销售流程执行讲师手册.pptx
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销售流程执行讲师手册.pptx
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引导式销售流程执行,销售顾问篇,讲师介绍,学员介绍,课程安排,课堂规则,课程说明,讲师自我介绍,忻晓峰,前言销售流程概述第1部分客户开发与准备第2部分展厅接待第3部分产品介绍第4部分试乘试驾与体验第5部分洽谈成交第6部分产品交付第7部分售后跟踪,目录,顾问式销售理论,传统销售和顾问式销售的差异,识别顾客需求,顾问式销售的定义,双赢,满足顾客需求,CS:
顾客满意度,质量尺度细节体现良好关系拓展业务,小小的一刻,真实一刻,小小的印象,小小的决定,大大的决定,M.O.T,MomentOfTruth,真实一刻在实际工作中的意义,在真实一刻的执行中,怎样才能达成CS呢?
客户期望值,90%以上,50%,0%,0,客户期望值是怎样变化的呢?
客户期望值超多少为好呢?
101%的满意!
应兼顾营运成本因地制宜,有计划地实施不断改进,保持客户热情,客户期望值的管理,请思考:
工作中客户会注重哪些真实一刻?
他们的期望值又怎样?
销售的要素,信心,需求,购买力,信心需求购买力,品牌、产品、公司、个人,显性、隐性,钱多少、决策人,控制区,控制区,影响区,关心区,力争影响,茶余饭后,全力以赴,控制区与销售要素的关系,信心,需求,购买力,控制区,影响区,关心区,展厅接待,产品介绍,产品交付,售后跟踪,试乘试驾与体验,洽谈成交,客户开发与准备,SSI,引导式销售流程,第1部分客户开发与准备,潜在客户开发电话营销集客硬件方面准备软件方面准备,引导式销售流程,目标客户分析多渠道开发客户店外集客方法店内集客方法潜在客名单收集途径,潜在客户开发,1,收入特征年龄特征受教育程度特征职业特征,消费习惯生活背景工作习惯,客户特征,针对一二线城市消费者关注点的不同进行针对性传播。
针对不同城市不同区域消费者媒体访问习惯的不同进行渠道差异化覆盖。
一线城市,二三线城市,消费者习惯和生活形态,喜欢夜店、KTV、喝咖啡,听音乐、看电影和旅游是主要休闲方式,消费相对有品位。
应酬喝酒多,口碑的影响力大,消费习惯粗放,追求炫耀型消费,但讲究民风民俗传统。
看重品牌,需求产品在物质和心理层面的双重满足,讲究实用,注重产品性能,选择谨慎,性价比至上,消费者轮廓,高教育、高收入,追求时尚饰物,讲究个性,享受高质量的生活。
教育水平与收入水平日趋见长,中庸朴实,私营业主较多。
潜在客户,多渠道开发客户,忠诚客户推介,潜在客户,情报收集,潜在客户,来电来店,潜在客户,开发攻击,潜在客户,有车一族,潜在客户开发,店外集客方法,店内集客方法,电话营销集客,电话营销的沟通原则与要求电话营销的沟通方法电话营销的前置准备CALL-OUT的流程与抗拒应对CALL-IN的流程与抗拒应对,电话营销集客,从对方的立场看待问题先融洽关系再把握机会先全力接触再自然促成,电话营销的沟通三大原则,微笑每次打电话都须带给客户利益(提醒,讯息,小礼物,等)在客户方便的时候打电话打电话时间不宜过长尽可能为客户解决问题事先取得客户的同意记录跟踪,电话营销的8项要求,打电话前先排除周围杂音电话四周勿放置易打翻的物品打电话时合理控制语音语调切勿边吃东西边讲话,电话营销的注意事项,如果拨错电话请务必道歉电话机旁应备记事本和笔电话轻放,勿摔话筒由长辈、上司、客户先挂电话,除特别情况,早上7点前晚上10点后、午休时间及用餐时间,不适宜打商务电话根据对方的工作特性,尽量避开通话高峰时间、业务繁忙时间、生理厌倦时间(一般而言为周一上午、周五下午及工作日上班的前两个小时)给海外人士打电话,先要了解时差社交电话最好在工作之余拨打,打电话的时间选择,电话营销的沟通方法,1.认同法,2.赞美法,3.引导法,4.反问法,认同法的方法认同客户的观点目视对方,点头微笑适当重复对方的观点,电话营销的沟通方法-认同法,句型重复客户的讲话关键认同语正面解释,认同法关键话术“我理解,我晓得,我知道”“对,你讲得很有道理,我也有同感”“那很好,我很认同您的说法”“对,这也是我的观点”,赞美的方法保持微笑根据事实寻找赞美点,电话营销的沟通方法-赞美法,赞美法的关键话术“你真不简单”“你真有眼光”“我很佩服你这样的人”“我想请教你一下”,句型微笑关键赞美语解释赞美点,引导的方法追根问底式旁敲侧击式交心式,电话营销的沟通方法-引导法,句型引导语全身倾听技巧,引导法的关键话术“还有哪些是您考虑的?
