开展新业务.ppt
- 文档编号:16641803
- 上传时间:2023-07-15
- 格式:PPT
- 页数:35
- 大小:313KB
开展新业务.ppt
《开展新业务.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《开展新业务.ppt(35页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
ICBC/991109/SH-1.11(97GB),机密,此报告仅供客户内部使用。
未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
一九九九年十二月二日,开展新的中间业务(1.0版),中国工商银行,试点设计方案,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-1,本举措在重庆全面推广后的最终成果描述,设计思路,根据诊断过程中发现的机会进行进一步具体设计参照国际作法和工行实际情况出未来有可能实施的方案对国际水准的新产品开发作法和流程作初步介绍,最终结果,进行有效的产品开发所需流程贷款申请收费方案设计存款帐户维护费方案设计,收益影响,+1000万元,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-2,在试点中有待解决的设计问题,具体设计问题,如何在试点中解决,收费标准只是初步设计,还没有对客户、物价局和竞争对手的反应做详细分析,在试点实施时,做必要的客户访谈,市场调查,对定价,付款方式做详细的验证,并且取得物价局的认可,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-3,如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-4,试点的目的与成功标准,目的,寻找见效快,效益大且实用性强的最佳推广方案预见将来推广时可能遇到的困难与解决方法确保将来推广的成功率,成功的标准,建立一套科学的新业务及产品发展系统运用新的业务及产品发展体系推出一到二项新的中间业务推出的新的中间业务达到其预计的成果写出最佳推广方案的操作手册,此项试点最主要的目的是成功的建立一套业务及产品发展体系,为工行将来发展新业务、新产品的打下坚实的基础,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-5,*资料来源:
新产品的开发体系是一个跨部门跨客户分类群的矩阵关系,产品,客户分类群,针对产品的商业责任建立产品开发、管理部门明确及分配职责针对产品管理制定相应的手段并进行管理,针对不同客户群的商业责任建立、培训和设置销售队伍开发/管理针对不同客户群的支持系统与工具,个人,私人存款大户,中小型企业,大企业,政府,零售业务(包括中间业务),对公业务,证券交易,国际业务,特殊产品,其它产品,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-6,新业务及产品的发展需经过一个科学全面的过程,主要任务,市场需求分析竞争对手分析,发现机会,设计,试点实施,推广,发现市场需求,确定机会,业务/产品设计,硬件设计,对业务销售人员沟通,对客户沟通,控制与支持,确定有可能发展的机会对机会进行初步评估并业务发展处领导汇报确定要进行设计并试点的机会,设计新业务/产品的各项标准产品特征价格标准负责销售开发的部门,对实施新业务/产品所需的技术基础进行设计配套的电子系统跟踪控制所需的系统,培训业务销售人员建立配套的激励制度,对客户进行宣传与沟通向客户推销,对试点进程及成果进行跟踪解决进程中所到的困难修改方案,向全行推广新业务/产品,业务发展处(或未来的产品经理)、销售部门、法律部门及其它有可能涉及的部门,业务发展处(或未来的产品经理),业务发展处(或未来的产品经理)、技术保障处,业务发展处(或未来的产品经理)及相关专业处,过程中完成负责部门,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-7,如何分析市场需求,发现产品开发机会,对金融市场上各种产品的发展趋势进行分析,发现新趋势举例:
由于住房改革,越来越多的人需要购买住房,那么私人住房贷款将是较有前景的产品分析可用的资料来源:
人行的统计资料金融业专业期刊购买有关市场分析与调查,汇总客户需求的观点,从中发现客户中未被满足的需求。
然后根据需求,发现银行可以提供的产品机会举例:
目前国外很多客户有一个“全能服务的要求”,要求银行提供所有主要金融服务。
这就给银行提供了销售除传统存款、贷款产品以外的机会。
这些银行在网点提供保险产品,各种投资产品,以及股票交易等产品,汇总网点销售人员对市场的看法,并跟踪现有产品的销售情况,从中发现新的趋势和机会,研究对产品有影响的法规和经济状况举例:
访谈物价局和人民银行,找出对银行各项服务是否可以收费分析方法:
访谈法规制定人经济宏观分析,市场需求分析,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-8,分析方法,根据客户群来找最主要的竞争对手。
如:
针对大型企业,找出哪些银行是在积极地争取这些客户访谈销售人员阅读其它银行的宣传产品市场份额计算亲身考察,定期跟踪分析竞争对手的经营情况:
销售哪些产品?
