的市场需求是:
(C)
A.缺乏弹性的需求B.波动的需求C.引申需求
15.产业购买者往往是(C)所需产业用品
A.修订后重购B.通过中间商购买C.直接购买
16.(B)是决策过程的程序之一。
A.环境因素B.判定需求项目的特点和数量C.计算采购成本
17.(A)是公益性组织。
A.安全机构B.各种党派团体C.社会福利机构
18.公共关系部是组织的(C)
A.主要的业务部门B.对外宣传喉舌C.重要职能部门
19.公共关系顾问公司的职能是(A)
A.为委托者提供公共关系的全部或单项服务B.为委托者进行广告宣传C.树立自己的企业形象和信誉
20.公共关系顾问公司从事或代理公关事务的优势:
(B)
A.与社会公众的关系良好B.观察和分析问题比较客观C.与新闻媒介的关系融洽
21.(A)属于公共关系社团。
A.公共关系协会B.独立经营的公关公司C.企业的公关部
22.根据组织的内外对象,公关可分为:
(B)
A.首要公众B.内部公众和外部公众C.稳定公众
23.(B)是组织传播的表现形式。
A.人际传播B.公众之间的传播C.大众传播
24.(C)是合同订立应遵循的原则
A.尊重原则B.适应原则C.约束原则
25.(C)属于不正当竞争行为
A.季节性降价B.因转产、歇业降价销售商品C.假冒他人的注册商标
26.(C)是生产者在产品质量方面的义务
A.不得伪造产地B.必须有生产日期或失效日期C.具备产品应当具备的使用性能
27.(C)是产品质量纠纷的处理方式。
A.赔偿损失B.恢复产品的原状C.提起诉讼
28.广告法自(B)起实施。
A.1994年10月27日B.1995年2月1日C.1994年1月1日
29.(A)是推销过程中使用语言的基本要求
A.用词准确,概念清楚B.灵活运用C.可以使用夸张的语言
30.(C)是口头交际语言
A.含义明确的语言B.生动的语言C.介绍性语言
31.(A)是口才方面训练的基本方法
A.心理方面的训练B.参加有关的培训C.请有关的专家进行辅导
32.人们的交际工具除去语言外还包括:
(C)
A.各种交际应酬活动B.各种传播媒介C.音像制品
33.(A)属于业务公文
A.请示报告B.经济活动分析报告C.专用书信
34.写请示报告时可以(B)
A.一事多文B.一事一文C.无所谓
35.(C)是售前服务的内容
A.为顾客提供购买的方便B.为顾客保修商品C.为顾客提供产品咨询
36.(C)属于推销员业务素质
A.坚持不懈的推销精神B.接近顾客的技能C.树立现代推销观念
37.(A)属于约见顾客的方法
A.通过他人介绍B.确定最佳约见时间C.精心安排约见事由
38.(A)是推销应具备的基本能力
A.观察能力和思维能力B.确定顾客的能力C.接近顾客的能力
39.开放创新能力是推销员应具备的(C)
A.基本素质B.推销技能技巧C.基本能力
40.仪表是反映一个人的(A)
A.精神状态和礼仪素养B.修饰的成果C.交往能力
41.(C)是对推销员的举止要求
A.良好的谈吐B.合体的衣着C.彬彬有礼,端庄大方
42.(B)地写信函是推销员推销产品具体的要求
A.文字华美、生动B.文字简洁、得体C.可以夸大其辞
43.出席宴会时应注意(A)
A.正点、提早或迟到2-3分钟为宜B.正点或提前5分钟C.正点或迟到5分钟
44.职能部门对基层作业部门有指导权、监督权,没有(B)
A.调度权B.指挥权C.调度权和指挥权
45
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