”“除了这个问题以外还有哪些呢?
”“如果像我那个客户一样选错了,那的确很麻烦啊。
”“我真的是把您当朋友,所以我建议”,反问法紧紧围绕沟通主题提出反问句,电话营销的沟通方法-反问法,句型认同语正面解释反问用语,反问法的关键话术“你觉得?
”“你认为?
”“你觉得对不对?
”“你说是不是?
”“能不能请教一个问题?
”,电话营销的前置准备,通话目的:
邀约进店,物品准备:
客户管理卡,日报表,笔纸,产品知识:
简述卖点与利益,情绪准备:
热情主动,亲切耐心,赏车邀请:
客户关怀:
自制话题:
保有推荐:
活动邀约:
CALL-OUT通电借口,CALL-IN的接听流程,接听客户来电,自己的姓名和职务、单位的名称,询问称呼、询问来电目的,详细记录通话内容,复述通话内容、得到确认,提出吸引点发出来店邀约,整理记录拟定下次回访计划,CALL-OUT通话流程,提前拟定谈话脚本,拔打电话,询问并确认接听人,说明自己单位、姓名、职位,询问是否方便、时间概述,通话借口切入、引导进入主题,在通话记录上注明接听人及时间,演练主题:
销售顾问通过老客户介绍得到了一新客户的联系电话,希望通过电话邀约顾客来店准备时间:
3分钟演练要求:
每组选顾客、销售顾问各一人,将CALL-OUT通话流程的各环节自然完整的表现演练时间:
2分钟,CALL-OUT流程演练,硬件准备软件准备,售前准备,展厅准备,展厅陈列须依照广汽乘用车的标准陈列规范实施(参照:
日常运营指引。
)每天上班前和下班后,展厅由专人负责清扫清洁,并由销售经理依据检查表逐一确认展厅值班人员每天上班前10分钟将展厅灯光、空调以及背景音乐(背景音乐宜轻缓、优雅)开启,温度控制在25,(室温低于25可不开空调,注意通风),营造一个舒适优雅的环境气氛。
入口处接待台洽谈区精品区办公区,展车区停车区交车区休息区卫生间,硬件准备,展车准备,前后车窗、天窗开启至最大,车门锁打开前后牌照架贴统一的车型标示牌驾驶座侧左前方0.7米处设车辆信息牌,标示车辆性能等技术参数外观保持高清洁度,做到三无:
无手纹、无划痕、无水痕(包括夹缝中)发动机舱内视线所及处必须保持洁净轮胎轮胎清洁上蜡、导水槽里无沙石;在轮胎下面放置垫板,垫板洁净车辆轮毂中间的LOGO摆正,统一垂直地面座椅,头枕调整至最低位置,前后座椅间距至少30厘米,前座椅背夹角105度;后排安全带用橡皮筋扎起塞入座椅间的缝隙。
调整好内外后视镜的角度,方向盘摆正并调节到最高位置,展车座椅、内饰板等塑胶保护膜需拆除时钟调至准确时间,设定好收音机电台,备有与车辆风格相适应的CD车辆内饰件齐备、各功能开关位置适合车内铺设有品牌LOGO的脚垫,摆正位置,保持整洁后备箱整洁有序、无杂物。
硬件准备,试驾车辆准备,销售店需按厂家规定的规格与配置配备专用试乘试驾车辆试驾车辆需上牌上保险,车身粘贴“试乘试驾”标识车贴,专车专用。
车身无明显漆面损坏,车体无“瘪”无“破”头枕调整至最低位置,前后座椅间距至少30厘米,前座椅背夹角105度;后排安全带用橡皮筋扎起塞入座椅间的缝隙。
内外后视镜调至恰当角度,方向盘摆正并调至最高位置,座椅、内饰板等塑胶保护膜需拆除时钟调至准确时间,设定好收音机电台,备有与车辆风格相适应的CD车辆内饰件齐备、各功能开关位置适合车内铺设有品牌LOGO的脚垫,摆正位置,保持整洁、无杂物后备箱整洁有序、无杂物。