有没有新产品推出?
产品有哪些主要性能?
可以定期对竞争对手的客户进行访谈,争求客户对竞争对手的意见亲身考察,根据竞争对手产品供应、产品性能、定期与自己的对应产品做比较访谈自己的客户,征求对产品的意见比较双方客户的意见,找出不同,找出新产品的机会可以有几种方法:
竞争对手有,而我没有的产品,可以考虑推出竞争对手产品的性能较高的满足了其客户群,我可以借鉴其产品的性能,改进我的产品性能针对竞争对手无法满足的客户的需求,如果我可以满足,那么要进行有效的宣传,将客户发展过来,如何进行对竞争对手的分析,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-9,产品发展流程中各有关部门需要紧密配合
(1)发现机会,主要活动,产品发展组织,销售渠道组织,技术组织,业务发展处产品经理,销售队伍客户经理,技术保障处,了解市场,将有关产品发展的趋势和观点汇总,并可以提供给销售渠道组织,向产品发展组织提供有关产品趋势的信息,确定新的科技趋势,跟踪客户,汇总客户的需求观点及实际产品的效力,提供有关客户需求的信息为客户跟踪提供支持,提供跟踪的技术支持(系统、流程等),监督竞争对手,汇总有关竞争对手的产品情况想出新点子,提供有关竞争对手的信息想出新点子,对竞争对手技术情况进行分析提出新建议,研究经济形势和法规,研究对产品有影响的法规和经济状况,设计产品计划,写出产品建议书,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-10,产品发展流程中各有关部门需要紧密配合
(2)设计,主要活动,产品发展组织,销售渠道组织,技术组织,业务发展处产品经理,销售队伍客户经理,技术保障处,设计产品,设计新产品的各项标准产品特征价格标准负责销售开发部门,确保产品定义与市场需求一致就设计提出建议并进行审批,提供操作框架和系统工具识别操作中的问题针对操作问题研制应变的方案,研究财务预算影响,进行财务可行性分析包括收益预算成本预算,做出商业销售前景预测向客户征求意见,研究竞争对手反应,将竞争对手的可能反应融入可行性分析,分析竞争对手的反应,向产品发展组织提供有关信息,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-11,产品发展流程中各有关部门需要紧密配合(3)试点,主要活动,产品发展组织,销售渠道组织,技术组织,业务发展处产品经理,销售队伍客户经理,技术保障处,与销售人员沟通,为产品制定培训计划提供培训,着重产品优点制定客户及目标清单,参与技术及产品培训确定针对每个客户的目标设计激励手段为产品发展银行提供潜在客户名单,与客户沟通,制定广告宣传战略协调广告资源的分配,参与沟通战略计划根据产品特征开始推销,控制与支持,负责统计产品收益情况市场份额客户售后评估跟踪客户和竞争对手和反应做出必要的调整,分析竞争对手的反应,向产品发展组织提供有关信息,通知产品经理和客户经理反常情况确保运作的质量和及时性,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-12,如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-13,设计贷款申请收费的标准与方法,收费对象收费的多少如何对客户进行收费额外收费从贷款额中减去手续费部分物价局,人民银行的认同,设计产品,客户访谈收费多少按工行每项业务的成本来收参考国际银行业操作项目小组分析客户访谈申报物价局,人民银行,设计方法,收费标准,收费方法,可行性分析,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-14,贷款申请收费的初步方案收费标准,收费对象企业贷款客户对新增贷款户收费对申请建立信贷关系进行收费私人住房贷款客户贷款申请费,理由工行与企业相比,更具有谈判优势企业对于申请费的承受力较强工行与私人客户相比更具有谈判优势随着经济发展,住房贷款将可能成为工行未来的主要业务。