保持10升左右的燃油,胎压符合厂家要求定期入厂保养与检修,确保车况良好如新,硬件准备,个人工具名片、笔记本、笔、计算器车辆介绍宣传册、公司介绍宣传册、促销活动宣传册试乘试驾相关资料(流程、同意书,路线图、意见调查表)报价签约表单其它工具产品型录架放置在显眼位置,保持清洁,各产品型录不少于10本,定时检查并补足演示道具、视频设备功能完好,营业中连续滚动播放。
至少3种以上饮料(纯净水、茶、可乐等),且至少一种热饮;饮品辅料(奶精、糖包)准备充足饮料杯充足,需保持在10个以上;使用非一次性饮料杯,使用前应消毒,并明示顾客洽谈桌上应放置饮料单,以提供顾客选择参考杯托和托盘洁净、成新,最好印有品牌LOGO,销售工具的准备,硬件准备,软件准备,是在人际交往中,自始至终以约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的行为。
礼,律已敬人,一、销售顾问的礼仪,决定第一印象的要素,在面对面的交际中,人们表达感情和信息时,语言,语气和非语言信息所占比例如下:
非语言因素:
体态语:
形象特征,静姿,动姿,表情,眼神修饰语:
衣着,发型,化妆,体味,个人用品环境语:
人际距离,领地观念,环境选择和设计,1、仪表礼仪(男性),头发:
前部覆额、侧不及耳、后不及领,型梳理整齐,忌留染夸张发型和颜色面部:
保持面部清洁,不蓄留胡须,气色红润健康口腔:
保持牙齿清洁、口气清新,吸烟者应及时除去口腔异味(用口香糖或口气清新剂、但与客户洽谈室禁止嚼口香糖)手部:
保持双手清洁润泽,不留长指甲;上班时不佩戴戒指体味:
保持个人卫生,适时喷洒清淡香水,避免使用刺鼻的香水,软件准备,1、仪表礼仪(女性),头发:
发型梳理整齐紧凑,刘海不遮挡眉毛,忌披头散发,忌留染夸张发型和颜色面部:
保持面部清洁,气色红润健康,薄施淡妆口腔:
牙齿清洁、口气清新手部:
保持双手清洁润泽,不留长指甲,避免涂抹鲜艳指甲油;上班时不佩戴戒指体味:
保持个人卫生,适时喷洒清淡香水,避免使用刺鼻的香水不佩戴夸张饰物,软件准备,2、着装礼仪,制服干净清爽、熨烫平整、定期换洗;勿掉扣、开线或破损衬衫领口、袖口洁净,整洁无破损和污渍衬衫袖口露出制服1厘米左右衬衫下摆均匀服帖地掖入裤腰之内男士领带结挺括呈倒三角,下端箭头抵至皮带扣上沿女士佩带统一定制的丝巾工作时佩戴铭牌,干净整洁着黑色正装皮鞋;鞋面无尘、鞋底无泥,鞋跟无磨损。
男士深色袜子,干净无破损女士裙长及膝,着肉色长丝袜,丝袜忌走丝、破洞,软件准备,演练主题:
规范销售人员礼仪-仪表演练形式:
对应小组依照着装标准找出对方不符项(记录不符的数目)演练时间:
3分钟,礼仪实战演练,面带微笑,注视对方目光落在顾客“礼仪三角区”内保持适度的眨眼频率,切忌过快或过慢与顾客目光交汇时,保持友善亲切、不卑不亢的态度,3、注视礼仪,软件准备,配备带名片夹的专用商谈记录本、夹内随时保持20张以上名片双手递送名片,名片正面向上,字体正相对方,手指不压住名片内容多人递名片的顺序:
先女后男、先长后幼双手接拿对方名片,通读名片内容后放入自己的名片夹内互换名片时,右手递名片,左手接名片落座交换名片时,需起身接拿对方的名片,4、名片交换礼仪,软件准备,5、握手礼仪,握手时手掌洁净干爽,手温正常握手顺序:
位高者先伸手、女士先伸手、客户先伸手握手表情:
注视对方,面含笑意,必要时寒暄把握时间、力度和幅度,男士握女士时点到为止;女士我男士手时落落大方多人场合,握手的顺序由近及远,依次握手;不可多人交叉握手不知对方姓名身份握手时,先做自我介绍,并请教他称为,软件准备,6、站姿礼仪,头抬,面朝正前方,双眼平视,下颌微收,劲部挺直。
双肩放松,保持水平,腰部直立。
(女性)双臂自然下垂,右手搭在左手上,贴在腹部。
两腿呈“V”字形立正时,双膝与双脚的跟部靠紧,两脚尖之间相距一个拳头的宽度。
两腿呈“T”字形立正时,右脚后跟靠在左足弓处(男性)双手相握,可叠放于腹前,双脚叉开,与肩平行。
身体的重心放在两脚之间,软件准备,7、坐姿礼仪,背对其站立,右腿后退一点,以小腿确认一下座椅,然后随势坐下。
必要时,可以一手手扶座椅的把手。
坐好后占椅面3/4左右。
若着裙装,应用手将裙子稍向前拢一下,不宜将裙子下摆东撩西扇,也不许当众整理服饰。
身体趋近桌子,尽量挺直上身,将双手放在桌子上时,可以分开,叠放或是相握;但不要将胳膊之起来,或是将一只手放在桌子上,一只手放在桌子下离开座位时,身旁如有人在座,须以语言或动作向其示意,方可站起。
起身缓慢;起身离座时,最好动作轻缓,无声无息站好再走;离开座椅时,先要采用“基本的站姿”,站定后,方可从左侧离开,软件准备,8、走姿礼仪,抬头,目光平视前方,双臂自然下垂,掌心向内,并以身体为中心前后摆动行走时,前足着地和后足离地时,膝部不能弯曲男士步幅以一脚半距离为宜,女士步幅以一脚距离为宜。
抬脚时,脚尖应正对前方,不能偏斜。
沿直线行走,即两脚内侧应落在一条直线上。
双臂以身为轴前后摆动幅度3035度,软件准备,9、引领礼仪,五指并拢,手心向上与胸齐,以肘为轴向外转引领客人时必须使用离客人远的那条手臂引领时,身体稍侧向客人,注意上下楼梯、遇障碍物时的手势展示物品:
一是将物品举至高于双眼之处,这适于被人围观时采用;二是将物品举至上不过眼部,下不过胸部的区域,这适用于让他人看清展示之物。
软件准备,10、递送礼仪,向顾客提供可选择的免费饮料以双手为宜,不方便双手并用时,也要采用右手,以左手通常视为无礼将有文字的物品递交他人时,须使之正面面对对方将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时,切勿以尖、刃直指对方,软件准备,11、握手礼仪,对方伸手后,我方应迅速迎上去,但避免很多人互相交叉握手,用力适度,避免上下过分地摇动不能用反手,与异性握手不可用双手,不能戴墨镜、不能戴帽子、不能戴手套。
不要在与人握手时递给对方冷冰冰的指尖,不在握手时长篇大论,或点头哈腰过分热情。
女士先伸手,男士才可握手,软件准备,二、知识储备,专业知识:
汽车基础原理构造汽车性能指标和参数广汽乘用车产品知识竞争产品的知识行业知识消费信贷知识保险理赔知识用品装潢知识,法律政策机动车交易管理办法订立合同的法律知识汽车企业政策汽车产品政策汽车消费政策社会知识社会新闻财经新闻休闲娱乐,软件准备,三、展厅排班,合理排定每日展厅值班人员表,保持至少3人值班接待,周末和促销日须多安排人员值班以四人一组为例:
第一顺位为展厅大门接待台(站位),随时准备接待来店的顾客第二顺位为接待前台后(站位),第一顺位接待顾客后及时上补到第一顺位;第三顺位为接待桌前(坐位),接听记录来电,第二顺位上补时,第三顺位及时上不至第二顺位第四顺位为销售办公室内(坐位),第三顺位上补时,第四顺位及时上补至第三顺位第一顺位销售顾问接待完成后,将车辆整理复位、清洁整洁后,下补到第四顺位,记录接客信息,软件准备,第2部分展厅接待,展厅接待需求分析,引导顾客进入舒适区消除顾客疑虑和误解建立融洽友好的关系营造坦诚互信的气氛,接待目的,顾客接待的流程总表,着标准制服,背手站立,微笑目视前方问候致意,询问来店目的主动引导顾客停车替顾客打开车门,引领至展厅大门口,行为标准,步骤A.顾客进店时(保安),主动至厅外迎接,点头微笑热情问候眼神关注对方,引导顾客进入展厅先介绍自己,递名片,请教顾客称谓主动询问来访目的,行为标准,步骤B.顾客进店时(销售顾问),示意顾客随意参观,告知服务位置与顾客保持5米左右的距离用余光仔细观注顾客动向和兴趣点顾客有问题或有暗示动作时,趋前询问,行为标准,步骤C.顾客欲自行参观时,引导顾客至洽谈区就座询问顾客想喝的饮料品种(备选3种以上)以标准动作为顾客递上其选定的饮料征求顾客同意后入座于顾客右侧,并保持礼貌距离先从与车无关的事开始寒暄,使顾客放松,拉近与顾客的距离,行为标准,步骤D.顾客入座洽谈时,弱化顾客对销售顾问的功利感,诚恳暗示顾客建立联系为顾客提供其关心的产品资料感谢顾客光临,并诚恳邀请再次惠顾送顾客到展厅门外,目送顾客离开,直至顾客走出视线范围,行为标准,步骤E.顾客离开时和离开后,主动迎笑点头打招呼递名片送茶水引入座,接待六步法,演练主题:
练习顾客接待的标准演练段落:
从展厅接待到递送饮料结束演练时间:
准备3分钟、演练3分钟/组演练形式:
每组选顾客、销售顾问各一人讲师点评:
接待技巧的掌握,展厅接待实战演练,目的:
切入点:
寒暄,帮助顾客快速进入舒适区,降低防备心理,为后续的需求分析做准备,察言观色,投其所好,谈六同谈名片随行人/物生活话题热点新闻,寒暄的内容,夸物夸人适时适度因人而异,赞美的技巧,客户行为类型,决策者,跟随者,外向,内向,主导型,分析型,社交型,领导、老板、首长,行不行,感性,理科、特殊行业,懂不懂,理性,女性,态度、关心,随大流,不卑不亢,实事求是,积极关爱,演练主题:
练习顾客接待的标准演练段落:
从递送饮料后入座开始,到与顾客寒暄完毕结束演练时间:
准备3分钟、演练3分钟/组演练形式:
每组选顾客、销售顾问各一人讲师点评:
接待技巧的掌握,展厅接待实战演练,了解和引导顾客的购车需求建立专业、热忱、敬业的顾问形象将传祺的卖点设为顾客的购车标准,需求分析目的,价格性能,配置经济性,交期,资金来源,钱多少从众心理,虚荣攀比心理禁忌,迷信,上牌落户情况,价格底线,回扣.,显性,隐性,冰山理论,需求分析流程总表,标准行为,范围价法直报价法倒水法套近乎法,A.运用概述引导进入需求分析,抬轿子法刺探对手法反问法,标准行为,说:
告知可随时提供服务做:
与客保持5米间距,用余光观注其动向靠:
当顾客招呼、拉车门、反复触按压某功能键时,适时接近述:
就顾客的问题做点到为止的解答引:
利用诱因,引入接待洽谈区,A.运用概述引导进入需求分析,标准行为,了解顾客购车背景与现状了解顾客对比的竞品适度赞美有车顾客的现用车辆,B.需求分析寒暄,标准行为,拿出笔和需求分析记录本准备记录询问顾客用过或看过的车的感受多听多问,收集顾客的需求细节结合传祺的卖点,引导顾客树立有助于我方的购车标准询问顾客对服务与销售的要求,C.询问购车信息,根据洽谈记录汇总顾客的购车标准对购车需求进一步修正,最终确认购车需求寻机赞美顾客购车标准的科学和明智,标准行为,D.确认并归纳总结购车需求,有目的提问积极式倾听,沟通技巧,挖掘购车需求掌握谈话主动体现尊重关心提高工作效率体现专业水平,提问的好处,提问的步骤提问的类型,提问的技巧,1.一般性问题2.辨识性问题3.连接性问题,框架,内容,1.开放式问题2.封闭式问题,提问的步骤,开放式定义:
有无数种答案的提问内容:
5W+2H作用:
挖掘顾客需求封闭式定义:
只有一种回答的提问内容:
Yes/No,AorB作用:
确认顾客需求,提问的类型,What关注什么?
Where哪里用?
上哪里牌?
Who谁买?
谁用?
When什么时候买?
Why为什么买?
How购买方式?
Howmuch购车预算?
5W+2H,提问的步骤,开放式,开放式,封闭式,要听全,勿打断要客观,勿强加与人要听懂,正确理解真诚、专注有回应,倾听的要点,展开法:
回答不清晰时追问需求细节澄清法:
回答模糊时以封闭式问题确认漏答法:
再次提问先前未答问题复述法:
复述内容以达到强调的目的笔记法:
利用书面记录详实内容总结法:
归纳总结,突出专业性,倾听的技巧,范例:
Q:
您过去开什么车?
A:
捷达Q:
这车现在如何啊?
A:
挺好,但是Q:
总结顾客的需求细节暗暗过渡到产品介绍,夸,:
先夸车,后夸人,追,:
追问需求具体细节,空间小动力差油耗高配置少安全弱,乘坐空间载物空间,发动机变速箱,车辆排量心理油耗,音响、空调导航、蓝牙,主动安全被动安全,转,:
将卖点转化为提问,演练主题:
练习顾客接待的标准演练段落:
需求分析全过程演练时间:
准备3分钟、演练3分钟/组演练形式:
每组选顾客、销售顾问各一人讲师点评:
需求分析技巧的掌握,展厅接待实战演练,第3部分产品介绍,产品介绍小工具使用,让顾客了解产品的性能配置与卖点结合顾客需求突出给顾客带来的益处树立专业权威的顾问形象和对产品的信心,产品介绍的目的,六方位绕车介绍基础商品知识的掌握针对需求的产品介绍高效介绍技巧的掌握,产品介绍的类型,哪六个具体方位各方位介绍内容产品介绍的技巧,六方位绕车技巧,六方位位置,1.车前方45度角,2.驾驶座,6.引擎室,3.车后方,5.车侧方,4.车后座,1、广汽乘用车倾力打造的中级豪华轿车传祺2、充满韵律与节奏的前脸造型3、比例均衡、布局合理的车身尺寸4、行云流水的车侧线条5、双透镜HID前大灯6、前大灯高度调节和自动清洗装置7、4级无骨式雨刷8、电动折叠、电动调节加热除雾后视镜9、防紫外线隔热玻璃,六方位内容,车前方45度角,1、人机工程学设计座椅2、前排电加热座椅3、六向调节/四向调节的主副驾驶员座椅4、开阔的前后方视野5、先进的Slush表皮处理工艺6、多功能四相可调方向盘7、齿轮齿条式液压助力转向系统8、幽蓝浪漫的中控台仪表盘9、智慧的行车电脑10、全自动分区空调11、功能强大,科技感十足的导航系统12、带触摸屏的DVD13、全面兼容的蓝牙车载电话系统14、单碟CD+虚拟