如对私人贷款客户加收申请费,将是未来较有收益的一项业务,收费多少对新增贷款户收费为1000元/次对申请建立信贷关系的客户收1200元/户对优质客户可以考虑免收费对私人住房贷款客户收申请费300元/户,理由新增贷款审批流程一般耗费60个人时,每个人时费用约15元,总耗费为约900元/次建立信贷关系审批流程约为80个人时,每个人时费用约15元,总耗费为1200元/户私人住房贷款审批流程一般耗费18个人时,每个人时费用约15元,总耗费为270元/户,初步设计,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-15,贷款申请收费的初步方案收费方法,收费对象企业贷款客户私人住房贷款客户,收费项目新增贷款申请费建立信贷关系申请费住房贷款申请费,收费方法从贷款总额中扣除手续费未通过审批客户不收费额外收费从贷款总额中扣除手续费未通过审批客户不收费,理由简化收费程序,客户易于接受不可能从贷款中扣除简化收费程序,客户易于接受,初步设计,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-16,收集国际银行业中间业务及收费情况,1998年个人贷款收费统计表,资料来源:
美国银行家协会1998年统计资料,个人贷款申请费,各银行收取的平均费用,个人抵押贷款个人信用贷款汽车贷款住房贷款债务合并(以非不动产作抵押)债务合并(无抵押),$334040503340,收费方法:
一般都从贷款总额中扣除,简单易行,重庆分行举例:
美洲银行家协会,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-17,试点工作的主要步骤与内容,所需时间主要工作主要成果,1.确定项目小组成员,确定试点项目小组成员确定试点支行确定项目指导委员会成员启动会,2.报物价局和人民银行,3.设计货款申请费标准和方法,4.对业务人员进行沟通,5.对客户沟通,6.跟踪、控制实施情况并修改方案,7.确定最佳推广方案,*如果贷款收费项目有推广可能性,将报批文件上交物价局和人民银行,等待批示,验证初步方案是否合理制订收费标准明确征收方法进行可行性分析贷款申请收费方法细则,对业务人员进行培训建立有效的激励制度制订出预算收益目标培训计划激励制度预算收益目标,进行对客户的宣传宣传计划,对实施收费过程中商业,财务和业绩进行跟踪收集客户对此业务的反应收集竞争对手时此项业务的反应对实施方案进行修改究善跟踪报告客户及竞争对手的反应报告,确定贷款收费项目是否达到预期目标,并有推广的可能性如果可以推广,写出操作手册写出设计并实施一项新业务的流程手册推广操作手册*新业务及产品发展流程手册,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-18,选择试点支行,选择试点支行标准选择支行的贷款客户的构成具有重庆分行代表性支行贷款及计划业务人员有较高的业务水平和工作积极性支行领导对试点工作有足够的重视和支持,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-19,确定项目参加人员,主要职责,掌握项目进程,在宏观上进行质量把关对项目小组不能解决的问题进行帮助和指导对项目最终成果进行评估,项目指导委员会分行主管业务发展分行长业务发展处处长试点支行行长,项目小组分行管理人员1人,最好为诊断小组成员业务发展处人员2人支行信贷科科长1人,策划并驱动整个试点项目的进程进行一系列的与项目有关的具体工作定期与项目指导委员会沟通和汇报负责项目进程的各项最终成果的完成,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-20,召开启动会,启动会目的,明确试点项目的意义,目的和最终成果明确试点项目的重要工作内容各小组成员明确各自的职责和工作建立项目小组成员对试点项目成功的决心和信心,启动会主要议题,试点项目的目的和对工行的意义试点项目的主要工作和成果各小组成员各自的职责和工作分配工作时间安排,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-21,对业务人员进行沟通,按照贷款申请收费方法细则的要点对业务人员进行培训培训时间大约一天按贷款业务员的销售效益的完成情况和客户的满意程度为基本标准对业务员进行适当的奖励根据往年新增贷款和申请建立贷款的客户数量制定收费目标,将标准分配给信贷部门根据往年私人住房贷款的申请数量和对未来住房贷款申请数的预测定出目标,分配给零售处,建立激励制度,培训计划,订出收益目标,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-22,对客户进行有效的沟通,信贷员登门拜访,向客户宣传新的收费项目宣传内容包括:
收费宣传手册收费程序对客户提出的疑问当场进行解答向企业寄发宣传手册将收费标准,收费方法和程序加入介绍住房贷款产品的宣传材料中,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-23,跟踪、控制实施情况并修改方案,跟踪业绩指标,客户反馈分析,竞争对手的反应与对策,修改方案,再实施修改后方案,实施试点方案是一个不断改进修改的过程,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-24,如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-25,存款帐户维护费设计方案是一项在未来2-3年可能实施的方案,设计思想,经过对存款客户的成本收益分析,发现小额帐户的耗费工行的成本远远大于他们为工行带来的收益。
收取帐户维护费,可以给工行带来较大的效益对帐户收取维护费,在国外银行业是一个极为普遍的做法,就目前的金融市场来看,收取帐户维护费还存在许多阻力社会习惯:
客户习惯了银行“为人民服务”的机构,而不是需盈利得商业性组织竞争:
目前还未有一家在中国的推出此项收费标准这项方式在近期内较难实施。
但在未来2-3年内可能实施,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-26,存款帐户维护费的初步设计方案,*1500元为目标前的成本收益平衡点,2-3年后,平衡点会有变化,收费对象,收费标准,优点,缺点,提供服务,方案1对帐户收费,旬均余额小于1500元*,每月帐户维护费1元,简单易行,对余额小于1500元的客户没有区别,有的客户可能是盈利户,如每月平均柜台交易次数小于1,免费ATM机使用免费柜台交易,旬均余额小于1500元*的帐户,每月可以有一次免费柜台取款超过一次的柜台取款,收费0.5元/次按月将费用扣除,对金额小于1500元的客户进行区分,只对亏损客户收费对客户的行为有指导性作用,鼓励客户少用柜台人员的时间,在技术上可能难度稍大一些,但可以解决,免费ATM机使用,方案2对交易收费,初步建议,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-27,国外存款帐户维护费方案举例,收费方法,收费对象,收费标准,提供的服务,收费方法,对帐户收费,对交易收费,日平均余额为$750,日平均余额为$5000,如同时是工资帐户,每月收$7如不是工资帐户,每月收$8,如同时是工资帐户,每月收$19如不是工资帐户,每月收$20,日平均余额为$500,免费使用本行ATM机免费使用网上银行,免费使用本行ATM机免费使用非本行ATM机2次/月免费使用网上银行免费代付帐单,每月免费使用一次柜台交易,此后每次收费$3此外再交维护费$3-4元/月,免费使用本行ATM机免费使用网上银行免费使用他行ATM机1次/月,美洲银行,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-28,若实施存帐帐户维护费需要进行的主要工作,确定项目小组成员确定项目指导委员会成员启动会,主要活动,主要成果,项目小组估算帐户余额保本点余额保本点,制定收费方案技术保障处设计相应的软件程序制定收益目标收费方案软件程序收益目标,开始实施对客户进行宣传跟踪收益目标的完成情况宣传材料,如成功,则推广方案到全行推广的最佳方案,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-29,附录,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-30,放贷款,业务流程所需人工总结工商信贷新增贷款业务,处理人员所需人数主要活动所需时间,分理处初审,分理处信贷员1人进行实地考察,落实抵押担保,准备报信贷审查小组材料1周至半个月,客户申请,信贷员,信贷股长1人讨论企业状况,落实抵押担保1天,信