六碟CD+USP接口15、带音响音量随速调节的六扬声器音响16、全方位安全气囊/气帘装备17、带防夹功能的一键开闭车窗和天窗18、具备自动落锁装置的遥控车门锁19、防盗报警,六方位内容,驾驶座,1、宽阔大气的车尾部造型2、实用超大的行李箱空间3、高清晰倒车仪表显像4、全方位倒车雷达,六方位内容,车后方,1、双“U”形环绕式一体格局设计2、有延迟熄灭功能的车内氛围3、阔绰惬意的车内空间4、预紧式安全带和后排三点式紧急锁止安全带5、随心所欲的车内储物空间6、车内养吧空气净化器7、儿童安全保障8、网纹手动遮后阳帘9、无处不在的环保意识,六方位内容,车后座,1、一气呵成的车侧身造型2、GAC车辆碰撞吸能控制3、行人保护设计4、ESP动态电子稳定系统5、HBA紧急制动辅助系统6、ABS防抱死制动系统7、EBD电子制动力分配系统8、HBA紧急制动辅助系统9、TCS牵引力控制系统10、前后盘式制动器11、高位斜置双Y型前悬和多连杆结构后悬12、底盘优化设计13、超越中高级轿车的超宽轮胎,六方位内容,车侧方,1、欧洲高级跑车技术的2.0MS发动机2、操控乐趣的手动5档变速器(MT)3、方便舒适的自动5档变速器(AT)4、机械式自动档变速器(RMT)5、干式双离合变速器(DDCT)6、世界先进的电子电器平台7、发动机防盗8、国际最新UDS电子模块,六方位内容,发动机舱,F(feature)配置、特征A(advantage)优势、优点B(benefit)益处、利益,产品介绍的技巧,总结客户需求商品卖点介绍商品介绍技巧确认是否是顾客要的车?
开始介绍结束,针对顾客需求的商品介绍,产品介绍流程总表,总结具体的购车需求适时修正购车需求,力争精准了解需求,标准行为,步骤A.总结顾客购车需求的细节,针对顾客最关心的部分进行介绍,重点突出产品卖点运用FAB法突显产品给顾客带来的益处鼓励顾客提问、动手触摸和操作相关配备适时寻求顾客的感觉与认同,标准行为,步骤B.用展车做有针对性的产品介绍,利用产品资料和推销要点手册给顾客准确而数据化的答案强调广乘产品的优势,不恶意贬低竞争车型遇到疑难问题,可请相关同事配合,正确解答可利用已购同型号车型的忠诚顾客讲解产品的优势与好处,标准行为,步骤C.准确回答顾客对产品的疑问,商品介绍的演练-5,演练主题:
有顾客的传祺GS8六方位绕车演练段落:
从需求分析结束到邀请试乘试驾演练时间:
准备3分钟、演练8分钟/组演练形式:
每组选顾客、销售顾问各一人讲师点评:
钻石结构、F.A.B、介绍顺序,产品介绍实战演练,六方位绕车产品介绍考核表,功能介绍贴士竞品对比展板动感个性型录展车主题冠帽,标准行为,介绍道具,第4部分试乘试驾与体验,品牌感受试乘试驾体验售后服务介绍,动态感性了解车辆获取更多反馈信息修正细化顾客需求激发欲望促进成交,试乘试驾的目的,品牌感受总表(建议),试乘试驾流程总表,试乘试驾流程总表(续),试驾车辆准备试驾文件准备驾乘人员准备试驾时间准备试驾路线准备顾客资料准备,步骤A.试乘试驾前的准备,步骤A.试乘试驾前的准备,步骤A.试乘试驾前的准备,热情接待,填写试驾管理手册讲解试乘试驾各路段的测试要点和注意事项(概述)静态操作各项
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