贷股长,信贷专管主任1人审查企业经营状况并了解抵押担保情况报支行0.5-1天,信贷专管主任,支行审批,支行科员1人对企业信用等级,贷款用途,财务状况,利率期限,担保进行审查0.5-4小时,科员,科长1人审查,签注意见0.5-2小时,科长,审贷小组,分行审批,见下一页,分理处信贷员1人落实办理抵押担保手续通知会计股放贷1周至半个月,专管行长,专管行长1人审批0.5小时,审批小组10人开会讨论评价企业状况,风险及其它条件2-4小时(权限外贷款),ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-31,业务流程所需人工总结工商信贷新增贷款业务(分行审批之环节),处理人员,所需人数,行业专管员,工商信贷处审贷小组,风险管理科专管人员,分行审贷委员会行业专管员,工商信贷处长专管行长,计划处专管人员计划处处长计划专管行长,行业专管员,1人,11人,1人,1人,16人1人,2人,3人,1人,审贷小组组长,主要活动,审查资料是否齐全,如不齐,再追加准备交给审贷小组的材料,行业专管员向审贷小组介绍企业情况小组成员写下意见一周一次,组长根据审贷小组成员意见列出放贷清单一般在排之前与计划处专管人员探讨额度,评估风险,专管员准备16份材料分行审货委员会审核,处长审批签字专管行长审批签字将清单交计划处,计财处提交全行例会通报计划处处长签字专管行长审批签字通知信贷处,给指标,下发贷款通知书到各支行,BB,B企业和超过5,000万贷款,所需时间,1小时,10分钟,半天(10-15个企业),1天,专管员:
1天(5个项目)审贷会:
0.8小时/项目,处长:
1小时(10-15个企业)行长:
10分钟,每人半小时(10-15个企业),半天(10-15个企业),ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-32,业务流程所需人工总结工商信贷建立信贷关系业务,处理人员所需人数主要活动所需时间,处长1人签字同意10分,处审贷小组1人开会审批10分,行业专管员1人对企业提供资料进行审查1周,分行审批,审查资料,审批,批发,支行专管行长复审,支行信贷科科长复审,支行科员实地调查,分理处主任审批,分理处信贷股股长审批,分处信贷员初审,信贷员1人企业状况调查,落实企业抵押担保,实地考察0.5-1周,信贷股股长1人讨论企业状况,落实企业抵押担保0.5天,分理处专管审批1人初审意见交支行信贷科2小时-0.5天,支行信贷科科员1人实地调查1-3天,支行信贷科科长1人实地调查后审批1天,支行专管行长1人了解企业情况,并审批交分行0.5-1天,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-33,1人回答客户问题0.5小时,分理处建档,房产保险,分理处审批,支行审批,行长审批,支行建档,回答咨询,审核文件,抵押物初审,签订合同,房屋评估,房屋抵押登记,业务流程所需人工总结私人住房贷款业务,处理人员所需人数主要活动所需时间,1人审查贷款申请资料15小时,1人实地考察3-5小时,1人签定借款抵押合同15-2小时,1人实地考察找评估师进行评估2-3小时评估师需5-7天,1人到房屋监理所交资料,办理抵押登记2小时登记结束需3天,1人为客户代办房产保险3小时,分理处主任1人主任审批,签字报支行0.5-1小时,支行专管员0.2人审查贷款资料报支行行长审批4天,支行专管行长1人行长审批签字0.5小时,支行专管员1人重要凭证入库,建立台帐2小时,分理处专管员1人整理文档0.1-0.3小时,分理处专管员,客户所等总时间3周,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6b-34,对存款客户盈利性的判定方法,1.累计客户存款年均余额2.累计客户年交易次数(只计算柜台交易次数)3.用客户存款品种相对应的利率与借入资金之利差计算收益4.用每笔交易占用柜台人员时间相对应的人工成本来估算成本5.计算客户的保本交易比数6.通过抽样并且分类方式估算非盈利客户所在的帐户群7.取非盈利客户最集中的帐户群的上限为收取帐户维护费的标准,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 开展 业务